Не позволяйте ввести себя в заблуждение.

Такие способы обмана знакомы вам? Чтобы не попасться на удочку, помните, что традиционные схемы всегда направлены на состязание. Тщательно следите, чтобы слова вашего оппонента совпадали с его действиями. Если слова и действия совпадают, значит, он действительно пытается следовать стратегии “выигрыш - выигрыш”. Если же нет, будьте осторожны. Чтобы пресечь попытки обмана, нужно следовать нашим рекомендациям.

 

Сущность и преимущества стратегии “выигрыш - выигрыш” оценены по достоинству многими профессиональными посредниками. Прежде чем вы сами испытаете эти преимущества, вам предстоит узнать, каких решений требует данная стратегия. В первую очередь нужно решить, каким будет результат.

Ниже приведены типы стратегий, направленных на достижение результата. Рассматривайте каждую стратегию как “окно возможностей”, открыв которое, вы точно не задохнетесь в маленькой комнате.

 

Стратегия   “выигрыш - выигрыш”: выигрывают обе стороны и удовлетворяются интересы каждой из них. Например, продавец получает прибыль, а покупатель – качественный продукт.

 

Стратегия “выигрыш - проигрыш”: в некоторых ситуациях нужно абстрагироваться от всего и просто идти напролом. Например, молодая компания может занизить цены на свои услуги, чтобы получить заказ.

 

Стратегия “проигрыш - проигрыш”: никто ничего не выигрывает. Но это не обязательно плохо. Например, руководство компании решает продать офисное здание без накрутки, чтобы не лишиться права выкупа закладной.

 

Стратегия “проигрыш - выигрыш” означает, что вы сознательно уступили победу другой стороне. В некоторых ситуациях такой выбор может оказаться единственно верным. Например, вы можете уступить потенциального клиента вашему конкуренту, чтобы начать сотрудничать с другими, более крупными заказчиками.

 

Следует ли всегда стремиться к выигрышу в переговорах? Над этим вопросом стоит задуматься. Стратегия “выигрыш - выигрыш” разными людьми понимается по – разному. Иногда даже выгоднее выбрать для себя другой исход переговоров.

Посмотрите, в каких ситуациях применяются различные стратегии:

• Основной вопрос. Насколько для вас важен обсуждаемый вопрос? Если вы ответили “Вроде бы важен”, то вы определили существенность данного вопроса.

• Отношения. Область отношений – это палка о двух концах. Отношения влияют на ход переговоров и сами испытывают влияние со стороны переговорного процесса. Золотое правило: при ведении переговоров руководствуйтесь тем, что вы чувствуете по отношению к представителям другой стороны. Важной задачей является соблюдение баланса между важнейшими вопросами и отношениями.

• Сделка. Стоит ли результат сделки затраченных усилий времени? Это стоит обдумать заранее, чтобы избежать большей платы, чем та, на которую вы согласны.

• Выигрыш. Выигрыш будет лучшим выбором, если вы готовы затратить на него много времени и усилий, если отношения с оппонентом не очень ценны для вас, а главный вопрос, который обсуждается во время переговоров, просто крайне важен.

• Проигрыш. Проигрыш может быть лучшим выбором, если у вас не хватает времени, затраченные усилия не соответствуют потенциальной прибыли, основной вопрос переговоров не так уж важен для вас, а сохранение хороших отношений с людьми, участвующими в переговорах, является главной целью.

• Отступление. Отступить стоит, если предполагаемый результат не стоит затраченных усилий и времени, основной вопрос переговоров не важен для вас и ни одна из сторон не стремится к выигрышу.

 

Вы работаете в компании, которая занимается доставкой товаров, и отвечаете за то, чтобы все заказы были доставлены вовремя. Михаил – один из ваших подчиненных, работающих на постоянной основе. Он рассматривает это место как свое основное место работы. Тем не менее, он работает по контракту на стороне и из – за этого ему приходится уходить с основной работы в 17.00. Вам нужно, чтобы Михаил оставался на работе дольше, чтобы ваша фирма успела выполнить очень важный заказ. Далее Дарья, ваша начальница, будет руководить вашими переговорами с Михаилом.

Первое, что вам необходимо сделать, это сосредоточится на общих интересах. Что вы скажете Михаилу?

1. “Давай придумаем, как можно выполнить твою работу по контракту, чтобы это не навредило твоей основной работе?”

2. “Я понимаю твою ситуацию. Но нам надо уложиться в срок. Это твоя основная работа. Решай, на кого ты хочешь работать”

3. “Давай посмотрим, кто бы мог помочь тебе. Но захочешь ли ты потом, когда твое расписание разгрузится, в свою очередь помочь этому человеку?”

1) Хорошо. Вы движетесь в правильном направлении, чтобы очертить круг общих интересов (Отлично, вы нашли то, что объединяет и вас и Михаила – сдача работы в срок).

2) Плохо. Вы пытаетесь найти общие интересы и разрешить конфликт (Это проясняет ваши интересы, а как на счет интересов Михаила).

3) Хорошо. Вы нашли общий интерес в важности основной работы для Михаила (Замечательно, вы понимаете, что у Михаила, и у вас есть нечто общее – необходимость сдать работу в срок).

А как вы определите, насколько важно для Михаила сдать работу в срок?

1. Я спрошу коллегу Михаила по офису, не знает ли он, почему Михаил работает по ночам.

2. Я спрошу его, действительно ли ему нужны деньги, которые он получит за работу по контракту.

3. Я постараюсь выяснить, что движет Михаилом, когда он соглашается на работу по контракту.

1) Плохо. Это поставит коллегу Михаила в затруднительное положение. Вы должны разговаривать непосредственно с Михаилом (Это плохая идея, почему бы не спросить об этом самого Михаила).

2) Неплохо. Но задавая такой личный вопрос, вы сами ставите себя в тупик (Если он ответит “Да”, что вы будете делать дальше? вопросы такого типа могут поставить вас же в тупик).

3) Правильно. Узнав, почему Михаил берет работу по контракту, вы поймете, насколько это для него важно (Да, это позволит понять, как вести переговоры с Михаилом дальше).

Когда вы определите приоритеты Михаила, то сможете выбрать наиболее подходящую для этого случая стратегию и добиться от Михаила помощи. Какой подход вы изберете?

1. Я выберу стратегию “выигрыш - проигрыш”, чтобы напомнить Михаилу о его обязанностях.

2. Я выберу стратегию “выигрыш - выигрыш”, чтобы и мои и его потребности были удовлетворены.

3. Я выберу стратегию “проигрыш - выигрыш”, чтобы Михаилу не пришлось бросать работу по контракту.

1) Плохо. Стратегию “выигрыш - проигрыш” означает, что ваши интересы превалируют над интересами Михаила. Это рискованно (Михаил может воспринять это как угрозу и уволиться, что вы тогда будете делать?)

2) Хорошо. Стратегию “выигрыш - выигрыш” ведет к идеальному результату, при котором соблюдаются интересы обеих сторон (Отлично, так вы сможете сдать работу в срок и при этом охранить хорошие отношения с Михаилом).

3) Плохо. Стратегию “проигрыш - выигрыш” означает, что нет никаких крайних сроков и Михаил здесь вообще не при чем (Без помощи Михаила вы не сможете уложиться в сроки, может не стоит?).

После того как вы выбрали стратегию, нужно начать обсуждение того, как же уложиться в сроки. О чем конкретно вы собираетесь договориться с Михаилом?

1. Я попрошу Михаила рассказать, как он понял наше соглашение.

2. Я пошлю Михаилу электронное письмо, в котором укажу все пункты нашего с ним соглашения.

3. В дальнейшем обсуждении нет необходимости. Михаил – ответственный взрослый человек. Ему не нужна нянька.

1) Хорошо. Обращение за обратной связью – прекрасный способ наладить коммуникацию (Это отличный способ избежать недопонимания и прояснить все пункты соглашения).

2) Хорошо. Фиксация основных моментов обсуждения является отличной страховкой (Письменная коммуникация поможет наладить взаимопонимание).

3) Плохо. При этом могут быть упущены некоторые важные моменты, что может привести к возникновению коммуникативных проблем (Вы очень рискуете, отказываясь от разговора с Михаилом, это может привести к недопониманию).

Вы затронули следующие пункты обучения:

• Сосредоточиться на общих интересах.

• Определить уровень важности.

• Выбрать уместный подход.

• Прояснить условия соглашения.

 

 Джекпот. Приятное дело.  

Если вам удается купить дом по той цене, которую вы предложили, это большая удача. Участие в прямых и честных переговорах может доставлять удовольствие. Но чаще всего все намного сложнее, и чтобы добиться желаемого результата, нужно как следует подумать и приложить фантазию. Разработка креативных идей включает в себя:

• технику мозгового штурма;

• оценку;

• намерение;

• избегание ловушек.

 

На первый взгляд кажется, что быть креативным и предлагать оригинальные варианты легко и просто. Но когда вы оказываетесь в ситуации совершения сделки, все совсем не так. Когда осуждаемые вопросы слишком важны для вас, креатив и оригинальность кажутся излишествами. Несмотря на это, вероятно, вам все – таки следует бросить вызов своим возможностям, сосредоточиться и взять в руки карандаши блокнот. Главное, что нужно помнить: все варианты решения проблемы должны привести к взаимовыгодному результату.

“Мозговой штурм”

Примените технику мозгового штурма. Начните генерировать идеи, и неважно, если они покажутся вам сумасшедшими и нелепыми. Постоянно спрашивайте себя: “Что еще можно сделать для решения этой проблемы?”

Оценка.

Организуйте встречу с представителями другой стороны, чтобы оценить идеи, которые вы получили с помощью техники мозгового штурма. Следуйте составленному вами списку и не забывайте об общих интересах. Оставьте только те пункты, с которых согласны обе стороны, а остальные – вычеркните.

Намерения.

Когда будет достигнуто согласие по поводу какой – либо идеи, подтвердите свои намерения и действуйте. Это укрепит доверие к вам и будет способствовать дальнейшему сотрудничеству между вами и вашими партнерами по переговорам.

Ловушки.

Постарайтесь избежать распространенных ошибок, например: преждевременной оценки идей, сосредоточения на одной лучшей идее. Уверенности в том, что вознаграждение четко фиксировано, отказа от решения проблемы из – за того, что вам кажется, что ее должен решать кто – то другой.

Закрепите полученные знания. Проведите различия между фактами и мифами о стратегии “выигрыш - выигрыш”:

Миф: - выигрывает то, чья позиция лучше

       - гарантированно работает в любой ситуации

Факт: - направлена на поддержание длительных отношений

       - удовлетворительна для обеих сторон

       - устанавливает деловую атмосферу

Взаимная выгода.

Малькольм Форбс однажды сказал: “Маленький шаг к взаимопониманию имеет большие последствия”. Именно в этом смысл достижения взаимопонимания при применении стратегии “выигрыш - выигрыш”. Знание ограничений, определение желаемого результата, создание новых идей поможет вам достичь понимания с партнерами по переговорам.

       

Честное слово

Цель обучения:

1.   Осознавать преимущества, которые дает следование персональному этическому кодексу.

Время откроет правду.

“Для правильных поступков нельзя выбрать неподходящее время”.

                                                                                     Мартин Лютер Кинг.

Этические границы.

Определить собственные этические границы очень важно для ведения честных переговоров. У вас есть нравственное кредо, которым вы руководствуетесь в своих действиях?

 

В этом разделе вы узнаете:

 

• какие преимущества дает вам наличие своего этического кодекса;

• какова область применения этических принципов;

• какие шаги используют при принятии неэтичных решений;

• в каком диапазоне располагаются неэтичные тактики.

Опираясь на то, что вы уже знаете, выберите высказывания, указывающие на важность следования своему этическому кодексу. Отметьте все правильные.

1. Это позволяет лучше понять аргументацию другой стороны.

2. Это позволяет разработать собственные этические принципы.

3. Это увеличивает ваши шансы получить желаемое.

4. Это помогает соглашаться с другими.

5. Это позволяет определить, приемлема ли ваша тактика с этической точки зрения.

6. Это позволяет отразить неэтичные тактики поведения оппонентов.

1,2,5,6. Верно. Наличие персонального этического кодекса помогает решить, что является для вас приемлемым при ведении переговоров, как в обыденной жизни, так и в профессиональной сфере. Это так же позволяет определить, приемлемы ли для вас этические принципы представителей другой стороны.

Вне закона.

 

“Во – первых, существует закон. Его нужно соблюдать. Но соблюдение закона – это минимум. Вы должны поступать этично”. Правила поведения сотрудников IBM.

2. Определять преимущества, которые дает разработка личного кодекса чести и следование ему в ходе переговоро в.

Этический кодекс.

“Истина редко бывает чистой и никогда не бывает простой”.

                                                                                                     Оскар Уальд.

Поиск истины.

 

Поиск истины присущ всем людям. Прийти к ней не так легко, и она остается тем сокровищем, о котором мечтают больше, чем о драгоценных камнях. В переговорах ваш кодекс чести играет роль карты, позволяющей найти пещеру с сокровищами. Он помогает понять истинное положение вещей.

 

 

В этой теме вы узнаете:

 

• какую роль играет этика в ведении переговоров;

• как разработать личные критерии для оценки различных стратегий;

• чем отличается этичное поведение от неэтичного.

Вы участвуете в переговорах по очень важному для вас вопросу. Вы намеренно скрываете некоторые факты от представителей другой стороны, рассчитывая перехитрить их.Насколько уместно такое поведение в данном случае?

Оцените свои действия по шкале:

- Совершенно неуместно

- Вполне уместно

- Совершенно неуместно

В данном случае правильного ответа нет. Все зависит от множества факторов. Большинство людей считают, что применение состязательных тактик вполне допустимо, но сами предпочитают воздерживаться от них.

Кодекс чести.

 

Обладая информацией, вы сможете почувствовать себя уверенно на любых переговорах. Но когда в переговорах задействовано слишком много фактов, людей, обещаний и предложений, часто возникают спорные с точки зрения этики вопросы. Как принять верное решение? Трудные ситуации часто можно разрешить при помощи простых истин. Чтобы быть успешным посредником, следует хорошо изучить этот аспект переговоров. В этом вам поможет разработка личного кодекса чести, так как вопросы этики имеют большое значение при ведении переговоров.

 

Скорее всего, вам не придется долго искать людей, которые с радостью подскажут вам, что делать в каждой конкретной ситуации. Цель разработки собственного кодекса чести – построить собственную систему взглядов, свободную от чужого влияния, в рамках которой вы будете принимать все решения. Начните с разработки персональных критериев, руководствуясь которыми вы будете выбирать стратегию ведения переговоров.

 

 

Узнайте, какие принципы могут помочь вам при разработке собственных критериев.

 

Справедливость.

 

Принцип справедливости основан на определении степени нравственности того или иного действия. Например, нравственно ли предоставлять невнрную информацию налоговому инспектору? Ваши личные критерии справедливости помогут вам определить это.

 

Результативность.

 

Принцип результативности апеллирует к способyости сопереживать людям. Например, стоит ли вам вручать сотруднику уведомление об увольнении перед праздниками? Определить это вам помогут ваши критерии результативности.

 

Эффективность.

 

Принцип эффективности основан на практическом применении. Например, каков самый простой, быстрый и дешевый способ выпустить продукт? Это вам помогут определить ваши критерии эффективности.

 

Поверхностность.

 

Некоторые люди поступают так, чтобы чувствовать себя комфортно, чтобы их не мучила совесть. Благодаря этому они могут считать себя порядочными людьми. Персональные критерии нравственности помогут вам регулировать свое поведение.

 

Направленность.

 

Принцип направленности относится к средствам, которые вы применяете для достижения поставленных целей. Некоторые люди считают, что нравственное поведение способствует заключению сделки. Разработайте собственные критерии, которые позволят вам повысить эффективность вашей деятельности.

 

 

Представьте, что вы работаете менеджером, и сейчас вы отчаянно нуждаетесь в помощи. Ваши работники выражают недовольство все возрастающей нагрузкой. Татьяна, ваш руководитель, совершенно равнодушна к сложившейся ситуации. Она считает, что вы должны решить эту проблему сами, просто приказав своим подчиненным работать лучше. Кроме того, вы стеснены в средствах. Иван, ваш коллега, поможет вам разработать этические критерии для оценки возможных способов того, как убедить Татьяну нанять дополнительных сотрудников.

Перед тем, как начать переговоры с Татьяной, нужно принять решение. Как, по вашему мнению, следует поступить, чтобы не нарушить этические требования?

1. Я предоставлю Татьяне отчет о работе, которую выполняют мои подчиненные.

2. Я потребую от своих подчиненных, чтобы они работали сверхурочно, чтобы сделать все, что нужно.

3. Я скажу своим подчиненным, чтобы они обращали внимание на качество, а не на объем работ. И пусть все идет своим чередом.

Ответы:

1. Хорошо. Это правильный подход, чтобы найти выход из сложившейся ситуации. Объективные данные укажут на истинное положение вещей. (Отлично, зафиксировав в письменной форме весь объем работ, вы сможете четко обосновать свою просьбу о найме дополнительной рабочей силы).

2. Плохо. Этим решением вы никак не поддержите ваших утомленных подчиненных. (Нельзя просить своих работников о бесконечных одолжениях, у них есть своя личная жизнь, если вы будете слишком много требовать от них, они просто уволятся, что вы тогда будете делать?).

3. Неплохо. Вы решаете оставаться пассивным и не предпринимаете никаких конкретных шагов. (Принято, но что будет, если работы прибавится, а Татьяна так и не согласится нанять еще людей? подумайте, в какой ситуации окажутся ваши подчиненные).

 

Так же стоит подумать и о возможной выгоде. Как в сложившейся ситуации избежать потерь и извлечь максимальную пользу?

1. Я изучу рабочую среду и сам рабочий процесс.

2. Я реорганизую рабочий процесс: пусть каждый работник выполняет узкоспецифические функции.

3. Я сравню производительность труда своих подчиненных и уволю наименее производительных.

Ответы:

1. Хорошо. Изучение рабочей среды для того, чтобы оценить, способствует ли она хорошей производительности труда, может принести большую пользу. (Отличная идея, иногда рабочая среда не способствует хорошей производительности, не забудьте попросить ваших подчиненных о содействии в этом).

2. Хорошо. Это позволит вашим подчиненным стать более компетентными. (Оригинальное решение, ваши работники станут профессионалами в узких областях, что позволит им быстрее выполнять свою работу, они так же будут чувствовать себя увереннее, обладая некоторыми специальными знаниями).

3. Плохо. Мало того, что вы подорвете боевой дух своих подчиненных, они еще столкнутся с угрозой потерять работу. (Это очень эффективная мера в краткосрочном плане, но это абсолютно неэффективный способ управления персоналом).

Будьте практичней, подумайте об эффективности. Что можно сделать, чтобы решить эту проблему быстро, просто и без лишних затрат?

1. Я буду донимать Татьяну своими жалобами, пока она не согласится выполнить мою просьбу.

2. Я могу поднять цены на услуги, которые мои подчиненные оказывают нашим клиентам.

3. Я могу попросить Татьяну нанимать дополнительный персонал лишь на время, когда скапливается слишком много работы.

Ответы:

1. Плохо. Нет никакой гарантии, что Татьяна все – таки выполнит вашу просьбу. Это пустая трата времени. (Даже не пытайтесь, постоянные жалобы могут только ухудшить положение).

2. Хорошо. Увеличение объема работ показывает, что вы оказываете ценные услуги своим клиентам. (Хорошая мысль, поскольку услуги, оказываемые вашими подчиненными, очень ценятся, и спрос на них растет, увеличение цены на них обеспечит приток средств для того, чтобы нанять дополнительных сотрудников).

3. Неплохо. Это решение может продемонстрировать вашу экономическую зависимость от периодов, когда скапливается слишком много работы. (Возможно, это и сработает, но что, если объем работ будет постоянно увеличиваться? тогда затраты на дополнительных работников сильно возрастут).

Вам придется отвечать за последствия принятого решения, поэтому следует поступать так, чтобы потом вы не сожалели о последствиях. Что бы вы хотели испытать, когда найдете решение проблемы?

1. Я хочу почувствовать свою важность.

2. Я бы хотел стать более уверенным в себе.

3. Я хочу знать, что достойно ответил на брошенный мне вызов.

4. Я хочу осознать, что достиг хороших результатов.

Ответы:

1. Хорошо. Достижение определенных результатов поможет укрепить уверенность в том, что вас ценят окружение. (Всем менеджерам нравится, когда их ценят работники компании, особенно когда они видят, что их управленческие решения приносят результаты).

2. Хорошо. Когда вы видите положительные результаты своей работы, вы становитесь более уверенным в себе. (Отлично, постоянно отрабатывая свои навыки, вы можете стать хорошим руководителем, уверенность в собственных силах придет сама собой).

3. Хорошо. Большинство, склонных к лидерству, любят, когда им бросают вызов. (Отлично, очевидно, вы любите принимать вызовы и решать трудные задачи).

4. Хорошо. Приятно осознавать, что вы достигли хороших результатов. (Очень хорошо, вы спешно решили сложную проблему, а это значительное достижение).

Вы затронули следующие пункты обучения:

- Принимать этически обоснованные решения.

- Создавать возможности для демонстрации превосходства.

- Оценивать эффективность.

- Следовать своим эмоциям.

 

Когда вы разработаете персональные критерии, вы сможете оценивать поступки других людей. Но помните, что оценка на основе этических принципов не может быть однозначной, поскольку разные люди руководствуются разными критериями. Самые рассудительные считают, что нет четких границ между нравственным и безнравственным поведением. Ваша уверенность в этических вопросах касается только вас. Ваши собственные этические принципы имеют огромное значение, когда вы ведете переговоры, потому что они влияют на выбор стратегии.

 

Узнайте, как люди, занимающиеся торговлей, должны применять свои этические принципы:

 

Поверхностный.

 

Вам судить. Я не вправе указывать, что вы должны делать, если только вы не примете сомнительное с точки зрения этики решение, касающееся меня лично. Именно ваши этические принципы решающим фактором.

 

 

Честный.

 

На следующей конференции по продажам я буду представлять наш новый товар. Я попытаюсь сравнить наш продукт с другими продуктами из этой же категории. Я буду говорить только правду, потому что не хочу потерять потенциальных покупателей.

 

Эффективный.

 

На рынке представлено так много товаров. Что я могу сказать о моем продукте, чтобы сделать его привлекательным для покупателей? Я не хочу преувеличивать его достоинства, но мне нужно, чтобы он выглядел лучше, чем товары, предлагаемые другими продавцами.

 

Действенный.

 

В этом году меня назвали лучшим менеджером по продажам. Я хочу и дальше быть первым. Каковы наиболее эффективные способы установления контакта с клиентами и повышение уровня продаж?

 

 

Осторожно! Скользкая дорога! Внутреннее влияние.

 

Теперь вы знаете, какое значение имеют этические вопросы для переговорного процесса. Вам интересно, интересно, какие мотивы лежат в основе неэтичного поведения? Далее вы узнаете о трех основных вещах, из – за которых люди поступают безнравственно. Это:

 

• прибыль;

• соперничество;

• справедливость.

Вы когда – нибудь совершали неэтичные поступки? Некоторые люди в таких случаях говорят: “Да, в меня как будто бес вселился”. А что бы вы ответили на это? Есть три вещи, которые обычно заставляют людей совершать неэтичные поступки или поступки на грани этики.

 

Деньги.

Деньги – очень сильный мотиватор. Само по себе получение прибыли не является неэтичным, но вот средства, которыми это достигается, очень часто выходят за границы этики. Ваши личные убеждения и принципы играют очень важную роль в формировании мотивации для получения прибыли.

 

Соперничество.

 

Еще одним сильным мотиватором является соперничество между людьми, состязающимися за очень ценные, но ограниченные блага. Например, это может быть участок земли в престижном районе Подмосковья. Некоторые люди не остановятся ни перед чем, чтобы заполучить желаемое.

 

Справедливость.

 

Третий мотиватор – справедливость. Чувство обделенности, несправедливого обращения может спровоцировать неэтичное поведение. Представьте, что вы единственный сотрудник фирмы, которому не дали премию только из – за того, что начальник испытывает к вам личную неприязнь.

 

Закрепите полученные знания. Из списка, приведенного ниже. Выберите высказывания, отражающие преимущества, которые дает разработка собственного кодекса чести и его использование при ведении переговоров. Отметьте все правильные варианты.

1. Позволяет сделать обоснованный выбор в соответствии с разработанными вами стандартами.

2. Предоставляет основания для того, чтобы обсуждать этические вопросы с другими.

3. Позволяет выбрать подходящую стратегию.

4. Помогает разобрать собственные критерии оценки различных стратегий.

5. Увеличивает вероятность того, что другие пойдут на поступки.

Ответы:

1,3,4. Совершенно верно. Преимущества, которые дает разработка личного этического кодекса, очевидны для вас. Вы можете пополнить этот список.

1,2,5. Попробуйте еще раз. Вспомните ситуации, в которых вам удавалось достичь поставленной цели. Какие преимущества в этих случаях вы получали, поступая в соответствии со своим кодексом чести?

Этический компас.

 

Принятие этически обоснованных решений – трудный процесс. В этой теме вы узнали о том, какую роль играет этика в бизнесе, а так же о том, насколько размыты между этичным и неэтичным поведением. Вы ознакомились с критическими областями, к которым надо обращаться при разработке персональных критериев для оценки стратегий, которые применяют другие люди и вы сами. Если при ведении переговоров вы всегда следуете в направлении, на которое указывает стрелка вашего “этического компаса”, вы обязательно добьетесь успеха.

 

3.   Категоризировать области этической аргументации.