в какого рода помощи он нуждается!
Задавание хороших вопросов можно назвать критической частью всего процесса, так как в этот момент происходит оценка потенциального покупателя и формулируется действенная реакция. При составлении списка вопросов для своего рекламного ролика спросите самого себя:
1. Какую информацию я хочу получить этим вопросом?
2. Позволяет ли этот вопрос оценить потенциал клиента?
3. Сколько вопросов необходимо для получения требуемой инфор
мации: один или более?
4. Заставляют ли мои вопросы клиента задуматься?
5. Есть ли в моем арсенале вопрос, отличающий меня от конкурентов?
Вот несколько примеров хороших вопросов, направленных на выявление потребностей:
• Что вы ищите...?
• Что вам удалось найти...?
• Как вы предлагаете...?
• Что вам подсказывает опыт...?
• Насколько эффективным оказалось...?
• Что вы понимаете под...?
• Почему это является решающим фактором...?
• Что заставляет вас выбирать..,?
• Что вам нравится в...?
• Что бы вы хотели улучшить в...?
• Что бы вы изменили в...? (Не надо говорить: «Что вам не нра
вится в...?»)
• Есть ли другие факторы...?
• Как ваш конкурент поступает в отношении...?
• Как ваши покупатели реагируют на...?
• Как вы в настоящее время...?
• Как вы намереваетесь сохранить...?
• Как часто вы сталкиваетесь с...?
• Что вы делаете для того, чтобы обеспечить...?
У вас должен быть список из 25 вопросов, после которых клиент начинает думать и сообщает вам информацию, необходимую для нанесения решающего удара.
Затем наступает черед эффектного заявления. Перечитайте раздел «Теперь вы в моей (эффектной) власти» из Книги эффекта. Там все об этом сказано.
И, наконец, призыв к действию... заключительная фраза, утверждение или вопрос, обеспечивающие следующие контакты с клиентом. Напоследок приведу пример личного рекламного ролика:
• Имя... Здравствуйте (добрый день), меня зовут Ричард Герд.
• Название компании... Я работаю в (являюсь президентом) ком
пании Continental Advertising.
• Творческое описание деятельности... Мы формируем кли
ентам имидж, создаем спрос и обеспечиваем повторные покупки.
Это достигается при помощи инновационных рекламных суве
ниров, благодаря которым ваше имя всегда будет на слуху у ре
альных и будущих покупателей.
• Хороший вопрос... Вы в настоящее время пользуетесь ре
кламными сувенирами? (Варианты: что вы делаете для того,
чтобы ваше имя каждый день было на слуху у потребителей?
Как часто вы контактируете со своими существующими поку
пателями? Что вы делаете для того, чтобы обеспечить своему
имени большую видимость, чем у конкурентов?)
• Эффектное заявление (чем вы можете быть полезны)...
(Может изменяться в зависимости от ответов на предыдущие
вопросы.) Думаю, мы можем быть вам полезны. Мы проводим
креативные мозговые штурмы с участием клиентов, для которых
собираются небольшие команды из наших и ваших специалистов. Мы демонстрируем различные предметы, относящиеся к вашей деятельности и вашим покупателям. В этом процессе возникает диалог, а он всегда ведет к созданию инновационных продуктов, дополняющих ваш план маркетинга и влияющих на ваш имидж в глазах потребителей. Это не только продуктивно, но еще и очень увлекательно.
• Почему клиент должен действовать немедленно... Нехоте-ли бы вы назначить такой мозговой штурм или для начала провести совместный ланч, во время которого я покажу вам некоторые сувениры, чтобы у вас сложилось более четкое представление?
Исходя из этого примера напишите свой собственный рекламный ролик. Затем перечитайте его. Потом опробуйте на ком-нибудь и внесите коррективы, чтобы он звучал совершенно естественно. Потом практикуйте его на клиентах (не менее 25 применений в реальных ситуациях), и тогда вы овладеете этим приемом в совершенстве.
Ваш личный рекламный ролик
Имя_______________________________________________________
Название компании _________________________________________
Чем вы занимаетесь (коротко)__________________________
