Некоторых людей слово ”вовлеченность” приводит в замешательство. Надеемся, вы к ним не относитесь. Ведь чтобы принять решение и мотивировать себя для того, чтобы придерживаться его, быть вовлеченным в процесс, нужно приложить немало усилий. В этой теме вы узнаете:
• как усилить свою эмоциональную вовлеченность в процесс переговоров;
• какими бывают мотивирующие факторы;
• как мотивировать себя.
Достаточно ли вы мотивированы для вступления в переговоры?
Первым шагов в укреплении вашей приверженности делу является определение уровня мотивации. Оцените свой уровень мотивации по пятибалльной шкале (1 – сильная мотивация, 5 – слабая мотивация).
1. Вы действительно осознаете свои мотивы? 1 2 3 4 5
2. Вы позитивно относитесь к ведению переговоров? 1 2 3 4 5
3. Вы готовы использовать любую возможность
попрактиковаться в ведении переговоров? 1 2 3 4 5
4. Вы знаете, как создать условия, при которых
возможно прийти к решению, удовлетворяющему обе
стороны? 1 2 3 4 5
Пояснения:
1. Понимание того, что мотивирует вас – это ключ к пониманию того, что мотивирует ваших партнеров по переговорам. Это знание позволит вам прийти к решению, которое удовлетворит обе стороны.
2. Обратите внимание на ваш уровень комфорта. Если вы боитесь вступать в переговоры или при мысли них испытываете чувство тревоги, вам следует поработать над собой, чтобы убрать эти психологические преграды с вашего пути.
3. Если вы ищете возможность попрактиковаться в ведении переговоров, значит, вы достаточно мотивированы. Осталось лишь определить ваши конкретные мотивирующие факторы.
4. Понимание того, что мотивирует вас и представителей другой стороны – прекрасное начало для создания условий, способствующих достижению успеха.
Вторым шагом к тому, чтобы научиться развивать в себе эмоциональную вовлеченность, является ознакомление с некоторыми мотивирующими факторами. Вы заметите, определенные факторы мотивации связаны с определенными типами поведения. Это наблюдение и поможет вам лучше понять свое собственное поведение и научиться контролировать его.
Некоторые мотивирующие факторы:
• Ответственность.
Того, кто добивается законного признания, ищет точку соприкосновения с оппонентом, называют ответственным посредником. При выполнении задания вы стремитесь к достижению максимального результата? Если так, значит, вы приложили все усилия, чтобы ваши старания оценили по заслугам.
• Одобрение.
Общественное признание может быть очень сильным мотиватором. Вы гордитесь своими достижениями? Значит, вы трудолюбивы и считаете очень важным, если вас дружески похлопает по спине человек, обладающий высоким статусом и властью.
• Награда.
Различные материальные стимулы, а так же возможность проявить инициативу пробуждают интерес в том, кто ищет наград. В большинстве случаев вы сосредоточитесь на том, чтобы получить свой кусок пирога и пустите в ход все имеющиеся ресурсы.
• Сдержанность.
Если вы сдержанны, значит, вы умеете контролировать свои эмоции, общаясь с другими людьми. Некоторые могут считать, что вы по природе замкнуты.
• Честность.
Ваше чувство справедливости преобладает над всеми остальными? Значит, вы проявляете неподдельный интерес и участие к людям и ситуации в целом. Вы всегда готовы предложить свою помощь, настаиваете на соблюдении справедливости и добросовестно ищите решение любых проблем.
• Безопасность.
Вы будете долго колебаться, перед тем как взять на себя определенные обязательства, если наиболее важным фактором для вас является гарантия безопасности. Страх и сомнения делают вас замкнутым. Вы внимательны и осторожны, поэтому воздерживаетесь от рискованных предприятий.
• Творчество.
Вы креативны, обладаете творческим складом ума? В таком случае вы нацелены на поиск новых возможностей, легко берете на себя инициативу, с энтузиазмом решаете любые проблемы.
• Достижение.
Если вами движет установка на достижение, значит, вы всегда стремитесь заключить сделку во что бы то ни стало. Вы хотите работать беспрерывно, поэтому ваш дом больше похож на офис.
Степень влияния мотиваторов на человека определяет его уровень вовлеченности. Ваша вовлеченность означает, что участие и интерес к процессу достаточно сильны, чтобы мотивировать вас к действию. Мария, генеральный директор компании, недавно появившееся на рынке, имеет достаточно средств для развития бизнеса, к тому же ожидается, что предприятие окупиться быстро. Наконец – то ей представилась возможность совершить крупную сделку. Но на то, чтобы подготовиться к ней, у Марии есть только три дня. Все штатные сотрудники отказались разработать проект в столь короткий срок, некоторые из них попытались принести свои извенения и попытались обосновать, почему это невозможно сделать. Мария решила стимулировать своих работников, обещая им дополнительные выходные, подарки от компании, признание и одобрение, но это не помогло. Тогда Мария решила повысить ставки и пообещала им сверхурочные, а так же предоставление права на покупку акций компании по сниженным ценам.
Ответьте на следующие вопросы:
1. Проанализируйте ситуацию, в которой оказалась Мария, приняв во внимание то, что вы знаете о ней, попытайтесь определить, какой мотивирующий фактор больше всего повлиял на ее действия. Выберите один из вариантов ответа.
а) установка на достижение
б) честность
в) гарантии
г) общественное признание
д) креативность
Ответы:
а) Верно. Марией движет желание достичь результата, и она готова сделать все, что угодно. Другие мотивирующие факторы тоже могут влиять на ее поведение, но установка на достижение является доминирующим мотиватором.
б), в), г), д) Неверно. Запомните, мотивирующие факторы индивидуальны, они различны для всех. Марией движет желание достичь результата, и она готова сделать для этого все, что угодно
2. Выберите один из вариантов ответа. Сотрудники Марии лучше всего реагируют на:
а) конкретные финансовые поощрения
б) признание и одобрение за сверхдостижения
Ответы:
а) Верно. Работники Марии отказывались что – либо делать, пока не добились значительного финансового поощрения.
б) Неверно. На самом деле, работники Марии отказывались что – либо делать, пока не добились значительного финансового поощрения.
И, наконец, вам следует знать, что вовлеченность человека в процесс переговоров является прямым действием мотивирующих факторов. Когда вы садитесь за стол переговоров, вы сталкиваетесь лицом к лицу с неизвестным. И ваша главная задача – как можно быстрее определить, чего хочет другая сторона и как она собирается этого добиться.
В этом плане существует два типа установок на сотрудничество и на состязание:
На сотрудничество. Я готов пойти на компромисс. Я хочу, чтобы сделка была честной. Давай подумаем, как лучше всего поступить.
На состязание. Я собираюсь получить больше, чем мне причитается, и знаю, как это сделать! Лучше отойди и не мешай мне!
Вовлеченность – это то, чего людям часто не хватает, когда они стараются чего – то достичь. Когда человек хочет получить желаемое настолько сильно, что готов приложить к этому все усилия, его вовлеченность максимальна. Чтобы повысить свой уровень вовлеченности, попробуйте воспользоваться следующими советами:
• осознайте, что вовлеченность возникает, когда вы принимаете решение действовать;
• чтобы быть лучше вовлеченным в процесс и более приверженным своим целям, составьте список причин, почему вы хотите достичь этих целей;
• чтобы лучше вовлечь себя в процесс, представьте, как вы с легкостью преодолеваете все препятствия, встречающиеся на вашем пути;
• составьте вашу индивидуальную “карту ценностей” и оформите ее в виде коллажа; вырежьте слова и картинки, олицетворяющие то, что вы больше всего цените в жизни, то, что мотивирует вас на достижение поставленной цели; повесьте этот коллаж на видное место.
