Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


¬ –ј“÷≈. 1. —амое лучшее врем€ дл€ подготовки речи - это сразу же после ее произнесени€; то же самое и в деловых переговорах




1. —амое лучшее врем€ дл€ подготовки речи - это сразу же после ее произнесени€; то же самое и в деловых переговорах. ¬се, что вы должны были сказать и чего не должны были говорить, свежо в вашей пам€ти. «апишите это немедленно!

2. «апишите ваше выступление слово в слово. » совершенствуйте его. „итайте и перечитывайте его, пока не будете его знать досконально. Ќо не учите его наизусть. ѕопробуйте свое выступление на своей жене. ≈сли у вас не получитс€, она вам об этом скажет. ѕерескажите его вашему начальнику. ѕерескажите его другому торговому агенту. Ќе расставайтесь с ним, пока не полюбите его.

 нут –окне говорил: "«убрить. «убрить. «убрить".

ї 29.  ак дать клиенту возможность помочь вам заключить сделку

¬от древнейша€ китайска€ пословица, глас€ща€: "Ћучше один раз увидеть, чем тыс€чу раз услышать". ѕрекрасное правило, как € вы€снил, - это никогда не говорить то, что можно инсценировать. ј еще лучше так: никогда не инсценируйте сами то, что может инсценировать клиент или заказчик. ѕусть выступает клиент. ƒайте ему волю. ƒругими словами: дайте клиенту возможность помочь вам заключить сделку.

ƒавайте возьмем несколько фактических примеров того, как инсценировка использовалась при заключении сделки:

1.  омпани€ "ƒженерал Ёлектрик" и ей подобные годами пытались убедить школьные советы в необходимости перейти на современное освещение классных комнат. ѕроводились многочисленные конференции... были произнесены тыс€чи слов... –езультаты? Ќикаких! ¬друг одному торговому агенту пришла в голову иде€ - инсценировка. —то€ перед школьным советом в одном городе, он держал над головой стальной стержень. ¬з€в его за концы, он слегка согнул стержень, сказав: "ƒжентльмены, если стержень согнуть чуть-чуть, как €, он снова выпр€митс€ (дает стержню выпр€митьс€), но если € согну его дальше определенной точки, стержень погнетс€ и уже не выпр€митс€". (—огнув стержень дальше точки упругости, наход€щейс€ посередине, агент показал, что стержень потер€л гибкость). "“о же самое происходит и с глазами ваших детей в классной комнате. »х глаза могут выдержать лишь незначительное напр€жение. ≈сли напр€жение будет больше, их зрение об€зательно ухудшитс€!"

–езультат? Ѕыли собраны деньги. —разу же было установлено современное освещение!

2. ƒавайте посмотрим, как проста€ вещица - старомодна€ спичка была эффектно использована дл€ демонстрации одной из самых важных характеристик холодильника, попул€рного по всей стране: держа зажженную спичку перед клиентом, агент по продаже сказал: "ћиссис ’утнанни, наш холодильник совершенно бесшумный... он так же не слышен, как и эта гор€ща€ спичка".

3. ћногие торговые агенты считают необходимым врем€ от времени представл€ть данные клиентам. я заметил, что гораздо большего эффекта можно добитьс€, если € смогу самого клиента заставить представить данные. я только говорю: "ћистер ’енц, не запишете ли вы данные, которые € вам продиктую?" я заметил, что это сосредоточивает внимание, поддерживает интерес, клиент реже отвлекаетс€. »де€ становитс€ его собственной! ќн лучше понимает. ќн убеждает себ€ собственными данными. ƒругими словами, он включаетс€ в действие. ѕозже, уже заключа€ сделку, € прошу его подвести итог. я оп€ть говорю: "ћистер ’енц, не запишете ли вот это?" «атем € повтор€ю вкратце итог: "ѕервое... второе... третье... четвертое...". ѕроисходит естественна€ кульминаци€. ќн сам помогает довести сделку до конца!

4. ¬ пародии на аптеку, разыгранной мною как-то вечером в торговой школе в ѕортленде, штат ќрегон, оптовый торговец шерстью видел, как € демонстрировал "клиентам" новую зубную щетку. ƒав клиенту большую лупу, € вручил ему обычную зубную щетку вместе с новой. ѕотом € сказал: "ѕосмотрите на эти щетки в лупу и скажите, в чем разница". Ётот самый торговец шерстью посто€нно проигрывал конкурентам, которые сбывали более дешевые сорта материи; он не в состо€нии был убедить покупателей, что хорошее качество давало хорошую экономию. ¬от он и решил использовать лупу точно так же, как € использовал ее в инсценировке с зубными щетками. "я был поражен, - позднее рассказывал он, - как быстро покупатели находили преимущества. ќбъем продаж тут же увеличилс€".

5. √алантерейщик из Ќью-…орка рассказывал мне, что увеличил товарооборот мужской одежды на 40 процентов, когда стал показывать кино в витрине!  инофильм рассказывал об убого одетом человеке, который поступал на новую работу, и его быстро выпроваживали. —ледующий претендент, элегантно одетый, быстро получал это место. ‘ильм заканчивалс€ так: "’ороша€ одежда - хорошее капиталовложение".

6. ћой друг, врач ќливер –.  емпбелл, ќлдайн “раст Ѕилдинг, ‘иладельфи€, один из лучших дантистов города, высоко ценит значение инсценировки. ќн делает рентгеновские снимки зубов пациентов и проецирует их на стену кабинета. ѕациент сидит и смотрит фильм о своих зубах и деснах. ƒоктор  емпбелл говорил, что лез из кожи вон, пыта€сь убедить пациентов, что за зубами надо следить до того, как будет поздно. ѕосле того как он зан€лс€ инсценировкой, он стал получать отдачу.

7. ј вот инсценировка, которой € пользуюсь и добиваюсь результата. ƒемонстраци€ эта нужна мне дл€ усилени€ эффекта нагл€дности, и € заметил, что это производит впечатление на состо€тельных людей. я кладу черную авторучку на стол пр€мо перед человеком. — одной стороны ее кладу сверкающую двадцатип€тицентовую монету, с другой - потускневшую де-. с€тицентовую. ѕотом спрашиваю: "«наете, что это такое?" „еловек обычно отвечает: "Ќет, что это?" я, улыба€сь, по€сн€ю: "–учка - это вы после смерти. „етвертак представл€ет собой то, чем вы €вл€етесь сейчас, а гривенник - то, что останетс€ вашей жене и дет€м, после того как ваши душеприказчики заплат€т налоги и прочие издержки".

потом € говорю: "мистер ћepеp, позвольте задать вам один вопрос. ѕредставим на несколько минут, что вы отправились на тот свет мес€ц назад. ћы с вами - душеприказчики. ћы должны перевести три п€тых всего состо€ни€ а наличные, чтобы погасить налоги.  ак мы будем это делать?" «атем € даю ему выговоритьс€!

¬ последние годы в искусстве инсценировки были достигнуты большие успехи. Ёто очень надежный способ продажи ваших идей. ѕользуетесь ли вы им на сто процентов?





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-08; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 421 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

≈сли президенты не могут делать этого со своими женами, они делают это со своими странами © »осиф Ѕродский
==> читать все изречени€...

2095 - | 2013 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.008 с.