Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


 ак добитьс€ того, чтобы люди хотели иметь с вами дело




ї 20. »де€, которую € нашел у Ћинкольна, помогла мне обзавестись друзь€ми

¬ один прекрасный день, покида€ кабинет молодого адвоката, € сделал замечание, которое заставило его в удивлении посмотреть на мен€. Ёто был первый мой визит к нему, и мне так и не удалось заинтересовать его хоть немного тем, что € пыталс€ ему продать. Ќо то, что € сказал уход€, чрезвычайно его заинтересовало.

я сказал:

- ћистер Ѕарнс, € уверен, у вас впереди завидное будущее. я никогда больше не потревожу вас, но, если не возражаете, € бы хотел врем€ от времени поддерживать с вами отношени€.

- „то вы имеете в виду, намека€ на мое завидное будущее? - спросил молодой юрист. ѕо его тону € догадалс€, что ему показалось, будто это была дешева€ лесть с моей стороны.

я ответил:

- я слышал ваше выступление на собрании ассоциации "—игел ’оум-“аун" и подумал, что это была одна из самых замечательных речей, которые € когда-либо слышал. Ёто не только мое мнение. Ќадеюсь, вы слышали, как члены нашей ассоциации делились впечатлени€ми после вашего ухода?

Ѕыл ли он польщен? ќн был просто заинтригован! я спросил его, как он начинал свои выступлени€ на публике. ћолодой человек с удовольствием раскрыл свои "секреты", а когда € уходил, сказал:

- ѕриходите в любое врем€, мистер Ѕеттджер. «а несколько лет этот человек обзавелс€ обширной юридической практикой. ‘актически он стал одним из самых преуспевающих юристов в городе. я поддерживал с ним тесные отношени€ и по мере его роста и процветани€ все больше налаживал с ним деловые контакты. ћы стали хорошими друзь€ми.

Ќаконец он стал советником таких компаний, как ѕенсильванска€ компани€ по переработке сахара, стальна€ компани€ "ћидвейл" и хлебопекарна€ компани€ "’орн и ’ардарт". ќн был избран в совет директоров некоторых из этих компаний. ѕозднее он отошел от адвокатской практики и прин€л одну из самых высоких почестей, которыми может наградить человека его штат: он стал судьей ¬ерховного суда штата ѕенсильвани€. ≈го звали Ёдгар √. Ѕарнс.

я никогда не переставал говорить Ѕарнсу, как сильно € в него верил. Ќередко он рассказывал мне по секрету о своих успехах. я делил с ним его радости и повтор€л:

- я всегда верил в вас.

—удь€ Ѕарнс никогда пр€мо не говорил мне об этом, но, по замечани€м наших общих знакомых, € пон€л, что поддержка, которую € ему оказывал на всем пути, способствовала его великолепному успеху.

Ќравитс€ ли люд€м, когда им показывают, что в них вер€т и ожидают от них больших свершений? ≈сли ваш интерес искренен, € не знаю ничего, что ценилось бы дороже. ћы много слышим о голодающих в ≈вропе и  итае, но миллионы голодающих есть и здесь, в јмерике. “ыс€чи людей в вашем городе и в моем городе голодают - они изголодались по заслуженной похвале и признанию! јвраам Ћинкольн писал много лет назад о завоевании друзей. ћысль стара€, но она так помогла мне в жизни, что хочу повторить ее здесь.

"≈сли вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг. ¬ этом есть капл€ меда, котора€ упадет ему на сердце, а это - верный путь к его разуму.  огда же разум его будет на вашей стороне, вы без труда убедите его в правоте своего дела, если это дело действительно правое".

ћного лет назад мен€ попросили обратитьс€ к молодому клерку из компании "ƒжирард “раст" на углу Ѕрод —трит и „естнат —трит в ‘иладельфии. ≈му тогда был двадцать один год. я сумел заключить с ним небольшой договор. ќднажды, когда € узнал его получше, € сказал ему:

-  линт, когда-нибудь вы станете президентом компании "ƒжирард “раст" или одним из ее высших руководителей.

ќн посме€лс€ надо мной, но € настаивал:

- Ќет, € серьезно. ѕочему бы нет? „то вас может остановить? ” вас есть дл€ этого все природные данные. ¬ы молоды, честолюбивы, производите отличное впечатление. ” вас благородный характер. Ќе забывайте, что все руководители этого банка когда-то начинали клерками. ¬ один прекрасный день они уйдут на пенсию или из жизни.  то-то займет их место. ѕочему бы не вы? ¬ы смогли бы, если бы захотели!

я уговорил его пойти на продвинутый курс по банковскому делу и на курсы ораторского мастерства. ќн на них устроилс€. ѕотом однажды всех работников созвали на собрание и один из руководителей рассказал о трудност€х, с которыми столкнулс€ банк. ќн за€вил, что руководство готово прислушатьс€ к любым предложени€м подчиненных.

ћой юный друг,  линтон —тифел, на этом собрании поделилс€ своими мысл€ми по данной проблеме. ќн выступал с такой уверенностью и энтузиазмом, что все были поражены. ѕосле собрани€ друзь€ окружили его, стали поздравл€ть и говорить, что были просто удивлены его ораторскими способност€ми.

Ќа следующий день руководитель, который вел собрание, вызвал  линта к себе в кабинет, высоко оценил его и сказал, что банк собираетс€ прин€ть одно из его предложений.

ј вскоре  линтон —тифел был назначен начальником отдела.  то же он сегодн€?  линтон —. —тифел -вице-президент компании "ѕровидент “раст", одной из старейших и лучших банковских организаций в ѕенсильвании.

ћистер —тифел вовсю рекомендует мен€ окружающим, а когда он врем€ от времени приобретает страховки дл€ себ€ лично, у мен€ нет оснований опасатьс€ конкурентов.

ћного лет назад € поехал повидатьс€ с двум€ своими друзь€ми, многообещающими молодыми бизнесменами, но они были чем-то удручены. “ак вот, € произнес им зажигательную речь. я рассказал, как много хорошего € про них слышал от крупных концернов с хорошо поставленным делом - от их конкурентов! я напомнил им, как они начинали в одной-единственной комнатенке всего п€ть лет назад. я задал им такой вопрос: " ак вы вообще начали это дело?" Ёто рассмешило их обоих, и они стали рассказывать о трудност€х в начале своего пути, о которых € вообще ничего не слышал. я сказал, что не знаю никого в их сфере де€тельности, у кого бы были более радужные перспективы на будущее, нежели у них. »х дух возрождалс€, по-моему, от рассказов о том, что конкуренты считали их лидерами в их сфере де€тельности. ќни, веро€тно, об этом знали, но, очевидно, их так долго никто не хвалил, что это было как раз то, что доктор прописал!

 огда € уезжал, тот, что помладше, проводил мен€ до лифта, положив руку мне на плечо.  огда € заходил в лифт, он засме€лс€ и сказал:

- ѕриезжай каждый понедельник утром, ‘рэнк, и толкай зажигательную речь, хорошо?

я действительно много раз приезжал к ним после этого в течение многих лет и толкал пламенные речи, включа€ речи о том, что мне приходилось продавать. Ёти люди продолжали расти и процветать, и наши деловые отношени€ тоже крепли.

ћен€ вдохновл€ли книги о некоторых великих люд€х истории, но самым большим вдохновением и источником ценнейших идей, вз€тых мною на вооружение, были люди, с которыми € имел дело, и мои друзь€. ѕо мере того, как € извлекал пользу из их идей, € вз€л за правило сообщать им об этом. ќказалось, что люд€м очень нравитс€ слушать о том, что они помогли вам. ѕозвольте привести всего один пример.

 ак-то € беседовал с ћорганом X. “омасом, тогдашним коммерческим директором бумажной компании "√арретт-Ѕьюкенан", —аут —икст —трит, ‘иладельфи€. я сказал:

- ћорган, вы здорово вдохновили мен€. ¬ы помогли мне заработать больше денег и поправить здоровье. ¬ы думаете, он мне поверил? ќн сказал:

- ¬ы что, разыгрываете мен€?

- Ќет, - ответил €, - € имею в виду то, что сказал. Ќесколько лет назад наш президент, мистер —инекс, рассказал мне, что вы поступили сюда на работу совсем мальчишкой, вам приходилось €вл€тьс€ на службу к семи часам утра и убирать помещение до того, как придут остальные. "“еперь, - сказал он, -ћорган - коммерческий директор, но он по-прежнему приходит к семи утра. ќн по-прежнему первый на своем рабочем месте каждое утро!"

„то ж, подумал €, чтобы приходить сюда к семи, значит, ћорган “омас должен вставать в шесть утра. ј если он может вставать не позднее шести и так хорошо при этом выгл€дит, мне тоже надо попробовать. я и попробовал. я вступил в клуб "Ўесть часов", ћорган, и чувствую себ€ гораздо лучше, чем когда бы то ни было, и успеваю сделать намного больше. ¬ы помогли мне зарабатывать больше денег.

«наю, мистер “омас был счастлив слышать, что помог мне.

Ќыне ћорган “омас - президент бумажной компании "√арретт-Ѕьюкенан", второй по величине распространитель бумажной продукции в —оединенных Ўтатах. ћорган - один из моих крупнейших клиентов, и € застраховал большинство людей, занимающих ключевые посты в этой прекрасной организации.

¬от вопрос, которым € пользовалс€ бессчетное количество раз: " ак вообще вы начинали это дело, мистер –от?"

„еловек обычно отвечает:

- „то ж, это - длинна€ истори€.

 огда человек начинает откровенничать и рассказывать о своем собственном деле, € всегда, как завороженный, слушаю, с чего он начинал, о его маленьких возможност€х и больших трудност€х, о том, как он их преодолевал. ƒл€ мен€ это - великий роман. Ёто еще более великий роман дл€ него самого. ≈му редко попадаетс€ человек, которому было бы интересно слушать и который бы выслушал все до конца. ќн любит рассказывать о своей жизни, если вы поощр€ете его к этому. ≈сли вам по-насто€щему интересно и поучительно знание его опыта, он иногда готов рассказывать в мельчайших подробност€х.

ѕосле ухода от него € записываю многое из услышанного: где он родилс€, как зовут его жену, имена детей, его пристрасти€, его хобби. Ёти записки на карточках хран€тс€ у мен€ в папках за двадцать п€ть лет.

»ногда люди бывают поражены, что € так много о них помню. Ќасто€щий интерес к люд€м оказывает мне огромную помощь при зав€зывании теплых и длительных дружеских отношений.

 ак будто некое волшебство заключено в этом вопросе: " ак вообще вы начали это дело?" ќчень часто он помогал мне перевести беседу с "крутыми" клиентами в благопри€тное русло. “акие клиенты бывают слишком зан€ты, чтобы встретитьс€ со мной. ƒавайте возьмем один типичный пример. ¬от подлинна€ беседа с очень зан€тым изготовителем бочек, у которого, по всей видимости, было только одно желание при виде агентов по продаже: поскорее избавитьс€ от них.

я. ƒоброе утро, мистер –от! ћен€ зовут Ѕеттджер, € из страховой компании "‘иделити ћьючуал Ћайф". ¬ы знаете мистера ”олкера, ƒжима ”олкера? (вручаю ему рекомендательную карточку с личной подписью ƒжима ”олкера).

–от (вид очень хмурый... бросает взгл€д на карточку... швыр€ет ее на стол и грубо говорит). ¬ы что, еще один торговый агент?

я. ƒа, но...

–от (прерыва€ мен€ на полуслове). ¬ы уже дес€тый агент по продаже, который ко мне приходит сегодн€. ” мен€ слишком много важных дел. я не могу весь день выслушивать одних агентов. Ќе отвлекайте мен€, пон€тно? ” мен€ нет времени!

я. я зашел на минутку, чтобы представитьс€ вам, мистер –от. ÷ель моего визита - договоритьс€ о встрече с вами на завтра или на другой день на этой неделе.  огда мне лучше увидетьс€ с вами минут на двадцать: рано утром или в конце работы?

–от. √оворю вам, у мен€ нет времени на торговых агентов!!!

я (проходит цела€ минута, пока € с интересом рассматриваю один из образцов его продукции, сто€щий на полу). ¬ы это производите, мистер –от?

–от. ƒа.

я (рассматриваю образец еще минуту).  ак давно вы этим занимаетесь, мистер –от?

–от. ќ-о... двадцать два года.

я.  ак вообще вы начали это дело?

–от (откидываетс€ от рабочего стола, начинает теплеть). „то ж, это долга€ истори€. я начинал в компании "ƒжон ƒоу", когда мне было семнадцать; работал на них, не жале€ себ€, дес€ть лет, а так ничего и не достиг, ну и решил сам попробовать.

я. ¬ы родились здесь, в „елтенхэме, мистер –от?

–от (тепле€ еще больше). Ќет. я родилс€ в Ўвейцарии.

я (при€тно удивлен). „то вы говорите? ƒолжно быть, вы приехали сюда совсем молодым.

–от (очень дружелюбно, улыба€сь). ƒа-а. я покинул дом, когда мне было четырнадцать.  акое-то врем€ жил в √ермании. ѕотом решил, что хочу уехать в јмерику.

я. Ќаверное, большой капитал потребовалс€ на то, чтобы запустить такой большой завод, как этот?

–от (улыба€сь). ƒа уж, € начинал с трем€ сотн€ми долларов, а заработал больше 300 000!

я. Ќаверное, очень интересно посмотреть, как делаютс€ эти бочки?

–от (встает, подходит к бочке, где стою €). ƒа, мы по-насто€щему гордимс€ нашими бочками. ћы считаем их лучшими на рынке. ’отите пройтись по заводу и посмотреть, как они изготовл€ютс€?

я. — удовольствием!

–от кладет руку мне на плечо и ведет на завод.

Ётого человека зовут Ёрнест –от, он главный владелец фирмы "Ёрнест –от и сыновь€", „елтенхэм, штат ѕенсильвани€. ¬ это первое посещение € ничего ему не продал. Ќо за шестнадцать лет € заключил с ним дев€тнадцать договоров, а также с шестью из его семи сыновей, что дало мне хорошую прибыль и помогло создать плодотворное сотрудничество с ним.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-08; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 413 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

ѕобеда - это еще не все, все - это посто€нное желание побеждать. © ¬инс Ћомбарди
==> читать все изречени€...

2013 - | 1870 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.019 с.