Так как я постоянно подчеркиваю, что самая важная часть
процесса продажи — это профессиональный продавец, давайте по-
пробуем узнать, что же он из себя представляет. Во-первых, он пре-
красно понимает, что думать людей заставляет логика, но действуют
они под влиянием эмоции. Он знает, что, используя в ходе презента-
ции только логику, рискует получить самого "подкованного" покупа-
теля в городе, который выйдет на улицу и купит у кого-нибудь дру-
гого. Если же он проведет презентацию только на эмоциях, то прода-
жа, вероятнее всего, состоится, но, к сожалению, так же велика веро-
ятность того, что покупатель аннулирует заказ. Но в то же время он
понимает, что презентация, проведенная с использованием логики и
эмоций, скорее всего, принесет ему продажу в тот же день, а покупа-
телю — удовольствие в будущем.
Профессионал понимает, что логика воздействует на зрение и
взывает, в первую очередь, к глазу. Эмоция воздействует на слух и
апеллирует, главным образом, к уху. Вот почему при каждой возмож-
35 
Продажа как ухаживание
ности мы не только говорим человеку, что ему могут дать наши това-
ры, но и одновременно показываем, на что они способны.
По своей природе мы склонны больше верить своим глазам, чем
ушам. Глаза не зря называют окнами души: мозг верит тому, что ви-
дит. Глаза — единственные из органов чувств, непосредственно со-
единяющиеся с мозгом. По этой причине мы с большей готовностью
соглашаемся с тем, что видим, чем с тем, что слышим. Однако на по-
ступки нас толкает именно то, что мы слышим. Помните: наш "чувст-
вующий" мозг в 10 раз больше нашего "думающего" мозга, и поэтому
если вы будете "говорить" и одновременно "показывать", то ваши
шансы на успешную продажу возрастут многократно.
Экстраверт или интроверт
Существуют тысячи различных мнений о том, что представляет
из себя профессиональный продавец. Рядовой обыватель считает его
разбитным удальцом, трепачом, рубахой-парнем, экстравертом и ду-
шой любой компании. Но правда состоит в том, что профессиональ-
ный продавец — это скорее интроверт, чем экстраверт. Разумеется, до
патологии ему далеко, но все же он намного спокойнее и гораздо
серьезнее. Само собой, что из каждого правила есть исключения. Но
давайте сравним достоинства экстраверта и интроверта.
Экстраверт — это человек, который чаще всего создает о себе
хорошее первое впечатление. Он умеет нравиться и быстро входит в
контакт с людьми. Однако слишком часто его успех зависит от силы
его личности. Когда речь идет о заключении быстрых разовых сделок
в ходе "гастролей" по городам и весям, то тут у него все в порядке. Но
планомерное построение карьеры — это совсем другое дело. Точно
такие же трудности возникают у него при длительной работе с посто-
янным покупателем.
Для
интроверта
более
характерны
тщательность
в
ис-
следованиях, точность в презентациях и знание товаров, продуктов
или услуг, предлагаемых его компанией. Он лучше организован. Он
знает, где и в какое время будет находиться. Он склонен планировать
свое время, а потом следовать составленному графику. В большинст-
ве случаев он лучше умеет слушать и постоянно учится определять
потребности покупателя.
Конечно, идеал профессионального продавца — это экстраверт,
который настолько серьезно относится к своей профессии, что ради
36
Продажа как ухаживание
повышения эффективности обслуживания покупателей развивает в
себе некоторые черты интроверта. Или это интроверт, настолько пре-
данный своей профессии, что ради повышения эффективности об-
служивания покупателей развивает в себе некоторые черты экстра-
верта.
