Есть табличка со словами...
«Агенты, добро пожаловать»
Что думают агенты о табличках «Торговым агентам вход воспрещен»?
«Торговым агентам вход воспрещен», самая смешная из всех табличек
Такое впечатление, что в какое офисное здание не зайди, перед дверью обязательно обнаружится надпись «Торговым агентам вход воспрещен». Это самая смешная табличка из всех, что я знаю. С точки зрения продавца она совершенно бесполезна. Эх, если бы мне платили по доллару всякий раз, когда я игнорировал это предписание... Зачем оно нужно, кого оно останавливает?
Что интересно, многие компании с такими табличками на дверях сами практикуют «холодные звонки». Есть что-то лицемерное в запрете торговым агентам входа в фирмы, торгующие копировальной техникой, в страховые компании, в агентства по трудоустройству временных рабочих. Что думают агенты о табличках «Торговым агентам вход воспрещен»? Я опросил членов Early Risers Lead Club, крупнейшей исключительно коммерческой ассоциации в Шарлотте, состоящей из предпринимателей и торговых агентов. Я спрашивал у них, что они чувствуют и что делают при виде этой пресловутой надписи.
«Я захожу в здания так быстро, что не замечаю ее, — ответила Синди Баллард, президент El El Interior Plantscapes. — Я занимаюсь "холодными звонками" с 1976 г., и проблем никогда не было».
«Однажды мне вслух сказали, что торговым агентам вход воспрещен, — ответил Эрл Коггинс из Pony Express. — Я сказал, что просто хочу сэкономить их деньги. Мне сказали: "Входите"».
«Такая табличка есть при входе в большинство зданий, — ответил Ричард Герд из Continental Advertising. — Я считаю, что она предназначена для других продавцов, но не для таких, как я. Я не обращаю на нее внимания и никогда не имел в связи с этим никаких проблем». «Я делаю свои предложения по телефону. В этом случае никаких запретительных табличек нет», — ответил Боб Диллард из Bob Dillard Stores.
i
\ «Этот запрет есть у всех, но на меня он не действует, — ответил Вард Норрис, президент Crown Resources. — Если мне говорят: "Агентам вход воспрещен", я отвечаю: "Я так сосредоточился на том, чтобы встретиться с вами и узнать ваше имя, что не заметил эту надпись"».
' «Перед самым входом я снимаю очки, чтобы не видеть эту табличку», — ответил Мэтт Кибл из Carolina Container Corporation. «Однажды меня прогнали, — ответил Том Барнетт из PC Sales, — но, думаю, один раз из тысячи — это не так уж и плохо». Всего из 32 опрошенных мною членов Early Risers Lead Club только двое сказали, что соблюдают запрет, двое сказали, что опасаются его, но все равно заходят внутрь, и 28 (87,5%) сказали, что не обращают на него внимания. Интересно также, что те же самые люди считают правильным запрет на вход для коробейников, торгующих сладостями, парфюмерией и разного рода картинами. То есть для торговцев в буквальном смысле этого слова.
Судя по всему, представители нормальных компаний полагают, что на них запрет не распространяется. Я с ними согласен.
Я разговаривал с президентом и менеджером по сбыту одной фирмы, решившей НЕ отфильтровывать «холодные звонки». По их мнению, нежелание выслушать предложения торговых представителей оборачиваются слишком большим числом упущенных возможностей. Все бы так думали. Конечно, уж мы-то, закаленные продавцы, всегда об этом говорили.
Одно предостережение...
Если вы видите изготовленную вручную
или просто необычную табличку
«Торговым агентам вход воспрещен»,
вероятно, вход действительно запрещается,
особенно если в надписи фигурирует слово
«абсолютно».
Чтобы узнать, кто принимает решение,
сделайте пассивное утверждение
или задайте непрямой вопрос...
«Уменя есть важная информация
о новых компьютерах. На чье имя ее оставить?»
При «холодном звонке» или визите узнайте, кто принимает решение
Миновать запрет на вход торговым агентам несложно. Куда сложнее добраться до лица, принимающего решение. Если сказать: «Я бы хотел увидеться с главным», то вы если и доберетесь до этого главного, то с большим трудом. Не просите ни с кем увидеться. Для того чтобы пробраться к принимающему решение лицу, необходимо косвенно и ненастойчиво попросить обратиться «только за информацией» к секретарю или другому административному работнику. Эти люди с радостью сообщат вам все факты, что требуются для правильных последующих действий.
