Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


»скусство и практика ведение деловых переговоров в современном менеджменте




ѕереговоры - неотъемлема€ часть нашей повседневной жизни. » успех в жизни во многом определ€етс€ тем, как удачно ведут люди свои переговоры. ѕоэтому овладение навыками и умени€ми переговорного процесса становитс€ насущной необходимостью дл€ каждого современного менеджера.

ѕереговоры Ц это обсуждение чего-либо, обмен мнени€ми с целью договоритьс€ о чем-либо. ¬едение переговоров сопровождает любую совместную де€тельность. ÷елью переговоров, обычно, €вл€етс€ достижение договоренности об участии сторон в де€тельности, результаты которой будут использованы дл€ обоюдной выгоды; заключение соглашени€, договора; продление действующих договоренностей; координаци€ совместных действий и т.п.. ƒеловые переговоры ведутс€ в рамках сферы ведени€ бизнеса участников и имеют более узкую задачу - достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной де€тельности.

ѕереговоры €вл€ютс€ эффективным средством разрешени€ конфликтов, спорных вопросов; установлени€ доброжелательных отношений и налаживани€ сотрудничества.

¬ажнейша€ особенность переговоров заключаетс€ в том, что мнени€ участников частично совпадают, а частично расход€тс€. ѕри полном совпадении взгл€дов оппонентов переговоры не нужны, необходимы совместные действи€ дл€ решени€ поставленных задач. ≈сли же позиции сторон диаметрально противоположны и участников общени€ на данный момент ничего не объедин€ет, за стол переговоров садитьс€ нельз€. Ќужно определенное врем€ дл€ сближени€ позиций противников и по€влени€ точек соприкосновени€ взаимных интересов.

»сследователи обращают внимание еще на один очень важный аспект ведени€ переговоров. ќни считают, что в переговорах главным €вл€етс€ не анализ позиции оппонентов, хот€ это, бесспорно, важно и необходимо, а учет интересов сторон, т.е. Ђна первый план выдвигаетс€ поиск баланса интересов, их соотношени€ї, основной вопрос состоит в том, Ђкак разрешить противоречи€ интересов и в наиболее полном объеме реализовать их совпадениеї2.

»скусство ведени€ деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему оппоненту путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных другой стороне. Ёто требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общени€, умени€ управл€ть своим эмоциональным состо€нием. ¬о врем€ переговоров надо следить за эмоци€ми. Ќеобходимо вести себ€ сдержанно. Ќеконтролируемые эмоции отрицательно сказываютс€ на переговорном процессе и способности прин€ти€ разумных решений. Ќо иногда благодар€ эмоци€м, при правильном использовании, можно сыграть в свою пользу.

«алог успешного проведени€ переговоров Ц хороша€ подготовка к ним. ѕодготовительный этап включает в себ€ отработку, как организационных моментов, так и содержательной стороны переговоров.

¬ процессе организации переговоров необходимо решить, кто будет принимать участие в переговорах, кто возглавит делегацию, как распределить об€занности между членами делегации. Ќужно определить место, врем€ встречи, составить программу переговоров, уточнить регламент работы, подготовить помещение, оборудовать рабочие места, дать поручение сотрудникам, обслуживающим переговоры, и т.д.

„ем тщательнее продуманы все детали предсто€щего меропри€ти€, тем эффективнее оно проходит. », наоборот, несвоевременное и некачественное решение организационных вопросов может создать атмосферу напр€женности, что негативно скажетс€ на ходе переговоров, а то и приведет к их срыву.

¬ажный момент переговоров Ц где они провод€тс€ Ц в собственном офисе или на территории оппонентов. ќбе ситуации имеют положительные моменты. ¬от что по этому поводу пишет ƒж. Ќиренберг: Ђ≈сли встреча проводитс€ на вашей площадке, у вас будут следующие преимущества: 1) вам предоставл€етс€ возможность получить одобрение у своего руководства по вопросам, которые вы ранее не предвидели; 2) это не дает возможности противной стороне преждевременно завершить переговоры и уйти, что они могли бы сделать, наход€сь в своем собственном офисе; 3) вы можете заниматьс€ и другими делами и иметь под рукой собственные средства производства; 4) это предоставл€ет вам психологическое преимущество из-за того, что противна€ сторона пришла к вам; 5) это экономит врем€ и деньги на поездку.

ѕеремещение переговоров на территорию оппонента также имеет свои выгоды: 1) можно посв€тить все врем€ именно переговорам, без отвлечений и прерываний, которые могут возникнуть в вашем офисе; 2) можно Ђпридерживатьї информацию, за€вл€€, что в данный момент она у вас отсутствует; 3) у вас будет возможность зайти к кому-нибудь из руководства противной стороны; 4) брем€ подготовки хоз€йственных дел будет лежать на оппоненте и оппонент не будет свободен от других своих об€занностейї3.

≈сли ни одна из этих альтернатив не устраивает стороны, то можно встретитьс€ на нейтральной территории.

Ќа подготовительном этапе нужно уделить особое внимание содержанию предсто€щей встречи, т.е. проанализировать проблему, досконально изучить состо€ние дел, четко сформулировать цели и задачи переговоров, выработать общую позицию команды, определить собственный взгл€д на предмет обсуждени€, подобрать убедительные аргументы, найти возможные варианты решени€, подготовить предложени€, составить необходимые документы и т.д.

Ќа первый план выдвигаетс€ задача сбора необходимой информации по теме. ƒл€ этого участникам переговоров придетс€ прилагать немалые усили€ (изучать соответствующую литературу, документы, работать в библиотеке, проводить консультации со специалистами и др.). „ем большей информацией они располагают, тем увереннее себ€ чувствуют. »нформаци€ Ц это самое эффективное орудие, самое ценное досто€ние в любых переговорах. ѕоэтому начинать переговоры рекомендуетс€ только в том случае, когда есть уверенность, что вы знаете по данному вопросу больше своего оппонента. ƒл€ успешных переговоров также очень важно изучить и самого оппонента.

Ќежелание собирать информацию о люд€х, с которыми предстоит вести диалог, €вл€етс€ наиболее распространенной ошибкой, которую многие допускают на этапе подготовки к переговорам.

Ќеобходимо вы€снить, что €вл€етс€ важным дл€ партнера по переговорам, каковы его ценностные ориентиры, жизненные цели, какую выгоду он может и хочет извлечь из предсто€щей встречи и т.п. —обира€ информацию, целесообразно поинтересоватьс€ прошлым оппонента, ознакомитьс€ с результатами его насто€щей де€тельности, навести справки о его предыдущих успехах и неудачах, личных вкусах и слабост€х, взаимоотношени€х с начальством, коллегами и т.д.
ƒостоверна€ и объективна€ информаци€, компетентность участников переговоров помогут добитьс€ нужных результатов. ѕоэтому не стоит жалеть времени на подготовку к переговорам, необходимо тщательно продумывать все тонкости и детали предсто€щего обсуждени€, подобрать возможные аргументы дл€ обосновани€ своей позиции, наметить, как лучше использовать те или иные приемы воздействи€ на оппонента.
ѕосле подготовительного этапа наступает сама€ ответственна€ стади€ Ц собственно переговоры, реальна€ встреча всех участников.

ѕрактика и опыт проведени€ самых разнообразных переговоров, как в нашей стране, так и за рубежом, позволили отработать оптимальную модель процесса переговоров.

Ќазовем ее основные структурные элементы:

ѕриветствие участников, представление сторон друг другу.

»зложение проблем и целей переговоров.

ƒиалог участников, включающий в себ€ уточнение, обсуждение и согласование позиций, вы€снение взаимных интересов.

ѕодведение итогов и прин€тие решений.

«авершение переговоров.

¬ ходе переговоров могут быть выработаны различные типы совместных решений:

- компромиссное, или Ђсерединное решениеї;

- асимметричное решение, относительный компромисс;

- принципиально новое решение, Ђсн€тиеї основных противоречий.

¬ процессе ведени€ переговоров рекомендуетс€ использовать разнообразные тактические приемы, речевые тактики, которые помогают участникам в обсуждении вопросов и повышении продуктивности разговора. ¬от некоторые из них:

”ход. Ётот прием св€зан с закрытием позиции. Ќапример, оппонент просит отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. ”ход может быть пр€мым (открыто предлагаетс€ отложить данный вопрос) или косвенным (ответ звучит неопределенно; вопрос оппонента не замечаетс€ и т.п.).

¬ыжидание. ”частники стараютс€ выслушать мнение оппонента, а затем уже сформулировать собственную позицию.

¬ыражение согласи€. ќппонент стремитс€ подчеркнуть согласие с уже высказанным мнением партнера.

¬ыражение несогласи€. ќппонент дистанцируетс€ от высказывани€ партнера.

¬озражение партнеру. ”казание на слабые стороны позиции оппонента: недостаточность полномочий; нервозность, возбужденное состо€ние; противоречивость высказываний и требований; отсутствие альтернативных вариантов и др.

ќптимистическое завершение. ¬ конце переговоров вопросы став€тс€ таким образом, чтобы партнер об€зательно ответил Ђдаї. Ёто создает впечатление благопри€тного окончани€ переговоров.

≈сли ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положени€, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Ёто позволит добитьс€ уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представл€ют суть основных положений будущего соглашени€, у всех складываетс€ убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенного прогресса. ÷елесообразно, также основыва€сь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

ѕри негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. ¬ данном случае, акцентируетс€ внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позвол€ющих сохранить деловые контакты в будущем. “о есть следует отказатьс€ от подведени€ итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. ∆елательно найти такую тему, котора€ представит интерес дл€ обеих сторон, разр€дит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощани€.

ѕосле завершени€ переговоров необходимо провести их тщательный разбор. –екомендуетс€ оценивать следующие вопросы:

- достигнутый результат;

- причины успеха / неуспеха команды;

- трудности, возникшие на переговорах;

- уровень подготовки к переговорам;

- поведение участников переговоров (своих и чужих);

- извлеченные уроки и выводы.

 ак правило, дл€ обеспечени€ эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.

ќсновное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

—амое главное на переговорах - это партнер. ≈го нужно убедить в прин€тии предложени€. Ќа него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

ѕереговоры - это сотрудничество. Ћюбое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель Ђдл€ различных интересов партнеровї.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-11-23; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 1036 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

ƒва самых важных дн€ в твоей жизни: день, когда ты по€вилс€ на свет, и день, когда пон€л, зачем. © ћарк “вен
==> читать все изречени€...

2038 - | 1891 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.014 с.