Подходы, которые применять нельзя. Ни в коем случае

Принижение конкурентов — ни при каких обстоятельствах. Этим вы не только ничего не добьетесь, но и гарантированно потеряете все, чего успели добиться. Мама всегда учила меня, что если ты не можешь ска­зать о другом человеке ничего хорошего, лучше молчи. Принижая кон­курента в глазах потенциального покупателя, вы можете, сами того не зная, оскорбить его родственника или супругу (супруга), а это ни­сколько вас не красит.

Проповедование морали — никогда не говорите, как вы высокомораль­ны. Пусть ваша мораль сама себя проявит. Тюрьмы полны телевизи­онными евангелистами и лжебизнесменами, проповедовавших мораль. Если вы чувствуете необходимость подтвердить свои слова, приведи­те пример из своего прошлого опыта. Скажите клиенту, что вы хотите установить долгосрочные отношения, а не просто продать и исчезнуть, но ни в коем случае не упоминайте слово «мораль». Когда я слышу его от торговца, я стараюсь любой ценой отделаться от него. Поставьте перед собой задачу: посвятить себя помощи и удовлетворе­нию потребностей существующих и будущих покупателей. Разницу между согласием и отказом последних зачастую определяют ваши кре­ативные слова и действия (то, как вы говорите, и что вы делаете). Это разница между тем, кому достается заказ: вам или вашему главному конкуренту. Успехи конкурентов расстраивают, не так ли? Ну, так делайте с этим что-нибудь!

Что делать? Надо работать. Соберите коллег и других продавцов и вме­сте подумайте, чем вы можете отличаться от других. Талантливые люди, собираясь вместе, всегда могут найти решения и прийти к позитивным результатам. Запишите их на бумаге. Примените на практике. И верьте, что благодаря этим результатам ваше лицо обязательно озарит улыбка.

Мой опыт показывает, что, говоря о себе, мы часто говорим о ком-то другом.

Вдумайтесь в это.

За фразами

«я честный»,

«я этичный»,

даже «я — босс»

или «я — главный»

Обычно стоит прямо противоположное.

Не так ли?

Вовлеченность клиента в процесс продажи

вызывает у него чувство собственности,

которое ведет к покупке.

Физическая вовлеченность клиента = больше покупок

В 1972 г. я продавал франшизы и ездил на большом новом «Кадил­лаке». Я заезжал за клиентом на дом и, направляясь вместе с ним к машине, говорил: «Боже, как у меня болит голова, может быть, вы поведете?» К моменту прибытия в мой офис мистер или миссис Клиент желали иметь такую же машину, как у меня. Они готовы были приобрести мою франшизу, ведь она, по всей видимости, при­носила такую прибыль, что хватало и на «Кадиллак». Таким обра­зом, я вовлекал клиента в торговый процесс в течение первых же пяти секунд общения с ним.

Насколько ваши клиенты вовлечены в процесс презентации?

Тактильное участие (прикосновение, ощупывание) влечет за собой чув­ство собственности. Если вы хотите узнать, насколько клиент воспри­имчив в отношении вашего товара или услуги, постарайтесь побыст­рее и почаще вовлекать его в процесс торговли.

Как правило, при продаже товаров вовлечение покупателя проис­ходит легче, чем при продаже услуг. Однако если подойти к делу творчески, вы поразитесь, насколько может быть высока степень участия. В качестве пищи для размышлений ниже я привожу неко­торые идеи.

Вовлечение клиента в процесс подготовки презентации...

• Попросите помочь вам с установкой пюпитра, проектора, видео­
техники.

• Попросите что-нибудь: бумагу, маркер, щетку для стирания с доски.

• Попросите клиента подключить тот или иной аппарат или по­
мочь вам что-нибудь передвинуть.

• Примите предложенный кофе или воду.

• Вы можете даже заблаговременно позвонить клиенту и попро­
сить подготовить к вашему приходу все необходимое для презен­
тации (маркеры, проектор).

• Привлечение клиента к участию в подготовке презентации дает
вам дополнительные возможности для разговора и шуток.