Что такое эффектное заявление? Это заявление, делающее ваш товар или услугу выдающимися, понятными, заслуживающими доверия (и восхищения), достойными приобретения. Это (нетрадиционное) заявление, описывающее, что и как вы делаете на языке покупателя и его воспринимаемого способа использования или потребности в том, что вы продаете.
На чем основано это заявление? На вашей креативности.
Вы хотите заключить сделку или подготовить почву к будущей сделке. Ваша цель — убедить нового или существующего покупателя и подвигнуть его на действия. Именно на это направлено эффектное заявление. Если выстроить его правильно, оно также дистанцирует и выгодно дифференцирует вас от конкурентов.
Как создать эффектное заявление для своего бизнеса? Все очень просто: надо лишь взглянуть на свою деятельность с позиции выгод для покупателя. Это должно быть не нудное описание, а яркая, альтернативная, полная выгод картина, энергичная группа слов, способная вызывать у покупателя желание.
Попробую настроить вас на формулировку правильного эффектного заявления:
Не продавайте сверла. Продавайте идеально ровные дырки, создаваемые с их помощью.
Не продавайте полиграфические услуги. Продавайте буклеты, формирующие имидж покупателя и влияющие на его объем продаж. Не продавайте автомобили. Продавайте престиж и статус, которым они наделяют своих владельцев, или свойства управляемости.
Не продавайте страховые полисы. Продавайте безопасность и финансовую обеспеченность защищенной от трагедии семьи.
Не продавайте очки. Продавайте улучшение зрения и стильный внешний образ.
Понятно?
Эффектные заявления служат сразу нескольким целям и могут обеспечивать несколько связанных с заключением сделки потребностей. Эффектное заявление — это...
• Заявление, побуждающее клиента думать о том, что вы делаете,
с точки зрения того, как он может этим воспользоваться.
• Заявление, вызывающее у клиента доверие к вам.
• Нетрадиционное заявление, описывающее, что и как вы делаете
с позиции выгод для клиента.
• Заявление о том, что вы делаете, основанное на потребностях клиента.
• Заявление, проводящее четкую грань между вами и вашим кон
курентом.
• Заявление, после которого клиенту хочется продолжать слушать вас.
• Заявление, предоставляющее покупателю причину для соверше
ния покупки.
• Заявление, устраняющее сопротивление.
• Заявление, внушающее покупателю дополнительную уверенность
в покупке.
• Заявление, производящее благоприятное впечатление на покупателя.
• Заявление, объединяющее в себе то, что вы делаете, и связь этого
с клиентом.
• Заявление, которое надолго запоминается.
Эффектное заявление творчески описывает вашу деятельность на языке потребностей покупателя. Как вы отвечаете на вопрос о том, чем вы занимаетесь? Готов поспорить, вы отделываетесь одним скучным предложением, после которого вашему собеседнику хочется говорить с кем-то другим. Приведу пару примеров того, как вместо такого ответа на вопрос «чем вы занимаетесь?» использовать эффектное заявление.
• Временный персонал. «Мы предоставляем таким компаниям, как
ваша, временных работников, так что если кто-то из вашего пер
сонала заболеет, будет отсутствовать на работе или уйдет в от
пуск, у вас не произойдет снижения ни производительности, ни
качества обслуживания покупателей».
• Мужская одежда. «Опыт подсказывает нам, что продавцы при вы
боре одежды руководствуются вкусами своих покупателей. Мы со
здаем такой внешний вид, какой необходим вам для проведения са
мых ответственных презентаций». Вариант от Броса Джулиана из
Miltons Clothing Cupboard, г. Шарлотта: «Когда наши покупатели го
товятся к важной встрече или выступлению, они открывают шкаф и
выбирают одежду, купленную в Miltons». КЛАСС!
