Он ясно понимает, что учиться ему придется до конца жизни.
Профессионал изучает покупателей, методическую литературу ком-
пании, а также искусство убеждения. Он читает хорошие книги, слу-
шает аудиозаписи, посещает учебные семинары и самое главное — на
39 
Продажа как ухаживание
каждой встрече с покупателем он изучает человеческую природу. Он
знает, что для того, чтобы изменить свой статус в жизни, ему нужно
изменить стиль своей работы. Чтобы изменить стиль работы, он дол-
жен изменить стиль мышления. Чтобы изменить стиль мышления, он
должен изменить характер информации "на входе" в мозг и поэтому
тщательно отбирает самую качественную пищу для ума. Он прекрас-
но понимает, что его мозг — это не выгребная яма, а храм.
Настоящей школой для профессионала является наблюдение за
работой лучших продавцов, независимо от того, занимаются они пря-
мыми продажами, оптом или розницей. Он постоянно задаёт себе во-
просы типа "Как мне взять эту процедуру и приспособить ее к моей
собственной ситуации, чтобы я мог более эффективно продавать и
обслуживать своих покупателей?" Он знает, что покупатели будут
принимать решение, основываясь на том, что они поняли и во что по-
верили, поэтому не форсирует процесс продажи, стараясь сделать его
простым и непринужденным.
Профессионал "живет" продажей
Да, он помешан на продажах. Просыпаясь утром, он думает о
продажах. Отправляясь на работу, он думает о продажах. Возвраща-
ясь домой, он думает о продажах. Единственная разница в том, что
когда он оказывается дома, то понимает, что даже несмотря на изме-
нившуюся ситуацию, он и тут будет использовать те же самые базо-
вые процедуры и руководствоваться теми же базовыми принципами.
Он помнит, что продажа — это передача чувства и что лицемерие в
ходе встреч с покупателями на работе производит такие же нега-
тивные результаты, какими оно чревато при общении с "по-
купателями" дома.
По велению сердца он "продает" своим детям идею не-
обходимости быть самыми хорошими детьми, а жене — оценку само-
го себя как хорошего мужа. Короче говоря, с утра до вечера он ориен-
тирован на чувства людей. Но самое прекрасное заключается в том,
что он получает от этого огромное удовольствие, поэтому такое пове-
дение становится (и навсегда остается) его второй натурой.
Профессионал понимает, что люди покупают, руководствуясь
своими причинами, а не его. Поэтому он постоянно изучает человече-
ское поведение и мотивацию, ясно осознавая тот факт, что если вы
хотите повлиять на чье-то поведение, то должны, прежде всего, разо-
40
Продажа как ухаживание
браться в нем. Он понимает, что хорошей идее, процедуре или техно-
логии все равно, кто их использует.
Профессионал всегда оптимист. Он видит светлую сторону в ка-
ждой жизненной ситуации. Он знает, что в жизни среднего покупате-
ля достаточно грустных и печальных моментов, и не одобряет про-
давцов, нагоняющих дополнительную тоску. Профессионал понима-
ет, что он — в очень значительной степени — способен контролиро-
вать "атмосферу" покупки. Имея это в виду, он избегает разговоров на
несущественные темы и категорически запрещает себе обсуждать на-
циональные или локальные трагедии. Он создает атмосферу вооду-
шевления и оптимизма, повышая тем самым свои шансы на успеш-
ную продажу. Он обладает огромной целеустремленностью и концен-
трируется на ближайшей цели, будь то продажа, успокоение вышед-
шего из себя покупателя или звонок по вопросу постобслуживания.
Такая целеустремленность позволяет профессионалу сосредоточиться
на приоритетном мотиве покупателя и сконцентрировать свою энер-
гию и внимание на том, чтобы помочь ему получить то, что нужно.
Он обладает высочайшей мотивацией и передает свое воодушевление
покупателям, мотивируя их на принятие решения.
