Предложение заключить сделку

Клиенты одинаково мотивированы сохранять то, что они имеют, как и покупать что-то новое

«Горячие» элементы «холодного контакта»

«Холодные контакты» можно считать одним из самых сложных эле­ментов торговли. Старая торговая поговорка гласит, что для продавца нет двери более закрытой, чем дверь собственного автомобиля. Чтобы добиться успеха в науке «обзвона», необходимо сначала опреде­лить элементы, функции и формулы, составляющие «холодный кон­такт». Затем, как и в любой другой науке, надо экспериментировать (практиковаться) до тех пор, пока не будет найден действенный метод. Основными составными элементами «холодного звонка» являются:

1. Подача самого себя (вводная фраза).

2. Задавание хороших (провоцирующих на размышления) вопро­
сов с целью начала осмысленного диалога.

3. Произнесение эффектных (повествующих о выгодах) заявлений
с целью создания доверия.

4. Определение потребности клиента, его желания и способности при­
нимать окончательное решение, а также платежеспособности.

5. Сбор информации.

6. Получение желаемого: следующий этап торгового цикла.

7. Наличие правильной установки и сосредоточенность.
Перечислю несколько элементов, рекомендаций и приемов «холодно­
го обзвона», доказавших свою эффективность:

 

• Важность вводных фраз. Вы должны выдать отточенную, ис­
креннюю фразу. Представьте, что вы одинокая женщина, нахо­
дитесь на светском мероприятии, к вам подходит молодой чело­
век и говорит: «Кажется, мы с вами где-то встречались?» или «Вы
самая стройная из всех, кого я когда-либо видел». Первое, что
придет вам в голову, это: «Это человек ненормальный. Избавьте
меня от него». То же самое происходит при «холодных звонках».
От вводной фразы зависит, согласится ли дама на танец.

• Важность первых впечатлений. То, как вы выглядите и ведете
себя в первые 30 секунд часто (но не всегда) определяет исход дела.

• Произнеся вводную фразу, заставьте клиента задумать­
ся. Ваши вопросы (хорошие вопросы) и заявления (эффектные
заявления) играют решающую роль в завоевании доверия клиен­
та. Задавайте вопросы, демонстрирующие вашу компетентность,
предполагающие наличие у клиента слабых мест и выявляющие
ценную для вас информацию. Заявления должны быть творче­
скими и описательными, должны предполагать выгоды и вызы­
вать доверие к вам.

• Быстро переходите к делу. Клиент — человек занятой; вы
оскорбите его, если будете ходить вокруг да около.

• Если вас просят назвать цену, называйте. Постарайтесь как-
нибудь творчески обыграть свой ответ, но цену надо назвать.

• Определите, что требуется клиенту, путем:

 

* Понимания проблем его деятельности.

* Апеллируя к его жадности.

* Пробуждения его страхов.

«Апеллируя к его тщеславию.

» Определения того, что требуется его покупателям.

* Нахождения (поиска) «красной кнопки» с последующим на­
жатием на нее.

• Клиенты оказывают сопротивление. Ну и что? Для того что­
бы превратить клиента в покупателя, необходимо встретиться
с ним семь раз. Если вы опускаете руки после первой или второй

встречи, контракт подпишет мужчина/женщина, который придет после вас.

• Клиенты совершают покупки с целью решения деловой про­
блемы или удовлетворения потребности. Именно в этом на­
правлении должны быть ориентированы ваши утверждения и во­
просы. Подчеркивайте не функции (как работает товар), а выгоды
(чем он полезен). Основной упор делайте на то, что получит поку­
патель: прибыль, повод для гордости, репутацию. Докажите, что он
избежит боли, убытка, критики. Неспособность выразить выгоды на
языке потребностей покупателя препятствует заключению сделки.

• Сконцентрируйтесь на предотвращении негативных яв­
лений. Пусть клиент расскажет, чем он недоволен. Стимулируйте
его на проявление неудовлетворенности текущим положением
дел. Скажите клиенту, как он сможет обезопасить прибыль, изба­
виться от беспокойства, преодолеть страх, прекратить поток жа­
лоб покупателей. Клиенты одинаково мотивированы сохранять то,
что они имеют, как и покупать что-то новое.

• Завоюйте доверие покупателя. Используйте для этого все ору­
дия из вашего торгового арсенала. По возможности ссылайтесь на
свидетельства других лиц, на рекомендации, на схожие ситуации.

• Установка, юмор и действия (настойчивость) могут побе­
дить страхи и возражения. Страх потерпеть неудачу пасу­
ет перед вашей верой в успех. Да, вам будут отказывать, вер­
нее, не вам, а вашему предложению. Эдисон, Линкольн, Бейб Рут,
полковник Сандерс* — все эти люди тысячи раз терпели полный
провал. Кем бы они стали, не будь у них установки на успех?
(И кем бы стали мы, не будь их достижений?) Неудачей можно
считать только тот момент, когда вы опускаете руки!

• Ставьте перед собой индивидуальные цели. Сколько кон­
тактов совершить в день, сколько встреч провести. Торговля —
дело количественное, но результат проявляется только в том слу­
чае, если вы качественно к нему подготовитесь. Вы должны по­
стоянно работать над своими показателями. Подталкивайте себя
к победе. Если вы обзвоните достаточно людей, вы назначите
ряд встреч (ваша промежуточная цель) и совершите ряд сделок
(ваша конечная цель).

* Бсйб Рут (1895-1948) — знаменитый бейсболист-левша, подающий ко­манды Boston Red Sox. Харлан Сандерс — основатель сети закусочных KFC.

• Визуализируйте успех. Видеть — значит верить. Вера - это
первый шаг к свершению. Сделать то, что видишь, проще. Визуа­
лизация успеха помогает устранить страх перед неизвестностью.
Вообразите себе картину диалога с клиентом.

• Всякий раз добивайтесь того, зачем пришли. Совершая «хо­
лодный контакт», помните о своей цели. Выводите клиента на сле­
дующий этап торгового цикла. Больше всего продавцы страшатся
даже не самого контакта, а предложения сделки. Сосредоточьтесь
на этом предложении и «давите», пока не добьетесь желаемого. Вот
несколько действенных способов такого предложения:

 

—Что для вас лучше...?

—С кем мне...?

—Если я..., вы бы...?

—Когда я могу...?

Теперь у вас есть достаточно информации о «холодных контактах», чтобы начать действовать. Именно действовать, а не сидеть сложа руки.'

Как лучше всего подходить к «холодным контактам»?