Не уходите, пока не узнаете имя и не зададите два подтверждающих вопроса

Как вы относитесь к табличкам с запретом и находите того, кто прини­мает решение?

Я обошел со своими предложениями все офисные здания (куда торго­вым агентам вход воспрещен) самых престижных кварталов Шарлот­ты. Я поднимался на верхние этажи и спускался вниз по каждой кор­поративной башне. В двух офисах мне дали от ворот поворот. В одном из них хотели даже вызвать полицию. Но ведь выставить-то они могут не дальше чем в коридор! Вы, разумеется, обещаете так больше не де­лать, направляетесь к лифту, спускаетесь на предыдущий этаж и про­должаете свое дело. Запрет на вход торговым агентам — это скорее игра, нежели правило.

Он направлен на торговцев вразнос, снующих по району в попытках продать сумочки, калькуляторы, настенные украшения. Если же вы являетесь представителем легитимной, давно существующей компа­нии, то большинство организаций не воспримут ваш неспровоциро­ванный звонок или визит как попрание норм ПРИ УСЛОВИИ, ЧТО ВЫ ДЕЙСТВУЕТЕ ПРАВИЛЬНО. Лучшим методом можно признать косвенную торговлю, когда вы всего лишь оставляете рекламную лите­ратуру и задаете несколько вопросов.

Если у вас официально назначена встреча, стоит воспользоваться этим и, закончив дела, нанести «холодный визит» нескольким соседним фирмам. Я всегда так делаю. Если таблички «Торговым агентам вход воспрещен» нет, я даже не раздумываю. Вся процедура «холодного» звонка или визита занимает менее пяти минут.

Для «наведения мостов» с потенциальными клиентами необязательно врываться в офисы со своими предложениями. Вот несколько рекомен­даций по обеспечению максимального эффекта от «простых» визитов:

1. Игнорируйте табличку.

2. Имейте при себе рекламную литературу и визитные карточки.

3. Попросите помощи.

4. Попросите всего лишь оставить буклеты.

5. Узнайте имя принимающего решение.

6. Узнайте должность принимающего решение.

7. Напишите на имя этого человека записку на своей визитной кар­
точке, прикрепите ее к остальным материалам и попросите до­
ставить комплект по назначению как можно быстрее.

8. Попросите (и получите) визитную карточку лица, принимающе­
го решение.

9. Узнайте, в какое время лучше всего звонить принимающему ре­шение.

10. Спросите, как зовут посодействовавшего вам человека, и запи­
шите его имя на обороте визитной карточки принимающего ре­
шение.

11. Искренне поблагодарите этого человека за помощь.

12. Уйдите.

В следующий раз попробуйте такой подход:

«Здравствуйте, меня зовут [только имя], я хотел узнать, не можете ли вы мне помочь. [Все хотят помочь.] Я хотел бы оставить информаци­онные материалы о [мой товар/услуга]. Кто принимает решения о та­кого рода вещах?»

«А, этим занимается мистер Джонсон», — радостно ответит секретарша. Отлично, теперь я знаю имя принимающего решение. Но раз уж дело пошло, останавливаться не стоит. «А какую должность он занимает?» — интересуюсь я как будто невзначай. Можете быть уверены, на этот во­прос ответят. «А кто еще вместе с ним принимает такие решения?» — спрашиваю я, дабы удостовериться, что мне назвали самого главного принимающего решения. Если в ответ меня спрашивают, зачем мне это надо, я просто отвечаю: «Обычно, если решение принимают два человека, мы отправляем два комплекта материалов». После этой фра­зы любой «страж» обычно перестает задавать вопросы. Теперь мне предстоит сделать решительный шаг. Я говорю: «Я остав­ляю ему эти материалы и записку. Скажите, а могу я получить его кар­точку?» В 90% случаев визитку вам дадут, в 5% случаев предоставят ее фотокопию, в остальных 5% случаев появится сам босс. Если вы жен­щина, а босс — мужчина, эта вероятность в два раза выше. Это не ком­ментарий женофоба, это факт.

«В какое время лучше всего звонить ему?» — спрашиваю я в надежде извлечь последнюю толику полезной информации, прежде чем мой кредит доверия закончится.

«Спасибо вам большое, что помогли мне. Я это очень ценю, — говорю я. — А вас как зовут?.. Спасибо, Сьюзен». Людям очень нравится слы­шать свое имя в сочетании с хвалебными и благодарственными слова­ми. Если произнести те и другие, эта Сьюзен вспомнит вас, когда в сле-дующий раз вам нужно будет поговорить с мистером Джонсоном. Посмотрим, какую информацию мы имеем. Конечно, денег мы на та­ком визите не заработали, но зато произвели хорошее впечатление и

узнали то, что требуется для следующего контакта. Итак, наградой за милый тон и ненавязчивость являются...

1. Имя и визитная карточка лица, принимающего решение.

2. Факт одиночного или совместного принятия решения.

3. У принимающего решения лица есть ваши материалы.

4. У него есть ваша визитная карточка и именная записка.

5. Вы подружились с секретарем.

6. Вы знаете, когда лучше всего позвонить.

Следующий контакт я сделаю через 24 часа, и Сьюзен поможет мне, чем сможет. Все, что мне теперь необходимо, это договориться о встре­че, провести ее и получить чек.

Хорошо это или плохо, но впечатление

о вас складывается по первой же фразе.

Она задает тон всей соелке.