Принижение конкурентов — ни при каких обстоятельствах. Этим вы не только ничего не добьетесь, но и гарантированно потеряете все, чего успели добиться. Мама всегда учила меня, что если ты не можешь сказать о другом человеке ничего хорошего, лучше молчи. Принижая конкурента в глазах потенциального покупателя, вы можете, сами того не зная, оскорбить его родственника или супругу (супруга), а это нисколько вас не красит.
Проповедование морали — никогда не говорите, как вы высокоморальны. Пусть ваша мораль сама себя проявит. Тюрьмы полны телевизионными евангелистами и лжебизнесменами, проповедовавших мораль. Если вы чувствуете необходимость подтвердить свои слова, приведите пример из своего прошлого опыта. Скажите клиенту, что вы хотите установить долгосрочные отношения, а не просто продать и исчезнуть, но ни в коем случае не упоминайте слово «мораль». Когда я слышу его от торговца, я стараюсь любой ценой отделаться от него. Поставьте перед собой задачу: посвятить себя помощи и удовлетворению потребностей существующих и будущих покупателей. Разницу между согласием и отказом последних зачастую определяют ваши креативные слова и действия (то, как вы говорите, и что вы делаете). Это разница между тем, кому достается заказ: вам или вашему главному конкуренту. Успехи конкурентов расстраивают, не так ли? Ну, так делайте с этим что-нибудь!
Что делать? Надо работать. Соберите коллег и других продавцов и вместе подумайте, чем вы можете отличаться от других. Талантливые люди, собираясь вместе, всегда могут найти решения и прийти к позитивным результатам. Запишите их на бумаге. Примените на практике. И верьте, что благодаря этим результатам ваше лицо обязательно озарит улыбка.
Мой опыт показывает, что, говоря о себе, мы часто говорим о ком-то другом.
Вдумайтесь в это.
За фразами
«я честный»,
«я этичный»,
даже «я — босс»
или «я — главный»
Обычно стоит прямо противоположное.
Не так ли?
Вовлеченность клиента в процесс продажи
вызывает у него чувство собственности,
которое ведет к покупке.
Физическая вовлеченность клиента = больше покупок
В 1972 г. я продавал франшизы и ездил на большом новом «Кадиллаке». Я заезжал за клиентом на дом и, направляясь вместе с ним к машине, говорил: «Боже, как у меня болит голова, может быть, вы поведете?» К моменту прибытия в мой офис мистер или миссис Клиент желали иметь такую же машину, как у меня. Они готовы были приобрести мою франшизу, ведь она, по всей видимости, приносила такую прибыль, что хватало и на «Кадиллак». Таким образом, я вовлекал клиента в торговый процесс в течение первых же пяти секунд общения с ним.
Насколько ваши клиенты вовлечены в процесс презентации?
Тактильное участие (прикосновение, ощупывание) влечет за собой чувство собственности. Если вы хотите узнать, насколько клиент восприимчив в отношении вашего товара или услуги, постарайтесь побыстрее и почаще вовлекать его в процесс торговли.
Как правило, при продаже товаров вовлечение покупателя происходит легче, чем при продаже услуг. Однако если подойти к делу творчески, вы поразитесь, насколько может быть высока степень участия. В качестве пищи для размышлений ниже я привожу некоторые идеи.
Вовлечение клиента в процесс подготовки презентации...
• Попросите помочь вам с установкой пюпитра, проектора, видео
техники.
• Попросите что-нибудь: бумагу, маркер, щетку для стирания с доски.
• Попросите клиента подключить тот или иной аппарат или по
мочь вам что-нибудь передвинуть.
• Примите предложенный кофе или воду.
• Вы можете даже заблаговременно позвонить клиенту и попро
сить подготовить к вашему приходу все необходимое для презен
тации (маркеры, проектор).
• Привлечение клиента к участию в подготовке презентации дает
вам дополнительные возможности для разговора и шуток.
