Теперь вы знаете, почему так важно выбирать подход при ведении переговоров. Запомните, скрытые мотивы не могут быть правильными или неправильными, но они могут нанести вред представителям обеих сторон. Можно получать даже больше того, чего вы желали, если “настроится” на нужды и интересы другой стороны.
Переговоры для жизни
В этом уроке мы научимся:
1. Осознавать необходимость самопознания и самооценки перед началом переговоров.
Необходимо быть любознательным.
“Тот, кто боится задавать вопросы, никогда ничему не научится”.
Детская пословица.
Когда вы планируете отправиться в путешествие туда, где никогда раньше не были, вы, наверняка, сначала посмотрите на карту, чтобы изучить маршрут, не правда ли? Вся наша жизнь похожа на такое путешествие. Нужно всегда иметь четкий план и стратегию его осуществления. Переговоры – это инструмент, позволяющий получать от жизни то, что вы хотите, так как с его помощью можно создавать для себя возможность выбора. Кроме того, осознание своих сильных и слабых сторон является крайне важным для достижения целей.
В этом уроке мы научимся:
- определять, способствуют ли ваши ценности и убеждения успешному ведению переговоров;
- выделять первичные и вторичные цели;
- определять соотношение между мотивирующими факторами и поведением.
Высказывания, указывающие на важность самопознания перед началом переговоров:
- Знание собственных ценностей и убеждений способствует успешному ведению переговоров
- Посредники дают обязательства в соответствии со своими мотивирующими факторами
- Принципы, которыми вы руководствуетесь в повседневной жизни, могут быть применимы и во время разговоров
- Самопознание позволяет подготовиться заранее и собраться с мыслями
Не надо делать акцента на том, что вы руководствуетесь определенными принципами, ваши поступки скажут сами за себя.
Быть победителем.
Даже если вы не уверены, что сможете выйти из – за стола переговоров победителем, вы обязательно должны попытаться. В любой ситуации можно создать для себя возможность добиться того, чего вам хочется.
2. Выявлять ценности и убеждения, способствующие успешному ведению переговоров.
Самопознание.
“Будь честен с самим собой”.
Полоний.
Насколько хорошо вы себя знаете? Какие ценности наиболее важны для вас? Какие убеждения вы разделяете? Ниже перечислены ценности, которые наиболее часто проявляются в ходе переговоров. И хотя все они одинаково важны, часто случается, что в процессе переговоров одна начинает доминировать над остальными. Какая ценность наиболее важна для вас в ходе ведения переговоров?
- честность
- контроль
- справедливость
- сопереживание
- соперничество
Ценности, которых вы придерживаетесь, является отражением того, что для вас важно. Входе переговоров ваши ценности будут влиять на ваши решения и определять конечный результат самих переговоров.
Успешные переговоры.
Ценности, которых вы придерживаетесь, могу не только способствовать достижению целей, но и отдалять вас от них. Успешные посредники разделяют определенные ценности и убеждения. В этой теме вы узнаете, как развить в себе приверженность к тем ценностям и убеждениям, которые способствуют успешному ведению переговоров.
Вы знаете, что ценности влияют на принятие решений? Ценности так же очерчивают границы вашего поведения и определяют то, насколько далеко вы можете зайти, чтобы получить желаемое. Нормы, по которым вы живете, определяют способы взаимодействия с людьми. Узнайте, как различные ценности влияют на ход переговоров:
Честность.
Представьте, что вы обладаете уникальным даром убеждать людей. Благодаря этому вы можете получить гораздо больше, чем вам причитается по справедливости. Что может повлиять на ваше решение о том, использовать или нет ваши способности?
Самостоятельность.
Представьте, что вам предложили повышение и новая должность требует, чтобы вы работали индивидуально. При этом одним из главных мотиваторов для вас работа в команде. Что может повлиять на ваше решение о том, принять или отклонить данное предложение?
Равные по значению.
На любой переговорный процесс оказывают влияние ценности, разделяемые его участниками. Вот ценности, которые способствуют успешному ведению переговоров:
- честность
- взаимопонимание
- справедливость
Какие убеждения лежат в основе Вашего отношения к переговорам? Выберите суждение, наиболее точно отражающее ваше отношение к переговорам:
- Выигрывает тот, в чьих руках власть и контроль.
- Переговоров следует избегать.
- Переговоры – это отличная возможность.
- Переговоры – это битва, которую нужно выиграть.
- Переговоры – это двусторонняя сделка.
Как и ценности, ваши убеждения по поводу переговоров очень сильно влияют на процесс принятия решений. Некоторые убеждения способствуют успешному ведению переговоров, другие же, наоборот, могут привести к негативным последствиям.
От убеждений человека зависит его поведение. Определите ваши убеждения относительно переговоров. Они могут как способствовать достижению результата, таки отдалять от него. Что вы думаете о переговорах? Ниже вы узнаете, как различные убеждения влияют на ход переговоров:
Переговоры – это игра, которая ведется по установленным правилам.
Успешные посредники играют в переговоры как в игру, в которой есть свои правила. Вы тоже можете научиться превосходно играть в эту игру, усвоив некоторые правила, которые действуют во все времена и в любой ситуации.
Переговоры – это двусторонняя сделка.
Успешные посредники убежденны в том, что обе стороны одинаково сильны и ни у кого нет преимущества. Вы можете смягчить психологическое давление, убеди себя в том, что все обладают равными возможностями.
