Ни по какому поводу
Затем наступает очередь Нерешительного
Ивана, который хотел основать клуб любите-
лей тянуть время, но решил подождать до луч-
ших времен. Иван просто не способен прини-
мать решения. Он чем-то похож на того парня,
который пошел к психиатру, а тот сказал ему:
"Я вижу, что вам трудно принимать решения".
Парень ответил: "Не знаю. И да, и нет".
Нерешительный покупатель — это человек,
который во многих отношениях самый несчастный из всех людей. Он
не может решить, что взять на обед, не говоря уже о таких глобаль-
ных покупках, как дом, автомобиль, значительное капиталовложение
или программа страхования жизни. Он принимает стимулирующую
таблетку, чтобы взбодриться перед совершением какого-нибудь по-
ступка, а затем запивает ее валиумом, чтобы не волноваться в случае,
если ничего не произойдет.
При работе с ним главное — завоевать его доверие, чего вы добь-
етесь, если, как я уже неоднократно повторял, будете вести себя пра-
вильно. Демонстрируйте эмпатию; пересядьте на его сторону стола;
67 
|
Первая встреча с клиентом
дайте понять, что вы его союзник; заверьте в том, что да, он соверша-
ет правильный поступок. Ваша собственная убежденность и вера в то,
что именно ваш товар он должен купить, будут решающим фактором.
Помните: ему трудно решить, следует ли покупать. Если у вас есть
какие-то сомнения в том, что вы должны продать, можете не сомне-
ваться, что он не купит. Подтолкните его — проявите твердость.
Ключевым фактором является внутренний нажим. Вы провоци-
руете его, задавая больше вопросов, чем обычно. Позже я продемон-
стрирую в мельчайших подробностях, как вы должны задавать вопро-
сы, и приведу многочисленные примеры.
Еще один тип покупателя, названный
"Света Охотница за Дешевизной " и иногда
известный как Осторожный Андрей, всегда
стремится заключить сделку на более выгод-
ных условиях, чем другие, и Она считает каж-
дую покупку "соревнованием". Она должна
чувствовать себя "победительницей" и будет
счастлива только в том случае, если получит
какую-нибудь скидку. С такими покупателями
можно действовать двумя путями: первый — сказать, что одним из
достоинств вашей компании является одинаковое отношение ко всем
клиентам. В таком случае она может купить ваш товар с полной уве-
ренностью, что никто — ни один человек — не получит от компании
лучшего
предложения,
чем
она,
и
почувствовать
себя
по-
бедительницей. Собственно говоря, это как раз то, что ей нужно, —
уверенность в том, что она победительница, что она самая умная, что
она получила самое лучшее предложение.
Второй способ — это использовать то, что вы, как личность, мо-
жете сделать для нее лично, чтобы не только дать гарантию самого
лучшего предложения, но и заверить ее в его получении потому, что у
нее есть вы. Это может быть личная услуга: "Только для вас я сделаю
одну вещь, чего обычно не делаю ни для кого. Я лично передам ваш
заказ в отдел доставки и прослежу, чтобы он был подготовлен — без
дополнительных затрат для вас — и немедленной отправке сегодня".
Или: "Я лично проведу ваш кредит и сэкономлю, по меньшей мере, 24
часа на доставке". Или: "Так как у меня есть дела в вашем районе, то я
заеду к вам и лично буду присутствовать при установке оборудова-
68
|
Первая встреча с клиентом
ния, чтобы убедиться в его соответствии вашим конкретным специ-
фикациям".
Работать с ним трудно —
