Четвертый способ создания достижения взаимо
понимания — персонифицировать информацию, свя
зывая ее со специфическими представлениями ауди
тории. Предположим, что вы произносите перед жи
телями Калифорнии речь о воздействии японской
экономики на рынок США и хотите помочь своим
слушателям лучше представить себе географию Япо
нии. Вы можете привести следующую статистичес
кую выдержку:
Япония — маленькая и плотно населенная страна.
Народ численностью 126 млн человек живет на тер
ритории площадью 379 600 км2, что дает плотность
населения 332 человека на км2. (World Almanac, 2001)
Этот отрывок, хоть и содержит определенную ин
формацию, но совершенно не связан с вашей конк
ретной аудиторией. Вы могли бы дать ту же самую
информацию так, чтобы она стала и более интерес
ной, и более осмысленной для ваших калифорний
ских слушателей:
Япония — маленькая и плотно населенная страна.
Ее население 126 млн человек — это только полови
на населения Соединенных Штатов. Но при этом все
японцы живут на территории площадью всего лишь
379 600 км2, — примерно столько же занимает штат
Калифорния. Представьте, что было бы, если бы по
ловина населения Соединенных Штатов жила в Ка
лифорнии, где сейчас живут 30 млн человек. Кроме
того, в Японии на каждом квадратном километре
земли проживает 332 человека, тогда как у нас в
США, в среднем, на квадратный километр приходит
ся по 28 человек. Так что в Японии плотность насе
ления примерно в 12 раз больше, чем в США.
Переработанный отрывок включает в себя срав
нение незнакомого, Японии, с хорошо знакомым —
Соединенными Штатами и собственным штатом
Калифорния. Хотя большинство американцев и не
могут с ходу назвать общую площадь США, они
знают, что Соединенные Штаты занимают огром
ную территорию. Точно так же, калифорнийская
аудитория легко нарисует в своем воображении
мысленную картину размеров собственного штата
по сравнению со всей остальной страной. Если бы
вы произносили свою речь перед слушателями из
другой части страны, вы могли бы взять для срав
нения другой штат, например, Техас, Нью Йорк или
Флориду. Такие сравнения позволят аудитории зри
тельно представить себе, как мала и как плотно на
селена Япония.
Часть IV · Публичное выступление
Переработка информации, так чтобы она служи
ла достижению взаимопонимания, требует времени,
но здесь усилия окупают себя с избытком. Ваши слу
шатели всегда будут спрашивать себя: «А какое от
ношение все это имеет ко мне?». Если вы не сможете
представить информацию так, чтобы дать ответ на
этот вопрос, ваша речь не будет такой эффективной,
какой она должна быть. Ответ на этот вопрос дают
примеры, истории, иллюстрации и цитаты, обращен
ные к знаниям и чувствам вашей аудитории.
Джоан Горем, героиня рубрики «Исследования
ученых», осуществила множество исследовательских
проектов, демонстрирующих эффекты адаптации
или того, что она называет «прямой контакт», на уро
вень внимания аудитории и количество информации,
которая остается у слушателей в памяти.
ПРИВЛЕЧЕНИЕ И ПОДДЕРЖАНИЕ
ИНТЕРЕСА АУДИТОРИИ
Интерес слушателей зависит от того, считают ли
они, что данная информация может иметь какое то
значение лично для них: «Какое отношение все это
имеет ко мне?». Давайте рассмотрим четыре принци
па, которые вы можете использовать, для того чтобы
привлечь и поддерживать интерес аудитории: свое
временность, близость, серьезность и живость.
Своевременность информации — предо
ставление информации, которая может быть
использована немедленно.
Своевременность
Слушатели скорее заинтересуются информацией,
которую они воспринимают как своевременную, —
они хотят знать, как они смогут использовать эту
информацию немедленно. Предположим, вы понима
ете, что тема вашей речи — «Критерии оценки каче
ства бриллиантов» — вряд ли возбудит самый непо
средственный интерес у аудитории. Следующее вве
дение может помочь вам мотивировать своих
слушателей счесть знания о бриллиантах своевре
менными:
Гадая, что подарить жене или мужу или другому
дорогому для вас человеку по какому нибудь значи
тельному поводу, вы, может быть, задумывались на
минутку о том, что неплохо бы подарить кольцо,
серьги или ожерелье с бриллиантами. Но, вероятно,
вы, как и я, уклонялись от этой мысли, потому что
вы не так уж много знаете о бриллиантах и считае
те, что не можете их себе позволить. Ну что ж, се
годня я постараюсь помочь вам кое в чем, рассказав о
том, как оценивать качество бриллиантов.
Близкая информация — информация, кото
рая касается личного пространства человека. 
Глава 15 · Вербальная и визуальная адаптация
Близость
Слушателей больше интересует информация, кото
рая близка им, то есть может касаться их личного про
странства. Психологически, мы скорее обратим вни
мания на информацию, которая имеет отношение к
нашей «территории», чем на то, что представляется
нам чем то отдаленным. Вы, возможно, слышали, как
ораторы иногда говорят что то вроде: «А сейчас я при
веду более понятный вам пример…». Такие приемы
работают, потому что информация становится для
людей интересней, когда они считают, что она затра
гивает то, что для них более важно. Если, например,
вы хотите сделать доклад о том, какие трудности ис
пытывает управление по охране окружающей среды
при проведении своих природоохранных кампаний,
вам лучше взять примеры из жизни того сообщества,
к которому принадлежит аудитория. Если у вас нет
такой информации, не пожалейте времени на то, что
бы найти ее. Например, в случае с темой охраны
окружающей среды, хорошо продуманный телефон
ный звонок в местное или региональное отделение уп
равления по охране окружающей среды или даже в ме
стную газету, даст вам информацию, необходимую для
того, чтобы установить связь с аудиторией.
Серьезная информация — информация,
связанная с физическими, экономическими или
психологическими последствиями для слуша
теля.
Живая информация — информация, кото
рая затрагивает наши чувства.
Серьезность
Информация с большей вероятностью заинтересу
ет ваших слушателей, если она серьезна, то есть свя
зана с физическими, экономическими или психоло
гическими последствиями. Чтобы привлечь или под
держать интерес к предмету во время речи о
токсичных отходах, вы могли бы указать на серьез
ные физические последствия этой проблемы, сказав:
«Токсичные отходы в окружающей среде влияют на
здоровье каждого из нас», вы также могли бы указать
на экономические последствия этой проблемы, сказав:
«Очистка, вывоз и захоронение токсичных отходов
требуют много денег, — это увеличивает наши нало
ги», или на психологические последствия этой про
блемы, сказав: «Токсичные отходы медленно, но вер
но ухудшают качество нашей жизни и жизни наших
детей».
Вспомните, как резко повышается внимание ва
ших однокурсников, когда преподаватель сообщает,
что определенная часть информации «будет в биле
тах на экзамене». Потенциально серьезное экономи
ческое воздействие (невнимание может стоить вам
хорошей оценки на экзамене) часто оказывается до
статочным средством, для того чтобы включить наше
внимание. Большинство из нас просто не станут пол
ностью сосредоточивать свое внимание до тех пор,
пока не увидят, что информация серьезна.
Живость
Слушатели обычно больше интересуются анекдо
тами, примерами и другой живой информацией, ко
торая затрагивает наши чувства. Например, в сере
дине вашей речи о токсичных отходах вы замечаете,
что внимание слушателей слабеет, в то время как вы
сообщаете техническую информацию. Вместо того
чтобы ждать, пока вы совсем потеряете свою аудито
рию, можно выбрать момент и сказать: «Позвольте
мне рассказать вам одну историю, которая хорошо
иллюстрирует опасность токсичных отходов».
То, что вы имеете в запасе большое количество
привлекающих внимание историй, примеров и иллю
страций, еще не значит, что вы обязательно должны
использовать их все. Умелый оратор всегда чувству
ет реакцию аудитории. Когда аудитория действи
тельно с вами, нет никакой необходимости нарушать
ритм вашей речи. Но если вы ощущаете, что аудито
рия перестала следить за ходом ваших мыслей, самое
время воспользоваться каким нибудь материалом,
способным пробудить внимание. Не забывайте, одна
ко, что такая информация должна непосредственно
относиться к положению, которое вы доказываете,
иначе ее привлечение окажется бесполезным.
Помните также, что нет, вероятно, почти никаких
способов удерживать слушателей на краешках стуль
ев в течение всего вашего выступления. Некоторые
из моментов потребуют от аудитории большего вни
мания. Любая речь независимо от ее качества имеет
свои подъемы и спады. Разница между отличной и
посредственной речью состоит в том, что в отличной
речи подъемы намного выше, а спады находятся на
уровне подъемов посредственной речи.
АДАПТАЦИЯ К УРОВНЮ
ПОНИМАНИЯ АУДИТОРИИ
Если вы предполагаете, что ваши слушатели не
обладают достаточной базой знаний, чтобы понять ту
информацию, которую вы хотите представить им в
своей речи, вам нужно сориентировать их. Если же
вы предполагаете, что аудитория обладает необходи
мой базой знаний, вам все равно надо будет предста
вить материал так, чтобы обеспечить его понимание
слушателями на протяжении всей вашей речи.
