Маркетингова політика продажу(розподілу) – це діяльність підприємства щодо планування, реалізації та контролю за рухом товарів від виробника до споживача з метою задоволення попиту та отримання прибутку.
Основна мета – організація ефективного збуту виробленої продукції.
Розробка заходів політики збуту та розподілу передбачає:
1. Визначення цілей та стратегії збутової і розподільчої політики.
2. Вибір системи розподілу: одноканальна чи багатоканальна; традиційна, горизонтальна або вертикальна.
3. Визначення ширини каналів — кількості учасників на кожному рівні каналу розподілу.
4. Вибір конкретних учасників каналів розподілу.
5. Організацію збуту товарів (документальне оформлення операцій).
6. Визначення методів управління каналами розподілу.
Таблиця 6. Фактори для вибору виду транспорту
| Вид транспорту | Швидкість | Частота відправлень | Надійність | Перевізна здатність | Доступність | Вартість |
| Залізничний | 3 | 4 | 3 | 2 | 2 | 3 |
| Водний | 4 | 5 | 4 | 1 | 4 | 1 |
| Автомобільний | 2 | 2 | 2 | 3 | 1 | 4 |
| Трубопровідний | 5 | 1 | 1 | 5 | 5 | 2 |
| Повітряний | 1 | 3 | 5 | 4 | 3 | 5 |
| Виробник |
| Виробник |
| Виробник |
| Вироб ник |
| Оптовий торговець |
| Дрібнооп-товий торговець |
| Роздрібний торговець |
| Споживач Споживач |
| Оптовий торговець |
| Роздрібний торговець |
| Роздрібний торговець |
| Споживач Споживач |
| Споживач Споживач |
| Споживач Споживач |
| Канал нульового рівня |
| Однорівневий канал |
| Дворівневий канал |
| Трирівневий канал |
Рис.1.Маркетингові канали розподілу(дистрибуції)
Методи збуту товарів:
Прямий (безпосередній) збут дозволяє встановлювати прямі контакти з покупцями, не вдаючись до послуг незалежних посередників.
Вибір прямого каналу товароруху є доцільним, якщо:
- кількість пропонованого товару є досить великою;
- ринок споживачів концентрований;
- товар вимагає високоспеціалізованого сервісу;
- обсяг пропонованої партії достатній для заповненого контейнера;
- за наявності мережі власних складів на ринках;
- ціна продажу набагато перевищує собівартість, що виправдовує вимоги прямого збуту.
Непрямий збут - збут орієнтований на незалежних посередників.
Комбінований збут - збут здійснюється через організацію зі спільним капіталом виробника та незалежного посередника.
Основні параметри маркетингових каналів розподілу:
- довжина каналу — це кількість проміжних рівнів у каналі (наприклад, у каналі 1 на рис. 7.1 таких рівнів немає зовсім — канал нульової довжини; канал 2 — один рівень, канал 3 — два рівні, канал 4 — три рівні);
- ширина каналу — це кількість суб'єктів на певному рівні каналу.
Торговельний посередник — особа, яка в системі збуту продукції знаходиться між виробником та її кінцевим споживачем.
Причини використання посередників:
- наявність фінансових ресурсів у посередників;
- володіння посередників відповідними знаннями та досвідом щодо кон'юнктури ринку, методів розподілу, торгівлі;
- можливість посередників з меншими витратами забезпечити доведення товару до цільових ринків.
