Следующий тип — это Михаил Неснос-
ный, крикливый всезнайка. Вообще-то гово-
ря, несносные люди нашего мира страдают
от серьезных проблем с самооценкой и чув-
ствуют, что единственное признание, кото-
рое они могут получить, носит негативный
характер. Они жаждут внимания — так дай-
те им его, но в решительной и позитивной
манере. Вы бросаете вызов этому человеку. Но если не обращать
внимания на все его громкие слова, во многих случаях в душе он мя-
гок и сентиментален. Он тоже хочет быть правым, быть понятым и
оцененным. Вы бросаете ему вызов примерно таким утверждением:
"Наши исследования показывают, что лишь 3 процента населения
могут позволить себе купить этот товар". Или: "Эти платежи будут
очень большими, сможете ли вы осилить..." Затем назовите сумму.
Этим несносным всезнающим людям также нравится, когда об-
ращаются к их гордости. "У вас превосходный портной" или "Пре-
красный парк. Он определенно соответствует вашему вкусу и харак-
теру; сразу чувствуется принадлежность к элитному кругу". Это от-
кровенный расчет на снобизм, что для них особенно важно. Полезно
также отметить, что у местной телевизионной или спортивной звезды
"такая же исключительная модель".
Покупатель, который всегда спешит
Добавьте к нашему списку Торопливую
Ирину — покупательницу, которую не интере-
суют детали. Ей нужны "факты, только факты,
у меня много дел, я спешу!". Во многих случа-
ях таких людей больше интересует экономия
времени, чем рублей. Будьте кратки и делови-
69 
|
|
Первая встреча с клиентом
ты, говорите по сути, оформите сделку как можно быстрее, заверьте
ее, что все детали возьмете на себя, позаботитесь о доставке и лично
проконтролируете, чтобы она получила именно то, что хочет, а затем
выполните все ваши обещания.
Следующим идет Весельчак Вадим —
шутливый, добродушный покупатель, кото-
рый во многих отношениях может быть са-
мым разочаровывающим из всех, потому что
временами импульсивен и нерешителен. Он
скорее купит у кого-нибудь, кто ему нравится
и с кем ему приятно проводить время. Под-
ружитесь с ним, посмейтесь и будьте легко-
мысленным. Затем — как друг — подтолкните его к немедленному
действию и принятию решения, чтобы он смог быстрее насладиться
выгодами.
Покупатель-всезнайка
Марина Всезнайка сделает все, чтобы про-
извести на вас впечатление, так что не мешайте
ей. Вам определенно нечего терять. Одно слово
предупреждения: она может захотеть надое-
дать вам целый день, так что обращайте вни-
мание на временной фактор. Вы можете позво-
лить ей произвести на вас впечатление путем
оплаты заказа наличными, и, собственно гово-
ря, вызов на подобный поступок может стать
ключом к получению заказа.
Тот
же
базовый
подход
следует
ис-
пользовать с Борисом Важная Шишка.
Он желает почувствовать свою значимость,
поэтому любыми средствами покажите, что он
важная шишка. Он желает находиться в центре
внимания, поэтому пусть все огни рампы будут
направлены на него. По той же причине он же-
лает быть уверенным в том, что имеет дело не с
70
|
|
|
Первая встреча с клиентом
"одним из этих ребят", но с кем-то, чья квалификация достаточно вы-
сока. Если вы установили несколько рекордов в области продаж или
совершили нечто значительное, постарайтесь как можно естественнее
вставить эти сведения в разговор, чтобы Мистер Крутой знал, что
имеет дело с человеком, достаточно квалифицированным для работы
с такой важной персоной, как он.
Так же часто, как с робким и медлительным
покупателем, не способным принимать реше-
ния, нам приходится сталкиваться с Импульсив-
ной Аллой, которая говорит "да" или "нет",
почти не задумываясь. Как только вы пришли с
ней к согласию и направили ее мысли к покуп-
ке, не мешкая, уверенно и решительно за-
ключайте сделку. Дайте ей подписать заказ, по-
ка она находится в пике своего импульса.
Самый трудный из всех
Он поддакивает вам в течение всей беседы,
улыбается, кивает и со всем соглашается. Когда
вы инстинктивно чувствуете в самом начале бе-
седы, что покупатель относится к данному типу и
покупать не собирается, то надо остановиться
прямо на середине предложения, улыбаться, на-
клоняться вперед и говорить: "Вы не против, ес-
ли я спрошу, почему вы решили пропустить эту
возможность воспользоваться преимуществами, которые предлагает
наш товар?" После этого вы замолкаете и не говорите больше ни сло-
ва.
Покладистый Алексей делает одно из двух. Он говорит: "Дело в
том..." — и затем выдвигает возражение, которое вы можете нейтра-
лизовать, или: "Что заставляет вас думать, что я решил не покупать?"
В последнем случае вы просто заканчиваете прения и оформляете за-
каз. Это хорошая стратегия.
71
|
|
Первая встреча с клиентом
