Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


—мотрите на вещи глазами другого человека и ведите разговор с позиции его потребностей, нужд и желаний




Ќе хотите попробовать очень интересный и выгодный тест на себе? «апишите то, что вы говорили в своей последней деловой беседе. «атем найдите и подчеркните все личные местоимени€ "€" или "мы" в тексте и замените их на "вы" или "ваше". ¬ставьте "вы" в разговор.

ї 9.  ак, задава€ вопросы, € повысил эффективность своих деловых бесед

Ќова€ иде€ иногда может внести стремительные и революционные изменени€ в мышление человека. Ќапример, незадолго до сделки, котора€ была заключена мною в Ќью-…орке, € поставил перед собой цель стать "производителем" четверти миллиона долларов в год. я думал, что трудной, кропотливой работой € смогу заработать эти деньги.

» вдруг € "произвел" четверть миллиона всего в один день! ‘антастика!  ак это могло случитьс€? ¬сего неделю назад четверть миллиона в год казалась огромной суммой. ј теперь € уже думал: "ћо€ цель -миллион!"

¬от какие мысли роились у мен€ в голове в ту ночь, на обратном пути в ‘иладельфию. я был на эмоциональном подъеме. я был слишком возбужден, чтобы усидеть на одном месте. я ходил взад-вперед по вагону. ¬се места были зан€ты, но € не замечал ни души. –аз за разом € мысленно прокручивал сделку.  аждое сказанное слово. „то говорил мистер Ѕут. „то говорил €. ¬ конце концов € сел и записал всю беседу.

" акой бы бессмысленной и нелепой была эта поездка, - думал €, - если бы € не слышал тогда выступлени€ Ёллиота ’олла о значении вопросов". »стина в том, что всего за несколько дней до этого € бы даже и не подумал ехать в Ќью-…орк по такому делу.

я пон€л следующее: попробуй € сказать то же самое, но не в форме вопросов, мен€ выставили бы за дверь в лучшем случае через три минуты! ’от€ € сказал все, что было нужно, с присущими мне убежденностью и страстью, этот удачливый производитель шелка ни разу не высказал своего неудовольстви€. ¬ыража€ свои мысли в форме вопросов, € показал ему, что € думаю о том, что ему необходимо делать, но в то же врем€ € ни в коем случае не пос€гал на его права покупател€. ¬с€кий раз, когда он возражал, € тут же отправл€л м€ч на его половину пол€ с помощью еще одного вопроса. » когда наконец он встал, вз€л шл€пу и сказал "пошли", € знал, что он был уверен в том, что эта иде€ была его собственной.

¬сего через несколько дней после этого € получил рекомендательное письмо от одного своего друга к молодому президенту фирмы инженеров- строителей, которые воздвигали несколько важных объектов в городе. Ёто была одна из самых многообещающих организаций.

ћолодой президент пробежал глазами мое рекомендательное письмо и сказал:

- ≈сли вы собираетесь говорить о страховании, то мен€ это не интересует. я только мес€ц назад заключил договор о страховании.

¬ его манерах было что-то такое категоричное, что мне показалось нет смысла настаивать на своем. ќднако € искренне хотел узнать этого человека получше, поэтому решилс€ задать вопрос:

- ћистер јллен, а как случилось, что вы зан€лись строительством?

ќтвет € слушал три часа.

Ќаконец к нему зашла секретарша и подала чеки на подпись.  огда она уходила, молодой руководитель взгл€нул на мен€, но ничего не сказал. я тоже смотрел на него молча.

- „то вы хотите от мен€? - спросил он.

- я хочу задать вам несколько вопросов, - ответил €.

 огда € оттуда уходил, € точно знал, что у него на уме, его надежды, амбиции, цели. ¬о врем€ беседы он заметил:

- Ќе знаю, почему € вам все это рассказываю. “еперь вы знаете больше, чем кто-либо другой, даже мо€ жена!

я уверен, что в тот день он узнал такое, о чем раньше и не догадывалс€: то, что до этого еще не выкристаллизовывалось у него в голове.

я поблагодарил его за откровенность и сказал, что обдумаю то, о чем он мне рассказал. „ерез две недели € представил ему и двум его компаньонам план по поддержанию и защите их бизнеса. Ѕыл канун –ождества. я ушел в тот день из конторы компании в четыре часа дн€ с подписанными ордерами на страхование жизни президента на 100 000 долларов, вице-президента на 100 000 долларов и главного бухгалтера на 25 000 долларов.

“ак начиналась тесна€ дружба с этими людьми. ¬ течение последующих дес€ти лет сумма наших договоров о страховании увеличилась до трех четвертей миллиона долларов.

” мен€ никогда не было чувства, что € им что-то "продал". ќни всегда "покупали". ¬место того чтобы создать впечатление, что € знаю ответы на все вопросы, что € и делал до того, как услышал ƒж. Ёллиота ’олла, € заставл€л их давать мне ответы, в основном за счет вопросов.

«а четверть века € пон€л, что этот способ общени€ с людьми в сто раз более эффективен, чем попытки заставить их думать так, как €.

¬ то врем€, когда эту идею мне подал мистер ’олл, € думал, что он открыл новый способ мышлени€. ¬скоре € узнал, что другой великий торговец пр€мо здесь в ‘иладельфии потратил врем€, чтобы написать кое-что на эту тему за 150 лет до моего знакомства с мистером ’оллом. ¬ы, наверно, о нем слышали. ≈го звали Ѕенджамин ‘ранклин.

‘ранклин рассказывал, как он почерпнул эту идею у человека, жившего в јфинах в √реции за 2200 лет до рождени€ Ѕена ‘ранклина. «вали этого человека —ократ. — помощью своего метода опроса —ократ добилс€ того, что было не под силу многим за всю историю человечества: он изменил мышление мира.

  своему удивлению, € узнал, что, будучи молодым, ‘ранклин не умел общатьс€ с людьми, наживал врагов, потому что спорил, "давил" утвердительными предложени€ми, пыта€сь вли€ть на людей. ¬ конце концов он пон€л, что дальше так жить нельз€. » тут он заинтересовалс€ методом —ократа. ќн с огромным удовольствием развил это искусство и стал посто€нно практиковать.

"Ёта привычка, - писал ‘ранклин, - мне кажетс€, стала огромным подспорьем, когда мне приходилось убеждать людей сделать то, что € врем€ от времени должен был претвор€ть в жизнь ввиду своего положени€. ѕоскольку основными цел€ми разговора €вл€ютс€ информаци€ и информированность, то € надеюсь, что пор€дочные, рассудительные люди не ослаб€т своей силы, направленной на сотворение добра, прин€в высокомерный вид, который вызывает непри€тие и разрушает все благие намерени€, дл€ выражени€ которых нам и дана речь". ‘ранклин стал очень искусным и умелым собеседником, вызыва€ людей на разговор. ќн обнаружил следующее простое правило, которое очень важно при подготовке собеседника к его вопросам:

" огда другой человек утверждал что-либо, что € считал неверным, € отказывал себе в удовольствии сразу же возражать ему, показыва€ незамедлительно всю абсурдность его утверждений; при ответе € начинал с замечани€, что в некоторых случа€х или обсто€тельствах его мнение было бы верным, но в данном случае, по-моему, все было иначе и т. д. ¬скоре € пон€л все преимущество такой перемены в своем поведении: разговор, в котором € принимал участие, становилс€ более любезным. —держанный тон, каким € выражал свои взгл€ды, находил более желанный прием у людей, встречал меньше возражений. ћне было не так обидно, когда € оказывалс€ не прав, и легче было уговорить остальных признать свои ошибки и поддержать мое мнение, когда € оказывалс€ прав". Ёта процедура оказалась такой практичной и простой, что € попробовал применить ее в коммерции. ќна помогла мне сразу же. я лишь перефразировал слова ‘ранклина, как мог, чтобы они соответствовали случаю.

я краснею, когда вспоминаю, как € обычно говорил:

- «десь € не могу с вами согласитьс€, потому что...

ѕривычка говорить "не кажетс€ ли вам" помогает мне избежать утвердительных заключений. Ќапример, если € скажу вам:

- Ќам следует избегать слишком частых утвердительных предложений. ћы должны задавать больше вопросов, - € всего лишь высказываю свое мнение.

Ќо если € скажу вам:

Ќе думаете ли вы, что нам следует избегать утвердительных предложений? Ќе кажетс€ ли вам, что мы должны задавать больше вопросов? - разве € не выскажу свою точку зрени€? Ќо разве при этом € не сделал вам при€тное, спросив ваше мнение? ј у вашего собеседника разве не по€витс€ в дес€ть раз больше энтузиазма, если он будет думать, что это его иде€?

¬опросом вы убиваете двух зайцев:

1. —ообщаете другому человеку то, что думаете.

2. ƒелаете при этом ему комплимент, спрашива€ его мнение.

ќдин известный педагог сказал мне как-то:

- ¬ажнейшее, что выносишь из обучени€ в колледже, - это исследовательское отношение к жизни, привычку требовать и взвешивать факты... научный подход.

„то ж, мне так и не пришлось учитьс€ в колледже, но € знаю, что одним из лучших способов заставить людей думать €вл€ютс€ вопросы. ¬опросы по существу. ¬ самом деле, € много раз убеждалс€, что это единственный способ заставить людей думать!





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-08; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 343 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ћогика может привести ¬ас от пункта ј к пункту Ѕ, а воображение Ч куда угодно © јльберт Ёйнштейн
==> читать все изречени€...

2032 - | 1991 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.013 с.