Соблюдение баланса времени

В процессе продаж время нахождения на каждом из

этапов продаж ограничено и пропорционально общей

длительности процесса продаж.

КОНТРОЛЬ ОЧЕРЕДНОСТИ ЭТАПОВ

Если покупатель пытается перескочить через этап, разрешите ему

увести себя в сторону, но несильно и ненадолго, а затем возвратитесь

к исходному этапу.

КОНТРОЛЬ ЗА ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ СОСТОЯНИЕМ

КЛИЕНТА

Параллельно с движением по функциональным этапам двигай-

тесь по этапам эмоциональным: Страх, Сомнение, Безразличие, Инте-

рес, Желание, Согласие.

СООТВЕТСТВИЕ СИТУАЦИИ

Использование на каждом этапе техник и методов продаж, аде-

кватных конкретной ситуации продажи, степени подготовленности

покупателя, уровню готовности клиента, степени доверия к вам, к

компании и к продукту.

Корпоративная книга сценариев продаж

Успех продавца в продажах в значительной степени зависит от

его предварительной подготовки к поведению в типичных ситуациях

продаж. Поэтому многие компании приходят к идее создания корпо-

ративных книг со сценариями продаж.

Новая модель продажи

Такая книга содержит подборку наиболее удачных языковых обо-

ротов, уместных в тех или иных ситуациях продаж в данной фирме и

помогающих установить контакт с

клиентами. Это наиболее сильные

фразы, способные пробиться в соз-

нание клиента и описывающие его

выгоды от приобретения вашего

товара. Это наиболее убедительные

ответы на возражения клиента, а

также фразы, способные подтолк-

нуть клиента к благоприятному для

Поведение продавца долж-

но на 80% регламен-

Тироваться предвари-

Тельно подготовленным

Типичным сценарием и на

Определяться им-

Провизацией

вас решению. Есть люди, которых не надо учить, у них божий дар от

рождения, они — гении общения. Они не знают названий техник, ко-

торые используют, и не знают психологических теорий продаж. Все

это они делают на бессознательном уровне. Изучая их поведение, соз-

даются психологические теории. Опыт этих людей как раз и отражает

корпоративная книга сценариев продаж.

Эта книга — сборник языковых и поведенческих шаблонов, спе-

циально адаптированных под продукт(ы) данной компании, под при-

нятые в ней формы продажи и под основные типы ее клиентов. И это

очень мощное оружие продавца.

Вот краткая ее характеристика:

Книга, которую нельзя купить, ее можно только создать са-

мим.

Книга, которой сейчас нет в большинстве компаний, но зав-

тра будет у всех.

Книга, которая будоражит воображение ваших продавцов.

Книга, которую надо охранять как зеницу ока.

Книга, которая вооружит ваших продавцов и защитит их от

переутомления.

Книга, которая сделает ваших продавцов профессионалами.

Книга, которая станет вашим уникальным конкурентным

преимуществом.

Новая модель продажи

Особенность книги сценариев продаж в том, что в ней нет теорий

и объяснений. Она чисто практическая. В ней, как правило, не расска-

зывается, как работает та или иная фраза,— в ней эти фразы просто

даются.

Например, известно, что в любых продажах есть 5-6 типичных

возражений, которые вы слышите чаще всего. Различные варианты

ответов на эти возражения и должна содержать сценарная книга про-

даж. Такая книга не лишает продавцов инициативы; просто у них по-

является выбор, что говорить в той или иной ситуации. Однажды соз-

данная, такая книга должна периодически обновляться.

Содержание сценарной книги

должно быть максимально защищено

от конкурентов. Иногда ее печатают

на красных листах бумаги, чтобы

предотвратить возможность ее ксеро-

копирования, а все экземпляры нуме-

Начните ее писать се-

Годня же, потому что

Ваши конкуренты на-

Верняка уже пишут

Такую для себя

руют и делают именными.