Если вы абсолютно искренни, доверие можно внушить разными способами. Я считаю, существуют четыре правила, которые помогли мне внушить доверие незнакомому человеку.
а) Будьте помощником покупателя.
При подготовке к беседе я представил себя работником компании Бута, получающим жалованье. Я представил себя в роли помощника закупщика, ответственного за страхование. В этом вопросе мои знания превосходили знания мистера Бута. Почувствовав себя в этом амплуа, я без колебаний вложил весь свой энтузиазм и рвение в это дело. Эта идея помогла мне напрочь избавиться от страха. Роль помощника закупщика настолько помогла мне в этой сделке, что я долгие годы после этого продолжал играть эту роль. Я бы рекомендовал каждому начинающему агенту по продаже, имеющему дело с людьми, стать помощником покупателя. Люди не любят, когда им продают. Они любят покупать.
б) "Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то. что собираюсь сказать сейчас..."
Мощный прием внушения доверия, если вы пользуетесь им с абсолютной уверенностью. Это были первые слова, которые я сказал мистеру Буту. Я смотрел ему прямо в глаза и говорил с чувством. Затем я подождал, что он мне скажет в ответ. Он задал вопрос, который задает большинство клиентов: "Что это значит?"
в) Похвалите своих конкурентов.
"Не можешь - не берись" - это правило всегда работает безотказно. Я обнаружил, что этот прием молниеносно завоевывает доверие. Постарайтесь сказать что-нибудь хорошее о другом человеке. Когда мистер Бут упомянул своего друга из "Нью-Йорк Лайф", он сказал:
- Это очень солидная компания, не так ли? И я быстро ответил:
- Одна из лучших в мире! - Затем вернулся к своим вопросам.
г) "Я собираюсь сегодня утром сделать для вас то, что не в состоянии сделать никто другой".
Мощная фраза в торговле. Если это действительно так, она производит удивительный эффект. Позвольте привести один пример.
Когда мы с Дейлом Карнеги собирались как-то вечером на поезд в Де-Мойн, штат Айова, Рассел Левин, один из активных членов Младшей Торговой Палаты, спонсора нашей школы, пришел на вокзал попрощаться с нами. Рассел сказал:
- Одна из ваших фраз помогла мне продать вчера целую цистерну нефти.
- Расскажите мне об этом, - попросил я. Рассел рассказал, что позвонил вчера одному клиенту и сказал:
- Сегодня утром я собираюсь сделать для вас то, что не в состоянии сделать никто другой.
- Что же это? - спросил озадаченный клиент.
- Я могу достать вам целую цистерну нефти,- ответил Рассел.
- Нет,- отрезал клиент.
- Почему нет? - спросил Рассел.
- Мне ее некуда девать, - после небольшой паузы пояснил клиент.
- Мистер Д., - доверительно произнес Рассел, - если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас.
- Что именно? - спросил клиент.
- Берите эту цистерну нефти немедля. Ожидается нехватка, и позже вы уже не сможете купить то, что вам нужно. Кроме того, цены могут сильно подскочить
- Нет,- повторил человек. - Мне ее здесь некуда девать.
- Арендуйте склад, - предложил Рассел.
- Нет, - сказал он, - мне придется отказаться.
Позднее в тот же день, когда Рассел вернулся в свою контору, ему передали записку с просьбой позвонить этому клиенту. Когда Рассел позвонил, то услышал:
- Рассел, я тут арендовал старый гараж, где можно хранить нефть, так что вы уже продали мне эту цистерну!
