Просування (promotion) товару - будь-яка форма повідомлень підприємства про свої товари і послуги своїх потенційних покупців.
Способи просування товарів:
1.Реклама.
2.Стимулювання збуту.
3.Зв'язки з громадськістю (Publіc Relatіons).
4. Індивідуальний (персональний) продаж товарів.
Функції просування:
1) Створює образ престижності продукції;
2) Інформує про параметри товарів;
3) Сприяє пізнаванню нових товарів;
4) Підтримує популярність існуючих;
5) Може змінити образи чи використання товарів, які втрачають свої позиції;
6) Пояснює, де можна придбати товари;
7) Створює атмосферу ентузіазму серед учасників збуту;
8) Переконує споживачів переходити до купівлі дорожчих товарів;
9) Інформує споживачів про розпродаж;
10) Відповідає на запити споживачів;
11) Забезпечує обслуговування клієнтів після покупки товару;
12) Обґрунтовує ціни на товари та послуги;
13) Завершує угоди.
Реклама - це неперсоніфікована форма передавання оплачуваної рекламодавцем інформації з використанням спеціальних носіїв.
Реклама спрямована на інформування, нагадування та переконання наявних і/або потенційних споживачів щодо сприйняття організації, її товарів, послуг чи ідей.
Ц ілі реклами:
- створення, підтримання та розвиток попиту;
- поліпшення іміджу;
- залучення нових споживачів;
- реакція на дії конкурентів;
- вирівнювання сезонних коливань.
Складові реклами:
1) рекламне звернення;
2) носій реклами (засіб, місце донесення рекламного звернення);
3) час донесення рекламного звернення до аудитори.
1)Рекламне звернення — це змістова складова реклами, яка має певну форму.
Елементи рекламного звернення:
— вербальна складова ( слова, які використовуються);
— ілюстративна складова (малюнки, фотографії, відеоматеріали).
— стилістична складова ( створення певного настрою)
Фактори ефективності впливу рекламного звернення:
1. Рівень переконливості доводів, що містяться у рекламному зверненні.
Ø реальна значимість доводів,
Ø ступінь об'єктивності доводів,
Ø можливість перевірки точності доводів до здійснення покупки.
2. Кількість доводів, що містяться у рекламному зверненні.
3. Використання порівняльних характеристик.
4. Оформлення рекламного звернення.
5. Індивідуальні особливості споживача. Його складові:
— наявність (відсутність) відповідного споживацького досвіду;
— рівень освіти споживача;
— рівень аналітичних здібностей споживача;
— схильність до самоаналізу;
— тип темпераменту споживача;
— ступінь залежності споживача від референтних груп (конкуренція джерел впливу);
— настрій споживача під час отримання рекламного повідомлення.
2.Носіями реклами можуть бути друковані та електронні засоби масової інформації, телебачення, радіо, Інтернет, зовнішні засоби, друкована продукція (буклети, плакати тощо), рекламні сувеніри та ін.
Основні критерії вибору носія реклами:
— можливий ступінь охоплення цільової аудитори.
— економічна ефективність витрат рекламодавця,
— відповідність носія реклами іміджу рекламодавця, цілям його рекламної компанії.
Оцінка ефективності реклами:
— оцінка комунікативної ефективності — скільки споживачів звернули увагу на рекламу, як її сприйняли, наскільки вона їм запам'яталася;
— оцінка комерційної ефективності — як змінився обсяг продажу продукції в результаті реклами.
Інструменти стимулювання споживачів:
1. Знижки.
2. Безкоштовні зразки товарів.
3. Купон-сертифікат.
4. Надання товарів на пробу.
5. Призи.
6. Різні форми підсилення товару.
7. Залікові талони.
8. Компенсації.
9. Премія.
10. Заохочення постійних клієнтів.
11. Стимулювання збуту на місцях торгівлі.
12.Надання клієнтам дисконтних карток.
Інструменти стимулювання посередників
— знижка за великий обсяг партії товару;
— знижка залежно від обсягу та обороту й повторних купівель;
— знижка за придбання нового товару;
— організація конкурсів дилерів;
— навчання та підвищення кваліфікації дилерів;
— реклама на місцях реалізації товару;
— безплатне надання певної кількості товару посередникові, зумовленої за умови закупівлі певного обсягу товару;
— надання торгового інвентарю та устаткування,
необхідних для реалізації певного товару.
Інструменти стимулювання власного торгового персоналу
— премії найкращим працівникам;
— надання додаткових днів;
— організація відпочинку і туристичних поїздок за рахунок фірми;
— конкурси продавців фірми;
— проведення конференцій продавців;
— залучення працівників до обговорення планів;
— участь найкращих працівників у розподілі прибутків фірми;
— моральні заохочення працівників — присвоєння почесних звань, поздоровлення та вручення пам'ятних подарунків керівництвом фірми з нагоди свят та особистих урочистостей.
Паблік рилейшнз (Public Relations) - це управління сукупністю комунікативних процесів компанії у відносинах з громадськістю з метою досягнення взаєморозуміння і довіри..
