Старайтесь попробовать различные варианты и подыскать тот,
который подходит вам больше всего. После этого модифицируйте его
под себя, под свой товар и свою компанию.
Метод «Рекомендация». Вы узнаете любой телефон нужной вам
компании. Лучше, если будет телефон какого-то достаточно значимо-
го лица. Вы излагаете ему суть проблемы и спрашиваете, кто решает
данные вопросы. Вполне возможно, что вам совсем не придется зво-
нить генеральному директору, а этими вопросами занимается человек,
с которым связаться гораздо проще. Если же все-таки вам нужен
именно генеральный, то, ссылаясь в разговоре с его секретарем на ре-
комендацию вашего предыдущего собеседника, вы с большей вероят-
ностью пробьетесь к нужному человеку.
Метод «Псевдорекомендация». Вы знаете, что на телефонный
звонок ответит секретарь, который считает своей основной задачей
сказать «нет» любому человеку, который хочет поговорить с гене-
ральным директором. Тогда вы делаете следующее. Вы узнаете лю-
бой телефон, который не будет адресовать вас к секретарю. Этот те-
лефон должен соединить вас не с самым последним человеком в ком-
пании. Ему вы излагаете суть дела и спрашиваете, кто компетентен
решать данные вопросы … Вас переадресовывают к кому? Здесь два
варианта: первый – к генеральному директору. Вы звоните секретарю
и говорите: «Здравствуйте, мне Сергей Григорьевич рекомендовал
связаться с Николаем Михайловичем». И даже если секретарь спро-
сит о сути звонка, то в ее голосе уже не будет того металлического
оттенка, который вы так хорошо знаете. Но есть вероятность, что о
57 
Как и где искать клиентов
предмете разговора вас не спросят. И второй вариант (очень редкий) –
ваш собеседник отвечает, что он сам компетентен решить ваш вопрос.
Метод «Уверенный голос». Говорите с секретарем так, чтобы он
понял, что вашего звонка очень ждут, что он необычайно важен для
его начальства.
Метод «Дайте совет». Начинайте разговор с изложения сути де-
ла и просьбы помочь, то есть дать совет.
Секретарь: Корпорация «Новое время», добрый день.
Продавец: Здравствуйте, «Новая Телефонная Сеть», менед-
жер по развитию. Меня зовут Олег Воробьев. Можно свя-
заться с Михаилом Ивановичем?
С.: По какому вопросу?
П.: Знаете, как раз и хочу посоветоваться с вами. Наша ком-
пания осуществляет информационную поддержку деятельно-
сти коммерческих компаний. Как вы считаете, данный во-
прос лучше обсудить с Михаилом Ивановичем или с его за-
местителем по маркетингу?
С.: Наверное, надо разговаривать с Михаилом Ивановичем.
Сейчас я соединю вас.
Метод «Проход в несколько этапов». Вы звоните на фирму и
спрашиваете, по какому телефону можно послать факс. Получив раз-
решение на отправку факса и послав его, вы через некоторое время
звоните для того, чтобы уточнить данные факса, потому что возникли
некоторые изменения.
