Как заинтересовать собеседника

Итак, вас наконец-то соединили с человеком, который принимает

решения по данному вопросу.

Итак, вас наконец-то соединили с человеком, который принимает

решения по данному вопросу. Что дальше? Как заинтересовать его

вашим товаром (услугой)? В начале разговора полезно сослаться на

имя человека, который рекомендовал вам позвонить.

— Я звоню, чтобы обсудить с вами наше возможное сотруд-

ничество в области...

— Нина Васильевна посоветовала мне поговорить с вами. Она

считает, что вы можете заинтересоваться нашими обу-

чающими программами.

 

58

 

 

Как и где искать клиентов

 

В самом начале разговора используйте слова и фразы, которые

выражают некоторую степень сомнения, например, «возможно»,

«может быть», «вероятно» и т.д. Эти фразы помогут вам показать

клиенту, что вы готовы внимательно выслушать его, узнать о его по-

требностях. Но в то же время не переусердствуйте с подобными сло-

вами, чтобы не подумали, что вы не уверены в себе и своем продукте.

В самом начале разговора убедитесь в том, что именно ваш собе-

седник принимает решения по данному вопросу. Не тратьте свое вре-

мя и красноречие на людей, от которых ничего не зависит. Помните

формулу «трех П» — потребность, платежеспособность и полномочия

принятия решения — только при наличии этих составляющих чело-

век, с которым вы разговариваете, — ваш потенциальный клиент.

— Насколько я знаю, вы принимаете решение о закупке това-

ров для офиса, не так ли?

И обязательно дождитесь ответа. Если вас почему-то соединили

не с тем человеком, узнайте, с кем вы можете переговорить по данно-

му вопросу.

Интересные приемы, с помощью которых можно вызвать интерес

клиента и привлечь его внимание, предложил Н. Рысёв.

Прием «Особенности клиента». Любого человека вообще и по-

тенциального клиента в частности привлекает только то, что так или

иначе касается его самого. А также его особенности, то, чем он отли-

чается от других людей. Потому что его особенности, его специфика

— это то, что выделяет его на рынке, это то, чего он добился.

— Я знаю, что ваша фирма включает 15 компаний.

— Я знаю, что вы являетесь единственной компанией в Моск-

ве, продающей мраморную сантехнику.

— Я знаю, что вы работаете по семи направлениям.

— Я знаю, что вы работаете с гостиницами Москвы и

Санкт-Петербурга.

Начиная разговор с клиентом с подчеркивания его специфично-

сти, его индивидуальности, вы тем самым привлекаете его внимание.

Прием «Наши особенности». Каждая компания отличается от

других. У каждой есть свои особенности и преимущества. Чем можно

привлечь внимание?

— Добрый день! Елена Образцова. Я представляю компанию

«Копировальные аппараты», существующую с 1938 года.

 

59

 

 

Как и где искать клиентов

 

— Добрый день! Иван Заливайкин, фирма «Крокодайл», мы

работаем с 231 магазином города.

Чем больше отмеченная вами особенность удовлетворяет потен-

циальную потребность клиента, тем выше вероятность благоприятно-

го исхода разговора.

Прием «Очевидные факты». Легко установить контакт, если вы

отмечаете такие факты, с которыми клиент не может поспорить. Оче-

видные факты не вызывают агрессии. Мы больше доверяем тому, с

чем чаще встречаемся. Поэтому, когда вы произносите то, что клиен-

ту очевидно, он с ней автоматически соглашается. И вам остается

только перейти к сути дела, т. е. к обсуждению дальнейшего сотруд-

ничества.

— Добрый день! Василий Редькин, фирма «Суперинтерьер».

Каждое кафе заботится, чтобы его посетителям было уют-

но и чтобы они хорошо провели время.

Прием «Рекомендации». Когда вы ссылаетесь на человека, ко-

торого знает ваш собеседник, это автоматически приковывает его

внимание к вам, вы становитесь «своим» плюс к этому на вас работа-

ет еще и авторитет порекомендовавшего вас лица.

Прием «Если... то...» Суть этого приема в том, что вы сосредо-

точиваете внимание клиента на основных преимуществах, которые

предоставляет ваша компания. Вы предлагаете клиенту сразу же за-

думаться о том, что он хочет от своего бизнеса.

— Добрый день! Меня зовут Николай Крылов, я представляю

газету «Что? Где? Почем?»

— Здравствуйте. Что вы хотите?

—- Семен Семенович, если вы заинтересованы в рассмотре-

нии возможностей усиления воздействия на вашу целевую ау-

диторию, то я хотел бы рассказать о тех путях, которые

предлагает наше издание.

Иными словами, вы предлагаете клиенту принять решение в со-

ответствии с его потребностями. Клиент вынуждается вашим «если...

то...» признать: либо его интересует то, о чем вы говорите в первой

части фразы, и, соответственно, он принимает к рассмотрению и вто-

рую часть, либо его не интересует все та же первая часть. А подобное

признание для клиента проблематично.

Прием «Новинки». Если вы работаете с клиентом впервые, рас-

скажите ему о тех новинках, которые есть у вас: «Я хочу предложить

 

 

60

 

 

Как и где искать клиентов

 

вам новый каталог нашей продукции». Слово «новое» действует на

людей магически. Вы не обращали внимание, что, когда вы рассмат-

риваете витрину магазина, в первую очередь ваше внимание при-

влекают вещи с табличкой «new». Мы хотим чего-то нового, ориги-

нального, не такого, как у всех. К тому же ссылка на новое предпола-

гает, что со старыми образцами и моделями клиент уже знаком.

Прием «Отзывы и ссылки». Ссылайтесь на авторитетные для

клиента источники, которые говорят в вашу пользу. Это могут быть

факты или статьи в профессиональных журналах.

 

 

Договариваемся о встрече

Допустим, вы добрались наконец-то до потенциального клиента.

Если разговор сложился, договоритесь о встрече. Сразу же дого-

варивайтесь о точном времени. Этим вы даете клиенту почувствовать,

что он для вас важен. Предлагайте конкретное время встречи с помо-

щью альтернативных вопросов.

— Когда вам было бы удобнее встретиться — во вторник или

в пятницу?

— Вам удобнее встретиться утром или после обеда?

Уточните день недели и дату, чтобы не получилось так, что вы

говорите о разных неделях. Старайтесь быть максимально конкретны.

Уточните, адрес и как удобнее добраться.

— Очень хорошо, Василий Семенович, пожалуйста, запишите

меня тогда на пятницу, на 15.00. Да, и на всякий случай еще

раз напоминаю: мое имя Иван Топтыгин. Буду ждать встре-

чи с вами. Если произойдет что-то непредвиденное, пожа-

луйста, позвоните мне по телефону 123-45-67, и я вам позво-

ню, если у меня что-то случится.

Подводя итог беседы, еще раз повторите, какую именно пользу

вы принесете вашему клиенту.

Не звоните перед первой встречей с клиентом, чтобы получить

подтверждение, что она состоится. Если у человека появится такая

удобная возможность отменить встречу, не сомневайтесь: он ее отме-

нит.

 

61

 

 

Часть V

 

ПЕРВАЯ

ВСТРЕЧА

С КЛИЕНТОМ

 

 

Первая встреча с клиентом

 

Первое впечатление при контакте с новым человеком формирует-

ся в течение 3-5 секунд, а в течение последующих 20-60 секунд пер-

вое впечатление закрепляется.

Итак, в первые 20-60 секунд после того как клиент вас увидел

или услышал, он активно формирует о вас свое первое впечатление.

Это происходит совершенно автоматически, т.к. срабатывает эволю-

ционный механизм, необходимый для выживания. В этот момент

клиент, подобно профессиональному фотографу, создает образ, кото-

рый затем фиксирует и закрепляет в своем сознании. И это образ, соз-

данный за первые несколько десятков секунд, влияет на принятие

большинства важных решений клиента в последующие дни, месяцы,

годы.