Делайте то, чего вы больше всего боитесь,

И вы победите страх.

Перечитывайте эти слова при каждом удобном случае. В один пре-

красный день, когда вы будете готовы победить свой страх, их смысл

внезапно дойдет до вас вместе с другой печальной истиной: если вы,

не побеждаете свой страх, то он побеждает вас. Тщательно подго-

товьтесь, вызовите свой страх на поединок и избавьтесь от него раз и

навсегда. Если оглянуться назад, то это кажется простым делом.

Справившись с одним страхом, вы обнаружите, что легче справляе-

тесь со следующим. Но не все выигрывают битву с первой попытки.

Будьте готовы к этому.

Самое важное — победить в первый раз. Когда меня пригласили

на первое выступление, то, поразмышляв, мне пришлось согласиться

с тем, что я позволял страху управлять своей жизнью. Часто я просто

отказывался от выступления. Поэтому я позвонил в компанию, при-

гласившую меня выступить перед своими сотрудниками, и дал свое

согласие.

Я дал согласие примерно за месяц до выступления. Тридцать

дней я провел как человек, приговоренный к мучительной казни,

ежеминутно сожалея о своем поступке. С приближением заветной да-

ты меня все сильнее охватывала паника. «Что я им скажу? — спраши-

вал я себя.— Почему я позволил так поступить с собой?»

 

 

87

 

 

Искусство мотивации

 

Как-то ночью, написав свою речь, я прочитал ее вслух. Потом ра-

зорвал ее и начал снова. Наконец кто-то посоветовал мне законспек-

тировать лекцию на карточках размером 10х15 сантиметров. Так я и

поступил.

Ночь перед выступлением я провел без сна. На следующее утро я

вошел в огромную аудиторию, где сидело около трех тысяч человек.

Я стоял за кулисами, пока представитель компании объявлял о моем

выходе. Наконец, я вышел на сцену...

(Кстати, если вы не профессиональный оратор, попросите уста-

новить на сцене конторку. Так у вас будет на что опереться, и зрители

не увидят, как сильно дрожат ваши колени.)

Итак, я уткнулся в свои записки и заработал языком. Я ни разу не

посмотрел в зал. Предполагалось, что я буду говорить три четверти

часа, но я умудрился завершить выступление за восемь минут.

Впечатление от первой лекции было ужасным. От второй —

скверным. Третья лекция прошла посредственно. После четвертой —

мне даже немного поаплодировали. После пятой — некоторые слуша-

тели остались в зале, чтобы задать вопросы. Теперь, читая лекции ед-

ва ли не каждый день, я просыпаюсь по утрам с радостным предчув-

ствием. Ради этого стоило в первый раз преодолеть страх перед не-

удачей.

Сколько людей, которых вы знаете, не хотят даже пробовать, по-

тому что боятся потерпеть неудачу? Печально, что многие из нас об-

рекают себя на посредственное существование вместо того, чтобы

примириться с кратковременными неудобствами ради достижения

успеха. Если вы возьмете хотя бы эту идею из целой книги и сделаете

ее своей, ваше чтение окупится сторицей: «Я слишком горжусь своим

будущим, чтобы лишиться его из-за мелких страхов».

 

Третий антимотиватор — это неуверенность в себе. Он пред-

ставляет особый интерес для всех, кто занимается торговлей. Прежде

чем выбрать эту профессию, вы, вероятно, упоминали о своем наме-

рении друзьям и родственникам. Что вы слышали в ответ?

«Торговля? Ты собираешься заняться торговлей? А понимаешь

ли ты, что это значит? Сегодня — густо, завтра — пусто. Сегодня ешь

фазанов на обед, на следующий день обгладываешь кости. Ты что, с

ума сошел?»

Неоднократное выслушивание подобных высказываний может

посеять в вашей душе семена сомнений и омрачить ваш энтузиазм

 

 

88

 

 

Искусство мотивации

 

еще до того, как вы возьметесь за дело. «Я хочу лишь попробовать,—

говорите вы своим друзьям и родственникам.— Если получится, хо-

рошо. Если нет, - невелика беда—найду что-нибудь другое».

Беда в том, что таким образом вы заранее пытаетесь увильнуть от

ответственности. Ранее я говорил об эффективном методе убеждения

покупателей, который гласит: «Если они это говорят, значит, это

правда». То же самое справедливо и для вас. Этот метод работает ли-

бо для вас, либо против вас. Вы не можете заниматься торговлей, если

все время держите наготове удобную лазейку для отступления.

Скажите всем, что вы решили сделать карьеру в торговле. Ника-

ких «но» или «если». Пообещайте себе, что добьетесь успеха. Не хва-

литесь тем, что собираетесь совершить, но и не ищите оправданий

своему бездействию. Не предсказывайте неудачу, чтобы потом с гор-

достью заявить: «Вот видите, я же говорил!».

И не нацеливайтесь на средний уровень, иначе вы никогда не

подниметесь выше. Когда вы еще молоды и не имеете никакого опы-

та, средний уровень может показаться вполне надежным и доходным.

На самом деле это не так, и вот почему. В большинстве компаний од-

на треть торговых агентов обеспечивает две трети объема продаж

(точные цифры могут меняться, но в достаточно узких пределах). У

первой трети сотрудников дела обстоят прекрасно, зато остальным

приходится жить на доход с одной трети от объема продаж компании.

Итак, две трети людей делят между собой одну треть денег. Каж-

дый раз, когда «нижний» получает один доллар, «верхний» получает

четыре доллара. Если вы не можете выбиться наверх, возникает ис-

кушение свалить вину за эту огромную разницу на торговую полити-

ку вашей компании. Сопротивляйтесь этому искушению. Оно мешает

вам осознать три истины, хорошо знакомые всем Чемпионам:

1) руководству совсем не нравится, что основной объем продаж

зависит от небольшого количества людей;

2) руководство не может назначить вас в «верхнюю» группу —

лишь вы сами можете пробиться туда;

3) если вы «болтаетесь» посередине, то получаете лишь одну чет-

верть от вашего возможного заработка.

Вы покидаете средний уровень в тот день, когда принимаете ре-

шение стать Чемпионом, потому что средний сотрудник не принимает

такого решения. Вы покидаете средний уровень в тот день, когда бе-

рете на себя обязательство подняться на следующую ступень успеха,

потому что средний сотрудник не берет на себя таких обязательств.

 

 

89

 

 

Искусство мотивации

 

Когда вы принимаете решение и берете на себя обязательства, то на-

чинаете по-иному относиться к неудачам.

Если вы не можете договориться о встрече с потенциальным кли-

ентом, то не спрашиваете себя: «Что я сделал неправильно?». Если

покупатели заходят в ваш торговый зал и выходят из него, не обратив

на вас внимания, вы не спрашиваете себя: «Что я сделал не-

правильно?». Если вы с блеском проводите демонстрацию или пре-

зентацию, пока клиент не просит вас удалиться с глаз долой, вы не

спрашиваете себя: «ЧТО Я СДЕЛАЛ НЕПРАВИЛЬНО?».

Вы не задаете этот вопрос, потому что он подкрепляет сомнение

в себе. При достаточно частом подкреплении сомнение становится

негативной убежденностью.

Какой вопрос задает Чемпион, если он терпит неудачу?

«Что я сделал ПРАВИЛЬНО?»

Чемпион продолжает делать то, что он делал правильно. Он не

опускает руки, не оставляет стараний и в итоге — побеждает. Его по-

беды накапливаются и любые сомнения гибнут из-за силы позитив-

ной убежденности. Начиная с этой минуты не спрашивайте себя:

«Что я сделал неправильно?». Спрашивайте: «Что я сделал пра-

вильно?».

«Одну минуту, — возразите вы. — Допустим, я греюсь на сол-

нышке у окна и прекрасно себя чувствую. Тут появляется покупатель,

начинает задавать мне разные вопросы, потом говорит обидные слова

и уходит. Пять минут назад у меня было отличное настроение, теперь

мне хочется выть от тоски. Разумеется, я спрашиваю себя, что я сде-

лал неправильно? Любой дурак может это понять».

Любой дурак может задать этот вопрос, но Чемпиона не покидает

чувство собственного достоинства и хорошее, настроение, он не по-

зволяет любому случайному прохожему наступить на них.