Всегда следует просить представителей другой стороны, чтобы они подкрепили все свои предложения рациональными объяснениями.
Представители обеих сторон должны быть восприимчивы и открыты.
Предполагается, что обе стороны мыслят рационально и должны быть готовы при необходимости пересмотреть свои позиции.
Давление, угрозы, а также подкуп запрещены.
Оказание давления на представителей другой стороны может вызвать обратную реакцию. Задабривание и угрозы – методы неразумные и недопустимые. Если ваш оппонент применяет именно такие методы, возьмите контроль над ситуацией и измените ход дискуссии.
Все стороны должны быть объективно согласны.
Каждого участника переговоров нужно спросить, согласен ли он следовать установленным правилам.
Критерии должны быть практичными.
Надежные источники, на которые можно положиться при разработке критериев, это уровень профессиональной подготовки участников, результаты научных исследований, прецеденты.
Закрепите полученные знания. Если вы хорошо умеете определять интересы, то различия в позициях перестанут быть поводом для раздора. Из приведенного ниже списка выберите способы определения интересов. Отметьте все правильные ответы.
1. Придерживаться оборонительной тактики, чтобы защитить свою позицию.
2. Определить интересы своего руководителя.
3. Определить, какие интересы могут мешать человеку изменить свою точку зрения.
4. Определить, какую проблему нужно решить.
5. Посмотреть на ситуацию с очки зрения своего оппонента.
Ответы
3,4,5. Верно. Нужно выяснить, чего хочет человек и зачем. Убедитесь, что обе стороны одинаково понимают, в чем суть проблемы, и стремятся преодолеть конфликт интересов честным и открытым способом.
2,3,4. Попробуйте еще раз. Подумайте, как можно определить интересы сторон.
Избежать этого.
Дэйл Карнеги однажды сказал: “Единственный способ извлечь наибольшую пользу из спора – избежать его”.
Выявление своих интересов и интересов другой стороны – это действенный способ преодолеть разногласия и избежать “сражения”.
4. Понимать и использовать стратегию «выигрыш-выигрыш».
Переговоры.
“Глупа та игра, в которой никто не выигрывает”.
Томас Фуллер.
Если рассматривать переговоры с точки зрения высказывания Томаса Фуллера, то переговоры – это серьезный процесс, в результате которого кто – то должен победить, иначе игра не стоит свеч. Такое толкование может относиться к иллюзорному представлении. о выигрыше, свойственному традиционным подходам к ведению переговоров. К счастью, последние несколько лет превалирует новый подход – стратегия “выигрыш - выигрыш”. Благодаря своей эффективности стратегия “выигрыш - выигрыш” произвела революцию в практике ведения переговоров.
В этой теме вы узнаете:
• реальную стратегию “выигрыш - выигрыш”;
• стратегии для планирования основных результатов;
• советы по выработке креативных решений.
Чтобы оценить, насколько изменился подход к ведению переговоров за последние годы, стоит сравнить традиционные способы ведения переговоров со стратегией “выигрыш - выигрыш”. Изучите таблицу, приведенную ниже. Обратите, какие термины используются для описания этих подходов. Проследите за тем, как каждая из приведенных точек зрения влияет на ваше желание вступать в переговоры. Какой подход нравиться вам больше?
| Традиционный подход | Стратегией “выигрыш - выигрыш” |
| Сосредоточение на позициях | Сосредоточение на интересах |
| Обсуждение строится на противостоянии | Обсуждение основано на информации |
| Принятие решения основано на власти и состязании | Все спорные вопросы подлежат обсуждению |
| Остается только один победитель | Все варианты разрабатываются совместно |
| Оценка вариантов основана на определенных стандартах | |
| В результате выигрывают обе стороны |
Выигрыш – выигрыш.
Вероятнее всего вам больше импонирует стратегия “выигрыш - выигрыш”. Этот метод ведения переговоров идеален в то случае, если на обсуждение выносятся сразу несколько вопросов. Но он не всегда эффективен при ведении переговоров, посвященных одному вопросу. Итак, стратегия “выигрыш – выигрыш” это:
• четкое сосредоточение на проблемных вопросах;
• вклад в развитие длительных отношений;
• удовлетворение интересов обеих сторон;
• возможность быть креативным;
• соглашение, основанное на консенсусе;
• шанс озвучить свои проблемы и достичь своих целей.
Не позволяйте себя дурачить людям, притворяющимся, что они хотят выигрыша для обеих сторон. Нередко бывает так, что представители другой стороны вводят в заблуждение другую сторону, притворяясь, что придерживаются стратегии “выигрыш - выигрыш”. Вернитесь к таблице с традиционными методами ведения переговоров, чтобы вспомнить методы, направленные на состязание. Попытки жульничества в стратегии “выигрыш - выигрыш” напоминают традиционные схемы.
Способы, как уберечь себя от подобных случаев:
Тайное и явное.
1. Чтобы поймать меня с поличным, вам придется начать с завышенных требований и постепенно занижать их. Это убедит меня в том, что мой трюк сработал и что вы согласны пойти на компромисс. Кто знает, может вы и получите то, о чем просили.
2. Вы раскрыли мои карты! Когда сделали вид, что хотите получить дом в западной части города, я поверил вам. Но потом я понял, что вы хотели совсем не этого. Вы использовали против меня мое же оружие, чтобы получить то, чего действительно хотели, - квартиру в центре.
3. Вы меня в чем – то подозреваете? Поэтому вы тянете с заключением договора? Если вы будете выглядеть расстроенным, я решу, что победила. Тогда буду чувствовать себя комфортно после переговоров.
4. Когда вы сказали: “Вы случайно не используете старый трюк “плохой парен/хороший парень?” – я понял, что попался. Чтобы окончательно не потерять репутацию, мне пришлось остановиться.
