В процессе продаж время нахождения на каждом из
этапов продаж ограничено и пропорционально общей
длительности процесса продаж.
КОНТРОЛЬ ОЧЕРЕДНОСТИ ЭТАПОВ
Если покупатель пытается перескочить через этап, разрешите ему
увести себя в сторону, но несильно и ненадолго, а затем возвратитесь
к исходному этапу.
КОНТРОЛЬ ЗА ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ СОСТОЯНИЕМ
КЛИЕНТА
Параллельно с движением по функциональным этапам двигай-
тесь по этапам эмоциональным: Страх, Сомнение, Безразличие, Инте-
рес, Желание, Согласие.
СООТВЕТСТВИЕ СИТУАЦИИ
Использование на каждом этапе техник и методов продаж, аде-
кватных конкретной ситуации продажи, степени подготовленности
покупателя, уровню готовности клиента, степени доверия к вам, к
компании и к продукту.
Корпоративная книга сценариев продаж
Успех продавца в продажах в значительной степени зависит от
его предварительной подготовки к поведению в типичных ситуациях
продаж. Поэтому многие компании приходят к идее создания корпо-
ративных книг со сценариями продаж.
25 
|
Новая модель продажи
Такая книга содержит подборку наиболее удачных языковых обо-
ротов, уместных в тех или иных ситуациях продаж в данной фирме и
помогающих установить контакт с
клиентами. Это наиболее сильные
фразы, способные пробиться в соз-
нание клиента и описывающие его
выгоды от приобретения вашего
товара. Это наиболее убедительные
ответы на возражения клиента, а
также фразы, способные подтолк-
нуть клиента к благоприятному для
Поведение продавца долж-
но на 80% регламен-
Тироваться предвари-
Тельно подготовленным
Типичным сценарием и на
Определяться им-
Провизацией
вас решению. Есть люди, которых не надо учить, у них божий дар от
рождения, они — гении общения. Они не знают названий техник, ко-
торые используют, и не знают психологических теорий продаж. Все
это они делают на бессознательном уровне. Изучая их поведение, соз-
даются психологические теории. Опыт этих людей как раз и отражает
корпоративная книга сценариев продаж.
Эта книга — сборник языковых и поведенческих шаблонов, спе-
циально адаптированных под продукт(ы) данной компании, под при-
нятые в ней формы продажи и под основные типы ее клиентов. И это
очень мощное оружие продавца.
Вот краткая ее характеристика:
·
·
·
·
·
·
·
Книга, которую нельзя купить, ее можно только создать са-
мим.
Книга, которой сейчас нет в большинстве компаний, но зав-
тра будет у всех.
Книга, которая будоражит воображение ваших продавцов.
Книга, которую надо охранять как зеницу ока.
Книга, которая вооружит ваших продавцов и защитит их от
переутомления.
Книга, которая сделает ваших продавцов профессионалами.
Книга, которая станет вашим уникальным конкурентным
преимуществом.
26 
|
Новая модель продажи
Особенность книги сценариев продаж в том, что в ней нет теорий
и объяснений. Она чисто практическая. В ней, как правило, не расска-
зывается, как работает та или иная фраза,— в ней эти фразы просто
даются.
Например, известно, что в любых продажах есть 5-6 типичных
возражений, которые вы слышите чаще всего. Различные варианты
ответов на эти возражения и должна содержать сценарная книга про-
даж. Такая книга не лишает продавцов инициативы; просто у них по-
является выбор, что говорить в той или иной ситуации. Однажды соз-
данная, такая книга должна периодически обновляться.
Содержание сценарной книги
должно быть максимально защищено
от конкурентов. Иногда ее печатают
на красных листах бумаги, чтобы
предотвратить возможность ее ксеро-
копирования, а все экземпляры нуме-
Начните ее писать се-
Годня же, потому что
Ваши конкуренты на-
Верняка уже пишут
Такую для себя
руют и делают именными.
