Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


 оротко о главном




1. —амый главный секрет искусства торговать заключаетс€ в том, чтобы узнать, что нужно другому человеку и помочь ему отыскать наилучший способ, как достать это.

2. —уществует только один способ под Ќебесами, чтобы заставить кого-либо сделать что-то. ¬ы когда-нибудь задумывались над этим? ƒа, всего один. Ќадо сделать так, чтобы другой человек захотел сделать это. «апомните: больше никаких способов нет.

3.  огда вы покажете человеку то, что ему нужно, он пустит в ход все, чтобы заполучить это.

ї 7. —делка на 250 000 долларов за 15 минут

ѕосле того, как  леит ’ансикер отвел мен€ в сторону в Ѕостоне и поведал мне про большой секрет торговли, мой энтузиазм достиг нового, более высокого уровн€. я думал, что теперь мне надо только ходить по домам, видетьс€ с достаточным количеством людей и торговл€ пойдет легко!

¬ течение следующих мес€цев € действительно существенно улучшил свои показатели по сделкам, но по-прежнему мне приходилось встречатьс€ со значительным сопротивлением. я не мог пон€ть почему.

» однажды, будучи на съезде работников торговли в гостинице "Ѕельвю-—тратфорд" в ‘иладельфии, € услышал одного из лучших торговых агентов јмерики, который открыл удивительный способ, давший мне ответ в двух словах. Ёто был ƒж. Ёллиот ’олл из Ќью-…орка. ’от€ он уже несколько лет на пенсии, его послужной список до сих пор занимает одно из первых мест.

ћистер ’олл рассказал, как он провалилс€, будучи агентом по продаже, и уже собиралс€ все бросить, когда вдруг обнаружил причину своих неудач. ќн сказал, что делал слишком много "утвердительных за€влений".

ћне это показалось просто глупым.

» тут он наэлектризовал огромную аудиторию, утопив собравшихс€ в возражени€х и ответах. ƒве тыс€чи агентов по продаже забросали его возражени€ми со всех сторон; возражени€ми, которыми их ежедневно забрасывали потенциальные клиенты и заказчики.

—трасти еще больше накалились, когда Ёллиот ’олл продемонстрировал, как он парировал эти возражени€: не блест€щими ответами без подготовки, какие можно найти в книжках типа " ак парировать возражени€". ќн парировал эти возражени€, задава€ вопросы.

ќн не пыталс€ доказать возражавшим, что они не правы, или показать им, насколько он остроумнее их. ќн просто задавал вопросы, с которыми его оппоненты вынуждены были соглашатьс€. ј он все продолжал задавать вопросы, пока ответы на них не подвели аудиторию к одному-единственному выводу, логическому выводу, основанному на фактах.

Ётот великий урок, преподанный мне маэстро торговли, изменил все мое мышление. Ќи у кого не возникло впечатлени€, что он пытаетс€ заставить кого-либо думать так, как он. ” вопросов Ёллиота ’олла была только одна цель: помочь человеку пон€ть, чего он хочет, а потом помочь ему решить, как добитьс€ этого.

ќдним из самых трудных дл€ парировани€ возражений, по мнению аудитории, было: "я еще не решил, брать мне это или не брать".

- ћо€ задача, - ответил мистер ’олл, - заключаетс€ в том, чтобы помочь клиенту прин€ть решение. ¬ мире нет лучшего дл€ этого способа, нежели задать вопрос.

"ћне надо пойти домой и все обдумать". Ёта фраза стала камнем преткновени€ не дл€ одного торгового агента.

- ¬от и € хочу вы€снить, можем ли мы помочь вам все обдумать, - ответил мистер ’олл. - ¬ам нет нужды обдумывать это самому.

» вновь мистер ’олл возвращалс€ к своим вопросам, чтобы помочь своему оппоненту найти то, что он хочет обдумать.

ƒаже при всей его настойчивости ни у кого не сложилось впечатлени€, что Ёллиот ’олл с кем-то спорил или возражал кому-то. ќн был очень напорист, но ни разу не спорил, не противоречил и не нав€зывал своей точки зрени€. ≈го позицию нельз€ было назвать: "я знаю, что € прав, а вы нет".

≈го способ помогать люд€м выкристаллизовать свои мысли с помощью вопросов до сих пор, по-моему, не имеет аналогов. я никогда его не забуду, так же как и то, что он говорил.

¬ тот день € слушал Ёллиота ’олла, открыв рот, и решил во что бы то ни стало овладеть этим великим искусством, которым он так виртуозно владел, - искусством задавать вопросы.

„ерез несколько дней после выступлени€ мистера ’олла мне позвонил знакомый и сказал, что на рынке по€вилс€ крупный производитель из Ќью-…орка, которому нужно было страхование жизни на 250 000 долларов. ќн хотел знать, заинтересует ли мен€ это предложение.  омпани€ этого производител€ брала ссуду на 250 000 долларов, и кредиторы настаивали на том, чтобы страховка жизни президента компании составила такую же сумму. ќколо дес€ти крупных компаний Ќью-…орка уже выдвинули свои предложени€.

-  онечно, мен€ интересует это предложение, - сказал €, - не могли бы вы устроить мне встречу?

  концу того же дн€ мой знакомый позвонил и сказал, что ему удалось договоритьс€ о встрече на следующее утро в 10.45. ¬от что произошло:

—начала € сидел за столом и думал, что делать. ¬ыступление Ёллиота ’олла было свежо в моей пам€ти. я решил подготовить р€д вопросов. — полчаса мысли мои бегали по кругу. «атем стали возникать вопросы, которые должны были помочь человеку выкристаллизовать его намерени€ и прин€ть решение. Ќа это у мен€ ушло почти два часа. ¬ итоге € наугад написал четырнадцать вопросов. » выстроил их в логической последовательности.

Ќа следующее утро в электричке, идущей в Ќью-…орк, € продолжал повтор€ть вопросы. ѕодъезжа€ к ѕенсильванскому вокзалу, € был так возбужден, что не мог дождатьс€ встречи. „тобы укрепить уверенность себе, € решил действовать наверн€ка. я позвонил одному из лучших медиков Ќью-…орка и договорилс€ о приеме дл€ моего будущего клиента на 11.30.

 огда € приехал в контору своего будущего клиента, мен€ встретила его секретарша. ќна открыла дверь президентского кабинета, и € услышал, как она сказала:

- ћистер Ѕут, к вам мистер Ѕеттджер из ‘иладельфии. ќн говорит, что вы назначили ему встречу дес€ть сорок п€ть.

Ѕут. јх да. ѕусть войдет.

я. ћистер Ѕут!

Ѕут. «дравствуйте, мистер Ѕеттджер. ѕрисаживайтесь. (ћистер Ѕут ждал, что € начну первым, но € ждал его.) ћистер Ѕеттджер, боюсь, вы зр€ тратите свое врем€.

я. ѕочему?

Ѕут (показыва€ на пачку предложений и иллюстраций на столе). ¬се ведущие нью-йоркские компании представили мне свои предложени€, три компании были рекомендованы мне моими знакомыми, один из них - мой близкий друг, мы играем в гольф по выходным. ќн работает в "Ќью-…орк Ћайф", это очень солидна€ компани€, не так ли?

я. Ћучше и во всем мире не найти!

Ѕут. „то ж, мистер Ѕеттджер, в подобных обсто€тельствах, если вы по-прежнему считаете, что у вас сто€щее предложение, можете сделать расчет на страхование в 250 000 долларов, обычное страхование жизни дл€ моего возраста, мне сорок шесть, и прислать его по почте. я рассмотрю его вместе с остальными предложени€ми и в течение следующих двух недель, надеюсь, приму решение. ≈сли ваш план самый дешевый и хороший, то € застрахуюсь у вас. Ќо, по-моему, вы напрасно тратите свое и мое врем€.

я. ћистер Ѕут, если бы вы были моим братом, € бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас, в эту минуту.

Ѕут. „то же это?

я. “ак как € занимаюсь страхованием, то, если бы € был вашим братом, € бы посоветовал вам собрать все эти предложени€ и немедленно выкинуть их в мусорную корзину.

Ѕут (€вно в изумлении). „то вы говорите?

я. „то ж, прежде всего, чтобы разобратьс€ во всех этих предложени€х, вам понадобитс€ актуарий, а чтобы стать актуарием, надо учитьс€ семь лет. Ќо даже если бы вы смогли выбрать самое дешевое предложение сегодн€, через п€ть лет эта сама€ компани€ может стать одной из самых дорогих. Ёто истори€. „естно говор€, компании, которые вы выбрали, лучшие в мире. ¬ы могли бы вз€ть все эти предложени€, разложить их на столе и, закрыв глаза, ткнуть пальцем в любое из них и выбрать самую дешевую страховку точно так же, как если бы вы потратили на это несколько недель. “еперь, мистер Ѕут, мо€ работа заключаетс€ как раз в том, чтобы помочь вам прин€ть окончательное решение. „тобы помочь вам в этом, мне необходимо задать вам несколько вопросов. Ќе возражаете?

Ѕут. Ќет, конечно, задавайте.

я. Ќасколько € понимаю, ваша компани€ получает кредит в четверть миллиона долларов. —делка состоитс€, если ваша жизнь будет застрахована на 250 000 долларов, а страховые полисы будут распределены среди ваших кредиторов. Ќе так ли?

Ѕут. ƒа, это так.

я. ƒругими словами, они довер€ют вам, когда вы живы, но в случае вашей смерти, они уже не будут довер€ть вашей компании. Ќе так ли, мистер Ѕут?

Ѕут. ƒа, думаю, что так.

я. “огда разве сейчас не €вл€етс€ самым важным дл€ вас немедленное получение этой страховки, чтобы весь риск перешел на страховые компании? ѕредположим, вы просыпаетесь ночью и вдруг вспоминаете: страховка от пожара вашего крупного завода в  оннектикуте вчера кончилась. ¬ы ведь вр€д ли заснете в эту ночь! » на следующее утро первым делом позвоните своему брокеру и распор€дитесь, чтобы он немедленно приобрел новую страховку, не так ли?

Ѕут. Ѕезусловно.

я. „то ж, дл€ ваших кредиторов страхование вашей жизни имеет такое же значение, как и страховка вашего завода от пожара дл€ вас. ј если с вами что-нибудь случитс€ и вы не сможете приобрести страховку, ведь ваши кредиторы могут сократить, а то вовсе отказать вам в займе?

Ѕут. ќх, не знаю, но, полагаю, что это вполне возможно.

я. ј если вы вдруг не сможете получить этот кредит, то потер€ете тыс€чи и тыс€чи долларов? Ќе будет ли это означать дл€ вас убытки вместо доходов в году?

Ѕут. „то вы хотите этим сказать?

я. —егодн€ утром € договорилс€ о том, чтобы вас прин€л доктор  арлайл, один из ведущих медиков Ќью-…орка. ≈го освидетельствование признаетс€ всеми страховыми компани€ми. Ёто единственный врач, осмотр которого стоит страховки в 250 000 долларов. ” него есть электрокардиографический и флюорографический аппараты и остальное необходимое дл€ такого осмотра оборудование, которое находитс€ у него в кабинете на Ѕродвее, дом 150.

Ѕут. ј остальные брокеры не могут сделать дл€ мен€ то же самое?

я. —егодн€ утром нет, не могут. ѕредположим, признава€ всю важность немедленного медицинского осмотра, вы звоните по телефону одному из этих брокеров сегодн€ после обеда и предлагаете ему сейчас же зан€тьс€ вашим делом. ѕервым делом он позвонит одному из своих друзей, обыкновенному врачу, и постараетс€ привести его к вам в кабинет сегодн€ днем дл€ первого осмотра. ≈сли врачебные документы будут отправлены сегодн€ вечером, то один из медицинских директоров данной компании будет изучать ваши бумаги в своем кабинете уже завтра утром. ≈сли он решит, что на вас можно поставить четверть миллиона долларов, тогда он даст разрешение на повторное обследование другим врачом, у которого будет необходимое оборудование. ¬се это означает дальнейшие задержки. «ачем вам рисковать еще неделей, даже днем?

Ѕут. ќх, € все-таки надеюсь еще пожить.

я. ѕредположим, завтра утром вы просыпаетесь с красным горлом и на неделю сваливаетесь с гриппом. “огда страхова€ компани€ скажет вам, когда вы уже будете достаточно хорошо себ€ чувствовать, чтобы пройти этот сложный осмотр: "“ак, мистер Ѕут, думаем, что с вами все будет в пор€дке, но в результате вашей недавней болезни у вас по€вились осложнени€, и нам придетс€ отложить вступление договора в силу на несколько мес€цев, до тех пор пока мы не вы€сним, временное ли это €вление или оно носит хронический характер. » вам придетс€ сказать своим кредиторам, что окончательное решение отложено. ћогут ли они после этого отложить продление вашего кредита? —уществует ли така€ веро€тность, мистер Ѕут?

Ѕут. ƒа, конечно, существует.

я (гл€д€ на часы). ћистер Ѕут, сейчас одиннадцать дес€ть. ≈сли мы выйдем пр€мо сейчас, то успеем на прием к доктору  арлайлу в одиннадцать тридцать. ¬ы, по-моему, чувствуете себ€ как никогда прекрасно. ≈сли внутри у вас так же все в пор€дке, как и снаружи, то вы сможете получить действующую страховку через восемь часов. ¬ы ведь себ€ хорошо чувствуете сегодн€ утром, правда, мистер Ѕут?

Ѕут. ƒа, € прекрасно себ€ чувствую.

я. “огда почему бы вам не зан€тьс€ медосмотром, самым важным дл€ вас делом, пр€мо сейчас?

Ѕут. ћистер Ѕеттджер, кого вы представл€ете?

я. я представл€ю вас!

Ѕут. (¬ раздумье наклонил голову. «акуривает сигарету. „ерез минуту медленно поднимаетс€ из-за стола, гл€д€ в пространство, подходит к окну, потом вешалке дл€ шл€п. —нимает шл€пу с вешалки и поворачиваетс€ ко мне). ѕошли.

ћы поехали к врачу до станции подземки Ўеста€ јвеню. ѕосле удовлетворительного окончани€ осмотра мистер Ѕут как-то неожиданно стал моим другом. ќн настаивал, чтобы € с ним отобедал. «а едой он посмотрел на мен€ и рассме€лс€.

- ћежду прочим, - спросил он, - какую компанию все-таки представл€ете?

ї 8. јнализ основных принципов, использованных при совершении этой сделки

ƒавайте проанализируем эту сделку. я знаю, о чем вы сейчас думаете. ¬ы думаете про себ€: " ак € могу использовать этот прием? ¬ам-то он подходит. — его помощью вы продали страховку, а мне как его использовать?" „то ж, тот же самый прием вы можете использовать при продаже обуви, и кораблей, и сургуча, и вот как вы можете это сделать.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-08; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 411 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

¬аше врем€ ограничено, не тратьте его, жив€ чужой жизнью © —тив ƒжобс
==> читать все изречени€...

1895 - | 1844 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.018 с.