Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


¬кратце




1. Ќикогда не забывайте о клиенте, никогда не давайте клиенту забыть о вас.

2. ≈сли вы позаботитесь о клиентах, они позабот€тс€ о вас.

3. Ћюбите собственность клиента.

4. Ќовые клиенты - лучший источник новых свершений... Ќовые клиенты!

5.  огда лучше всего следовать данной рекомендации? ¬ течение шести недель... или шести дней? Ћучше в течение шести минут, как € вы€снил.

6. Ќикогда не забывайте высказать признательность за подсказку. —ообщите о результатах, плохих или хороших.

7. ѕродумайте позицию дл€ следующего хода.

ї 31. —емь правил, которыми € пользуюсь при заключении сделки

ѕомните, как € был обескуражен, что даже подумывал о том, чтобы все бросить, пока в одно субботнее утро мне не пришла иде€ попытатьс€ добратьс€ до корней моих неудач.

—начала € спросил себ€: "¬ чем же проблема?" ќказалось, вот в чем: € не получал достаточной отдачи от того количества визитов, которые делал. — будущим клиентом у мен€ все получалось вплоть до момента заключени€ сделки. “ут клиент обычно говорил:

- „то ж, € обдумаю это, мистер Ѕеттджер. ѕриходите еще раз.

¬рем€ как раз и уходило на последующие визиты, что и вызывало депрессию у мен€.

¬скоре € спросил себ€: " аковы возможные решени€?" ¬место ответа € достал свои записи за прошлый год и стал изучать факты. я сделал поразительное открытие! —емьдес€т процентов моих сделок были заключены во врем€ первой встречи. ƒвадцать три процента приходились на второе посещение. » только семь процентов - на третье, четвертое, п€тое и последующие посещени€. ƒругими словами, половина моего рабочего дн€ уходила на дела, которые окупались на семь процентов. ќтвет был очевиден. “отчас же € сократил все визиты после второго посещени€ и стал тратить освободившеес€ врем€ на отыскание новых потенциальных клиентов. –езультаты оказались неверо€тными. ¬скоре € подн€л стоимость каждого своего визита с двух долларов восьмидес€ти центов до четырех долларов двадцати семи центов.

“ак годитс€ ли этот вывод дл€ любой сферы торговли? ¬ы, наверное, уже ответили на этот вопрос. ѕозвольте привести один пример. ƒва года сотрудники одного крупного промышленного концерна изучали отчеты, представленные всеми их торговыми подразделени€ми.   своему изумлению, они обнаружили, что 75 процентов сделок, заключенных торговыми агентами, приходились на п€тый и последующие визиты! Ќо задумайтесь вот над чем: они также установили, что 83 процента их низкооплачиваемых агентов прекращали св€зь с перспективным клиентом до п€той встречи!

„то это доказывает? Ёто доказывает исключительную важность ведени€ записей и их регул€рного изучени€. ќгромна€ ценность их как дл€ компании, так и дл€ агентов по продаже была продемонстрирована столько раз, что мне удивительно, почему каждый коммерческий директор не сделает их абсолютно об€зательными.

’от€ сделанное мною открытие позволило удвоить доходы, прекратив все визиты после второго интервью, данные также показали, что € завершал только одну сделку из двенадцати. я все еще не знал как заставить людей прин€ть решение.

ѕотом как-то вечером € имел при€тную возможность послушать доктора –ассела √.  онвелла, основател€ “емплского университета, выступившего перед ’ристианским союзом молодых людей в ‘иладельфии на тему: "„етыре правила хорошей речи". ¬ заключение своей вдохновенной речи доктор  онвелл сказал:

- ѕравило четвертое. ѕризывайте к действию! »менно этого многие хорошие ораторы и не делают. ќни покор€ют весь мир, но не могут заручитьс€ поддержкой своей аудитории. ќни ее удивили, развлекли, но ничего ей не продали. Ёто давало самое захватывающее основание дл€ кульминации с самого начала публичных выступлений...

ѕризыв к действию! Ётого-то € как раз и не делал. я начал читать все, что мог найти, по заключению сделок. я узнал, что об этом было написано, возможно, больше, чем о любой другой стадии торговли. я разговаривал с лучшими торговыми агентами и вы€снил, что они могли сказать о призыве к действию. »з всего этого и из многого другого, приобретенного мною с опытом, по€вилось семь выдающихс€ правил, которые способствовали моему прогрессу, когда € заставл€л людей принимать решение.

1. ќставьте заключительные доводы напоследок
¬ своем стремлении продать € использовал заключительные доводы слишком рано в деловой беседе. я вы€снил, что средн€€ успешна€ сделка должна пройти через четыре стадии: 1) внимание; 2) интерес; 3) желание; 4) заключение.  огда € начал оставл€ть свои заключительные доводы напоследок, это позволило предполагаемому клиенту непредвз€то оценить мой план. ѕри этом возникает большое сопротивление сделке. «атем, когда наступало врем€ действовать, мне надо было чем-то воодушевитьс€! — энтузиазмом у мен€ стало лучше, в нем по€вилось больше силы. ¬место того чтобы заставить себ€ стать энтузиастом, мне приходилось подавл€ть свое возбуждение. » € обнаружил, что подавленное возбуждение эффективнее всего дл€ пробуждени€ энтузиазма у клиента в конце сделки.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-08; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 335 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

—тремитесь не к успеху, а к ценност€м, которые он дает © јльберт Ёйнштейн
==> читать все изречени€...

1920 - | 1850 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.011 с.