Получить то, что вам хочется, и наслаждаться этим, вам поможет умение вести переговоры.

Основы ведения переговоров

 “Куда бы птица ни поднялась на своих крыльях, это не будет слишком высоко для нее”

                                                                                                                 Уильям Блейк

                                                                                                                                                  Процесс заключения любой сделки всегда связан с определенным риском, он требует немало времени, значительных усилий и немалого или как говорят, недюжинного воображения. Однако результата может превзойти все ваши ожидания. В этом курсе вы узнаете:

- как быть уверенным в себе и полностью включенным в процесс переговоров;

- какую роль играют умения вести переговоры в профессиональной и личной жизни.

Как развить профессиональные и личностные навыки ведения переговоров?

- нужно хорошо знать себя и уметь становиться на различные точки зрения;

- следует разобрать персональный этический кодекс;

- что бы чувствовать себя комфортно, нужно постоянно отрабатывать навыки ведения переговоров.

“Мы сталкиваемся с неодолимыми возможностями”.

                                                                                Пого.                                                                                        

В этом уроке вы научитесь:

1. Понимать значимость ведения переговоров для личностного и профессионального роста.

 

“Есть две вещи в жизни, которых нужно достичь: первое – получить то, что хочешь, а затем – наслаждаться этим. Лишь самым мудрым удается второе”.

                                                                              Логан Пирсел Смит.

Получить то, что вам хочется, и наслаждаться этим, вам поможет умение вести переговоры.

Умение вести переговоры поможет в профессиональной и личной жизни добиваться больших успехов, а именно:

- достижение согласия;

- развитие умения ладить с людьми;

- овладение искусством достижения компромисса;

- создание возможностей.

Любое дело нужно начинать с закладки крепкого фундамента. Ведение переговоров не исключение. В этом уроке вы узнаете, как с помощью тщательного планирования достичь поставленных целей и получить то, что нужно.

 

2. Выделять характеристики переговоров.

“Мудрый человек создаст себе больше возможностей, чем найдет”

                                                                                                       Френсис Бэкон

Прекрасные слова! Но как создать себе такую возможность? Добиться этого вы сможете благодаря развитию навыков ведения переговоров. Вполне возможно, что вы уже умеете вести переговоры и являетесь отличным посредником, но даже не подозреваете об этом.

В этой теме мы рассмотрим:

- кто такие посредники;

- чем являются переговоры, и чем они не являются.

Кто такой посредник? Это вы друзья. Все, что нужно, чтобы называться посредником, это уметь вести переговоры.

 

Существует два типа посредников:

- дилетанты;

- профессионалы.

Всё познается в сравнении, в связи с этим давайте проведем сравнение, ни в коем случае не стоит бояться профессионализма, на самом же деле, им – профессионалам

Уровень компетентности у этих двух типов разный, но навыки, необходимые для ведения переговоров, одни и те же.

 

Посредник дилетант – специализируется на каждодневных “мимолетных переговорах”. Например: “Петр, ты не одолжишь мне не много денег?”

Профессиональный посредник – это человек, который профессионально занимается ведением переговоров и этим зарабатывает себе на жизнь.

 

Что же такое переговоры? Представьте себе такую ситуацию. Начальник вызывает Павла к себе в кабинет и неожиданно сообщает ему: “Я хочу повысить тебя в должности”. Павел потрясен, в его голосе слышится неуверенность: “Вы, правда, хотите повысить меня повысить?”.

Неужели это начало настоящих переговоров? Да, потому что у Павла и его руководителя есть нечто общее и работают вместе. Также оба могут получить какую – то выгоду от данного процеса. Эта ситуация демонстрирует все основные характеристики переговоров. Итак, переговоры – это:

- процесс;

- сделка;

- сотрудничество двух и более сторон;

- обмен чем- либо ценным;

- общие и противоположные интересы сторон;

- удовлетворение требований другой стороны;

- достижение расположения другой стороны;

- достижение обоюдного согласия.

Настоящие переговоры обладают следующими характеристиками:

- целью является достижение обоюдного согласия;

- любой человек может быть посредником;

- в процессе переговоров участвуют две и более стороны;

- в процессе переговоров идет обмен чем-либо ценным.

 

В реальной жизненной ситуации переговоры очень легко спутать с другими методиками, которые имеют прямо противоположные характеристики:

 

- Конфронтация – это ссора, спор, словесная баталия. Это полная противоположность переговоров, так как при ведении переговоров все внимание, напротив, акцентируется на достижении согласия.

 

- Взгляд на вещи с очки зрения “победы или поражения” по своей природе является соревновательным. Такой подход крайне нежелателен, так как может пробудить желание отомстить в случае проигрыша и навредить отношениям с партнером. Также это привести к негативному исходу переговоров для обеих сторон.

 

- Стремление получить все, что возможно, неважно что. Установка типа “победителю все” вредна переговорного процесса, она полностью разрушить отношения с другой стороной. В процессе ведения переговоров нужно как получать, так и отдавать. А такая эгоистичная установка сосредоточенна лишь на том, чтобы забирать.

 

- Остаться в убытке. Уйти с меньшим результатом, чем тот, на который вы рассчитывали, - это не переговоры. Особенно в том случае, если возможно получить что -то еще. Ведение переговоров гарантирует, что вы получите хотя бы что – нибудь в обмен на то, что отдали.

 

- Акт демонстрации власти. Демонстрация власти непродуктивна при переговорах. Переговоры – это не выживание сильнейшего.

 

- Грязное белье. Публичное вывешивание грязного белья для того чтобы разоблачить, унизить или поставить в неловкое положение другого человека недопустимо при ведении переговоров.

 

- Давление. Запугивание и давление – недопустимо и может иметь. разрушительные последствия. Угрозы могут сделать отношения с партнером тягостными, угнетающими.

 

 

Никому не нравится иметь дело с людьми, которые достигают своих целей обманным путем. Такой тип поведения делает истинные переговоры невозможными. Люди хотят общаться только с теми, в ком они уверены. Переговоры не предназначены для того, чтобы наживать себе врагов. Чтобы достичь поставленных целей, относитесь к переговорам как к сотрудничеству. Доверие, уважение, вежливость – вот краеугольные камни, основа взаимоотношений между двумя сторонами, вступившими в переговоры.

 

Представьте, что вы билетный кассир и работаете в аэропорту, который перегружен. К вам подходит раздраженный клиент и требует билет на самолет, в котором уже нет свободных мест. Он дает вою своему гневу и кричит на вас. Приложите ли вы усилия для того, чтобы удовлетворить запросы этого человека? Вероятнее всего, нет.

 

 

Переговоры имеют цель обеих сторон – выиграть благодаря кооперации, установлению хороших взаимоотношений в течение длительного времени.

 

Когда вы знаете, что такое переговоры и что ими не является, вы будете чувствовать себя более уверенно.

 

Как пел Коул Портер: “Чтобы отдавать меньше – бери меньше”. Это справедливо и в отношении переговоров.

 

3. Определять, следует ли вступать в переговоры.

“Опыт – это не то, что происходит с человеком, а то, что делает человек с тем, что с ним происходит”.

                                                                                            Олдос Хаксли

У многих людей схожий жизненный опыт, но применяют они его по - разному. Представьте себе такую ситуацию: вы забыли оплатить счет по кредитной карте. Вы получаете напоминание о просроченном счете, в котором говориться, что вас оштрафуют на 25$ за задержку. Как вы будете действовать в сложившихся обстоятельствах? Следует ли в такой ситуации вести переговоры? Отметьте один из приведенных ответов, а затем посмотрите комментарий.

а) уверен, что да

б) возможно

в) нет, ни в коем случае

А) Продумать свой выбор в любой ситуации – это отличный способ действия. Стоит ли в конкретной ситуации вести переговоры – выбор всегда остается за вами.

Б) --------//--------

В) --------//--------

Уверенность и неуверенность.

Вы избегаете переговоров? Возможно, это связано с тем, что вы не умеете определять, в каких именно ситуациях следует вести переговоры. Очень немногие люди чувствуют себя комфортно, попав в незнакомую обстановку. Вступление в так называемую “зону комфорта” начинается с понимания общих границ переговорного процесса. В этой теме вы научитесь:

- как определить, возможны или нет переговоры в данной ситуации или нет;

- как определить, стоит или нет вступать в переговоры в данной ситуации.

Как же узнать, стоит или нет вступать в переговоры в данной ситуации? Первый шаг, который надо сделать, чтобы определить, может ли стать данная ситуация предметом переговоров, это понять, что вы сами думаете об этом. Посмотрите ниже приведенные различные ситуации. Подумайте над каждой из них и определите, в каких вы считаете возможным ведение переговоров:

а) Вы не успели вовремя предоставить налоговую декларацию о доходах. Будете ли вы решать эту проблему при помощи переговоров?

б) Вы хотите устроиться на работу в рекламное агенство, но вам не хватает знаний. Будете ли вы решать эту проблему при помощи переговоров?

в) Сотрудник ГИБДД сказал, что вы превысили скорость, и собирается вас оштрафовать. Будете ли вы решать эту проблему при помощи переговоров?

г) Ваш восьмилетний ребенок хочет остаться допоздна на школьном

празднике. Будете ли вы решать эту проблему при помощи переговоров?