Возможность вести переговоры и решение вступить в переговоры.

Переговоры – потенциальная возможность получить то, что вы хотите. Но при правильном выборе тактики можно получить даже больше. Определение возможности ведения переговоров и решение о вступлении в переговорный процесс зависит только от вас самих.

4. Различать переговоры и манипуляции.

Победители и проигравшие.

“Глупо поступать с другими так, как хочешь, чтобы другие поступали с тобой. У вас могут быть разные вкусы”.

                                                                                              Бернард Шоу

Стол переговоров.

На ваше поведение за столом переговоров влияет ваш личный опыт и результаты, которых удалось достичь в прошлом. Применение переговорных техник поможет вам достичь большего успеха. В этой теме мы узнаем, как:

 

- отличать переговорные техники от манипуляционных;

- выявлять скрытые намерения партнеров.

Представьте, что вы сидите за столом переговоров. Переговоры можно сравнить со званым обедом. Люди приходят сюда по приглашению, а удовольствие, получаемое от обеда, зависит от сервировки стола и того, как преподносятся блюда.

Манипуляция. Я получу то, что хочу, независимо от того, что мне придется для этого делать!

 

Переговоры. Давайте подумаем о том, как в данной ситуации соблюсти интересы обеих сторон.

 

 

Мы можем распознать хитрость и коварство на расстоянии, но когда они прямо перед нами – легко идем на поводу. Ваша задача состоит в том, чтобы внимательным наблюдателем и научиться быстро выявлять манипулятивное поведение. Умение отличать переговорные техники от манипулятивных является крайне важным аспектом ведения переговоров. Посмотрите таблицу, приведенную ниже, чтобы узнать больше.

 

 

Признаки переговорных техник	Признаки манипулятивного поведения
Честная игра	Нечестная игра
Стремление соблюсти интересы и удовлетворить обеих сторон	Предоставление заведомо ложной информации
Открытая коммуникация	Пустые обещания
Извлечение уроков из собственных ошибок	Ложь для скрытия ошибок
Стремление смотреть фактам в лицо и принимать вызовы	Оправдания для нивелирования промахов
Готовность к обсуждению	Пессимистичность, сарказм или враждебность

 

 

Одно дело – просто выявить манипулятивные техники, и совсем другое – решить, что делать в случае, когда их применяют против вас. Представьте, что вы ведете переговоры с потенциальными партнерами. Они дают вам обещание, а затем нарушают его. Заключая более выгодную сделку с кем – то другим, и принуждают вас к проведению повторных переговоров. Что вы будете делать в такой ситуации? Варианты ответов:

- я буду помогать им

- я сыграю по их правилам

- я дам им еще один шанс

- я возьму реванш

- я совершенно перестану доверять им

 

Комментарий: Никому не нравится, когда его обманывают и вводят в заблуждение. Приемам, подобным этим, нет места при ведении честных переговоров. Чтобы вас уважали как посредника, избегайте “игр”, которые могут запятнать вашу репутацию и повредить отношениям с партнерами по переговорам.

Когда вы вступаете в переговоры, будьте готовы к тому, что у другой стороны могут быть свои неявные мотивы. Цели оппонента могут казаться вам четкими и понятными, но на самом деле истинные мотивы могут быть от вас скрыты. Манипулятивное поведение может проявляться в том, что вас могут заставить поверить в то, чего на самом деле нет. Ваша задача состоит в том, чтобы выявить скрытые мотивы как можно раньше и суметь определить истинные намерения другой стороны.

 

Способы, чтобы узнать, как выявлять скрытые мотивы:

 

- Игра в детектива.

 

Узнайте как можно больше о мотивах оппонента. Чем больше у вас информации о том, что побудило его вступить в переговоры, тем проще вам будет найти выгодное решение для себя.

 

- Игра в дротики.

 

Сосредоточьтесь на том, чтобы определить вторичные причины для переговоров. Обычно каждый человек преследует больше, чем одну цель. Заявляемая цель может быть не единственной и даже не главной. Как правило, наиболее значимы цели скрываются.

 

- Игра в медиума.

 

Настройтесь на надежды и потребности другой стороны. Чем больше вызнаете о том, чего хочет другой человек, тем вероятнее, что вы достигнете желаемого результата.

 

- Игра в мяч.

 

Запомните: если вы слишком озабочены своими целями, вы можете не заметить, что у другой стороны есть скрытые намерения. Старйтесь контролировать свои эмоции.

 

- Игра в скептицизм.

 

Следите за тем, что человек говорит и что он делает. Цели организации всегда сопряжены личными целями. Человек может говорить о благородных, альтруистических вещах, а на самом деле его единственной целью является продвижение по службе. Не позволяйте дурачить себя!

 

 

Не переживайте, если вам не удалось выявить скрытые намерения другой стороны. Запомните, переговоры – это сотрудничество, а не манипуляция. Представьте, что ваш коллега пытается вами манипулировать. Разве вы не постараетесь в корне пресечь его попытки?

Примеры скрытых намерений:

- Евгений молод и амбициозен. Он согласился работать сверхурочно несколько месяцев подряд над проектом, который очень важен для компании. Какие у него скрытые мотивы? Возможно, он добивается продвижения по службе.

- Все свое рабочее время Марина пожертвовала на то, чтобы помочь подруге. Вероятно, ее скрытыми намерениями является получение одобрения от нее.

- Иван сказал, что хочет приобрести в вашей компании какой – то товар. Но вместо того чтобы купить, он настойчиво расспрашивает вас о том, как идут дела в организации. Какими могут быть его скрытые мотивы? Возможно, он хочет выведать ваши секреты.

- На последнем семинаре по продажам коллега публично оскорбил Светлану. Теперь она рассказывает коллегам ужасные вещи о своем сослуживце. Ее скрытым мотивом является месть.