Чтобы вы оценили качество собственной работы

И поняли свою способность (или неспособность)

Вызывать доверие у покупателя,

ответившего вам «нет» или отказавшегося совершать покупку сегодня.

Достоверную оценку вы получите только в том случае, если будете честны перед самим собой.

Далее мы рассмотрим методы, способы и приемы, которые помогут ответить на вышеуказанные вопросы и продемонстрируют связь меж­ду завоеванием доверия покупателя и словом «да».

Доверие покупателя завоевывается путем

использования методов, примеров и рассказов так,

чтобы клиент мог связать их со своей ситуацией.

Способов внушения клиенту уверенности в покупке

если клиент не доверяет вам или вашему товару, он не совершит покуп­ку. Как вы вызываете доверие покупателя? Используйте методы, при­меры и рассказы так, чтобы клиент мог связать применение товара со своей ситуацией. Когда это надо делать? Чем раньше, тем лучше. Помимо четырех основных факторов — ваш энтузиазм, приход вовре­мя, дружелюбие и профессионализм — я могу предложить еще 12,5 эф­фективных способов...

1. Будьте полностью подготовлены. Невнятно говорящий, оправ­
дывающийся, извиняющийся продавец не вызывает ровным счетом
никакого доверия.

2. Быстро вовлекайте клиента в процесс презентации. Пред­
ложите ему помочь вам или подержать образцы. Придумайте что-
нибудь такое, что сделает вас одной командой.

3. Имейте при себе что-то официально опубликованное. Ста­
тья о вашей компании или новостная заметка из известного ис­
точника излучают доверие.

4. Расскажите историю о том, как вы помогли другому покупа­
телю. Клиент представит себе ситуацию, схожую с его собственной.

5. По возможности назовите источник рекомендации. «Гос­
подин клиент, вы должны позвонить [название компании и кон­
тактное лицо] и узнать, как мы им помогли».

6. Упоминайте названия более крупных покупателей или кон­
курентов клиента. Если вы сотрудничаете с крупной фирмой, го­
ворите об этом так, чтобы продемонстрировать свою силу и компе­
тентность, а не хвастаться.

(ПРИМЕЧАНИЕ. Будьте предельно осторожны в упоминании конкурентов. Иногда упоминание о сотрудничестве с конкурен­том клиента может сработать против вас.)

7. Имейте при себе напечатанный список удовлетворенных
покупателей. Включите в него и крупных клиентов, и мелких.
Список должен быть выполнен безукоризненно, на качествен­
ной бумаге.

8. Имейте при себе ноутбук с копиями благодарственных пи­
сем. Постарайтесь получить свидетельства в пользу разных аспек­
тов вашего бизнеса: качества, доставки, компетентности, сервиса, го­
товности идти на дополнительные меры. Кроме того, некоторые из
этих писем должны отвечать на вероятные возражения покупателя.

9. Не засыпайте клиента своими доводами. Примеры должны
составлять совершенно естественную часть презентации. Тогда
доверие будет развиваться естественным образом, что приведет
к сделке.

 

10. Подчеркните послепродажное обслуживание. Покупатель
хочет быть уверен в том, что вы не сбежите, подписав контракт.
Расскажите о доставке, об обучении, об обслуживании.

11. Подчеркните долговременность отношений. Покупатель хо­
чет почувствовать, что вы сможете в нужный момент помочь ему
с проблемами, технологиями, расширением, сервисом. Сообщите
ему свой домашний телефон.

12. Продавайте, чтобы помочь, а не чтобы получить комисси­
онные. Жадного продавца видно за версту.

Самое важное в процессе. Задавайте хорошие вопросы.

Вернитесь к книге вопросов и перечитайте ее 10 раз. Постарайтесь пользоваться методами создания доверия так же, как вы пользуетесь козырями в карточной игре. Ходите с них, когда того требует ситуация. Если клиент спрашивает, кто еще пользуется ва­шим товаром, назовите крупные фирмы, с которыми вы сотруднича­ете, или предоставьте список удовлетворенных покупателей. Если клиент спрашивает вас о сервисе, предложите ему благодарственные письма, подтверждающие ваши возможности. Не разыгрывайте свои козырные карты слишком рано.

Если ваша компания относительно молода, доверие будет главным фактором заключения сделок. Вы должны демонстрировать свой лич­ный опыт и желание отлично выполнять свою работу, предлагать толь­ко небольшие, пробные заказы.