А теперь, когда вы продаете товары, продукты и услуги, почему
бы вам не последовать совершенно идентичной процедуре? Да, я по-
нимаю, что покупатель не будет испытывать такого же энтузиазма,
как девушка, и уж определенно не станет "писать сценарий" помощи
вашим попыткам осуществить продажу. Однако нужно ли мне напо-
минать вам, что если продаваемые вами товар или услуга пред-
ставляют решение его проблемы или удовлетворяют его потребности,
то он, подобно девушке, заинтересован в "знакомстве" с этим реше-
нием. Если вы действительно верите в то, что процесс продажи — это
действие, которое вы производите для покупателя, а не над покупате-
лем, и если ваша техника продажи так же эффективна и тщательно
спланирована, как техника ухаживания, то все больше и больше по-
купателей будут охотно включаться в обсуждаемый процесс.
А теперь давайте возьмем процесс ухаживания (в отношениях
юноша/девушка) и переведем его на язык процесса продажи (прода-
вец/покупатель). В последнем случае вы должны ясно представлять,
запоминать, тренировать и репетировать то, что именно собираетесь
говорить при первой встрече. Вы должны нарисовать в воображении
ответ покупателя. Если вы новичок в мире торговли, то весьма веро-
ятно, что ваша компания уже познакомила вас с подходом, который
следует использовать, и с предполагаемой реакцией покупателя.
Чтобы с успехом провести презентацию, вам нужно мысленно
увидеть, как покупатель отвечает "да". Мысленно представьте, как
будете проводить презентацию и как отреагирует на нее покупатель.
Вы должны увидеть, как он кивает и соглашается, что да, у него есть
проблема, и да, ваш товар ее решит. Нарисуйте в своем воображении,
как он с энтузиазмом воспринимает хорошую новость об услуге, ко-
торую вы можете оказать.
Да, процесс продажи — подобно процессу ухаживания — это, по
сути дела, процедура мысленного представления. Если вы от начала
до конца продумаете процесс продажи и проявите такие же энтузи-
азм, воображение и визуализацию, которые применяли в ходе ваших
34 
Продажа как ухаживание
первых нескольких свиданий, то заверяю: результативность ваших
продаж значительно повысится.
В течение всего процесса, независимо от того, "продаете" вы себя
или свой товар, вы должны предполагать максимальный конечный
результат. Это происходит просто и естественно в процессе ухажива-
ния, но явно требует переучивания в процессе продажи.
Большинство предложений не делается в форме "Ты выйдешь за
меня замуж?", а большинство продаж не производится в виде ответа
на вопрос "Вы сделаете мне заказ?". Конечные результаты достигают-
ся с помощью намного более тонкого предположительного подхода.
В процессе ухаживания поклонник, после того как провел свою пре-
зентацию, начинает делать легкие намеки типа "Когда мы поженимся,
нам не нужно будет так рано возвращаться домой", или "Наши дети
будут еще красивее, чем эти", или "Одна из вещей, которую я куплю
тебе, когда мы поженимся,— это___". Список бесконечен, но все по-
добные высказывания нацелены на одно. Все они относятся к пред-
положительным приемам.
Характерные черты
