И вы победите страх.
Перечитывайте эти слова при каждом удобном случае. В один пре-
красный день, когда вы будете готовы победить свой страх, их смысл
внезапно дойдет до вас вместе с другой печальной истиной: если вы,
не побеждаете свой страх, то он побеждает вас. Тщательно подго-
товьтесь, вызовите свой страх на поединок и избавьтесь от него раз и
навсегда. Если оглянуться назад, то это кажется простым делом.
Справившись с одним страхом, вы обнаружите, что легче справляе-
тесь со следующим. Но не все выигрывают битву с первой попытки.
Будьте готовы к этому.
Самое важное — победить в первый раз. Когда меня пригласили
на первое выступление, то, поразмышляв, мне пришлось согласиться
с тем, что я позволял страху управлять своей жизнью. Часто я просто
отказывался от выступления. Поэтому я позвонил в компанию, при-
гласившую меня выступить перед своими сотрудниками, и дал свое
согласие.
Я дал согласие примерно за месяц до выступления. Тридцать
дней я провел как человек, приговоренный к мучительной казни,
ежеминутно сожалея о своем поступке. С приближением заветной да-
ты меня все сильнее охватывала паника. «Что я им скажу? — спраши-
вал я себя.— Почему я позволил так поступить с собой?»
87 
Искусство мотивации
Как-то ночью, написав свою речь, я прочитал ее вслух. Потом ра-
зорвал ее и начал снова. Наконец кто-то посоветовал мне законспек-
тировать лекцию на карточках размером 10х15 сантиметров. Так я и
поступил.
Ночь перед выступлением я провел без сна. На следующее утро я
вошел в огромную аудиторию, где сидело около трех тысяч человек.
Я стоял за кулисами, пока представитель компании объявлял о моем
выходе. Наконец, я вышел на сцену...
(Кстати, если вы не профессиональный оратор, попросите уста-
новить на сцене конторку. Так у вас будет на что опереться, и зрители
не увидят, как сильно дрожат ваши колени.)
Итак, я уткнулся в свои записки и заработал языком. Я ни разу не
посмотрел в зал. Предполагалось, что я буду говорить три четверти
часа, но я умудрился завершить выступление за восемь минут.
Впечатление от первой лекции было ужасным. От второй —
скверным. Третья лекция прошла посредственно. После четвертой —
мне даже немного поаплодировали. После пятой — некоторые слуша-
тели остались в зале, чтобы задать вопросы. Теперь, читая лекции ед-
ва ли не каждый день, я просыпаюсь по утрам с радостным предчув-
ствием. Ради этого стоило в первый раз преодолеть страх перед не-
удачей.
Сколько людей, которых вы знаете, не хотят даже пробовать, по-
тому что боятся потерпеть неудачу? Печально, что многие из нас об-
рекают себя на посредственное существование вместо того, чтобы
примириться с кратковременными неудобствами ради достижения
успеха. Если вы возьмете хотя бы эту идею из целой книги и сделаете
ее своей, ваше чтение окупится сторицей: «Я слишком горжусь своим
будущим, чтобы лишиться его из-за мелких страхов».
Третий антимотиватор — это неуверенность в себе. Он пред-
ставляет особый интерес для всех, кто занимается торговлей. Прежде
чем выбрать эту профессию, вы, вероятно, упоминали о своем наме-
рении друзьям и родственникам. Что вы слышали в ответ?
«Торговля? Ты собираешься заняться торговлей? А понимаешь
ли ты, что это значит? Сегодня — густо, завтра — пусто. Сегодня ешь
фазанов на обед, на следующий день обгладываешь кости. Ты что, с
ума сошел?»
Неоднократное выслушивание подобных высказываний может
посеять в вашей душе семена сомнений и омрачить ваш энтузиазм
88
Искусство мотивации
еще до того, как вы возьметесь за дело. «Я хочу лишь попробовать,—
говорите вы своим друзьям и родственникам.— Если получится, хо-
рошо. Если нет, - невелика беда—найду что-нибудь другое».
Беда в том, что таким образом вы заранее пытаетесь увильнуть от
ответственности. Ранее я говорил об эффективном методе убеждения
покупателей, который гласит: «Если они это говорят, значит, это
правда». То же самое справедливо и для вас. Этот метод работает ли-
бо для вас, либо против вас. Вы не можете заниматься торговлей, если
все время держите наготове удобную лазейку для отступления.
Скажите всем, что вы решили сделать карьеру в торговле. Ника-
ких «но» или «если». Пообещайте себе, что добьетесь успеха. Не хва-
литесь тем, что собираетесь совершить, но и не ищите оправданий
своему бездействию. Не предсказывайте неудачу, чтобы потом с гор-
достью заявить: «Вот видите, я же говорил!».
И не нацеливайтесь на средний уровень, иначе вы никогда не
подниметесь выше. Когда вы еще молоды и не имеете никакого опы-
та, средний уровень может показаться вполне надежным и доходным.
На самом деле это не так, и вот почему. В большинстве компаний од-
на треть торговых агентов обеспечивает две трети объема продаж
(точные цифры могут меняться, но в достаточно узких пределах). У
первой трети сотрудников дела обстоят прекрасно, зато остальным
приходится жить на доход с одной трети от объема продаж компании.
Итак, две трети людей делят между собой одну треть денег. Каж-
дый раз, когда «нижний» получает один доллар, «верхний» получает
четыре доллара. Если вы не можете выбиться наверх, возникает ис-
кушение свалить вину за эту огромную разницу на торговую полити-
ку вашей компании. Сопротивляйтесь этому искушению. Оно мешает
вам осознать три истины, хорошо знакомые всем Чемпионам:
1) руководству совсем не нравится, что основной объем продаж
зависит от небольшого количества людей;
2) руководство не может назначить вас в «верхнюю» группу —
лишь вы сами можете пробиться туда;
3) если вы «болтаетесь» посередине, то получаете лишь одну чет-
верть от вашего возможного заработка.
Вы покидаете средний уровень в тот день, когда принимаете ре-
шение стать Чемпионом, потому что средний сотрудник не принимает
такого решения. Вы покидаете средний уровень в тот день, когда бе-
рете на себя обязательство подняться на следующую ступень успеха,
потому что средний сотрудник не берет на себя таких обязательств.
89
Искусство мотивации
Когда вы принимаете решение и берете на себя обязательства, то на-
чинаете по-иному относиться к неудачам.
Если вы не можете договориться о встрече с потенциальным кли-
ентом, то не спрашиваете себя: «Что я сделал неправильно?». Если
покупатели заходят в ваш торговый зал и выходят из него, не обратив
на вас внимания, вы не спрашиваете себя: «Что я сделал не-
правильно?». Если вы с блеском проводите демонстрацию или пре-
зентацию, пока клиент не просит вас удалиться с глаз долой, вы не
спрашиваете себя: «ЧТО Я СДЕЛАЛ НЕПРАВИЛЬНО?».
Вы не задаете этот вопрос, потому что он подкрепляет сомнение
в себе. При достаточно частом подкреплении сомнение становится
негативной убежденностью.
Какой вопрос задает Чемпион, если он терпит неудачу?
«Что я сделал ПРАВИЛЬНО?»
Чемпион продолжает делать то, что он делал правильно. Он не
опускает руки, не оставляет стараний и в итоге — побеждает. Его по-
беды накапливаются и любые сомнения гибнут из-за силы позитив-
ной убежденности. Начиная с этой минуты не спрашивайте себя:
«Что я сделал неправильно?». Спрашивайте: «Что я сделал пра-
вильно?».
«Одну минуту, — возразите вы. — Допустим, я греюсь на сол-
нышке у окна и прекрасно себя чувствую. Тут появляется покупатель,
начинает задавать мне разные вопросы, потом говорит обидные слова
и уходит. Пять минут назад у меня было отличное настроение, теперь
мне хочется выть от тоски. Разумеется, я спрашиваю себя, что я сде-
лал неправильно? Любой дурак может это понять».
Любой дурак может задать этот вопрос, но Чемпиона не покидает
чувство собственного достоинства и хорошее, настроение, он не по-
зволяет любому случайному прохожему наступить на них.
