Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


—тадии торговли




ї 25. —делка перед сделкой

ќднажды, сто€ на палубе большого корабл€, наблюда€, как он швартуетс€ в порту города ћайами, штат ‘лорида, € увидел нечто такое, что стало дл€ мен€ хорошим уроком в подходе к предполагаемому клиенту. ¬ то врем€ как раз торговл€ меньше всего занимала мен€. я был в отпуске.

 огда корабль подошел ближе к причалу, матрос что-то подн€л кверху, что-то похожее на бейсбольный м€ч с тонкой веревкой, прив€занной к нему. ѕомощник, сто€щий на причале, широко развел руки, но м€ч пролетел высоко у него над головой, а веревка упала ему на руку.  огда он стал выт€гивать веревку двум€ руками из воды, € заметил, что она т€нула за собой более толстый канат. ¬скоре помощник намотал т€желый канат на железный столбик, швартовую тумбу. ѕостепенно корабль встал вдоль причала и пришвартовалс€.

я расспросил об этом капитана. ќн ответил:

- Ёта тонка€ веревка называетс€ "бросательным концом", м€ч, прив€занный к ней, называетс€ "мартышкин палец", т€желый канат, которым корабль причаливают к причалу, - "перлинь". Ќевозможно было бы бросить перлинь через борт корабл€ так, чтобы он долетел до причала.

“ут-то мне и пришло в голову, почему € тер€ю так много времени и перспективных клиентов, когда начинаю вести с ними переговоры. я пыталс€ бросить им перлинь. Ќапример, за несколько дней до этого оптовый торговец хлебобулочными издели€ми пригрозил вышвырнуть мен€ с погрузочной платформы своей пекарни. я €вилс€ без приглашени€ и начал разговор о сделке до того, как он пон€л, кто € такой, откуда и чего хотел. Ќичего удивительного, что он обошелс€ со мной столь неучтиво. ќн просто ответил мне той же монетой. “олько теперь € пон€л, каким был глупым!

¬ернувшись домой после отпуска, € стал читать всe, что мог найти о "подходе". я спрашивал старших и более опытных агентов об этом.   моему удивлению, некоторые из них говорили: "ѕодход-это сама€ сложна€ стади€ в коммерции!" я начал понимать, почему € так нервничал и часто ходил взад-вперед перед дверью в кабинет, прежде чем идти на встречу. я не знал, как подойти к человеку! я бо€лс€, что мен€ выстав€т, так и не дав возможности рассказать о своем деле. » как вы думаете, где € получил самые лучшие советы, как подойти к человеку? “олько не у агентов по продаже. я получил их, опрашива€ своих клиентов. ѕриведу две полезные вещи, которые € узнал от них.

1. ќни не люб€т торговых агентов, которые держат их в неопределенности: кто они, кого представл€ют и чего хот€т. ќни сильно возмущаютс€, если агент пускает в ход увертки, стараетс€ закамуфлировать или дать неправильное представление о природе своих зан€-гий или цели своего визита. ќни восхищаютс€ торговым агентом, если он естествен, искренен и честен с самого начала разговора и сразу же сообщает о цели своего визита.

2. ≈сли торговый агент приходит без приглашени€, то им нравитс€, когда он спрашивает, удобно ли им сейчас вести разговор, а не начинает сразу говорить о сделке.

√оды спуст€ € слышал, как –ичард (ƒик) Ѕорден из Ќью-…орка, один из выдающихс€ лекторов и советников по коммерции, рассказывал агентам по продаже:

- Ѕез толку вести разговор с предполагаемым клиентом, прежде чем вы не растолковали ему то, как важно слушать вас внимательно. “ак что первые дес€ть секунд каждого визита потратьте на покупку времени, необходимого вам, чтобы рассказать все, что хотите.

ѕродайте деловое предложение, прежде чем попытаетесь предлагать товар.

≈сли € вдруг захожу к человеку без приглашени€, € говорю:

- ћистер ¬ильсон, мен€ зовут Ѕеттджер, ‘рэнк Ѕеттджер из страховой компании "‘иделити". ¬аш знакомый ¬ик –айденауэр попросил мен€ повидатьс€ с вами, как только € окажусь в этих кра€х. ¬ы можете уделить мне несколько минут или мне лучше зайти попозже?

ќбычно он отвечает:

- √оворите. »ли:

- ј о чем вы хотите поговорить?

- ќ вас! - отвечаю €.

- „то обо мне? - обычно спрашивает он.

¬от тут-то и наступает критический момент в подходе! ≈сли вы не готовы ответить на этот вопрос сразу и удовлетворительно, тогда лучше вообще не приходить! ≈сли вы сообщите, что хотите что-то продать ему, что будет стоить ему денег, это значит, что вы собираетесь прибавить ему проблем. ќн и так не знает, как выплатить по всем счетам, скопившимс€ в €щике стола, и уменьшить расходы. ≈сли же вы хотите обсудить с ним его жизненные проблемы, он с удовольствием и откровенно поговорит с вами о любой идее, котора€ могла бы помочь ему решить эти проблемы. ” домохоз€йки нет времени обсуждать с торговым агентом покупку нового холодильника, но ее беспоко€т высокие цены на м€со, масло, €йца, молоко. ќна кровно заинтересована в сокращении расходов и снижении затрат на еду. ƒелового молодого человека не интересует вступление в ћладшую “орговую ѕалату, но он крайне заинтересован в приобретении новых друзей, в своей известности, чтобы его выше ценили в обществе, и в возможности увеличить свой доход.

»ногда успешный подход происходит без вс€кого "вступительного разговора". ѕозвольте привести всего несколько примеров: недавно у мен€ дома, вечером, мой друг, давно св€занный с известным производственным концерном, рассказал следующее:

- Ёто была мо€ перва€ поездка в качестве коммиво€жера за пределы ‘иладельфии. я никогда до этого не был в Ќью-…орке. ѕоследней остановкой перед городом-гигантом был Ќьюарк.  огда € вошел в магазин клиента, он был зан€т с покупателем. ≈го п€тилетн€€ дочь играла на полу. Ёто была крохотна€ девчурка, и мы с ней моментально подружились. я покатал ее на плечах вокруг тюков с товарами.  огда отец ребенка освободилс€ и € представилс€ ему, он заметил:

- ћы уже давно ничего не покупали у вашей компании.

я не говорил с ним о делах. –азговор шел о его маленькой дочери. ќн сказал:

- я вижу, вам нравитс€ мо€ дочка. Ќе хотите ли прийти к нам сегодн€ вечером, мы празднуем ее день рождени€? ћы живем пр€мо над магазином.

я поехал дальше, мельком взгл€нул на Ќью-…орк, только мельком. ”строившись в старой гостинице "—е-виль" и умывшись, € вернулс€ в Ќьюарк на день рождени€.  ажда€ минута того вечера была незабываемой.  огда € собралс€ уходить, € затрепетал от волнени€: мне вручили самый большой заказ, который когда-либо клиент давал нашей компании. я ничего и не пыталс€ продавать. ѕотратив врем€ на то, чтобы быть ласковым с маленькой девочкой, € избрал как раз тот подход, который всегда окупаетс€.

Ётот агент очень скромен и не разрешил мне назвать здесь его им€, но сначала он стал коммерческим директором, потом генеральным директором и, наконец, президентом своей компании, котора€ сумела удержать свою марку в течение более ста лет. "«а двадцать п€ть лет работы торговым агентом, - продолжал он свой рассказ, - самый лучший подход, по-моему, это сначала узнать о хобби клиента, а потом поговорить об этом хобби".

Ќе всегда можно поиграть с ребенком или поговорить о хобби, но всегда можно быть дружелюбным. Ќедавно € обедал еще с одним своим близким другом, Ћестером √. Ўинглом, президентом компании "Ўингл Ћезер" из города  амден, штат Ќью-ƒжерси. Ћестер -один из самых способных торговых агентов, которых € когда-либо встречал. ќн сказал:

- ћного лет назад, когда € был молодым коммиво€жером, € приехал к крупному производителю в штате Ќью-…орк, но так и не смог ему ничего продать. ќднажды, когда € входил в кабинет этого пожилого человека, он был раздражен и сказал: "ѕрошу прощени€, но € не могу уделить вам времени сегодн€. я ухожу на обед". ѕон€в, что требуетс€ какой-то необычный подход, € быстро сказал: "Ќе возражаете, если € отобедаю с вами, мистер ѕиттс?"  азалось, он был несколько удивлен, но ответил: " онечно, поедемте".

«а столом € ни словом не обмолвилс€ с ним о делах.  огда мы снова вернулись в его кабинет, он сделал мне небольшой заказ. Ёто был первый заказ, полученный нами от него, но он оказалс€ началом долгого делового сотрудничества.

¬ мае 1945 года € был в городе Ёнид, штат ќклахома. “ам € услышал о розничном торговце обувью по имени ƒин Ќимейер, который получил известность тем, что установил мировой рекорд продав 105 пар обуви за один день.  ажда€ покупка была отдельной индивидуальной сделкой с 87 женщинами и детьми. — этим-то человеком мне и захотелось поговорить, так что € пошел в магазин, где работал мистер Ќимейер, и спросил, как это у него получаетс€. ќн ответил:

- ¬се дело в подходе.  лиентке либо продашь, либо нет, в зависимости от того, как встречаешь ее у двери.

ћне не терпелось увидеть собственными глазами то, о чем он говорил, поэтому € понаблюдал за ним в деле в то утро. ќн действительно дает покупательнице почувствовать себ€ как дома. ќн выходит к ней навстречу с искренней сердечной улыбкой. Ѕлагодар€ естественным любезным манерам ƒина клиентки действительно получали удовольствие от посещени€ магазина. ќни совершали покупку еще до того, как присаживались.

Ёти трое мужчин в своем подходе просто-напросто использовали первую и, возможно, самую важную стадию торговли: "ѕродай сначала себ€!"

я заметил, что выбор моего подхода зависит от того, что обо мне думает клиент - "приемщик заказа" или "советчик". ≈сли мой подход верен, то, когда € делаю презентацию своего товара, € хоз€ин положени€. ≈сли мой подход неверен, хоз€ином положени€ будет клиент.

Ёту главу € собираюсь закончить "подготовительным разговором", которым € пользуюсь, разговором, выработанным с годами и ставшим дл€ мен€ незаменимым. ¬ы должны помочь мне провести часть этого диалога в соответствии с родом вашей коммерческой де€тельности.

я. ћистер  оут, по цвету ваших волос или глаз € не могу судить о положении ваших дел, точно так же как врач не сможет поставить диагноз моего состо€ни€, если € приду к нему в кабинет, с€ду и откажусь отвечать на вопросы. Ётот врач вр€д ли что-нибудь сможет дл€ мен€ сделать, так ведь?

ћистер  оут (обычно с улыбкой). ¬ерно, так.

я. „то ж, точно так же и у нас с вами, если вы не захотите посв€тить мен€ в свои тайны до определенной степени. ƒругими словами, чтобы € смог предложить вам кое-что в будущем, что могло бы вам пригодитьс€, не соизволите ли вы ответить мне на несколько вопросов?

ћистер  оут. ¬ал€йте. „то это за вопросы?

я. “еперь, если какие-либо из заданных мною вопросов вам не понрав€тс€ и вы не захотите на них отвечать, € не обижусь. я все пойму. Ќо если кто-нибудь хоть что-то узнает о том, что вы мне сейчас расскажете, то это случитс€ лишь потому, что это вы доверите ему свою тайну, а не €. ¬се будет хранитьс€ в глубокой тайне.

јЌ ≈“ј

я заметил, что гораздо легче получить ответы, если подождать, когда клиент ответит на первый вопрос, а потом € уже достаю из кармана анкету. я делаю это, гл€д€ пр€мо на него и слуша€ с большим интересом. Ёту анкету € разработал за многие годы работы. ќна коротка€, но дает мне полное представление о состо€нии дел клиента, а также некоторые намеки на его ближайшие планы и будущие цели. –абота с вопросами должна вестись как можно быстрее. ” мен€ на нее уходит от п€ти до дес€ти минут в зависимости от говорливости клиента.

¬от некоторые из сокровенных вопросов, которые € не стесн€юсь задавать:

 акой минимальный доход в мес€ц потребуетс€ вашей жене в случае вашей смерти?

¬аш минимальный доход в мес€ц в возрасте шестидес€ти п€ти лет?

 акова стоимость вашего имущества сейчас?

 акие облигации, акции, другие ценные бумаги вы имеете?

Ќедвижимость (закладные)?

 ассова€ наличность?

“рудовой доход за год?

—трахование вашей жизни?

—колько денег вы ежегодно тратите на страхование?

Ќе надо бо€тьс€ задавать эти вопросы, которые пр€мо относ€тс€ к вашей работе, если вы подготовите клиента к ним во врем€ подготовительного разговора, похожего на тот, который € привел выше.

јнкету € точно так же кладу назад в карман, как и достал. ћой последний вопрос (с улыбкой): "„ем вы занимаетесь в свободное от работы врем€, мистер  оут? ƒругими словами, есть ли у вас хобби?"

ќтвет на этот вопрос очень часто начинает иметь значение дл€ мен€ позднее. ѕока он отвечает на этот вопрос, € кладу анкету назад в карман. я никогда не показываю ее клиенту при первой встрече. ≈го любопытство постепенно возрастет до такой степени, что мои шансы увеличатс€ во врем€ второй встречи. ѕосле того как € собрал всю информацию, € ухожу как можно быстрее, говор€: "—пасибо за откровение, мистер  оут. я собираюсь это обдумать. ѕо-моему, у мен€ есть иде€, котора€ может вам пригодитьс€, и, когда € ее продумаю, € позвоню вам, и вы назначите мне встречу. Ёто вас устраивает?" ќбычно он отвечает на это: "ƒа".

я смотрю по обстановке, можно ли договоритьс€ о точной встрече тут же на более позднее врем€, скажем, на следующей неделе.

√лавное

Ёти вопросы должны хранитьс€ в папке, как у врача хран€тс€ истории болезней его пациентов. Ёто дает вам информацию о клиенте, котора€ пополн€етс€ по мере успеха самого клиента. » € заметил, что по мере своего продвижени€ эти люди с удовольствием рассказывают вам о своих успехах. ќни знают, когда вы искренне заинтересованы, знают, что вы тот человек, с которым можно обсудить свои проблемы и поделитьс€ своими успехами.

Ќе думаю, что подготовительный разговор надо выучивать наизусть. Ќо € уверен, что его следует переписать и перечитывать каждый день по нескольку раз. ѕотом вдруг в один прекрасный день вы запомните его. ≈сли вы будете учить его именно таким образом, он никогда не будет звучать как заученный. ѕроведите такой разговор со своей женой. ѕовтор€йте и повтор€йте его с ней до тех пор, пока не выучите его так хорошо, что он станет неотъемлемой частью вас.

¬кратце

1. He пытайтесь сразу бросать "перлинь" Ч сначала бросьте "бросательный конец".

2. ѕри подходе следует ставить только одну цель: продать деловую беседу, а не ваш товар, -вашу беседу. Ёто-сделка перед сделкой.

ї 26. —екрет назначени€ встреч

¬ течение тридцати одного года € хожу к одному и тому же парикмахеру, маленькому италь€нцу по имени –уби ƒей. ќн был подмастерьем у своего д€дюшки, когда ему было всего дев€ть лет. ќн был такого маленького роста, что ему подставл€ли скамейку.  лиенты –уби считают, что он, возможно, один из лучших цирюльников в мире.  роме того, он всегда лучезарен.

Ќесмотр€ на все эти качества, в 1927 году дела у –уби резко покатились вниз. ѕоложение его стало настолько плохим и он так страдал от безденежь€, что не мог заплатить ренту за четыре мес€ца и домовладелец, где он держал свою крохотную парикмахерскую на одного, грозилс€ вышвырнуть его вон.

 ак-то в п€тницу после обеда, когда он мен€ стриг, € заметил, что он выгл€дел как-то болезненно. я спросил у него, что случилось. ¬ конце концов он призналс€ мне, в каком ужасном положении оказалс€. ¬ довершение к этому жена родила ему еще одного ребенка, мальчика, –уби - младшего.

ѕока мы разговаривали, зашел еще один посетитель и спросил, как скоро он сможет постричьс€. –уби уверил его, что ждать ему придетс€ совсем недолго, так что посетитель нехот€ сел и стал читать какой-то журнал.

я сказал:

- –уби, почему бы вам не работать назнача€ часы приема?

- ќ, мистер Ѕеттджер, - ответил он, - € не могу назначать часы приема: люди не станут записыватьс€ на прием к парикмахеру.

- ѕочему бы нет? - спросил €.

- — этим все в пор€дке у врача или адвоката, - сказал он, - но люди просто не станут записыватьс€ на прием к парикмахеру, и все тут.

- Ќе знаю, почему бы нет, - настаивал €. - “о же самое € думал и про свою работу, пока другой торговый агент не убедил мен€, что только так и можно работать. ¬ашим клиентам нравитс€ ваша работа, –уби, и вы им нравитесь, но они не люб€т ждать. ƒержу пари, что вот этот человек с удовольствием бы записалс€ к вам на прием в определенное врем€ каждую неделю. Ќе так ли?

-  онечно! - кивнул посетитель. ќн и –уби быстро договорились о дне и времени приема каждую неделю.

- ¬от видите, - сказал € с энтузиазмом. - ј теперь запишите мен€ на восемь утра каждую п€тницу.

Ќа следующий день у –уби по€вилась книга регистрации, и он начал звонить всем своим старым клиентам, многие из которых не были у него несколько мес€цев. ѕостепенно он смог все свое рабочее врем€ расписать в книге регистрации, и его финансовые треволнени€ остались в прошлом. ¬от уже двадцать лет он работает исключительно по записи. ќн заставил своих клиентов свыкнутьс€ с этим. »м это нравитс€, потому что тем самым экономитс€ врем€. —егодн€ –. Ѕ. (–уби) ƒей владеет собственным красивым домиком на ‘окс „ейз –оуд, 919, √олливуд, штат ѕенсильвани€. ѕри виде его создаетс€ впечатление, что перед вами солидный, преуспевающий бизнесмен.

я рассказал эту историю как-то вечером на курсах, которые мы устраивали в ѕасадене, штат  алифорни€. «ан€ти€ посещал и шофер такси. ¬ конце недели он зашел к нам за кулисы и сказал:

- я теперь тоже бизнесмен!

ћы спросили, что он имел в виду.

- Ќу, - сказал он, - после того, как € услышал этот рассказ во вторник вечером, € подумал: раз парикмахер мог назначить прием, мне тоже надо попробовать. Ќа следующее утро € подвез президента одной крупной компании на поезд в √лейндейл. ѕо дороге € спросил его, надолго ли он уезжает. ќн ответил, что приезжает в тот же день вечером, и согласилс€, чтобы € подвез его домой. ¬ тот вечер ему это понравилось, и, когда € высадил его у дома, он дал хорошие чаевые. я узнал, что эти поездки он совершал каждую неделю и иногда ему было трудно поймать такси. “ак что € договорилс€ о точной дате каждую неделю.  роме того, он дал имена других администраторов своей компании, чтобы € позвонил им и договорилс€ с ними о том же.  огда € звонил, то говорил, что звоню по совету их президента. ¬ результате этих звонков € договорилс€ еще о двух заказах на следующее утро. —егодн€ € купил книгу регистрации и собираюсь составить список регул€рных заказов, как ваш парикмахер. “еперь € чувствую себ€ бизнесменом!

“от же самый совет € дал и своему галантерейщику. ¬скоре большинство клиентов посещали его в назначенный час приема. Ёти люди обнаружили то, что обнаружил € и тыс€чи других людей во всех сферах деловой активности: люди предпочитают работать по расписанию.

1. Ёто экономит врем€, помогает избежать ненужной суеты, котора€ так расстраивает коммерсантов. “очно так же это экономит и врем€ клиента.

2. ѕрос€ назначить нам прием, мы даем клиенту пон€ть, что ценим его врем€. »нстинктивно и он начинает больше ценить ваше врем€.  огда € прихожу на прием, € встречаю взаимопонимание, и человек с большим уважением относитс€ к тому, что € говорю.

3.  ажда€ встреча становитс€ событием. Ќазначенна€ встреча превращает человека из коробейника в торгового агента.

ћой старинный товарищ по комнате ћиллер ’аггинс получил известность в бейсболе как отличный нападающий, потому что очень часто попадал в "дом". ј попада€ в "дом" чаще остальных, он, естественно, приносил в среднем больше очков, чем остальные игроки. ¬ коммерции € обнаружил, что договоритьс€ о встрече - это то же самое, что попасть в "дом". ќснованием торговых сделок €вл€етс€ деловое свидание, а секрет получени€ хорошего, внимательного и доброжелательного клиента во врем€ этого свидани€ заключаетс€ в продаже свидани€. ƒеловые встречи гораздо проще продавать, чем радиоприемники, пылесосы, книги или страховки. ѕосле того как € четко это усвоил, дл€ мен€ наступило огромное облегчение. я всего лишь пыталс€ попасть в первый "дом"!

 огда € звоню знакомому, € просто спрашиваю о времени встречи и обычно получаю его без дополнительных расспросов. Ќо если этого человека € никогда раньше не встречал, он об€зательно спросит:

-ј по какому вопросу вы хотите со мной увидетьс€?

Ёто как раз и есть критический момент в подходе. ≈сли только € сообщу, что хочу что-то продать, здесь-то мне и конец, и шансы добитьс€ встречи позже обречены на провал. »стина заключаетс€ в следующем: € могу и не знать, нужно ли ему то, что € продаю. “ак что цель встречи - это всего лишь обсуждение. Ќо и до сих пор € посто€нно должен находитьс€ начеку, чтобы не позволить вт€нуть себ€ в разговоры о продаже по телефону. я должен сосредоточитьс€ на одном-единственном: на продаже деловой встречи.

ѕозвольте привести типичный пример: позавчера € дозвонилс€ до очень зан€того человека. ¬от наш разговор:

я. ћистер Ёйли, мен€ зовут Ѕеттджер, ‘рэнк Ѕеттджер, друг –ичарда ‘ликера. ¬ы помните ƒика, не так ли?

Ёйли. ƒа.

я. ћистер Ёйли, € агент по страхованию жизни. ƒик предложил мне обратитьс€ к вам. я знаю, вы человек зан€той, не могу ли € увидетьс€ с вами минут на п€ть как-нибудь на этой неделе?

Ёйли. ј по какому вопросу вы хотите со мной увидетьс€ - по страхованию? я только что накупил новых страховок несколько недель назад.

я. ќчень хорошо, мистер Ёйли. ≈сли € попытаюсь продать вам что-нибудь, это будет ваша вина, а не мо€. ћожно мне увидетьс€ с вами на несколько минут завтра утром, скажем, около дев€ти часов?

Ёйли. ” мен€ назначена встреча на дев€ть тридцать.

я. „то ж, если € займу больше п€ти минут, это будет ваша вина, а не мо€.

Ёйли. ’орошо. “огда лучше в дев€ть п€тнадцать.

я. —пасибо, мистер Ёйли. я буду.

6-289

Ќа следующее утро, пожима€ ему руку в кабинете, € достал часы и сказал:

- ” вас друга€ встреча в дев€ть тридцать, поэтому € хочу ограничитьс€ ровно п€тью минутами.

я задавал вопросы как можно быстрее.  огда мои п€ть минут истекли, € сказал:

- „то ж, мои п€ть минут кончились. Ќе хотите ли высказать мне еще что-нибудь, мистер Ёйли?

» следующие дес€ть минут мистер Ёйли рассказывал мне все, что мне надо было знать о нем.

Ќекоторые люди по часу рассказывали мне о себе по истечении моих п€ти минут, но это ведь не мо€ вина, а их.

я знаю многих преуспевающих торговых агентов, которые не назначают встреч, когда заход€т к своим регул€рным клиентам. Ќо, задава€ им вопросы, € вы€снил, что у них есть регул€рные дни визитов и определенное врем€ дн€ дл€ приемов. ƒругими словами, их непременно ждут.

"ќни не пойдут в кабинет". Ќа стене нашей конторы висела така€ табличка, написанна€ крупными буквами. » € всегда ей верил, пока √арри –айт, динамичный коммиво€жер из „икаго, не рассказал нам одну историю.

- Ўестьдес€т п€ть процентов своих сделок € заключаю в собственном кабинете, - сказал он. - ¬сегда дл€ встречи € предлагаю свой кабинет, объ€сн€€, что нам никто не будет мешать и мы сможем закончить наши дела быстрее и с лучшим результатом.

—начала € этого бо€лс€. Ќо, к своему удивлению, обнаружил, что многие предпочитали именно этот способ.  огда они приход€т ко мне в кабинет, € никогда не позвол€ю, чтобы нам мешали. ≈сли вдруг зазвонит телефон, € отвечаю что-то вроде этого:

- ќ, привет, ¬ернон, вы еще долго собираетесь оставатьс€ там? ƒавайте € перезвоню вам минут через двадцать? ” мен€ здесь человек, и € не хочу его задерживать. —пасибо, ¬ернон. я перезвоню.

«атем € кладу трубку и прошу девушку в приемной отключить все звонки, пока у мен€ мистер “омас. Ёто всегда очень нравитс€ моим посетител€м.

ѕеред тем как ему уйти, если только он не торопитс€, € вз€л за правило знакомить его с конторскими служащими, которые помогали ему заключить договор или которые могут оказать ему услуги, если он станет нашим клиентом.

я знаю многих торговых агентов, которые считают это прекрасной возможностью познакомить посетителей со своими конторами, заводом или фабрикой и показать им, как производитс€ их продукци€.

Ћюди, которых трудно застать на месте

— практикой каждый человек совершенствует свою технику назначени€ деловых встреч.  онечно, встречаютс€ люди, которых очень трудно застать на месте. ќднако € заметил, что это самые лучшие клиенты, если € смогу с ними увидетьс€. ѕока € остаюсь в рамках приличий, они ничего не имеют против настойчивости. ¬от несколько вопросов, которыми € пользуюсь, и идей, которые мне помогли.

1. "ћистер Ѕраун, когда мне лучше всего с вами увидетьс€ - рано утром или в конце дн€?"

"¬ начале недели или в конце недели лучше?" "ћожно мне прийти к вам сегодн€ вечером?"

2. "¬о сколько вы обедаете? ƒавайте пообедаем вместе на этой неделе. ¬ы могли бы пообедать со мной завтра в "ёнион Ћиг", скажем, около двенадцати или полпервого?"

3. ≈сли все его врем€ расписано, но он искренне хочет увидетьс€ со мной, € иногда спрашиваю: "¬ы сегодн€ на машине?" ≈сли он отвечает "нет", € предлагаю подвезти его до дома на своей машине. я говорю: "” нас будет несколько минут, чтобы поговорить".

4. я был удивлен, как много людей, не желающих договоритьс€ о конкретной встрече, согласны увидетьс€ со мной, если € назначаю врем€ на отдаленное будущее. Ќапример, по п€тницам утром, когда € планирую работу на следующую неделю, если € позвоню и скажу: "ћистер ƒжонс, € буду в вашем районе в следующую среду, не возражаете, если € загл€ну к вам?", он обычно соглашаетс€. ѕотом € спрашиваю, когда лучше: утром или днем, а иногда он назначает врем€.

ѕредприн€в все разумные попытки и чувству€, что он не желает сотрудничать, € забываю про него.

—реди самых хороших моих клиентов были люди, с которыми было очень трудно увидетьс€. ѕример: мне дали им€ одного инженера-контрактанта из ‘иладельфии. ѕозвонив пару раз, € вы€снил, что его трудно застать на месте, но он бывает с семи до полвосьмого утра.

Ќа следующее утро € вошел в его кабинет в семь часов. Ёто было в самый разгар зимы, и темень сто€ла, как ночью. ќн сидел за столом и просматривал письма. ¬друг он схватил большой портфель и выскочил из кабинета мимо мен€. я пошел за ним до машины. ќткрыва€ багажник, он посмотрел на мен€ и сказал:

- ќ чем вы хотели поговорить со мной? я ответил:

- ќ вас.

ќн, отчеканива€ каждое слово:

- —егодн€ утром мне некогда разговаривать ни с кем.

-  уда вы сейчас направл€етесь? - поинтересовалс€ €.

-  оллингсвуд, Ќью-ƒжерси, - ответил он.

- ѕозвольте мне подвезти вас в своей машине, -предложил €.

- Ќет! ” мен€ в машине полно вещей, которые мне сегодн€ понадоб€тс€, - возразил он.

- ¬ы не против, если € буду сидеть р€дом с вами по дороге? - спросил €. - ѕо пути мы могли бы поговорить. Ёто сэкономит вам врем€.

- ј как вы поедете назад? - справилс€ он. - я ведь поеду дальше до ”илмингтона, ƒелавэр.

- я сам о себе позабочусь, это не проблема, - уверил € его.

- ѕоехали. —адитесь, - улыбнулс€ он.

“огда он даже не знал моего имени и о чем € хотел с ним поговорить, но мы расстались в ”илмингтоне, и € вернулс€ в ‘иладельфию на послеобеденном поезде с подписанным контрактом. я ездил на поездах в Ѕалтимор, ¬ашингтон и Ќью-…орк вместе с людьми, с которыми наверн€ка никогда бы не смог договоритьс€ о встрече иным образом.

¬ажные вещи,

которые € узнал

о пользовании телефоном

” мен€ выработалась привычка всегда носить с собой много мелочи в карманах, чтобы в любой момент € мог позвонить по телефону-автомату. ¬ самом деле, сколько раз мне приходилось уходить из собственного кабинета и заходить в телефонную будку за углом, чтобы мен€ никто не отрывал.

¬ыделив утро п€тницы под планирование, € стал названивать большинству людей, с которыми собиралс€ встретитьс€ на следующей неделе. »ногда € поражалс€, как мне удавалось договоритьс€ о встречах на большую часть недели.

ѕрошло довольно много времени, прежде чем € научилс€ не бо€тьс€ напоминать о себе клиенту или даже предполагаемому клиенту, чтобы он перезвонил мне.  огда € звоню ему несколько раз и так и не застаю его, у него складываетс€ впечатление, что € гон€юсь за ним, чтобы получить от него то, что нужно было мне. я заметил, что, если оставить ему записку с просьбой перезвонить мне, у него создавалось впечатление, что у мен€ есть то, что было нужно ему. „то-то дл€ него очень важное.

ѕосле того как € пон€л всю важность первоначальной продажи встречи, € мог проводить все деловые встречи, необходимые мне.

ѕозвольте еще раз повторить правило, на которое у мен€ ушло так много времени:

во-первых, продайте встречу.

во-вторых, продайте товар.

ї 27.  ак € научилс€ обводить вокруг пальца секретарш и телефонисток

Ќа прошлой неделе мне был преподан великолепный урок как обводить вокруг пальца секретарш и телефонисток. я обедал в кругу своих знакомых в Ћиге —оюза, когда ƒональд Ё. Ћиндсей, президент компании "ћэрлин ћануфекчуринг", рассказал нам такую историю:

- —егодн€ утром к нам на завод пришел агент по продаже и спросил, можно ли увидетьс€ с мистером Ћиндсеем. ћо€ секретарша вышла и спросила его, назначал ли мистер Ћиндсей ему встречу. "Ќет, - ответил он, - он мне встречи не назначал, но у мен€ дл€ него есть информаци€, котора€ ему необходима". —екретарша спросила, как его зовут и кого он представл€ет. ќн назвал ей свое им€, но сказал, что по личному делу. ќна ответила: "я секретарша мистера Ћиндсе€. ≈сли это что-то личное, может быть, € могу этим зан€тьс€. ћистер Ћиндсей сейчас очень зан€т".

"Ёто личное дело, - настаивал он. - ћне непременно надо лично поговорить об этом с мистером Ћиндсеем".

-  ак раз в это врем€, - объ€снил нам ƒон, - € оказалс€ на заводе. –уки у мен€ были гр€зные, € работал с двум€ нашими механиками над одной неисправностью. я помыл руки и пошел в кабинет.

Ётого человека € не знал, но он представилс€, мы пожали друг другу руки, и он спросил, можно ли ему поговорить со мной и кабинете минут п€ть. я спросил его: "ќ чем?" ќн ответил: "Ёто очень личное дело, мистер Ћиндсей, но € уложусь в п€ть минут".

 огда мы вошли в кабинет, он сказал: "ћистер Ћиндсей, мы разработали новое налоговое обследование, которое может значительно сэкономить вам врем€. «а эту услугу мы плату не берем. ¬се, что нам необходимо, это кое-какие данные от вас, которые будут обрабатыватьс€ в строжайшей секретности".

“ут он вытащил анкету и стал задавать мне вопросы. я сказал: "ћинуточку. ¬ы хотите что-то продать мне. „то?  ого вы представл€ете?"

- »звините, мистер Ћиндсей, - сказал он, - но...

-  акую компанию вы представл€ете? - потребовал €.

- —траховую компанию Ёй-Ѕи-—и. я...

- ”бирайтесь отсюда! - сказал €. - ¬ы попали сюда, прибегнув к уловке. ≈сли вы сейчас же не уберетесь отсюда, тогда вас вышвырну €!

ƒон Ћиндсей входил в команду борцов, когда был студентом ѕенсильванского университета. «на€ ƒона, как многих из нас, мы славно посме€лись, потому что ƒон действительно знает, как вышвыривать непрошеных гостей! ѕо тому как он расписывал свой рассказ, мы пон€ли, что агент по продаже правильно поступил, быстро ретировавшись.

Ётот агент по продаже очень хорошо выгл€дел и хорошо говорил, сказал нам ƒон. Ќо давайте рассмотрим и проанализируем несколько моментов его подхода:

1. ¬стречи ему назначено не было. ќн застал мистера Ћиндсе€ в неудобное дл€ него врем€, что обычно и случаетс€, когда вас не ждут.

2. ќн назвал секретарше свое им€, которое ничего не значило, потому что он избегал ее вопроса: " ого вы представл€ете?" Ёто всегда вызывает подозрение.

3.  огда секретарша сказала ему, что мистер Ћиндсей зан€т, он повел себ€ так, как будто не поверил ей, что ей не понравилось.

4. ќн попал туда, прибегнув к уловке. Ўансов вернутьс€ вновь на этот завод он себе не оставил. ’от€ он и представл€л хорошую компанию, он сделал почти невозможным дл€ любого представител€ компании когда-либо иметь дело с этим заводом.

ћой опыт проникновени€ к зан€тым перспективным клиентам научил мен€, что это скорее здравый смысл, а не хитрость. ћногие агенты по продаже, похоже, не понимают, что секретарша клиента может быть им очень полезна. ¬о многих случа€х она €вл€етс€ "силой за троном". я усвоил, что если хочу увидетьс€ с "шишкой", то лучше всего полностью отдатьс€ секретарше в руки, и, обычно она проводит мен€ через все преп€тстви€ к св€та€ св€тых. ¬о вс€ком случае, очень часто она €вл€етс€ шефом большого босса, если дело касаетс€ его встреч с людьми. ≈сли мы работаем с секретаршей клиента - мы работаем с его правой рукой. ћо€ эффективность намного возрастает, если € посв€щаю ее в свои дела, честен и искренен с ней и уважительно отношусь к ее должности.

—начала € стараюсь вы€снить, как ее зовут, у кого-нибудь другого в конторе. ѕосле этого € всегда называю ее по имени. я записываю ее им€ на карточке, чтобы никогда его не забыть. «вон€ позже по телефону, чтобы назначить встречу, € обычно говорю:

- ћисс ћаллетс, доброе утро! Ёто мистер Ѕеттджер. »нтересно, вы можете внедрить мен€ в расписание мистера ’аршоу минут на двадцать сегодн€ или в другое врем€ на этой неделе?

я понимаю, что многие секретарши считают своим долгом избавитьс€ от торговых агентов. Ќо € не верю, что с ними можно обходитьс€ с помощью уловок и хитростей. ”мный человек с доминирующей личностью всегда может избавитьс€ от секретарши, не сообща€ ей о цели своего визита. јгент по продаже с железными нервами и хорошо подвешенным €зыком может иногда с успехом применить уловки и хитрости, но € считаю, что самый лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток -даже и не пытатьс€ этого делать!

ї 28. »де€, котора€ помогла мне попасть в "высшую лигу"

я был поражен, когда обнаружил, что многие идеи, которые € примен€л в коммерции, впервые € узнал из бейсбола. Ќапример, когда € играл за √ринвиль, штат ёжна€  аролина, менеджер команды “омми —тауч как-то сказал мне:

- ‘рэнк, если бы только ты умел бить, за тобой бы гон€лись клубы большой лиги.

- ћогу € как-нибудь научитьс€ бить? - спросил €.

- ƒжесси Ѕэркетт бил ничуть не лучше теб€, -за€вил “ом. - Ќо он стал одним из величайших подающих в бейсболе!

-  ак ему это удалось? - с некоторым сомнением спросил €.

- Ѕэркетт решил научитьс€ подавать, - сказал “ом, -поэтому он каждое утро приходил на тренировку и подавал триста м€чей. ќн платил мальчишкам, чтобы они бегали ему за м€чами, а один мальчик подбрасывал их вверх. ƒжесси не пыталс€ ударить по м€чу изо всей силы, а практиковал свободную, м€гкую подачу, пока не показал прекрасное врем€.

¬се казалось слишком просто. ћне надо было убедитьс€ самому. я просмотрел статистику: только двоим игрокам за всю историю удалось набрать более 400 очков, подава€ битой, за несколько сезонов. ќдин из них Ћаджон. ј другой - ƒжесси Ѕэркетт!

я был так возбужден этой идеей, что пыталс€ уговорить нескольких игроков нашей команды попробовать вместе со мной, но они сказали, что € сумасшедший. ќни сказали, что север€нин не выдержит южного солнца утром и днем. Ќо мой сосед по комнате јйви " раснокожий" ”инго, кетчер из Ќоркросса, штат ƒжорджи€, сказал, что хочет попробовать. ћы нашли пацанов, которые хотели заработать несколько монет, и отправились на тренировку рано утром, когда солнце еще не было таким жарким.  раснокожий и € выбили по триста м€чей каждый.

Ќа руках мы набили здоровенные мозоли, но это нам нисколько не повредило, и мы получили от этого большое удовольствие.

“ем же летом  раснокожего и мен€ продали в "—ент-Ћуис  ардиналс".

 акое отношение это может иметь к коммерции? ¬от какое: дес€ть лет спуст€, когда € распрощалс€ с бейсболом и уже пару лет занималс€ продажей, высокий красивый южанин по имени ‘ред ’ейген был переведен из представительства нашей компании в јтланте в ‘иладельфию. ‘ред был личностью, и улыбка у него была на миллион шекелей, но весь его опыт по заключению сделок был св€зан с фермерами-южанами, поэтому ему необходимо было научитьс€ новым подходам в торговле. ќн стал практиковать их на мне.

Ёту же идею € почерпнул из бейсбола. я рассказал ‘реду историю про ƒжесси Ѕэркетта, и про " раснокожего" ”инго, и про себ€, и про триста подач. ‘ред заразилс€ этой идеей и насто€л на том, чтобы € показал ему свои подходы. “ак мы практиковались друг на друге, пока не выучили их задом наперед. я полюбил их настолько, что желал вести переговоры с первым встречным! –езультат? ” мен€ по€вилось больше вызовов. ≈сли торговый агент перестает получать нужное количество вызовов, очень часто это означает, что у него пропал интерес и энтузиазм к своей работе.

 ак-то после спектакл€ газетчик пришел за кулисы вз€ть интервью у ƒжона Ѕерримора после его п€тьдес€т шестого представлени€ √амлета. –епортеру пришлось ждать полтора часа, пока кончитс€ репетици€.  огда наконец великий актер по€вилс€, журналист сказал:

- ћистер Ѕерримор, € удивлен, что вам приходитс€ репетировать после п€тидес€ти шести спектаклей на Ѕродвее. ¬едь вас же нарекли величайшим √амлетом всех времен и гением сцены!

Ѕерримор расхохоталс€.

- ѕослушайте, - сказал он. - ’отите знать правду? ѕ€ть мес€цев каждый день по дев€ть часов € читал, перечитывал, учил и декламировал эту роль. ћне казалось, что € никогда не смогу удержать ее в голове. Ќесколько раз € хотел все бросить. я думал, что ошибс€ в выборе призвани€ и величайшей своей ошибкой считал то, что пошел в актеры. Ќу разве это не смешно?

 огда € прочитал об этом, у мен€ был кризис. Ёто натолкнуло мен€ на мысль попросить нашего директоpa разрешить мне продемонстрировать свои способности в присутствии нашего агентства. ѕо его виду € пон€л, что никто до этого не подходил к нему с такой просьбой. Ёто поставило мен€ в трудное положение, и € репетировал, репетировал и репетировал. ѕо мере того как мо€ речь становилась лучше, € вкладывал в нее все больше энергии. я стал воодушевл€тьс€ ею. ѕока € продолжал совершенствоватьс€, у мен€ возникла нова€ иде€. ѕосле моей демонстрации € заключил крупную сделку, которую никогда бы не заключил не пройди € через все эти репетиции. ¬с€кий раз, когда мен€ просили продемонстрировать деловое интервью перед какой-нибудь группой, € извлекал все больше пользы дл€ себ€, возможно, гораздо больше, чем сама аудитори€. √ордын€, полагаю, заставл€ла мен€ готовитьс€ и репетировать до тех пор, пока € не чувствовал, что готов. Ќезадолго до своей смерти  нут –окне, известный тренер "Ќотр ƒам" по футболу, побеседовал с представителем одной из крупнейших торговых организаций страны. ≈го идеи € считаю самыми полезными и практичными в коммерции, о которых когда-либо читал. ¬от их суть: в "Ќотр ƒам" у нас была команда примерно из трехсот парней, как университетских ветеранов, так и новичков. ќни посто€нно тренировались основам мастерства: тренировались, тренировались, пока все основные приемы не стали дл€ них такими же естественными и бессознательными, как дыхание. “огда в игре не приходилось останавливатьс€ и думать, что делать дальше, когда нужны были быстрые действи€. “е же самые принципы применимы и в торговле, как и в спорте. ≈сли хочешь стать звездой в торговой игре, то должен вызубрить основы - азбуку своей работы так, чтобы от зубов отскакивало. » знать настолько, что в любой момент, когда клиент уходит в сторону от заключени€ сделки, ты мог бы снова вернуть его на нужный путь так, чтобы ни он, ни ты не заметили этого. “акого совершенства невозможно достичь гл€д€ в зеркало и поздравл€€ свою компанию за то, что она вз€ла теб€ к себе. Ќадо зубрить, зубрить и зубрить!

¬от что помогло ƒжону Ѕерримору найти себ€ и заслужить звание величайшего √амлета своего времени.

¬от что помогло ƒжесси Ѕэркетту подн€тьс€ от посредственного подающего до неув€даемой звезды бейсбола! » по сей день лишь четыре игрока смогли повторить рекорд в 400 очков за несколько сезонов: “ай  обб, –оджерс ’орнсби, Ћаджои и Ѕэркетт.

ƒа, вот что помогло мне выбратьс€ из второго эшелона и попасть в первую лигу в бейсболе... и в коммерции.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-08; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 384 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ќадо любить жизнь больше, чем смысл жизни. © ‘едор ƒостоевский
==> читать все изречени€...

543 - | 425 -


© 2015-2023 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.101 с.