Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


¬нушите доверие




≈сли вы абсолютно искренни, доверие можно внушить разными способами. я считаю, существуют четыре правила, которые помогли мне внушить доверие незнакомому человеку.

а) Ѕудьте помощником покупател€.

ѕри подготовке к беседе € представил себ€ работником компании Ѕута, получающим жалованье. я представил себ€ в роли помощника закупщика, ответственного за страхование. ¬ этом вопросе мои знани€ превосходили знани€ мистера Ѕута. ѕочувствовав себ€ в этом амплуа, € без колебаний вложил весь свой энтузиазм и рвение в это дело. Ёта иде€ помогла мне напрочь избавитьс€ от страха. –оль помощника закупщика настолько помогла мне в этой сделке, что € долгие годы после этого продолжал играть эту роль. я бы рекомендовал каждому начинающему агенту по продаже, имеющему дело с людьми, стать помощником покупател€. Ћюди не люб€т, когда им продают. ќни люб€т покупать.

б) "≈сли бы вы были моим братом, € бы сказал вам то. что собираюсь сказать сейчас..."

ћощный прием внушени€ довери€, если вы пользуетесь им с абсолютной уверенностью. Ёто были первые слова, которые € сказал мистеру Ѕуту. я смотрел ему пр€мо в глаза и говорил с чувством. «атем € подождал, что он мне скажет в ответ. ќн задал вопрос, который задает большинство клиентов: "„то это значит?"

в) ѕохвалите своих конкурентов.

"Ќе можешь - не берись" - это правило всегда работает безотказно. я обнаружил, что этот прием молниеносно завоевывает доверие. ѕостарайтесь сказать что-нибудь хорошее о другом человеке.  огда мистер Ѕут упом€нул своего друга из "Ќью-…орк Ћайф", он сказал:

- Ёто очень солидна€ компани€, не так ли? » € быстро ответил:

- ќдна из лучших в мире! - «атем вернулс€ к своим вопросам.

г) "я собираюсь сегодн€ утром сделать дл€ вас то, что не в состо€нии сделать никто другой".

ћощна€ фраза в торговле. ≈сли это действительно так, она производит удивительный эффект. ѕозвольте привести один пример.

 огда мы с ƒейлом  арнеги собирались как-то вечером на поезд в ƒе-ћойн, штат јйова, –ассел Ћевин, один из активных членов ћладшей “орговой ѕалаты, спонсора нашей школы, пришел на вокзал попрощатьс€ с нами. –ассел сказал:

- ќдна из ваших фраз помогла мне продать вчера целую цистерну нефти.

- –асскажите мне об этом, - попросил €. –ассел рассказал, что позвонил вчера одному клиенту и сказал:

- —егодн€ утром € собираюсь сделать дл€ вас то, что не в состо€нии сделать никто другой.

- „то же это? - спросил озадаченный клиент.

- я могу достать вам целую цистерну нефти,- ответил –ассел.

- Ќет,- отрезал клиент.

- ѕочему нет? - спросил –ассел.

- ћне ее некуда девать, - после небольшой паузы по€снил клиент.

- ћистер ƒ., - доверительно произнес –ассел, - если бы вы были моим братом, € бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас.

- „то именно? - спросил клиент.

- Ѕерите эту цистерну нефти немедл€. ќжидаетс€ нехватка, и позже вы уже не сможете купить то, что вам нужно.  роме того, цены могут сильно подскочить

- Ќет,- повторил человек. - ћне ее здесь некуда девать.

- јрендуйте склад, - предложил –ассел.

- Ќет, - сказал он, - мне придетс€ отказатьс€.

ѕозднее в тот же день, когда –ассел вернулс€ в свою контору, ему передали записку с просьбой позвонить этому клиенту.  огда –ассел позвонил, то услышал:

- –ассел, € тут арендовал старый гараж, где можно хранить нефть, так что вы уже продали мне эту цистерну!





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-08; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 472 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ќеосмысленна€ жизнь не стоит того, чтобы жить. © —ократ
==> читать все изречени€...

1970 - | 1736 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.007 с.