благодарность за наш с Вами бизнес».
Чтобы произвести незабываемое впечатление, необходимо иметь личную информацию о потенциальном покупателе или клиенте. В анкете «Mackay 66» понятие личной информации возведено на качественно новый уровень. Для начала вам необходимо собрать следующие данные:
• Количество детей. (Учатся в школе? В какой именно?)
• Какой вуз окончил(а).
• Любимые спортивные команды.
• Любимый ресторан, блюдо.
• Тип автомобиля.
• Домашнее животное.
• Хобби.
• Любимый журнал.
• Последняя прочитанная книга.
• Главная цель.
• Последний отпуск — где проведен.
• Какие специализированные издания читает.
• В каких отраслевых ассоциациях состоит.
• Участие в работе общественных организаций.
• Родной город.
• Другие места, в которых жил(а) и работал(а).
• Текущее место жительства.
При правильном использовании личная информация облегчает сопровождение покупателя. Если у вас на руках будет такая информация, как вы воспользуетесь ею, чтобы произвести незабываемое впечатление? Задайте себе один вопрос: возникнет ли у клиента желание рассказать о вас другим людям? Если да, значит, вы на верном пути.
Пользоваться собранной информацией необходимо стратегически! Для получения желаемых результатов вы должны спланировать программу сопровождения клиента. Среди элементов планирования следует обратить внимание на следующее:
• Собственно план действий (и бюджет).
• Цели.
• Срочность (длительность торгового цикла).
• Используемые приемы.
• Репетиция произношения всего, что оформляется в письменном
виде... с интонацией.
• Репетиция презентационного выступления (по телефону, лично)...
с интонацией.
• Письменные ответы на возражения.
• Внедрение (и обучение).
• Оценка результатов.
Для того чтобы производить незабываемое впечатление, необходимо делать что-то креативное, персональное. Например:
• Если вы предлагаете покупателям билеты, не отдавайте их про
сто так. Идите вместе с клиентами.
• Сводите покупателя в его любимый ресторан.
• Сделайте взнос в благотворительную организацию, которой по
кровительствует покупатель, от его имени.
• Назовите его своим «покупателем месяца». В связи с чем отправь
те по почте наградную табличку.
• Проведите совместное семейное мероприятие: отправьтесь на экс
курсию, на пикник и т. п.
• Сформируйте программу вознаграждения покупателей: «самый
лучший», «самый интересный собеседник», «самый профессио
нальный клиент» и т. д.
• Отправьте покупателю личное письмо, написанное от руки.
На прошлой неделе я был на мероприятии, организованном одной из моих клиентских компаний. Ее президент подбежал ко мне со словами: «Эй, Гитомер, покажите этому джентльмену визитку вашей кошки». «Пожалуйста, — ответил я, — а заодно возьмите и мою: на случай, если кисы не окажется на рабочем месте. Обычно на ее звонки отвечаю я...». Я уже заказал новую партию визиток для Лито. Примечание автора: в феврале 1999 г. в возрасте 14 лет мой мохнатый компаньон скончался во сне. Мы хотя и говорили с ней на разных языках, но были очень близки. Дабы отметить ее роль в истории бизнеса, мы назвали нашу издательскую фирму Lito Press. Ее первая книга вышла в свет в декабре 2002, и уже через неделю фирма начала получать прибыль. По всей видимости, Лито израсходовала не все свои девять жизней.
Книга вопросов
Почему надо спрашивать «почему?»
Вопросы:
• Как вы добиваетесь взаимопонимания?
• Как вы определяете потребности клиента?
• Как вы вызываете у покупателя доверие к себе?
Ответы: задавая вопросы.
В основе коммерческой презентации лежит метод вопросов и ответов. Без вопросов у вас не будет ответов. Без ответов у вас не будет заказов. Без заказов у вас не будет денег. Вопросы есть?
• Купить или не купить, вот в чем (хороший) вопрос
• Как сформулировать вопрос так, чтобы клиент согласился
• Можете ли вы заключить сделку при помощи пяти вопросов?
Умение задавать вопросы — самый главный навык,
которым должен владеть продавец...
Правильно поставленные и заданные вопросы
являются одним из тех факторов, что отличают
подписанный контракт от неподписанного.
