Конкурентоспособность каждой компании, как правило, имеет индивидуальные, присущие только ей особенности. Но для каждой отрасли на всех этапах ее развития существует комплекс факторов, которые существенно влияют на успех компании именно в этой отрасли и на данном этапе ее развития. Эти факторы называются ключевыми факторами успеха (КФУ). А. А. Томпсон и А. Дж. Стрикленд определяют КФУ отрасли как элементы, обеспечивающие успех компании, все, что способствует повышению прибыли [10, с. 126].
Структура КФУ может изменяться со временем в соответствии с изменениями внешней среды, научно-техническим прогрессом в отрасли, изменениями спроса. Но в каждый период времени, если нет резких технологических или рыночных изменений для всех предприятий отрасли, структура КФУ сохраняет свою устойчивость.
Ключевые факторы успеха (КФУ) — это общая для всех предприятий данной отрасли структура факторов, которая обеспечивает рыночный успех и является стратегическим ориентиром для развития фирм в данной отрасли.
Следует правильно понимать сущность КФУ. Ориентации фирмы только на эти факторы недостаточно, так как существует много других факторов, которые влияют на эффективность компании. Но пренебрежение ими или ошибки в их определении неизбежно ведет к потере конкурентоспособности компании.
Для разработки стратегии необходимо для каждой отрасли изучать и выявлять структуру КФУ, оценивать приоритеты данных факторов.
Типичные ключевые факторы успеха (КФУ) включают:
— уровень стратегического менеджмента;
— качество продукта, услуги;
— торговая марка;
— ключевые компетенции;
— инновации и научно-технический уровень компании;
— цену и ценовую политику фирмы; —долю рынка;
— уровень маркетинга и рекламы;
— затраты на производство;
— уровень развития систем сбыта.
Для анализа КФУ используют методологию расчета показателя интегрального КФУ и сравнение его с аналогичными интегральными показателями конкурентов. Рассмотрим сущность этой методологии на примере.
Деловая ситуация 4.2 Стратегический анализ КФУ компаний Компания производит точные оптические системы. Отраслевое исследование рынка показало, что в отрасли наиболее значимыми КФУ являются:
— темпы роста прибыли;
— уровень качества продукции;
— снижение себестоимости;
— маркетинг.
Анализ также показал, что наиболее значимой является маркетинговая составляющая. Данные анализа показали, что в группу лидеров входили компании, способные обеспечить высокий уровень качества, но имеющие превосходство в маркетинге и использовании ресурсосберегающих технологий. На основании статистического анализа динамики продаж различных компаний и оценки реакции поведения потребителей, были определены коэффициенты приоритета указанных факторов. Таким образом, после ряда обсуждений, менеджеры сформировали систему приоритетов целевых показателей. В таблице приведены приоритеты данных факторов и оценка КФУ компании и ее основных конкурентов.
Необходимо оценить отраслевую конкурентоспособность компании по методике расчета интегрального КФУ. 
Оценка интегрального КФУ производится по формуле:
Ikf=∑∑αj*KFij
j i
где Ikf — интегральная оценка /-й компании, aj — коэффициент приоритета j-го фактора, KFij —оценка j-гo КФУ для i-й компании.
Как показали проведенные расчеты, компания А имеет самый низкий уровень конкурентоспособности. Стратегический анализ показывает, что у нее более низкий уровень качества и высокие затраты по сравнению с конкурентами. Рост прибылей ею достигается основном за счет активного маркетинга, который и является ее главным приоритетом.
Стратегический прогноз для компании таков. Если она срочно не изменит приоритеты и стратегию, ей придется уйти с рынка, так как при усилении маркетинговой деятельности конкурентами она потеряет клиентуру и станет аутсайдером с низкой конкурентоспособностью.
Анализ также показал, что Конкурент 1 - добивается успеха на основе стратегии низких издержек, а Конкурент 2 — на основе стратегии дифференциации и роста качества.
Таким образом, стратегический анализ сравнительно небольшого количества данных позволил менеджерам получить важные стратегические данные для принятия решений.
