Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ƒелова€ беседа. ƒеловые переговоры




 

ƒелова€ беседа

ѕрактика деловых отношений показывает, что в решении проблем, св€занных с межличностным контактом, многое зависит от того, как партнеры (собеседники) умеют налаживать взаимодействие друг с другом. ѕри всем многообразии форм делового общени€ делова€ беседа €вл€етс€ наиболее распространенной и чаще всего примен€емой.

ѕон€тие Ђделова€ беседаї весьма широко и достаточно неопределенно: это и просто деловой разговор заинтересованных лиц, и устный контакт между партнерами, св€занными деловыми отношени€ми. ѕод деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочи€ от своих организаций и фирм дл€ установлени€ деловых отношений, разрешени€ деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению. ƒелова€ беседа €вл€етс€ наиболее благопри€тной, зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции с тем, чтобы он согласилс€ и поддержал ее. “аким образом, одна из главных задач деловой беседы Ц убедить партнера прин€ть конкретные предложени€.

ƒелова€ беседа выполн€ет р€д важнейших функций:

Х взаимное общение работников из одной деловой сферы;

Х совместный поиск, выдвижение и оперативна€ разработка рабочих идей и замыслов;

Х контроль и координирование уже начатых деловых меропри€тий;

Х поддержание деловых контактов;

Х стимулирование деловой активности.

ќсновными этапами деловой беседы €вл€ютс€:

Х начало беседы;

Х информирование партнеров;

Х аргументирование выдвигаемых положений;

Х прин€тие решени€;

Х завершение беседы.

ћаксимальную трудность представл€ет дл€ собеседников начало беседы. ѕартнеры очень хорошо знают суть предмета, цель, которую они преследуют в данном общении, четко представл€ют результаты, которые они хот€т получить. Ќо практически всегда по€вл€етс€ Ђвнутренний тормозї, когда речь идет о начале беседы.  ак начинать? — чего начинать?  акие фразы более всего подход€т? Ќекоторые партнеры допускают ошибку, игнориру€ этот этап, переход€т сразу к сути проблемы. ћожно, образно говор€, сказать, что они переход€т к началу поражени€. ¬ любом случае на этом этапе беседы нужно выработать правильное и корректное отношение к собеседнику. ¬едь начало беседы Ц это своеобразный мостик между нами и собеседником.

Ќа первой фазе беседы став€тс€ следующие задачи:

Ц установить контакт с собеседником;

Ц создать благопри€тную атмосферу дл€ беседы;

Ц привлечь внимание к теме разговора;

Ц пробудить интерес собеседника.

 ак ни странно, многие беседы заканчиваютс€, так и не успев начатьс€, особенно если собеседники наход€тс€ на разных социальных уровн€х (по положению, образованию, и т. д.). ѕричина заключаетс€ в том, что первые фразы беседы оказываютс€ слишком незначительными. —ледует иметь в виду, что именно несколько первых предложений часто решающим образом воздействуют на собеседника, т. е. на его решение выслушать нас или нет. —обеседники обычно более внимательно слушают именно начало разговора Ц часто из любопытства или ожидани€ чего-то нового. »менно первые два-три предложени€ создают внутреннее отношение собеседника к нам и к беседе, по первым фразам у собеседника складываетс€ впечатление о нас.

Ќиже приведены несколько типичных примеров так называемого самоубийственного начала беседы: 1) следует всегда избегать извинений, про€влени€ признаков неуверенности. Ќегативные примеры: Ђ»звините, если € помешал...ї; Ђя бы хотел еще раз услышать...ї; Ђѕожалуйста, если у вас есть врем€ мен€ выслушать...ї; 2) нужно избегать любых про€влений неуважени€ и пренебрежени€ к собеседнику, о чем говор€т следующие фразы: Ђƒавайте с вами быстренько рассмотрим...ї, Ђя как раз случайно проходил мимо и заскочил к вам...ї; Ђј у мен€ на этот счет другое мнение...ї; 3) не следует своими первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию: хот€ это логична€ и совершенно нормальна€ реакци€, в то же врем€ с точки зрени€ психологии это промах.

¬озможные методы начала беседы:

1. ћетод сн€ти€ напр€женности позвол€ет установить тесный контакт с собеседником. ƒостаточно сказать несколько теплых слов Ц и вы этого легко добьетесь. Ќужно только задатьс€ вопросом: как бы хотели чувствовать себ€ в вашем обществе собеседники? Ўутка, котора€ вызовет улыбку или смех присутствующих, также во многом способствует разр€дке первоначальной напр€женности и созданию дружеской обстановки дл€ беседы.

2. ћетод Ђзацепкиї позвол€ет кратко изложить ситуацию или проблему, ув€зав ее с содержанием беседы. ¬ этих цел€х можно с успехом использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личные впечатлени€, анекдотичный случай или необычный вопрос.

3. ћетод пр€мого подхода означает непосредственный переход к делу, без какого бы то ни было вступлени€. —хематично это выгл€дит следующим образом: мы вкратце сообщаем причины, по которым была назначена беседа, быстро переходим от общих вопросов к частному и приступаем к теме беседы. Ётот прием €вл€етс€ Ђхолоднымї и рациональным, он имеет пр€мой характер и больше всего подходит дл€ кратковременных и не слишком важных деловых контактов.

4. Ѕеседа должна начинатьс€ с так называемого Ђ¬џ-подходаї. Ђ¬џ-подходї Ц это умение человека, ведущего беседу, поставить себ€ на место собеседника, чтобы лучше его пон€ть. «ададим себе следующие вопросы: Ђ„то бы нас интересовало, будь мы на месте нашего собеседника?ї; Ђ ак бы мы реагировали на его месте?ї. Ёто уже первые шаги в направлении Ђ¬џ-подходаї. ћы даем собеседнику почувствовать, что мы его уважаем и ценим как специалиста.

—ледующа€ фаза беседы Ц аргументирование. ¬ аргументировании выдел€ют две конструкции: 1) доказательную аргументацию, когда что-то доказываетс€, и 2) контраргументацию, когда что-либо опровергаетс€. ¬ разговоре необходимо помнить, что излишн€€ убедительность вызывает сопротивление собеседника. ≈сли собеседник возражает, необходимо выслушать возражени€, не спешить с ответом, уточнить суть спора. „тобы подчеркнуть свое решение или желание пойти на компромисс, говор€т: Ђƒумаю, что мы все выиграемї, Ђћожет быть, рассмотрим иные услови€?ї, ЂЁто требует дополнительного обсуждени€ї.

ќчень часто в ходе обсуждени€ участниками разговора задаютс€ некорректные вопросы (коммерческа€ тайна, лична€ жизнь, достоинства). ¬ таких случа€х можно применить следующие уловки:

Х ответ вопросом на вопрос,

Х игнорирование,

Х перевод на другую тему,

Х демонстраци€ непонимани€,

Х юмор, ирони€.

¬ыдел€ют 10 факторов, способствующих успеху деловой беседы: профессионализм, €сность, нагл€дность, посто€нна€ направленность, ритм, повторение основных положений, элемент внезапности, насыщенность рассуждений, рамки передачи информации, юмор.

«аключительна€ часть беседы служит ее оценкой. ≈Є важно отделить от других этапов фразами: Ђƒавайте подведем итогиї, Ђћы подошли к концу беседыї и др. ¬ завершение беседы должны быть сформулированы еЄ идеи в утвердительной форме.

 

ƒеловые переговоры

ƒеловые переговоры занимают всЄ более значительное место в деловой жизни не только частных, но и государственных фирм, кампаний, учреждений.

ѕереговоры предназначены дл€ достижени€ соглашени€, когда обе стороны имеют совпадающие, различные либо противоположные интересы. ќни €вл€ютс€ неотъемлемой частью делового общени€. ƒеловые переговоры предназначены в основном дл€ того, чтобы с помощью взаимного обмена мнени€ми (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.

—пециалисты выдел€ют как противоположные м€гкий и жЄсткий подходы к ведению переговоров. ќднако наиболее успешна€ модель переговоров была предложена в рамках √арвардского проекта по переговорам.

¬ систему √арвардской программы были заложены четыре базисных пункта, все остальное €вл€етс€ как бы их расширением:

1. ƒелайте разграничение между участниками и предметом переговоров.

2. —осредоточьтесь на интересах, а не на позици€х.

3. –азрабатывайте взаимовыгодные варианты.

4. Ќастаивайте на использовании объективных критериев.

—ама программа выросла из попытки уйти от идеи борьбы за выигрыш, при которой выигрыш одной из сторон автоматически означает проигрыш другой. ¬тора€ сторона, естественно, также будет изо всех сил боротьс€ за выигрыш, и конфликт перейдет в зат€жной кризис. Ќо вместе с тем и более м€гкий подход, где мы только отступаем, не €вл€етс€ альтернативой. ѕсихологически м€гкий подход очень трудно выдержать. ѕоэтому и в этом случае мы вновь не придем к решению, нужному обоим. √арвардский проект рассматривает оба варианта подхода к переговорам Ц м€гкий и жесткий Ц как неинтересные и бесперспективные. ѕредлагаетс€ особый вариант, основанный на приведенных выше базовых принципах двух подходов. ќн получает название Ц принципиальные переговоры. ѕеред переговорщиками стоит проблема эффективного общени€. ƒвига€сь к цели, мы должны стремитьс€ к тому, чтобы убрать все мешающие нам преграды.

ѕоэтому в общении было обнаружено три такие Ђмешающиеї проблемы:

1. Ћюди часто говор€т непон€тно. –азъ€снение: переговорщики могут старатьс€ поймать собеседника в ловушку, они могут постаратьс€ произвести определенное впечатление.

2. Ћюди часто не обращают внимани€ на ваши слова. –азъ€снение: вы можете думать над своим выступлением и практически не слушать своего оппонента. Ќо если вы не слышите, о чем говорит друга€ сторона, никакого общени€ нет.

3. Ћюди часто понимают не то, что на самом деле было сказано.

¬ переговорах активные позиции занимает не только говор€щий, но и слушающий. Ёффективный переговорщик умеет хорошо слушать, и его основна€ работа часто состоит именно в слушании.

„тобы привлечь на свою сторону партнера, следует удел€ть пристальное внимание ему и его интересам. Ќужно быть искренним. ѕримите во внимание такие советы:

1. ќсуществл€йте активное слушание как на вербальном (переспрашивание, подтверждение и т. п.), так и на невербальном уровне.

2. ѕодтверждайте точку зрени€ партнера Ц это означает: вы должны подтвердить, что вы пон€ли услышанное, даже если вы не согласны с предложенной позицией. Ёто отнюдь не означает согласи€, просто речь идет об эффективности коммуникации, где следует демонстрировать понимание услышанного.

3. ¬ыражайте сопереживание их чувствам. ¬ы должны выразить понимание их чувств. Ёто обезоруживает и располагает, и тогда в ответ вы можете ожидать то же самое.

4. ѕредложите вариант извинени€. »звинение часто создает очень хорошие услови€ дл€ последующего конструктивного разрешени€ спора.

5. ƒемонстрируйте ваше согласие, где это возможно.

”спех переговоров во многом зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. ƒо начала переговоров необходимо иметь их разработанную модель:

1. „Єтко представл€ть себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему: инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему.

2. ќб€зательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. ¬ зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов.

3. Ќаметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах.

4. ќпределить дл€ себ€ верхний и нижний уровень компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгл€д, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

 

 





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2016-11-02; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 5290 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

¬ моем словаре нет слова Ђневозможної. © Ќаполеон Ѕонапарт
==> читать все изречени€...

319 - | 298 -


© 2015-2023 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.022 с.