Самый простой и быстрый тест на гибкость набора стратегических зон хозяйствования состоит в определении степени концентрации продаж и/или прибылей. Высокая концентрация продаж/прибыли в одной СЗХ и низкий уровень тех же показателей в других свидетельствует о потенциально малой гибкости стратегической позиции предприятия.
Более подробно гибкость стратегического набора может быть проанализирована с помощью таблицы воздействия (см. табл. 20).
Таблица 20 Таблица оценки воздействия внешней среды на стратегический портфель
| Неожиданности | Стратегическая зона хозяйствования- 1 | СЗХ-2 | … | |||||||
| Влияние –10…+10 | Вероятность 0…1 | Время воздействия (в годах) | Итоговая оценка | |||||||
| Появление товаров-субститутов | -10 | 0,8 | -16 | |||||||
| Изменение законодательства | -5 | 0,4 | -6 | |||||||
| ... |
В первую графу заносится перечень наиболее вероятных и существенных потенциальных неожиданностей. Следует оценить потенциальное влияние каждой неожиданности, вероятность ее появления и время ее действия. После этого определяется итоговая оценка воздействия неожиданности на деятельность компании в стратегической зоне хозяйствования путем перемножения трех упомянутых выше показателей (влияние, вероятность, время действия). На основе итоговой оценки можно проанализировать гибкость всего стратегического портфеля фирмы. Если различные СЗХ реагируют на потенциальную неожиданность одинаковым образом, то можно констатировать низкую гибкость компании по отношению к этой неожиданности. Если такая ситуация возникает по многим неожиданностям, то следует признать, что настоящий стратегический набор обладает низкой гибкостью.
Оценка синергетического эффекта существующего стратегического набора
Оценка синергизма производится с помощью матрицы взаимной поддержки стратегических зон хозяйствования (см. табл. 4.3.6). Столбцы соответствуют СЗХ, создающим синергетический эффект, а строки — получающим дополнительный синергетический эффект от их совместной деятельности. Итоговый столбец аккумулирует оценки суммарной зависимости СЗХ друг от друга, а итоговая строка — суммарный вклад СЗХ. В качестве элементов матрицы указывается характер взаимной поддержки, например, передаваемые технологии, а также оценка экономического эффекта такой поддержки.
Таблица 21 Матрица взаимной поддержки
| СЗХ1 | СЗХ2 | СЗХЗ | Суммарная зависимость | |
| СЗХ1 | ||||
| СЗХ2 | ||||
| СЗХ3 | ||||
| Суммарный вклад |
Анализ сегментов рынка
Важной частью ситуационного (маркетингового) анализа является изучение потребительского рынка, который обслуживает организация и/или ее отдельные бизнес-единицы (стратегические центры хозяйствования). Клиенты и потребители данного рынка обладают различными сходными и различными чертами, которые и следует изучить в ходе ситуационного анализа. Такой процесс, направленный на выявление структуры потребителей и их характеристик, а также определение дискретных групп потребителей (сегментов), называется сегментированием рынка.
Существует множество моделей анализа сегментов рынка, которые являются комбинациями различных критериев сегментирования, отражающих потребительских спрос.
Такими критериями могут являться:
1. Сегментирование потребителей по выгодам, получаемым от использования товара или удовлетворения потребностей. Пример сегментирования студентов в зависимости от характера использования различных напитков приведен в таблице 22.
Таблица 22 Сегментирование рынка напитков по критерию потребностей покупателей
| Потребности | Напитки | ||||||
| Кофе | Чай | Молоко | Пиво | Пепси-кола | Буратино | Другое | |
| Снять раздражение в горле | 5% | 30% | 11% | 2% | 16% | 6% | 30% |
| Повысить аппетит | 3% | 5% | 7% | 13% | 32% | 12% | 27% |
| Взбодриться | 32% | 5% | У/о | 1% | 42% | 3% | 11% |
| Расслабиться | 3% | 5% | 2% | 38% | 11% | 3% | 39% |
| Получить питательные вещества и витамины | 0% | 0% | 63% | 2% | 0% | 5% | 31% |
| Избавиться от расстройства желудка | 0% | 14% | 33% | 0% | 20% | 23% | 10% |
| Снять головную боль | 4% | 24% | 9% | 5% | 10% | 10% | 38% |
| Утолить жажду | 0% | 5% | 3% | 8% | 35% | 11% | 38% |
2. Сегментирование потребителей по образу жизни.
3. Половозрастное сегментирование.
4. Географическое сегментирование.
5. Сегментирование по потребительским ситуациям (таким, как праздник, обед, командировка и прочее).
6. Сегментирование потребителей на основе правил выбора. Существуют три стратегии выбора, которых в основном придерживаются потребители:
· рациональный выбор — следование строгой логике при выборе товаров; обычно это два шага: первый — определение и оценивание вариантов выбора по нескольким абстрактным параметрам, второй — получение общей оценки и собственно выбор на основе общей оценки;
· эмпирический выбор имеет место, когда выгоды, искомые в товаре, определяются воображением и эмоциями;
· выбор по привычке.
7. Сегментирование по приверженности торговой марке. В таблице 23 приведены виды приверженности торговой марке и соответствующие маркетинговые предпосылки. Для фирмы очень важно различать различные сегменты приверженности торговой марке на рынке, так как тип приверженности, равно как и размер сегмента, определяют не только стратегию и тактику маркетинга, но и потенциальную значимость торговой марки.
Таблица 23 Анализ различных видов приверженности торговой марке
| Характер приверженности | Выводы для маркетинговой стратегии |
| Эмоциональная приверженность: уникальные, запоминающиеся, придающие силу события создают прочную эмоциональную связь с торговой маркой | Репутация фирмы защищена от конкурентов или неправильных шагов в управлении компанией |
| Приверженность ради самоутверждения: торговая марка используется в качестве самовыражения и повышения самооценки, а также с целью произвести впечатление. Она становится продолжением личности | Такая приверженность противостоит конкуренции, но фирма может навредить себе неправильным управлением торговой маркой в течение долгого времени. Хорошие перспективы переноса торговой марки на сопутствующие товары |
| Дифференцированная приверженность: приверженность, основанная на осознаваемом превосходстве некоторых характеристик товара; это превосходство может потерять актуальность при отсутствии новых разработок | Репутация фирмы может быть подорвана конкурентом, доказавшим свое превосходство. Важное тактическое значение приобретают демонстрация и публичное испытание товара |
| Договорная приверженность: потребитель убежден, что его приверженность заслуживает особого отношения к нему или что продавец очень старается сохранить потребительскую приверженность. Общественный договор между потребителем и продавцом типа «Я останусь вам верен, если вы будете стараться» действует в розничной торговле и сфере услуг | Конкурент может поставить вопрос о злоупотреблении потребительской приверженностью. Однако лояльность, скорее всего, будет потеряна в результате одного или нескольких прецедентов, продемонстрировавших неискренность усилий и утверждений продавца |
| Приверженность в силу нерентабельности перехода на другую марку: приверженность данной марке объясняется непродуктивностью поиска и адаптации к альтернативе | Конкуренты могут подорвать приверженность, предлагая легкие пути перехода на другие марки |
| Приверженность в силу осведомленности: приверженность — результат поверхностной осведомленности о марке. Различные торговые марки воспринимаются одинаково | Приверженность как разрушается, так и защищается постоянной, привлекающей внимание, рекламой, которая дает поверхностную осведомленность о торговой марке. Такая приверженность очень чувствительна к рекламе |
| Приверженность в силу удобства: приверженность основана на удобстве покупки | Приверженность разрушается внедрением конкурента в каналы, обеспечивающие удобство покупки |
8. Сегментирование потребителей по чувствительности к цене.
9. Сегментирование клиентов — юридических лиц с использованием стандартных классификаторов отраслей.
10. Сегментирование по способу совершения покупок. Для реализации данного критерия необходимо выявить алгоритмы совершения покупок различных групп потребителей. Моделирование поведения покупателей можно проводить с помощью стандартных блок-схем, используемых для моделирования любых процессов.
Выбор критериев сегментирования требует постоянного внимания. Смена стиля жизни, потребительских ценностей, демографические изменения добавляют неопределенность и нестабильность. Например, в период экономического спада потребители могут стать более чувствительными к цене и предпочесть высокому качеству товара более низкую цену. Когда спад заканчивается, они становятся менее чувствительными к цене и возвращаются к своей прежней модели поведения. Это означает, что модели сегментирования (наборы критериев и последовательность их применения) нуждаются в постоянной корректировке, приводящей к слиянию прежних сегментов и созданию новых.
Анализ конкуренции
Понимание существующего состояния предприятия, того места и той ситуации, в которой оно в данный момент времени находится, было бы неполно без изучения окружающей конкурентной среды.
Обычно выделяют пять факторов, определяющих конкурентные позиции фирмы:
· текущие конкуренты;
· опасность появления новых конкурентов; О опасность появления товаров-заменителей; Q способность потребителя идти на сделки; Q способность поставщика идти на сделки.
Эта структура может быть упрощена до текущих конкурентов, потенциальных конкурентов и товаров-заменителей.
Доля рынка определяется как процентное отношение объема продаж продукции фирмы к общему объему продаж такой же продукции за определенный период времени. По рыночной доле можно судить, кто является главной фигурой на данном рынке, а изменение рыночной доли показывает, кто стал более или менее конкурентоспособным и кто у кого забрал долю рынка.
При определении доли рынка возникает ряд проблем. Рыночная доля может радикальным образом меняться в зависимости от того, определен ли рынок как глобальный, как специфически импортный, как национальный, как региональный, как городской или как сегмент пользователя или потребителя. Масштаб рынка обычно определяется посредством реальной оценки ресурсов компании и стратегии ее развития. С оперативной точки зрения рынок часто определяется способностью маркетологов собрать необходимую информацию.
Для определения потенциальных изменений доли рынка используют также другие показатели, такие, как:
· доля «сознания»: процент потребителей, которые назвали определенную марку товара, когда их просили назвать первую, что приходит на ум при принятии решения о покупке. Этот показатель отражает наиболее укоренившуюся в сознании осведомленность о марке и покупательские предпочтения;
· доля «голоса»: процент занимаемого торговой маркой пространства или времени в рекламных средствах массовой информации по отношению к общему объему СМИ в данной отрасли. Часто измеряется количеством денег, потраченных на рекламу. Может привести к изменению в доле «сознания»;
· доля НИОКР: процентное отношение расходов компании ко всем расходам отрасли на НИОКР. Это долгосрочный предсказатель разработки нового товара, совершенствования его качества, снижения издержек и, как следствие, увеличения рыночной доли, который весьма важен как оценка будущей конкурентоспособности на высокотехнологических рынках.
Анализ текущих и потенциальных конкурентов обычно проводится по показателям, представленным в таблице 24. Обычно конкуренты оцениваются в сравнении с самой фирмой и ее продукцией.
Для анализа конкурентов, как текущих, так и потенциальных, а также для анализа товаров-заместителей и других аспектов конкуренции широко используются методы и средства позиционирования (см. п. 7.6).
Таблица 24 МАТРИЦА АНАЛИЗА КОНКУРЕНТОВ
| Показатель | Оценка в сравнении с конкурентом | |||
| Хуже | Одинаково | Лучше | Примечания | |
| Продукт | ||||
| Диапазон продуктового комплекса (ассортимент продукции) | ||||
| Качество | ||||
| Дизайн | ||||
| Упаковка | ||||
| Техническое обслуживание, сервис | ||||
| Гарантийное обслуживание | ||||
| Возможность возврата | ||||
| Цена | ||||
| Позиционирование цены | ||||
| Скидки | ||||
| Условия платежей | ||||
| Условия финансирования | ||||
| Продвижение | ||||
| Реклама | ||||
| Персональные продажи | ||||
| Стимулирование сбыта | ||||
| Управление торговой маркой | ||||
| Связи с общественностью | ||||
| Сбыт | ||||
| Каналы сбыта | ||||
| Плотность сбыта | ||||
| Цикл заказа | ||||
| Товарные запасы, транспорт |
Анализ конкурентов должен включать в себя прогноз их будущего поведения. Пытаясь прогнозировать поведение конкурента, прежде всего следует понять, каковы его текущие задачи, самовосприятие, мнение о товарном рынке, т.е. в чем заключается его конкурентная стратегия. Следует изучить прошлый опыт принятия решений и стиль работы сотрудников конкурента, ответственных за принятие решений. Давали ли они понять окружающим, какова их будет реакция в случае покушения на их долю рынка или торговую марку? Воплощались ли в жизнь эти предупредительные сигналы или это была просто дымовая завеса? Является ли их реакция рациональной или эмоциональной? Если составители маркетинговых планов конкурента отличаются инертностью мышления и жесткими моделями поведения (что характерно для многих администраторов), то, изучая их действия и реакции в прошлом (даже если они оперировали на различных товарных рынках), будет возможно с высокой степенью вероятности предсказать их будущее поведение. В этом смысле хорошую службу составит интуиция управляющих высшего звена, которые, сталкиваясь с конкурентом на протяжении ряда лет, могут оценить его замыслы.
Далее следует усвоить принятые в данной отрасли «правила игры», с помощью которых также можно прогнозировать реакцию конкурента. К сожалению, аналитических методов, позволяющих предсказать реакцию конкурента, разработано крайне мало. Такой подход предполагает использование компьютерных моделей, которые с большой точностью просчитывают все возможные шаги конкурента, что едва ли осуществимо.
Позиционный анализ
Целью позиционного анализа (или позиционирования) является определение места, занимаемого предприятием, продукцией, торговой маркой на рынке по отношению к другим предприятиям, продукции, торговой марке и потребителям. Позиционирование основано на структуризации совокупности продуктов или фирм, исходя из восприятия или предпочтений потребителей. Объективные сходства и отличия продуктов, торговых марок и фирм отступают на второй план, так как для фирм важны не реальные характеристики продукции, а именно то, как они представляются в глазах потребителей. Два вида лекарств могут быть совершенно различны с точки зрения их химического состава или технологии изготовления, но с точки зрения потребителя этих лекарств они могут быть совершенно идентичны. И наоборот, два совершенно одинаковых лекарства могут восприниматься совершенно по-разному представителями разных рыночных сегментов. Именно характеристики, касающиеся не физических, химических или эксплуатационных свойств продукта, но в большей степени образа продукции, выступают как главные силы в структуризации рынка.
