Находить клиентов
Где таится источник страха, парализующего нас во время поис-
ков новых клиентов? Это результат постоянного угнетения, истоки
которого кроются глубоко в детстве. К сожалению, человеческой
природе свойственно стремление избегать невыгодных ситуаций под
страхом многократных неудач. Из-за поражений человек становится
нервным. Если при контактах с клиентами вы сталкиваетесь с их не-
гативной реакцией, то чувствуете обиду и унижение. Ведь речь идет о
вашем чувстве собственного достоинства.
Если бы дошло до открытого столкновения, вы, вероятно, попы-
тались бы себя защитить. В дальнейшем вы будете избегать ситуаций,
в которых этот болезненный опыт может повториться. Найдете отго-
ворки и оправдания, чтобы не встречаться с теми «малосимпатичны-
ми лицами». Которые, к сожалению, в то же время являются потенци-
альными клиентами, источником ваших доходов. Такое поведение
быстро становится привычкой. Может случиться так, что вы вознена-
видите саму мысль поиска нового клиента. Это естественная реакция,
свойственная многим продавцам.
Отсутствие умения устанавливать контакты и страх перед ними
взаимно усиливаются, но могут также взаимно ликвидироваться. Если
вы будете развивать способность поиска и приобретения новых кли-
ентов, будет уменьшаться и ваш страх. Возможно, постепенно вы
полностью его преодолеете. Дисциплина и регулярный поиск новых
клиентов войдут у вас в привычку, и вы сможете без проблем выпол-
нять новые задания.
Газеты
Начните с газет. Многие продавцы годами занимаются составле-
нием списка потенциальных клиентов, чьи фамилии или названия
фирм появляются в ежедневных газетах. К сожалению, чтобы про-
честь все объявления в местной прессе, суток не хватает.
Вы помните определение хорошего клиента? Вы можете распо-
знать его тут же, ведь у фирм, которые помещают рекламные объяв-
ления в газете, или хорошо идут финансовые дела и они хотят зараба-
тывать еще больше, или получаемые ими доходы далеки от ожидае-
мых и этим способом они хотят увеличить свои прибыли. Те, кто по-
45 
Как и где искать клиентов
купает целые рекламные полосы, — клиенты первого класса, по-
скольку газетные объявления стоят дорого. Реклама в газете — опре-
деленная форма информации: «Продавцы всей страны, приходите ко
мне! У меня неразрешимые проблемы и есть возможности, которые я
хочу использовать».
Телефонная книга — «желтые страницы»
Телефонная книга с номерами фирм, так называемые «желтые
страницы», по многим причинам является замечательным источником
потенциальных клиентов. Во-первых, размещение в ней информации
стоит дорого. Понятно, что фирмы, которые тратят на это деньги, хо-
тят таким способом увеличить свои доходы.
Во-вторых, место на «желтых страницах» нужно зарезервировать
заранее. Это говорит о правильном планировании и достаточно дол-
гом существовании фирмы. Предприятия, выбирающие такой вид
рекламы, чаще всего размещают объявления большого формата. Это
говорит о том, что они пребывают на стадии бурного роста, а значит,
вероятно, у них есть проблемы.
