Лучшая Альтернатива Заключенному соглашению.

 

Теперь, когда вы знаете, как формулировать альтернативные цели, можно перейти к следующему шагу. Определите ваш абсолютный минимум, или минимальный результат, на который вы согласны (назовем его ЛАЗ – Лучшая Альтернатива Заключенному соглашению). ЛАЗ защитит вас от принятия выгодных условий или отказа от приемлемых условий. ЛАЗ поможет пойти на ситуацию. 

 

Представьте, что вы собираетесь взять кредит в банке. Чтобы застраховать себя в случае отказа, вы строите план ЛАЗ – находите еще три банка, в которых можно получить кредит.

 

 

Ваша компания поставляет говядину в кафе. До сих пор доля поставок в этот ресторан составляла 8% от всего бизнеса. Но недавно открылась открылась новая сеть ресторанов быстрого питания. Представители этой сети обещали вам достаточно заказов для того, чтобы за следующий год объем ваших поставок вырос втрое. Скоро вам предстоит обновить контраст с кафе, и вы надеетесь на лучшие условия. Далее ваш менеджер Ирина будет задавать вопросы, касающиеся предстоящих переговоров с Дмитрием, управляющим кафе.

 

Ирина – Вы встречаетесь с Дмитрием на следующей неделе, чтобы обсудить условия нового контракта. Как вы собираетесь начать переговоры?

а) Я буду импровизировать, Надеюсь, мне удастся добиться подписания контракта на лучших условиях.

б) Я подумаю, чего конкретно я хочу. В первую очередь я определю минимальную цену, по которой я готова поставлять свою продукцию Дмитрию.

в) Я сразу потребую повышения цены, так как ресторан Дмитрия для нас теперь не так уж и важен.

А. Плохо. Вы должны заранее определить свои цели, а не пускать все на самотек (Надежда – это отложенное разочарование, не стоит пускать все на самотек, ведь у вас более выгодная позиция).

Б. Хорошо. Вы знаете, что хотите получить в результате сделки (Это прекрасный способ подготовиться к переговорам. Чтобы сделка была успешной, вам нужно четко представлять, чего конкретно вы хотите добиться).

В) Плохо. Начинать таким образом переговоры небезопасно (Это рискованно, так как сделка с сетью ресторанов быстрого питания еще не заключена).

Итак, начало положено. Как вы будете вести себя дальше?

а) Я постараюсь вспомнить, как обсуждение шло в прошлый раз, и тогда решу, на чем мне следует сосредоточиться.

б) Я продумаю решение всех основных вопросов, таких как цена, количество, доставка, график платежей и т.п.

в) Я сосредоточусь на том, как увеличить прибыль.

А) Хорошо. Вы хотите сосредоточиться на основных вопросах, которые могут повлиять на результат сделки (Да, если вы сфокусируете внимание на тех вопросах, которые обсуждались в прошлый раз, в этот раз вы сможете добиться лучших условий).

Б) Хорошо. Нужно продумать все основные вопросы, которые могут повлиять на результат сделки (Отлично, вы на верном пути к подписанию контракта на лучших условиях).

В) Плохо. Вы не продумали возможное решение основных вопросов, которые могут повлиять на результат сделки (Это слишком узкий взгляд, представьте всю картину переговоров целиком, подумайте о вопросах, которые будут обсуждаться).

Как вы будете вести себя, если все пойдет не так, как запланировано?

а) Да я просто забуду об этой сделке, ведь мы больше не нуждаемся в Дмитрии. У нас есть новые клиенты.

б) Я попробую отложить переговоры до подписания контракта с сетью ресторанов быстрого питания.

в) Я разработаю несколько альтернатив, чтобы было из чего выбрать. И неважно, куда зайдет обсуждение.

А) Плохо. Не следует идти на необоснованный риск (Это слишком большой риск, контракт с сетью быстрого питания еще не подписан, а Дмитрий – наш самый крупный клиент).

Б) Неплохо. На самом деле, это не лучшая тактика: вы рискуете потерять все (Это довольно рискованно, вы можете упустить все возможности и остаться ни с чем).

В) Хорошо. Если вы разработаете различные альтернативы, вам будет куда отступать (Отлично, подготовив запасной план, вы сможете контролировать ситуацию, это намного повысит ваши шансы на успех сделки).

Итак, мы затронули следующие пункты обучения:

- Представить образ идеальной сделки.

- Определить круг вопросов, которые могут повлиять на результат.

- Сформулировать альтернативные сделки.

 

 

Организационная подготовка.

 

Последний шаг в подготовке переговоров – организационная работа. Просто собраться с мыслями недостаточно. Нужно еще собрать информацию, вооружиться конкретными фактами, которыми вы будете оперировать на переговорах. Итак, ваша задача:

 

-  подготовиться организационно;

- подготовиться психологически.

 

Организационная подготовка включает подбор всех возможных аргументов в поддержку вашей позиции. Представьте, что вы хотите вернуть неисправное копировальное устройство. Составьте список дефектов, например: “Аппарат работает с перебоями, чернила постоянно подтекают”. Подкрепите ваши аргументы документами: чеком, копией гарантийного талона, руководством пользователя.

 

Последовательные шаги:

 

- Соберите важные документы.

 

Всегда сохраняйте чеки и гарантийные талоны. Заведите папку, в которую будете складывать записи о существенных фактах. Касающихся продукта или услуг по его обслуживанию, оказанных вам. Документация играет огромную роль в организационной подготовке.

 

- Расставьте вопросы, подлежащие обсуждению, в порядке убывания их    важности.

Если вам нужно обсудить сразу несколько вопросов, например цену, по которой вы собираетесь приобрести дом, варианты внутренней обстановки, починку крыши и т.п., посвятите больше времени основному вопросу – покупке дома. Располагая вопросы в порядке убывания важности, вы сможете лучше организовать процесс переговоров.

 

- Разработайте систему организации информации.

 

Организационная подготовка поможет вам получить необходимые знания и действовать более эффективно. Постарайтесь упорядочить всю собранную информацию. Используйте различные пометки, это поможет быстро находить нужные факты. Заведите отдельную папку для графического материала.

 

- Поверьте в себя.

 

Верьте в успех. Чтобы лучше подготовить выступление, прорепетируйте его: выработайте определенное положение тела, улыбайтесь, контролируйте свой голос, говорите так, чтобы показать, что вы полны оптимизма и энтузиазма.

 

- Тщательно подберите одежду.

 

В день переговоров оденьтесь так, чтобы чувствовать себя уверенно. Обратите внимание на цвет, стиль и уместность вашей одежды.

Беспроигрышный вариант – деловой костюм. Подчеркнет ваш имидж и портфель, куда вы положите документы.

 

- Будьте внимательны.

 

Никто не станет оставлять ключи от своей квартиры на видном месте. Ваши материалы – важнейшая часть вашего выступления, поэтому всегда держите их в поле зрения. Лучше не расслабляться и не оставлять их без присмотра, чем потом обнаружить, что они куда - то исчезли.

 

Шаги, которые включают в себя формулировку основных и альтернативных целей:

 

- Разработать ЛАЗ в качестве альтернативной цели.

- Конкретизировать основную цель, спросив себя, чего вы на самом деле хотите.

- Очертить круг проблемных вопросов, которые могут помешать достижению основной цели.

 

Подготовка никогда не бывает лишней, ведь переговоры – это не единичный обмен мнениями. Вы всегда можете пустить в ход альтернативный план. Сдаваться сразу после того, как станет понятно, что идеальный для вас вариант не осуществим, это не лучший способ получить то, чего вы хотите.

 

 

На пути к победе.

 

Помните: чем разумней и реалистичней ваша цель, тем больше шансы на ее достижение. В этой теме вы научились разрабатывать детальный план, а так же формулировать альтернативные цели, включая лучшую альтернативу заключенному соглашению. Так же вы узнали некоторые правила организационной подготовки и узнали, как поддерживать в себе интерес к переговорному процессу. Эти простые навыки приводят к достижению больших результатов. Чтобы стать победителем, сначала потренируйтесь вести переговоры с самими собой.

 

 

4. Сопоставлять мотивирующие факторы с практическим поведением.

 

Действуйте.

“ Успех – это действие. Успешные люди всегда продолжают движение. Ошибки не останавливают их ”

                                                         Конрад Хилтон.