Рынок товаров промышленного назначения характеризуется участием в нем предприятий и организаций, покупающих товары для последующего их использования в производстве различных товаров и услуг. Особенность таких рынков — осуществление на них преимущественно крупных сделок по приобретению значительных объемов сырья, материалов, комплектующих изделий для последующего производства товаров и изделий.
Это предопределяет их отличительные особенности от рынков потребительских товаров. Субъектами рынков товаров промышленного назначения обычно являются крупные предприятия, осуществляющие немногочисленные, но крупные сделки с покупателями. Спрос на этих рынках определяется спросом на потребительские товары. По своему характеру спрос на промышленные товары неэластичен, поскольку колебания цен на товары промышленного назначения не оказывает заметного влияния на величину спроса.
Величина спроса на промышленные товары меняется более быстрыми темпами по сравнению со спросом на потребительские товары под влиянием экономической конъюнктуры рынка. Поэтому повышение или понижение цены обычно не вызывает соответствующего роста объема продаж и в основном определяется потребностями производственного процесса.
Снижение цен на промышленные товары не вызывает соответствующего увеличения роста продаж, как это происходит при снижении цен на товары потребительского назначения. Более того, низкие цены на промышленные товары вызывают у покупателей сомнение в качестве таких товаров.
На величину спроса определенное влияние оказывают поставки в установленные сроки и формы расчета с поставщиками. Спрос на промышленные товары характеризуется совмещенностью товаров, когда покупка одного изделия вызывает необходимость приобретения другого. Так, изготовление машин и агрегатов требует приобретения множества комплектующих товаров, необходимых для изготовления более сложного товара.
Рынок спроса промышленных товаров характеризуется большим количеством покупателей, принимающих решение о покупке товара. И чем сложнее товар, тем большее количество участников привлекают для окончательного принятия решения о покупке. В этих случаях могут создаваться закупочные комитеты с участием технических экспертов и руководителей предприятия.
Сопоставление рынков промышленных и продовольственных товаров с учетом особенностей каждого из них приведено в табл. 2.1.
Таблица 2.1 Сравнительные характеристики рынков
| Фактор | Рынок | ||
| промышленных товаров | продовольственных товаров | ||
| 1. Количество покупателей | Ограниченное количество покупателей | Большое количество покупателей | |
| 2. Покупательские мотивы | Рациональные мотивы | Рациональные и эмоциональные мотивы | |
| 3. Информация о продукте, данные об исследованиях рынка | Высокая информированность | Низкий уровень информированности и учета в специальных рыночных исследованиях | |
| 4. Среднее количество закупаемого товара | Большое | Маленькое | |
| 5. Тип и способ взаимодействия при установлении цен | Переговоры о цене и выход на взаимоприемлемый уровень | Определяется продавцом | |
| 6. Средняя стоимость покупки | Высокая | Низкая | |
| 7. Географическое распределение спроса | Сильноконцентрированный | Разбросанный, рассредоточенный | |
| 8. Происхождение спроса | Производный спрос | Первичный или независимый спрос | |
| 9. Развитие спроса во времени | Зависит от общеэкономических тенденций | Развивается под воздействием многообразных факторов | |
| 10. Изменения цен | Спрос не особенно чувствителен | Спрос относительно гибок | |
| 11. Каналы распределения | Чаще прямые каналы (производитель продает сам) | Чаще непрямые каналы (наличие посредников) | |
| 12. Особенности производства | Производится после получения заказа | Заблаговременное производство для анонимного потребителя | |
| 13. Отношения между поставщиками и покупателями | Тесные взаимоотношения | Отсутствие взаимоотношений | |
| 14. Взаимная выгода | Играет большую роль | Не играет роли | |
