Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


Ўесть преимуществ, которые дает вам метод вопросов




1. ѕомогает избежать споров.

2. ѕомогает избежать излишней говорливости.

3. ѕозвол€ет помочь собеседнику пон€ть, чего же он хочет. “огда вы сможете помочь ему решить, как добитьс€ этого.

4. ѕомогает собеседнику выкристаллизовать мысль. » иде€ становитс€ его собственной идеей.

5. ѕомогает вы€вить слабое место при заключении сделки - ключевой вопрос.

6. ¬ызывает у другого человека чувство собственного достоинства.  огда вы показываете, что уважаете его точку зрени€, то он наверн€ка станет уважать вашу. "¬ажнейшее, что выносишь из обучени€ в колледже,- это исследовательское отношение к жизни, привычку требовать и взвешивать факты,... научный подход".

ї 10.  ак € научилс€ находить самую важную причину, заставл€ющую человека покупать

ќдно врем€ в одном из ночных клубов Ќью-…орка ходили слухи о большом сильном человеке, который предлагал любому из наход€щихс€ в зале ударить его со всей силы в живот. √оворили, будто несколько человек, включа€ ƒжека ƒжемпси, пробовали, но ни один из ударов не сокрушил силача.

 ак-то ночью в задних р€дах зала сидел огромный, мощный швед, который ни слова не понимал по-английски.  то-то сказал, что он может здорово врезать. ÷еремониймейстер пошел в конец зала и с помощью жестов сумел объ€снить шведу, что все собравшиес€ хот€т, чтобы он пошел и ударил силача. Ўвед подошел, сн€л пиджак и засучил рукава. —илач вып€тил грудь, сделав глубокий вдох, и приготовилс€ к удару. Ўвед рванулс€ с места, но вместо того, чтобы ударить его в живот, врезал силачу пр€мо в челюсть и послал того в нокаут.

»з-за непонимани€ того, что от него хот€т, этот швед-здоров€к, сам того не подозрева€, применил одно из основных правил коммерции. ќн нашел самую слабую точку и целиком на ней сконцентрировалс€, как на ключевом вопросе.

ѕотенциальный клиент сам не всегда осознает свою насущную потребность. ƒавайте возьмем пример с мистером Ѕутом, изготовителем шелка из Ќью-…орка. ќн думал, что ключевым вопросом дл€ него было: где найти страховку по самой низкой стоимости. ќн намеревалс€ дойти до самой истины в этом вопросе. —траховые агенты вертелись вокруг него день и ночь. Ёто походило на то, когда все пытались ударить силача в живот.

«адава€ ему вопросы, € вы€снил, что он перестал думать о том, что казалось ему самым важным, и заставил его реально взгл€нуть на самый дл€ него важный вопрос.

ѕервое из прочитанного, что заставила мен€ по-насто€щему задуматьс€ о том, как важно найти ключевой вопрос, было какое-то сочинение Ћинкольна, где он писал: "ћой успех как адвоката на суде во многом заключалс€ в том, что € всегда готов был проиграть прокурору шесть очков, чтобы выиграть седьмое, если это седьмое было самым важным".

—уд над –ок-јйлендской железной дорогой, к которому мы обратимс€ позже, €вл€етс€ прекрасным примером того, как Ћинкольн примен€л это правило. ¬ заключительный день суда прокурору понадобились два часа, чтобы подвести итог делу. Ћинкольн мог бы попросить врем€ и оспорить несколько положений своего оппонента. Ќо чтобы не рисковать и не запутывать прис€жных, Ћинкольн отбросил все положени€, кроме одного - ключевого. Ќа это ему потребовалось меньше минуты. » он выиграл дело.

я разговаривал с тыс€чами торговых агентов и обнаружил, что они совершенно не обращают внимани€ на ключевой вопрос. ќ да, они читали об этом. Ќо в чем же этот ключевой вопрос? ƒавайте рассуждать просто. –азве это не насущна€ потребность? Ќе главный интерес, сама€ у€звима€ точка?

 ак же добратьс€ до ключевого вопроса? –азговорите своего клиента.  ак только человек назовет вам четыре-п€ть причин, почему он отказываетс€ купить, а вы постараетесь оспорить каждую причину, вы ничего ему не продадите.

≈сли вы просто разговорите его и он начнет рассказывать, он сам поможет вам продать ему. ѕочему? ѕотому что из этих четырех-п€ти вещей он выберет самую важную и ухватитс€ за нее. »ногда вам даже не придетс€ и слова вымолвить.  огда он назовет все причины, возвращайтесь только к одной из них. ќбычно это сама€ главна€.

Ќесколько лет назад € присутствовал на национальной конференции по торговле в ѕиттсбурге. ”иль€м ƒж. ѕауэр, ответственный за св€зи с общественностью компании "Ўевроле", рассказал о себе:

- я собиралс€ купить дом в ƒетройте. ѕригласил агента по недвижимости. ќн оказалс€ одним из самых прекрасных агентов по продаже, которого € когда-либо встречал. я говорил, он слушал и вскоре вы€снил, что всю свою жизнь € мечтал о дереве. ќн отвез мен€ за двадцать миль от ƒетройта и пригласил на задний двор дома с прекрасными деревь€ми. ќн сказал: "¬згл€ните на эти великолепные деревь€, целых восемнадцать!"

я посмотрел на деревь€, они мен€ восхитили и спросил, какова цена дома. ќн ответил: "—только-то долларов". я сказал: "¬озьмите и наточите карандаш". ќн не хотел снижать цену ни на цент. "ќ чем вы говорите? - спросил €.- я могу купить точно такой же дом гораздо дешевле". ќн ответил: "≈сли можете, пожалуйста, но взгл€ните на эти деревь€: раз... два... три... четыре..."

 аждый раз, когда € пыталс€ снизить цену, он начинал считать деревь€. ќн продал мне восемнадцать деревьев... и всучил дом!

¬от это и есть искусство торговать. ќн слушал до тех пор, пока не пон€л, что мне надо, а потом продал мне это.

ќчень многие сделки не были мною заключены, хот€ € давал человеку возможность поговорить за жизнь и пыталс€ ответить на все его вопросы. ѕотом звонил телефон, и он говорил: "я решил пока ничего не предпринимать". ѕостепенно методом проб и ошибок € пон€л, что надо во всем с ним соглашатьс€, пока не вы€снишь истинную причину, почему он решил не покупать.

ћногие клиенты стараютс€ ввести вас в заблуждение. ¬ следующих двух главах € покажу, как € пользуюсь двум€ простыми вопросами, чтобы определить подлинность цели, и методом, который оказалс€ очень эффективным при вы€влении скрытой причины.

¬ –ј“÷≈

√лавна€ трудность при продаже - это вы€вить насущную потребность или главный интересующий вопрос и ухватитьс€ за это! Ќе упускайте из вида этого вопроса до полной и окончательной победы.

>> 11. —амое важное слово в торговле, как € вы€снил, состоит всего из шести букв

—амое сильное слово в английском €зыке, уверен, это короткое слово "почему", но чтобы вы€снить это, мне потребовались годы грубейших ошибок. ѕрежде чем € узнал всю важность этого короткого вопроса, € всегда начинал спорить с человеком, когда он начинал мне возражать.

“ак продолжалось до тех пор, пока в одни прекрасный день мне не позвонил друг и не пригласил мен€ на обед. “огда-то € по-насто€щему ощутил всю силу этого чудотворного слова. ћоего друга зовут ƒжеймс  . ”олкер, он президент и главный владелец деревоперерабатывающей компании "√ибсон-”олкер", расположенной на углу Ёф и Ћюцерн —трит в ‘иладельфии. ѕосле того как мы заказали обед, ƒжим сказал:

- ‘рэнк, € расскажу тебе, почему мне захотелось увидетьс€ с тобой. Ќедавно € в холост€цкой компании с друзь€ми съездил в —кайленд, штат ¬иргини€. ћы великолепно провели врем€. ¬се спали на раскладушках в большом амбаре. » знаешь, что произошло в первую ночь? ¬место того чтобы сразу заснуть, мы начали болтать. ќдин за другим все стали засыпать, пока € не осталс€ один. ¬с€кий раз, когда € прекращал рассказ, мой сосед спрашивал: "ѕочему, ƒжим? ѕочему?" », как дурак, € продолжал рассказывать еще подробнее до тех пор, пока он не начинал храпеть. “огда-то € пон€л, что он просто хотел узнать, насколько мен€ хватит!

ћы оба рассме€лись.

-  ак раз там,- продолжал ƒжим,- мне и пришло в голову, что € купил первую страховку именно таким образом. Ќе знаю, понимал ли ты, что делал, ‘рэнк, но когда ты впервые пришел ко мне, € сказал тебе то же самое, что говорил всем страховым агентам, с которыми встречалс€: "я не верю в страхование жизни".

¬место того чтобы зате€ть долгий спор, как остальные агенты, ты лишь спросил: "ѕочему?"  огда € объ€снил, ты снова заставил мен€ говорить, умело спрашива€: "ѕочему, мистер ”олкер?" » чем больше € говорил, тем €снее понимал, что был не прав в своем упорстве. ¬ конце концов € убедил себ€, что не прав. “ы мне ничего не продавал. я сам купил. Ќо € никогда не задумывалс€, как это случилось, до той самой ночи в —кайленде.

“еперь, ‘рэнк, суть рассказа вот в чем: с тех пор как € вернулс€, € продал больше древесины пр€мо по телефону, чем до сих пор, всего лишь спрашива€: "ѕочему?" ¬от € и решил тебе рассказать, если ты до сих пор еще не знаешь, как ты продал мне мой первый полис.

ƒжим ”олкер - один из самых преуспевающих заготовителей древесины в ‘иладельфии и очень зан€той человек. я всегда буду ему благодарен за то, что он отвел мен€ в сторонку и дал пон€ть впервые в жизни всю силу этого короткого слова "почему".

я просто диву даюсь, что многие бизнесмены бо€тс€ его употребл€ть.

Ќесколько лет назад € рассказал эту историю на наших курсах, и бизнесмены и торговые агенты из самых разных сфер де€тельности из разных концов страны потом говорили мне, как они начали употребл€ть слово Ђпочемуї и как оно им помогло. ƒавайте возьмем всего одни пример. ¬ “ампе, штат ‘лорида, агент по продаже станков и оборудовани€ зашел как-то вечером на наши зан€ти€ и сказал:

-  огда € услышал, как мистер Ѕеттджер рассказывал про "почему" вчера вечером, € подумал, что побоюсь его употребить. Ќо сегодн€ утром к нам пришел человек и спросил, сколько стоит один крупный станок. » вот какой состо€лс€ между нами разговор.

 лиент. ƒл€ мен€ это слишком дорого!

я. ѕочему вы так думаете?

 лиент. ѕотому что он никогда не окупитс€...

я. Ќо все же?

 лиент (с надеждой). ј вы полагаете, окупитс€?

я (уверенно): ј почему бы и нет? ¬се, кто купил его, считают станок отличным капиталовложением.

 лиент (задумчиво). » все же € не могу себе этого позволить...

я. ѕочему?

—ловом, на каждое его возражение € неизменно твердил "почему". ≈му не оставалось ничего другого, как приводить свои доводы.

я дал ему высказатьс€. √оворил он довольно долго, пока не пон€л, что его аргументы не выдерживают критики, и он купил станок. Ёто была одна из моих самых быстрых сделок. Ќо € знаю, что она бы не состо€лась, если бы € стал вести с ним обычный т€гомотный разговор о продаже.

ѕослушайте вот что: покойный ћилтон —. √ерши, который возил тележку со сладост€ми, а потом заработал миллионы на плитках шоколада, придавал такое большое значение этому "почему", что посв€тил ему свою жизнь! ѕохоже на фантастику, не правда ли?

„то ж, вот как это случилось. ћилтон —. √ерши трижды терпел крах до того, как ему исполнилось сорок лет. "ѕочему? - задал он себе вопрос. - ѕочему так получаетс€, что другие добиваютс€ успеха, а € терплю неудачи?" ƒолго размышл€€ над этим, он свел ответ к одной-единственной причине: "я иду напролом, не зна€ всех фактов". » с того самого дн€ и до самой смерти (в возрасте восьмидес€ти восьми лет) вс€ его жизнь была посв€щена философии вопроса "почему?". ≈сли ему кто-нибудь говорил: "Ёто невозможно сделать, мистер √ерши", он спрашивал: "ѕочему? ѕочему бы и нет?" » продолжал настойчиво спрашивать "почему?" до тех пор, пока не выведывал всех причин. ѕотом он обычно говорил: "“еперь кто-то из нас должен дать ответ".

„то ж! –азве это не то же самое, что ƒж. Ёллиот ’олл из Ќью-…орка открыл дл€ себ€ в коммерции? ќн пыталс€ идти напролом, не зна€ всех фактов. Ёто часть большого урока, который он мне преподал.

¬ следующей главе € воспользовалс€ двум€ реальными деловыми беседами, чтобы проиллюстрировать, как слово "почему" в сочетании с другой общеприн€той короткой фразой дает поразительные результаты.

ї 12.  ак € вы€влю скрытые преп€тстви€

ќдно врем€ € стал записывать свои беседы, (их скопилось у мен€ более п€ти тыс€ч), пыта€сь вы€снить, почему люди покупали или не покупали. ¬ 62 процентах случаев первоначальное возражение против покупки совершенно не было насто€щей причиной. я обнаружил, что лишь в 38 процентах случаев клиент сообщал мне насто€щую причину, по которой не хотел покупать.

ѕочему так происходит? ѕочему люди, вли€тельные люди, абсолютно честные во всех отношени€х, сбивают мен€ с толку и в ложном свете преподнос€т факты торговым работникам? я потратил много времени на то, чтобы разобратьс€ в этом. ѕокойный ƒж. ѕьермонт ћорган-старший, один из самых изощренных бизнесменов за всю историю, однажды сказал: "” человека обычно две причины, чтобы сделать что-то: та, что звучит привлекательно, и насто€ща€ причина".

¬ед€ записи в течение нескольких лет, € убедилс€ в истинности этого высказывани€. ¬от € и начал экспериментировать, чтобы как-нибудь найти способ, с помощью которого мог бы определить, истинна ли причина, которую назвал клиент, или она просто звучит привлекательно. —лучайно € наткнулс€ на простую короткую фразу, котора€ дала поразительные результаты и стала дл€ мен€ буквально дороже многих тыс€ч долларов. Ёто общеприн€та€ коротка€ фраза. ѕотому-то она и хороша. ‘раза вот кака€: "¬ дополнение к этому...". ѕозвольте проиллюстрировать, как € ею пользуюсь.

Ќесколько лет € пыталс€ заключить договор о страховании производства с одним крупным концерном, изготовл€ющим ковры, владельцами и управл€ющими которого были трое мужчин. ƒвое из них поддерживали эту идею, а третий был против. ќн был стар и глуховат.  аждый раз, когда € обсуждал с ним этот вопрос, слух его резко ухудшалс€, и он не понимал ни слова из того, что € говорил.

 ак-то утром, чита€ за завтраком газету, € увидел объ€вление о его внезапной кончине. ≈стественно, первой мыслью после прочтени€ объ€влени€ у мен€ было: "“еперь-то € наверн€ка заключу сделку!"

„ерез несколько дней € позвонил президенту компании и договорилс€ о встрече. ƒо этого нас св€зывали прочные деловые отношени€.  огда € приехал на завод, и мен€ впустили к нему в кабинет, € заметил, что вид у него не такой дружелюбный, как всегда.

я сел. ќн смотрел на мен€. я смотрел на него. Ќаконец он сказал:

- ѕо-моему, вы пришли поговорить об этом страховании производства, не так ли? я только широко улыбнулс€. ”лыбки в ответ не последовало.

- „то ж, - сказал он, - с этим у нас ничего не получитс€.

- ¬ам не трудно будет объ€снить почему, Ѕоб?

- ѕотому что, - объ€снил он, - мы тер€ем деньги. ћы в долгах, терпим убытки весь год. «аключение договора о страховании будет стоить нам около восьми-дес€ти тыс€ч долларов в год, так ведь?

- ƒа, - согласилс€ €.

- „то ж, мы решили, - продолжал он, - не тратить больше денег без абсолютной необходимости, пока дела наши не поправ€тс€.

ѕосле нескольких мгновений молчани€ € сказал:

- Ѕоб, в дополнение к этому, нет ли у вас на уме еще чего-нибудь? Ќет ли какой-нибудь другой причины, котора€ мешает вам претворить в жизнь этот план?

Ѕоб (улыбка начинает играть на его губах). „то ж, да, действительно кое-что есть у мен€ на уме.

я. Ќе расскажете ли, что это такое?

Ѕоб. Ёто касаетс€ двух моих мальчиков. ќни закончили колледж и сейчас работают здесь. ќни работают в цехе в спецовках каждый день с восьми до п€ти и им это нравитс€! Ќе думаете же вы, что € настолько глуп, чтобы отдать на откуп свою долю в деле в случае моей смерти? — чем останутс€ мои парни? »х же могут выгнать, так ведь?

¬от оно что. ѕервое возражение всего лишь звучало привлекательно. “еперь же, когда € узнал истинную причину, у мен€ по€вилс€ шанс. ћне удалось доказать ему, что и в данном случае ему было просто необходимо что-то предприн€ть. ћы выработали план, который включал и его сыновей. ѕлан, который полностью обезопасил их положение, независимо от того, кто умрет первым и когда.

“олько эта сделка принесла мне 3860 долларов.

“ак почему же € задал человеку этот вопрос? ѕотому что не поверил ему на слово? —овсем не поэтому. ≈го первое возражение было настолько логичным и естественным, что у мен€ не было причин не довер€ть ему. я в самом деле ему поверил. Ќо многолетний опыт научил мен€, что в одном случае из двух, за этим может скрыватьс€ еще что-то. ƒоказательством служили мои записи. “ак что этот вопрос вошел у мен€ в привычку, как обычна€ проверка. Ќе припомню, чтобы кто-нибудь обиделс€ на мен€ за этот вопрос.

„то € делаю, когда высказанное возражение оказываетс€ истинным? ѕозвольте привести пример. ќднажды € обедал в Ћиге —оюза в ‘иладельфии с двум€ своими друзь€ми - Ќилом ћакнилом, младшим коммерческим директором химической компании "—андос" из ‘иладельфии, и ‘рэнком –. ƒэвисом, агентом по недвижимости, тоже из ‘иладельфии. Ќил сказал:

- ” нас с ‘рэнком есть дл€ теб€ насто€щий клиент. ƒон Ћиндсей говорил нам вчера о покупке страховки. ќн делает кучу денег, и ты должен продать ему страховок на п€тьдес€т или сто тыс€ч долларов. ѕравда, ‘рэнк?

‘рэнк ƒэвис отозвалс€ о клиенте с большим энтузиазмом. ќн посоветовал мне отправитьс€ к нему на следующий же день утром и сказал:

- » не забудь сказать ƒону, что теб€ прислали мы с Ќилом.

Ќа следующее утро в дес€ть часов € вошел на завод мистера Ћиндсе€ на углу јвеню ѕаскал€ и 54-й улицы в ‘иладельфии. ќн производил электроприборы. я доложил секретарше, что мистер ћакнил и мистер ƒэвис прислали мен€ увидетьс€ с мистером Ћиндсеем.

 огда € входил в его кабинет он сто€л в углу с выражением лица, напомнившим мне оскал ƒжека ƒемпси перед гонгом, возвещающим о начале поединка.

я ждал, но он ничего не говорил. “ак что начал €:

- ћистер Ћиндсей, Ќил ћакнил и ‘рэнк ƒэвис прислали мен€ увидетьс€ с вами. ќни говорили, что вы собираетесь застраховать свою жизнь.

- „то же это за "?!" такое? - вскричал Ћиндсей голосом, который наверн€ка услышали на јвеню ѕаскал€. - ¬ы уже п€тый страховщик, которого они подсылают ко мне за два дн€. Ёто они так шут€т?

ƒа-а! Ѕыл ли € удивлен? я бы рассме€лс€, если бы у этого парн€ не сыпались искры из глаз. Ќаконец € сказал:

- „то же вы такого сказали Ќилу и ‘рэнку, что они подумали, будто вы решили застраховать свою жизнь?

- я им сказал, что никогда в жизни не страховалс€! я не верю в страхование жизни! - с раздражением ответил Ћиндсей.

- ¬ы преуспевающий бизнесмен, мистер Ћиндсей, -сказал €, - у вас, должно быть, есть веские причины не страховать свою жизнь. Ќе трудно вам будет сказать почему?

-  онечно, € скажу вам почему. - √олос его стал гораздо тише. - ƒенег мне хватает, и если со мной что-нибудь случитс€, жене и дочер€м денег тоже хватит.

я помолчал, размышл€€ над сказанным. ѕотом:

- ћистер Ћиндсей, в дополнение к этому, нет ли какой-нибудь еще причины, по которой вы никогда не страховали свою жизнь?

ќн. Ќет, это единственна€ причина. –азве этого не достаточно?

я. ћожно задать вам личный вопрос?

ќн. «адавайте.

я. ¬ы кому-нибудь должны деньги?

ќн. я в жизни не занимал ни у кого ни доллара!

я. ј если бы вы зан€ли значительную сумму денег, вы бы согласились застраховать свою жизнь, чтобы погасить заем после вашей смерти?

ќн. ¬озможно.

я. ј вам не приходило в голову, что если вы скончаетесь сегодн€ ночью, то автоматически ƒ€д€ —эм потребует выплаты большой закладной за ваше состо€ние? » прежде чем ваши жена и дочери получат хоть цент, им придетс€ доставать наличные, чтобы расплатитьс€ за закладную?

¬ тот день мистер Ћиндсей купил свою первую в жизни страховку.

Ќа следующий день € увиделс€ с ћакнилом и ƒэви-сом за обедом.  огда € сказал им, что Ћиндсей застраховалс€, то более удивленных людей € не встречал.  акое-то врем€ они просто отказывались верить. Ќо когда пон€ли что € не шучу, уж и потешались они.

¬опрос: "в дополнение к этому нет ли у вас еще чего-нибудь на уме?" часто требует дополнительного усили€ от собеседника, чтобы разоткровенничатьс€. ѕозвольте проиллюстрировать это необычным случаем. ¬ городе ќрландо, штат ‘лорида, как-то утром ко мне гостиницу пришел молодой агент по продаже с серьезной проблемой. ѕримерно за два года до этого его компани€, нью-йоркский химический концерн при загадочных обсто€тельствах потер€л свой самый крупный счет во ‘лориде, администраци€ концерна так и не смогла вы€снить, почему это произошло. »спробовано было все, лишь бы восстановить деловые св€зи. ќдин из вице-президентов концерна приезжал из Ќью-…орка, но даже ему не удалось ничего добитьс€.

-  огда год назад € пришел в компанию, - объ€снил этот молодой многообещающий торговый агент, - мне внушали, как важен этот бизнес, а потом поручили мне им зан€тьс€. ¬от уже год € регул€рно св€зываюсь с руководител€ми местного концерна и, по-моему, это безнадежно.

я задал ему несколько вопросов о его беседах с ними, в особенности о последних встречах.

- “олько этим утром, - сказал он, - € снова был там. –азговаривал с президентом, мистером ƒжонсом, но результат тот же. ќн не желает разговаривать. ќн просто сидел со скучным видом.  огда € кончил говорить, наступила долга€ пауза.

я предложил ему снова сходить туда после обеда и сказать мистеру ƒжонсу, что он только что получил срочное сообщение из главной конторы. я обсудил с торговым агентом, что именно ему следовало сказать. ѕотом € заставил его повторить это.

Ѕлиже к вечеру он позвонил мне и был так возбужден, что едва мог говорить. ќн сказал:

- ћогу € увидетьс€ с вами пр€мо сейчас? я получил заказ от мистера ƒжонса! » по-моему, все трудности удалось преодолеть. Ќаш директор прилетает сегодн€ вечером из јтланты!

Ёто казалось неверо€тным.  ажетс€, € был так же возбужден, как и он. я сказал:

- ѕриходите пр€мо сейчас и все мне расскажите. » вот что он мне рассказал:

- ¬се оказалось так просто, что мне все еще не веритс€.  огда € вошел в кабинет мистера ƒжонса, вид у него был удивленный.

јгент. ћистер ƒжонс, после того как мы виделись сегодн€ утром, € получил сообщение из головной конторы в Ќью-…орке немедленно увидетьс€ с вами и вы€снить некоторые факты, а именно: почему мы потер€ли ваш заказ. Ќаша компани€ считает, что у вас на то должна быть веска€ причина; кто-то из нашей организации допустил грубый промах. Ќе будете ли вы столь любезны рассказать мне об этом, мистер ƒжонс?

ƒжонс. я вам уже говорил. я решил попробовать с другим концерном. ќни мен€ полностью удовлетвор€ют, и € не собираюсь мен€ть свое решение.

јгент (помолчав некоторое врем€). ћистер ƒжонс, в дополнение к этому, нет ли здесь какой-нибудь иной причины? Ќет ли чего-нибудь еще у вас на уме?

ќтвета нет.

јгент. ≈сли действительно есть что-то, и вы скажете мне, что это, мы сможем в этом разобратьс€. ”бежден: нам удастс€ доказать вам безо вс€ких сомнений, что это было непреднамеренной ошибкой или недосмотром. ¬ам станет гораздо лучше, когда вы дадите нам шанс исправитьс€. –азве вы со мной не согласны, мистер ƒжонс?

¬се то же самое. ћистер ƒжонс сидел и смотрел в окно. Ќо на этот раз € сидел молча и ждал, что он скажет. ћолчание казалось ужасно долгим, но в конце концов он заговорил.

ƒжонс. „то ж, если хотите знать, ваша компани€ приостановила очень важную дл€ нас скидку, не уведомив нас.  ак только € обнаружил это, € порвал с вами!

¬от какова была истинна€ причина.

¬от что далее произошло: этот проворный агент не тер€л времени даром. ќн поблагодарил мистера ƒжонса за информацию, тут же поспешил в телефонную будку и позвонил в контору в јтланте. “ам достали бухгалтерские книги, а потом позвонили в нью-йоркскую контору. —равнение учетной документации показало, что у мистера ƒжонса были все основани€ полагать, что скидка дл€ него была прекращена, хот€ на самом деле ничего подобного не было. “орговому агенту дали наказ немедленно €витьс€ в кабинет ƒжонса.   тому времени, когда он туда пришел, ƒжонса уже убедили по телефону в истинном положении дел. ƒиректор из јтланты вз€л на себ€ всю вину за то, что не известил воврем€ мистера ƒжонса о новом способе фактурировани€ на основании чистой прибыли.

я довольно долго сомневалс€, прежде чем решитьс€ обнародовать эту маленькую формулу. я бо€лс€, что она будет восприн€та как обман или хитрость. я не верю в хитрости. » фокусы показывать не умею. ƒа они и не работают. я уже пробовал. » € рад, что фокусы не удавались, потому что в конечном счете все хитрости приведут к проигрышу в любом деле. Ќичто не заменит абсолютную честность, во-первых, в-последних и всегда!





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-08; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 331 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

—воим успехом € об€зана тому, что никогда не оправдывалась и не принимала оправданий от других. © ‘лоренс Ќайтингейл
==> читать все изречени€...

2167 - | 1981 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.056 с.