Успешные посредники всегда имеют настойчивое желание победить.

Успешные посредники обладают духом соревновательности и верят в победу. Они убеждены в том, что переговоры – это игра, в которой выигрывает тот, у кого больше мастерства. Чтобы обрести смелость и уверенность в том, вам удастся ухватить кусок пирога, нужно развить в себе это убеждение.

Успешные посредники ценят людей больше, чем вещи.

Успешные посредники убежденны в том, что результат переговоров во многом зависит от отношений с людьми. Вы увеличите вероятность благоприятного исхода переговоров, установив хорошие отношения с представителями другой стороны.

Знание того, какие ценности и убеждения способствуют успеху, поможет более результативно вести переговоры.

 

Ценности и убеждения, которыми вы руководствуетесь, определяют то, как вы взаимодействуете с другими людьми. Пытаясь получить то, чего вы хотите, вы должны почувствовать себя комфортно. Приняв те ценности и убеждения, которые способствуют успешному ведению переговоров, вы с большей вероятностью добьетесь больших результатов, не испытывая психологического дискомфорта.

3. Определять шаги для выбора основных и альтернативных целей.

Будьте готовы.

 

“Удача благоволит тем, кто к ней готов”.

                                                                                   Луи Пастер.

 

Начните с начала.

 

Будь готов! Как часто мы слышим эти слова. То, что ко всему следует готовиться заранее, кажется нам очевидным. Но подготовка к переговорному процессу – нелегкое и очень серьезное дело. В этой теме вы узнаете:

 

- как определить основную цель

- как разработать альтернативы

- как выработать твердую позицию при ведении переговоров

 

 

Следуйте курсу.

Первым шагом при подготовке к переговорам, является определение главной цели, или создание образа идеальной сделки. Для этого нужно задать себе три основопологающих вопроса:

 

1) Чего я действительно хочу?

2) В каком случае я могу пойти на компромисс?

3) Чем я готов пожертвовать?

 

Ответы на эти вопросы помогут вам быстро сформулировать цель. Ваша основная цель будет отражать образ идеальной сделки.

 

Итак, перед тем как вступить в переговоры, следует сформулировать конкретные цели. Чем более разумны и реалистичны ваши цели, чем больше у вас шансов добиться успеха.

 

 

На втором шаге при подготовке к переговорам нужно очертить круг вопросов, которые могут повлиять на результат сделки. Выделение этих вопросов поможет вам убедиться в том, что ваша цель разумна и достижима. Более того, знание таких вопросов подготовит вас к формулированию условий договора, а так же некоторых ограничений. Условия отражают характер поставленных целей (например: конкретная сумма, которую вы готовы уплатить за аренду офисного помещения).

 

Ознакомьтесь с вопросами, часто обсуждающимися во время ведения переговоров:

 

Объем.

 

Представьте, что вы продавец и ведете переговоры о том, в каком объеме осуществлять поставки. Предложите ли вы потенциальному покупателю скидку? Какую выгоду он получит, если приобретет крупную партию товара.

 

Деньги.

 

Деньги – основной вопрос, который обсуждается во время переговоров. Определение цены является критическим моментом всего переговорного процесса. Установить приемлемую цену покупки или продажи следует заранее. В каких случаях вы можете согласиться на увеличение цены? Насколько вы рассчитываете поднять цену?

 

Капиталовложения.

 

Перед тем как начать переговоры, подумайте о выгоде, которую можете получить. Любая заключенная сделка открывает возможности для получения новых прибылей и скидок. До подписания контракта внимательно ознакомьтесь с условиями и подумайте о последствиях данного договора.

 

График платежей.

 

Представьте, что в результате переговоров вы согласились приобрести партию товара. Когда и как вы будете оплачивать товар? Предложите ли вы оплату наличными, чтобы получить скидку? Или предпочтете рассроченный платеж?

 

Возмещение.

 

Представьте, вы недавно приобрели для своего офиса систему обеспечения безопасности, но теперь недовольны, как она работает. Вам следовало подстраховаться, заранее изучив политику фирмы – продавца, касающуюся обмена и возврата товара и гарантийного обслуживания.

 

Время.

 

Вопросы, касающиеся времени, являются критическими в любых переговорах, особенно если у сделки есть предельный срок. Если существует риск не уложиться в срок, лучше выбросить белый флаг. Иначе цена, о которой в конце концов удастся договориться, может не стоить затраченных усилий.

 

Обновления.

 

Если предметом переговоров является дорогостоящая покупка, например, компьютер, подумайте о том, сколько нужно будет затратить впоследствии на его обслуживание. Какие обновления и усовершенствования могут понадобиться? Найдите всю информацию, чтобы продумать все заранее.

 

Обслуживание.

 

Бывают случаи, когда приходится вести переговоры повторно, по поводу уже завершившейся сделки. Представьте, что в вашем новом автомобиле неисправен стеклоподьемник. Подумайте, как вы будете решать вопрос о гарантийном обслуживании, что скажете продавцу и как донесете эту проблему до агентства по продаже автомобилей.

 

 

План “Б”

Третий шаг при подготовке к переговорам – формулировка альтернативных целей. Она может помочь вам обратить отказ другой стороны себе на пользу и превратить его в согласие.

 

Посмотрите, как Елене удалось превратить, казалось бы, отрицательный результат в выигрыш, в разговоре со своим наставником.

Елена – Филипп, я знаю, что работаю здесь всего полгода, но мне кажется,  я уже много сделала для компании и поэтому рассчитываю на повышение.

Филипп – Да, Елена, я полностью согласен, что ты достойна большего. С тех пор, как ты работаешь у нас, уровень продаж очень сильно вырос.

Елена – Это правда.

Филипп – Но, к сожалению, сейчас у нас в отделе нет вакантных должностей. Я ничего не могу с этим поделать. Извини.

Елена – Да, это проблема. Но тогда может быть мне будет представлен дополнительный отпуск?

Филипп – Нет, это противоречит нашей внутренней политике. Я думаю в ближайшем будущем, когда компания встанет не ноги, ты сможешь претендовать на более высокую должность.

Елене – Жаль. А мы можем поговорить об этом снова, когда ситуация изменится, например, месяца через три?

Филипп – Конечно. А пока сделаем так, я попрошу составить для тебя более гибкий график, чтобы поощрить тебя за хорошую работу. – Коней –

  Формулирование альтернативных целей – это задача, требующая творческого подхода. Выработайте альтернативные цели при помощи техники “мозгового штурма”. Запишите их рядом с описанием вашей идеальной сделки. А теперь представьте, что может пойти не так. Выработайте альтернативные решения.

 

Идеальное решение.

Постоянно держите в голове условия сделки. Помните о том, чего вы хотите, в каком случае вы готовы пойти на компромисс и чем готовы пожертвовать.

Альтернативное решение.

Попросите кого – нибудь помочь вам составить список альтернативных целей. Результат приятно удивит вас.