Первые слова важны не менее самой сделки

Первое, на что обращает внимание существующий или потенциаль­ный покупатель, это ваш профессионализм. Дальше действует та са­мая главная первая фраза. Ваша подача, искренность и креативность задают тон всему разговору. От них также зависит, как клиент будет слушать вас. Если вы вызовете у него внимание и уважение, то, скорее всего, такими будут и все последующие отношения. Если нет, вероят­но, вы уйдете ни с чем.

Если вы звоните по телефону, первая фраза еще важнее.

Это все, что у вас есть. Вы не можете сказать:

«Посмотрите, какой у меня хороший костюм».

Вы целиком и полностью зависите от своих слов

(мастерского владения речью).

Важно понимать, что если клиент вас не знает, его интересует один-единственный вопрос: «Что вам надо?» Чем быстрее вы перейдете к су­ти дела, тем лучше.

Существуют ли стандартные вводные фразы, которыми можно пользо­ваться? Конечно, существуют. Стоит ли говорить их? Конечно, стоит, мо... только если вы мастерски владеете ими. Дело не в том, что вы го­ворите, а в том, как вы говорите.

Первые слова при знакомстве важны не менее самой сделки. Если вы не можете пройти «стражу», то никогда не получите награды. Если вы не можете произвести впечатление на клиента, вы не под­пишите с ним контракт. И если вас не воспринимают как професси­онала, искреннего и компетентного, это вскоре отразится на вашей заработной плате.

Вводные фразы для личного «холодного контакта»:

1. Не могли бы вы мне помочь?

Это, безусловно, наиболее эффективный способ начала разговора. Люди любят помогать и перестают чувствовать настороженность по отноше­нию к продавцу. Помните, ваша цель — привлечь внимание клиента, сделать так, чтобы он вас выслушал. «Не могли бы вы мне помочь?» — этими словами вы почти что приказываете человеку уделить вам вни­мание. Однако есть и другие эффективные фразы...

2. Я бы хотел оставить (прислать по почте) буклет о (тип това­
ра или услуги). На чье имя его оставить?

Этой фразой вы косвенным образом оцениваете клиента и заодно успокаиваете «стража». Вы хотите всего лишь узнать имя и оставить некую информацию, а потом уйдете. Того же хочет и «страж».

3. Я хотел бы оставить информационные материалы для того,
кто принимает решения о (тип товара или услуги). Кто это мо­
жет быть?

Такой вопрос несколько более навязчив, но на самом деле он даже эф­фективнее.

Если в случаях 2 и 3 вы оставляете свои материалы, то для обеспече­ния следующей встречи важно написать получателю личную записку на обратной стороне вашей визитной карточки.

«Холодный звонок» (по телефону).

Здесь надо следовать 7,5 правилам. Причем всегда.

1. Улыбайтесь, когда говорите.

2. Назовите свое имя и компанию.

3. БЫСТРО ПЕРЕХОДИТЕ К ДЕЛУ (свою цель надо сформули­
ровать в первых двух предложениях).

4. Говорите коротко и мило.

5. Постарайтесь, чтобы в ваших словах присутствовала толика юмора.

6. Предложите помощь или попросите о помощи.

7. Скажите, что у вас есть важная информация.

7,5. Предложите договориться. Предметом «договора» может быть всего-навсего встреча. Какую бы цель вы ни преследовали, на­бирая номер телефона... настаивайте, пока не добьетесь своего. На протяжении многих лет я говорил: «Здравствуйте, меня зовут Джеф­фри, моя компания называется Business Marketing Services, вряд ли мы с ва­ми знакомы», а затем сообщал, что мне надо. По реакции отвечающего (настороженная или расслабленная) я мог понять, с кем я имею дело. Избегайте «торгашеских» фраз типа «Хорошая погода, не правда ли?» или навязшего в зубах «Как ваши дела?», а также многословных рас­сказов о себе и своей компании. Второй звонок по телефону.

Руководствуйтесь теми же правилами, что и при «холодном звонке». Выберите одну из следующих фраз:

1. Я размышлял над вашей работой.

2. Я нашел ответ на ваш вопрос.

3. У меня есть важная информация для вашего бизнеса.
Большинство продавцов совершают фатальную ошибку, спраши­
вая: «Вы получили информацию, которую я вам отправил?» Если
клиент ответит «нет», что вы скажете, мой гений? Можно, конечно, на­
чать мямлить о том, что вы выслали материалы три дня назад и что вы не
понимаете, как такое могло случиться, но это звучит неубедительно, обо­
ронительно и начисто лишает вас шансов на позитивный исход звонка.

Лучше попробуйте сказать вот это:

«Я звоню насчет информации, которую я вам выслал. Она не до конца раскрывает суть моего предложения,

поэтому я бы хотел иметь возможность обсудить его с вами лично. Это займет от 5 до 10 минут».

Если вы хотите извлечь пользу из этой главы уже сегодня, тогда составьте список вводных фраз для своего бизнеса, перечитайте их, внимательно их проанализируйте и сравните с тем, что говорят ваши коллеги. Завтра же опробуйте свои новые и пересмотренные вступления. Результаты вас приятно удивят.

Если вы шутите, а в ответ получаете немой взгляд, вам конец.

Но ведь «холодный звонок» в любом случае гадость... так почему бы не повеселиться?

«Холодные звонки» доставляют удовольствие... если вы так думаете

«Холодные звонки» являются одной из причин, по которым многие люди избегают делать карьеру в коммерции. Профессиональные тор­говцы, чей годовой заработок исчисляется шестизначными суммами, скажут, что основой их успеха стали тренинги именно в сфере неспро­воцированных звонков и визитов. Сомневаетесь? А вы спросите.

Ниже приводится план из восьми пунктов для тех, кто хочет научить­ся «холодным звонкам».