Он по натуре мыслитель, но ясно понимает, что лучше следовать
примеру гения, чем посредственности, и поэтому оценивает материа-
лы и процедуры с точки зрения результатов. Если применяемые им
технологии и методики дают желаемые результаты, он продолжает их
использовать, но не раздумывая отказывается от процедур или техно-
логий, доказавших свою непригодность. Он не позволяет себе рос-
кошь использования какой-либо процедуры в течение долгого време-
ни после того, как она потеряла свою эффективность. Он отдает себе
отчет в необходимости смены процедур, но при этом точно знает, что
принципы не меняются никогда.
Профессионал ориентирован на карьеру
В каждом своем поступке продавец руководствуется в первую
очередь соображениями карьеры, а не просто старается осуществить
конкретную продажу. Профессионал полностью понимает смысл ста-
рого клише: "Слова часто подводят, поэтому, чтобы продать, он
41 
Продажа как ухаживание
проводит демонстрацию". Он понимает, что, когда покупатель видит
товар, фактор достоверности усиливается. Профессионал также хо-
рошо понимает, что если вы что-то услышите, то скоро забудете, а
если увидите, то будете помнить. Но если вы услышите, увидите и
сделаете, то все поймете и быстрее примете решение. Имея это в ви-
ду, он вовлекает покупателя в процесс презентации. Примеривая на
покупателя пальто, он разрешает ему пощупать ткань. В ходе демон-
страции автомобиля он разрешает ему сесть за руль и прокатиться. Он
позволяет покупателю сесть за клавиатуру и поработать на компью-
тере. Профессиональный продавец предлагает домохозяйке порабо-
тать с пылесосом в ходе презентации, он использует визуальные сред-
ства и рекомендации, вовлекая покупателя в процесс использования
продуктов, товаров или услуг, которые он продает.
Профессионал — человек убежденный, заботливый, уверенный и
смелый. Он абсолютно уверен в том, что его товар решит проблему
покупателя. Профессионал искренне заботится о том, чтобы покупа-
тель купил как можно быстрее ради собственного блага. Он полно-
стью уверен в том, что сможет убедить покупателя сделать решитель-
ный шаг, а его смелость позволяет ему попросить покупателя сделать
этот шаг, не откладывая, в его же собственных интересах.
Профессионал неизлечимо любопытен! Ему не просто интересно,
почему трава за забором такая зеленая; он перелезает через забор,
чтобы увидеть, чем ее удобряют и какой вид травы используют.
Цикл продаж
42
|
Часть IV
КАК И ГДЕ
ИСКАТЬ
КЛИЕНТОВ
Как и где искать клиентов
Необходимым условием для любой торговой сделки является на-
личие покупателя. От умения искать новых клиентов зависит успех,
уважение коллег по работе, положение в фирме и ваш уровень жизни.
Поэтому способностью находить новых клиентов вы должны овла-
деть в совершенстве. Как мы знаем, страх является помехой для дос-
тижения успеха во всех сферах жизни, что процессе продажи напря-
мую связано с поиском новых клиентов. Речь идет не только о том,
чтобы завязать контакт с другим человеком, но и о том, чтобы этот
контакт был плодотворным. Страх быть отвергнутым может овладеть
вами в такой степени, что парализует вас как продавца. Чтобы осоз-
нать, как сильно страх мешает работе, вообразите себе такую ситуа-
цию.
В вашей фирме есть очень высокооплачиваемые, но действитель-
но прекрасные специалисты по поиску новых рынков сбыта. Их зада-
ча — провести исследование всех потенциальных клиентов в данном
секторе рынка с помощью определенного проверенного метода, что-
бы установить, кто из них купит именно тот товар, который вы про-
даете. Эти специалисты в результате своих исследований составляют
список тех, кто готов прямо сегодня купить ваш товар. У вас есть га-
рантия, что каждый клиент из этого списка согласится на покупку,
если вы с ним встретитесь, но этот список имеет силу только в один
этот день.
Имея такой список надежных клиентов, вы, вероятно, хотели бы
наладить личный контакт с каждым из них. Целый день вы потратили
бы на телефонные звонки, рассылку сообщений по факсу, гонкам с
одной встречи на другую. Вы побывали бы и у тех, с кем ранее дого-
ворились по телефону. Для вас была бы ценной каждая минута.
Если бы успех был вам гарантирован, если бы вы не должны бы-
ли бояться отказа, разочарования, трудностей и непонимания, вы бы-
ли бы одним из наиболее уверенных в себе и динамичных продавцов.
Главная причина того, что вы так не делаете, — это страх. Настолько
разрушительным может быть это чувство. Ваша цель — преодолеть
страх. Когда вы этого добьетесь, вас ждет успех.
44
Как и где искать клиентов
