Он не может принять решение —

Ни по какому поводу

Затем наступает очередь Нерешительного

Ивана, который хотел основать клуб любите-

лей тянуть время, но решил подождать до луч-

ших времен. Иван просто не способен прини-

мать решения. Он чем-то похож на того парня,

который пошел к психиатру, а тот сказал ему:

"Я вижу, что вам трудно принимать решения".

Парень ответил: "Не знаю. И да, и нет".

Нерешительный покупатель — это человек,

который во многих отношениях самый несчастный из всех людей. Он

не может решить, что взять на обед, не говоря уже о таких глобаль-

ных покупках, как дом, автомобиль, значительное капиталовложение

или программа страхования жизни. Он принимает стимулирующую

таблетку, чтобы взбодриться перед совершением какого-нибудь по-

ступка, а затем запивает ее валиумом, чтобы не волноваться в случае,

если ничего не произойдет.

При работе с ним главное — завоевать его доверие, чего вы добь-

етесь, если, как я уже неоднократно повторял, будете вести себя пра-

вильно. Демонстрируйте эмпатию; пересядьте на его сторону стола;

 

 

67

 

 

Первая встреча с клиентом

 

дайте понять, что вы его союзник; заверьте в том, что да, он соверша-

ет правильный поступок. Ваша собственная убежденность и вера в то,

что именно ваш товар он должен купить, будут решающим фактором.

Помните: ему трудно решить, следует ли покупать. Если у вас есть

какие-то сомнения в том, что вы должны продать, можете не сомне-

ваться, что он не купит. Подтолкните его — проявите твердость.

Ключевым фактором является внутренний нажим. Вы провоци-

руете его, задавая больше вопросов, чем обычно. Позже я продемон-

стрирую в мельчайших подробностях, как вы должны задавать вопро-

сы, и приведу многочисленные примеры.

 

Еще один тип покупателя, названный

"Света Охотница за Дешевизной " и иногда

известный как Осторожный Андрей, всегда

стремится заключить сделку на более выгод-

ных условиях, чем другие, и Она считает каж-

дую покупку "соревнованием". Она должна

чувствовать себя "победительницей" и будет

счастлива только в том случае, если получит

какую-нибудь скидку. С такими покупателями

можно действовать двумя путями: первый — сказать, что одним из

достоинств вашей компании является одинаковое отношение ко всем

клиентам. В таком случае она может купить ваш товар с полной уве-

ренностью, что никто — ни один человек — не получит от компании

лучшего

предложения,

чем

она,

и

почувствовать

себя

по-

бедительницей. Собственно говоря, это как раз то, что ей нужно, —

уверенность в том, что она победительница, что она самая умная, что

она получила самое лучшее предложение.

Второй способ — это использовать то, что вы, как личность, мо-

жете сделать для нее лично, чтобы не только дать гарантию самого

лучшего предложения, но и заверить ее в его получении потому, что у

нее есть вы. Это может быть личная услуга: "Только для вас я сделаю

одну вещь, чего обычно не делаю ни для кого. Я лично передам ваш

заказ в отдел доставки и прослежу, чтобы он был подготовлен — без

дополнительных затрат для вас — и немедленной отправке сегодня".

Или: "Я лично проведу ваш кредит и сэкономлю, по меньшей мере, 24

часа на доставке". Или: "Так как у меня есть дела в вашем районе, то я

заеду к вам и лично буду присутствовать при установке оборудова-

 

 

68

 

 

Первая встреча с клиентом

 

ния, чтобы убедиться в его соответствии вашим конкретным специ-

фикациям".

 

 

Работать с ним трудно —