Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


¬ –ј“÷≈. «апомните мудрые слова ƒж




«апомните мудрые слова ƒж. ѕьерпонта ћоргана: "” человека есть две причины, чтобы что-то сделать: та, что привлекательно звучит, и насто€ща€ причина".

—ама€ хороша€ формула, как € обнаружил, истинной причины строитс€ на двух коротких вопросах: "ѕочему?" и "¬ дополнение к этому..?"

ї 13. «абытое искусство - маги€ торговли

Ќесколько лет назад € совершал лекционное турне от побережь€ до побережь€ вместе с ƒейлом  арнеги. ћы выступали перед аудитори€ми в несколько сот человек п€ть вечеров в неделю. Ћюди из разных сфер де€тельности: стенографисты, учител€, администраторы, домостроители, адвокаты, агенты по продаже хотели совершенствоватьс€ и развивать свои способности, общатьс€ и вступать в деловые отношени€ с другими.

Ќикогда прежде ничего подобного € не совершал, и это оказалось самым захватывающим приключением в моей жизни.  огда € вернулс€ домой, € мечтал о двух вещах: вновь зан€тьс€ коммерцией и, конечно же, рассказать всем о своих незабываемых впечатлени€х.

ѕервым, кому € нанес визит, был президент оптово-розничной молочно-товарной компании в ‘иладельфии. Ќас св€зывали плодотворные деловые отношени€. ќн, казалось, был искренне рад мен€ видеть.  огда € сел напротив него за стол, он предложил мне сигарету и сказал:

- ‘рэнк, расскажите подробно о вашей поездке.

- ’орошо, ƒжим, - ответил €, - но сначала хотелось бы услышать все о вас. „ем вы занимаетесь?  ак ћери? » как ваши дела?

я с удовольствием слушал его рассказ о делах семье и даже о том, как они с женой ходили вчера играть в покер. ќни играли в " расного пса". я никогда раньше не слышал об этой игре, и мне было чрезвычайно интересно. ¬ это врем€ € бы и сам с большой охотой рассказал ему о своем лекционном турне, похвасталс€ бы своими достижени€ми. Ќо € сме€лс€ вместе с ним, а он объ€сн€л, как надо играть в эту игру и сколько удовольстви€ можно от этого получить.

ќн, казалось, прекрасно провел со мной врем€, но когда € стал собиратьс€, сказал:

- ‘рэнк, мы собирались застраховать директора нашего завода. —колько будет стоить страхование его жизни на 25 000 долларов?

” мен€ так и не по€вилось возможности рассказать о себе, но € уходил с прекрасным заказом, который мог бы достатьс€ и другому агенту, но ему дл€ этого потребовалось бы говорить без умолку.

Ёто стало мне еще одним уроком, который € выучил наизусть: важно быть хорошим слушателем, показыва€ собеседнику, что ты искренне интересуешьс€ тем, что тебе рассказывают, и слушаешь его с большим вниманием и признательностью, чего он так страстно желает и жаждет, но так редко получает!

ѕостарайтесь смотреть пр€мо в глаза собеседнику с нескрываемым и всепоглощающим интересом (даже если это ваша жена) и посмотрите, какое магическое воздействие это окажет как на вас самого, так и на человека, который говорит.

Ќичего нового в этом нет. 2000 лет назад ÷ицерон сказал: "ћолчание - это искусство, но это еще и красноречие".

Ќо искусство слушать стало забыватьс€. ’орошие слушатели встречаютс€ редко.

 рупна€ организаци€, действующа€ по всей стране, недавно выпустила следующее наставление дл€ всех своих торговых агентов:

" огда вы в следующий раз пойдете в кино, обратите внимание на то, как актеры слушают, когда говор€т другие персонажи. „тобы быть великим актером, необходимо быть искусным слушателем точно так же, как и прекрасным оратором. —лова говор€щего отражаютс€ на лице слушающего, как в зеркале. ќн может свести на нет все усили€ говор€щего качеством своего слушани€. »звестный кинорежиссер говаривал, что многие актеры не станов€тс€ звездами только потому, что не научились искусству творческого слушани€".

–азве искусство слушать имеет отношение только к торговым агентам и актерам? –азве оно не имеет огромного значени€ дл€ всех нас, независимо от того, чем мы занимаемс€? ¬ы когда-нибудь замечали при разговоре с кем-либо, что то, о чем вы говорите, не производит впечатлени€? я много раз убеждалс€, что люди хорошо мен€ слышали, но совершенно не слушали. –езультат моего говорени€ был нулевым, абсолютным нулем в отношении их. ѕоэтому и сказал себе: "¬ следующий раз, когда будешь с кем-нибудь разговаривать и произойдет то же самое, остановись! ќстанавливайс€ пр€мо на середине предложени€!" »ногда € останавливаюсь пр€мо на середине слова.

я заметил, что люди принимают это за вежливость. Ќикогда не обижаютс€. ¬ дев€ти случа€х из дес€ти у них на уме есть то, чем бы они хотели поделитьс€. јесли это так, то они никакого внимани€ не обращают на то, что вы им говорите, пока сами не выскажутс€.

Ќапример, один из наших агентов по продаже (назовем егоЁл) вз€л мен€ с собой на встречу с покойным ‘рэнсисом ќ'Ќилом, крупным переработчиком и изготовителем бумаги. ћистер ќ'Ќил начинал агентом по продаже бумаги, затем открыл собственное дело и т€желым непрерывным трудом создал одно из самых передовых бумагоперерабатывающих производств в стране:  омпанию производителей бумаги из ‘иладельфии. ќн был одним из самых уважаемых людей в бумажной промышленности. ” него также была репутаци€ немногословного человека.

ѕосле обычного знакомства мистер ќ'Ќил пригласил нас сесть. я начал разговор о налогах применительно к его собственности и бизнесу, но он так и не взгл€нул на мен€. я не мог увидеть его лица. я видел только его макушку, а он уставилс€ в стол. Ќевозможно было пон€ть, слушает он мен€ или нет. ѕримерно через три минуты € остановилс€ пр€мо на середине предложени€. ѕоследовало неловкое молчание. я поудобнее уселс€ в кресле и стал ждать.

Ёл смог выдержать около минуты. ќн нервно заерзал в кресле, бо€сь, что нервы у мен€ не выдержали в присутствии этого важного человека. ≈му надо было спасать положение. ¬ общем, он начал говорить. ≈сли бы € мог дот€нутьс€ до него ногой, € бы двинул ему по голени! ¬нимательно след€ за ним, пока он не взгл€нул в мою сторону, € покачал головой, чтобы он замолчал.   счастью, Ёл пон€л сигнал и тут же замолчал.

ѕоследовала еще более неловка€ тишина в целую минуту. (ќна казалась еще дольше.) ¬ конце концов, слегка приподн€в голову, бумажный магнат оторвал взгл€д от стола. ќн заметил, что € был совершенно расслаблен и, по всей видимости, ждал, что он что-нибудь скажет.

ћы посмотрели друг на друга в ожидании. (Ёл потом говорил, что ничего подобного никогда не видел. ќн не мог пон€ть, что происходит). Ќаконец мистер ќ'Ќил нарушил молчание. я заметил, что если ждать достаточно долго, собеседник об€зательно нарушит молчание. ≈го знали как немногословного человека, но вот он говорил безостановочно уже полчаса. ѕока ему было что сказать, € подбадривал его к продолжению.

 огда он закончил, € сказал:

- ћистер ќ'Ќил, вы сообщили мне очень важную информацию. я вижу, что вы обдумали этот вопрос гораздо тщательнее, чем большинство бизнесменов. ¬ы преуспевающий человек, и € не собираюсь быть эгоистом. ¬р€д ли € смогу за несколько минут решить ваши проблемы, на которые у вас ушло два года. ћне потребуетс€ некоторое врем€, чтобы разобратьс€ в этом. ѕолагаю, что € вернусь к вам с некоторыми полезными соображени€ми.

“о, что в самом начале казалось крайне неудовлетворительной беседой, завершилось весьма успешно. ѕочему? ƒа потому, что € заставил этого человека рассказать о своих проблемах. ѕока € слушал, € получил ценные ключи к его нуждам. Ќесколько тактичных вопросов помогли мне получить ключ к положению его дел в целом и к тому, чего он хотел добитьс€. «атем это переросло в прочные деловые отношени€.

ћы все лишь выиграем, если будем произносить такую молитву каждое утро: "ќ, Ѕоже, помоги мне держать €зык за зубами, пока € не буду знать, о чем говорить... јминь".

ћного раз € мог бы надавать себе по зубам за беспрерывную болтовню, когда € видел, что собеседник мен€ €вно не слушает, но мозг мой настолько зацикливалс€ на том, что € хотел сказать, что слишком много времени уходило на осознание того, что на мен€ не обращают внимани€.

„асто в голове человека проходит целый парад мыслей, и, пока мы не дадим ему возможности выговоритьс€, мы так и не узнаем, о чем же он думает.

ќпыт научил мен€, что надо следовать надежному правилу: прежде всего дать собеседнику возможность вести разговор на равных. ¬ этом случае, когда € говорю, у мен€ больше уверенности, что передо мной внимательный слушатель. Ќикому из нас не нравитс€, когда кто-то красноречивей, остроумней нас, когда нас прерывает, недослушав до конца, какой-нибудь краснобай, который знает наперед, что мы хотим сказать. ¬ам знакомы подобные типы: рот его широко раскрываетс€ задолго до того, как включатс€ мозги, и он начинает объ€сн€ть вам, где и почему вы допустили ошибку, и исправл€ть вас еще до того, как вы сами во всем разберетесь.   этому времени вы уже готовы его самого немного поправить правым и левым апперкотами в челюсть!

ƒаже если он действительно прав, вы никогда этого не признаете, а если он торговый агент, то вы скорее прибегнете ко лжи, чтобы только избавитьс€ от этого нахала, а потом сделаете двухкилометровый крюк, чтобы купить ту же самую вещь, даже если придетс€ заплатить дороже.

¬ молодости Ѕенджамин ‘ранклин был очень самоуверенным человеком и старалс€ говорить больше всех, сообща€ люд€м про их ошибки, пока они не стали переходить на другую сторону улицы, чтобы только его не встретить. ќдин его при€тель, квакер, поведал ему об этой скверной черте его характера и убедил Ѕена на примерах в его неправоте. ѕолвека спуст€, когда ему было семьдес€т дев€ть лет, ‘ранклин написал следующие слова в своей известной "јвтобиографии":

"”читыва€, что при разговоре знани€ приобретаютс€ скорее с помощью ушей, а не €зыка, € поставил молчание на второе место среди добродетелей, которые € решил развивать в себе".

ј как насчет вас? Ћовили ли вы себ€ когда-нибудь на мысли, что непременно хотите высказать свое мнение, вместо того чтобы внимательно послушать чужое? я заметил, что, когда € невнимательно слушал человека, € путалс€ в собственных фактах, тер€л нить разговора и часто приходил к неверным выводам!

ƒа, совершенно верно, иногда люд€м так льстит наше безраздельное внимание и желание их слушать, что они перебарщивают и устраивают нам насто€щий "экзамен". Ќапример, один из наших торговых агентов договорилс€ вз€ть мен€ на встречу с ƒжорджем ƒж. ƒе-јрмондом, известным оптовым торговцем драпировками и шкафами, по адресу: ‘илберт —трит 925, ‘иладельфи€. ¬стреча была назначена на 11 часов утра. —пуст€ шесть часов ƒжон и € выбрались из кабинета этого купца и бросились в кафе, чтобы проветрить наши раскалывающиес€ головы. Ќетрудно было заметить, что ƒжон был разочарован моими торговыми переговорами. Ѕыло бы преувеличением сказать, что они длились п€ть минут.

¬тора€ встреча, уж мы об этом позаботились, была назначена после обеда. Ёта "конференци€" началась в два и, если бы шофер нашего клиента не пришел нам на помощь в 6 часов вечера, мы так бы там и сидели!

ѕозднее мы подсчитали, что торговые переговоры, как таковые, зан€ли всего полчаса, а остальные дев€ть часов мы слушали захватывающую историю деловой жизни этого старика. ќна действительно была захватывающей и поучительной, когда он рассказывал, как начинал с нул€, скопил капитал, пережил депрессии, получил нервное расстройство в п€тьдес€т лет, образовал партнерство, а его партнер оказалс€ нечист на руку, и как в конце концов он заложил основание дл€ одного из самых прекрасных предпри€тий оптовой торговли на востоке страны. ѕохоже, прошли долгие годы, прежде чем кто-либо изъ€вил желание выслушать историю жизни этого человека до конца. ќн просто изголодалс€ по слушател€м. ќн был крайне возбужден, и временами у него в глазах по€вл€лись слезы.

ќчевидно, большинство людей работали в его присутствии €зыками, а не ушами. ћы всего лишь повернули этот процесс всп€ть и были щедро вознаграждены. ћы застраховали его п€тидес€тилетнего сына, ƒж.  ей-сера ƒе-јрмонда, от провалов в бизнесе на 100 000 долларов.

ƒоктор ƒжозеф ‘орт Ќьютон, известный проповедник, писатель и ведущий колонки в газете, рассказывал мне:

- “орговым агентам необходимо слушать так же, как и проповедникам. ќдна из моих главных об€занностей - это выслушивать рассказы о людских судьбах.

- Ќе так давно, - сказал доктор Ќьютон, - за моим столом сидела женщина и быстро-быстро говорила. ќна была почти совершенно глуха и едва могла слышать то, что € ей говорил. –ассказ ее был горьким и душераздирающим, и рассказывала она его в мельчайших подробност€х.

≈два ли € слышал более печальную историю, чем та, которую она поведала мне. "¬ы так помогли мне, -сказала она в конце. - ћне просто надо было кому-то рассказать, и вы были так добры, выслушав мен€ и посочувствовав". ’от€ € едва ли проронил хоть слово, - сказал доктор Ќьютон. - » сомневаюсь, слышала ли она то, что € ей сказал. ¬о вс€ком случае, € разделил с ней ее одиночество и горе, и это принесло облегчение. ”ход€, она сладко-сладко улыбнулась.

ƒороти ƒикс, одна из самых попул€рных обозревательниц в мире, была права, когда писала: " ратчайший путь к попул€рности - это всех выслушивать, вместо того, чтобы всем заговаривать зубы. Ќичто так не интересует человека, как то, что он сгорает от нетерпени€ поведать вам про себ€. » все, что вам требуетс€, чтобы заработать репутацию изумительного собеседника, это сказать: " ак здорово! –асскажите еще что-нибудь".

ћен€ больше не волнует, как стать блест€щим собеседником. я просто стараюсь быть внимательным слушателем. я заметил, что люди, которые так поступают, обычно желанные гости везде, куда бы они ни пошли.

 раткое содержание второй части





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-08; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 468 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

—лабые люди всю жизнь стараютс€ быть не хуже других. —ильным во что бы то ни стало нужно стать лучше всех. © Ѕорис јкунин
==> читать все изречени€...

2010 - | 1950 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.013 с.