Принцип состоит в том, что люди стремятся быть последовательными в своих словах, мыслях, делах.
Человек старается соответствовать (в своих глазах и глазах окружающих) тому, что он уже сделал. Коль скоро он сделал выбор или занял определённую позицию, он будет стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение.
Известные теоретики Л. Фестингер, Ф. Хайдер, Т. Ньюком считали стремление к последовательности главным мотиватором поведения человека.
Причины стремления человека быть последовательным:
1) последовательность в поведении высоко оценивается обществом; последовательный человек воспринимается окружающими как зрелый, надёжный, уверенный в себе;
2) последовательность способствует решению самых разных задач в повседневной жизни;
3) ориентация на последовательность создаёт возможности для формирования ценных стереотипов в сложных условиях современного существования.
Принцип последовательности имеет как положительные, так и отрицательные последствия для человека.
Положительные последствия принципа последовательности:
‑ кратчайший путь решения проблемы;
‑ экономия умственной энергии;
‑ быстрое реагирование в аварийных ситуациях.
Отрицательные последствия принципа последовательности:
‑ отчаянное желание разрешить свои проблемы заставляет людей вопреки доводам рассудка верить в сказки, небылицы, чудеса;
‑ следование старым вредным принципам и привычкам, потому что это безопасно, - это оправдание человеком своей лени и безволия;
‑ желание людей быть последовательными может кем-то использоваться для получения выгоды.
ПРИМЕР. Крупные фирмы, производящие детские игрушки, после новогоднего ажиотажа в течение последующего месяца испытывают резкий спад спроса. В одной компании была разработана оригинальная методика для борьбы с этим явлением. За месяц до Нового года по телевидению усиленно проводилась реклама новой модной игрушки. В ответ на просьбы детей, купить игрушку, родители давали обещание подарить её на предстоящий праздник. Однако накануне новогоднего праздника в магазинах специально создавался дефицит разрекламированных игрушек. Продавцы вежливо отвечали: «Вы обязательно сможете её купить, но позже». Огорчённые родители вынуждены были покупать другие игрушки, чтобы не оставить детей без подарков. После новогодних праздников магазины заполнялись заветными игрушками. Естественно, дети напоминали родителям об их обещании. И те вынуждены были отправляться в магазины. Объёмы продаж игрушек компании после праздников не только не снижались, но даже значительно выросли.
Ключевым фактором последовательности является принятое на себя обязательство.
Этот принцип используется в разработанных профессионалами влияния тактиках уступчивости. Человека вынуждают предпринять какие-то действия или сделать заявление, которое впоследствии заставляет уступить из-за желания выглядеть последовательным.
Например, телефонные сборщики пожертвований сначала задают поверхностные вопросы: «Как дела?» или «Как Вы себя чувствуете?». Это специальный приём. Люди, которые только что утверждали, что дела идут прекрасно, и они себя превосходно чувствуют, даже если это дежурная вежливость, побоятся выглядеть жадными.
Существует тактика «нога в дверях» ‑ это возложение на человека мелких обязательств, чтобы склонить его в дальнейшем к оказанию более серьёзных услуг. Например, заставить человека сделать крупную покупку после того, как он купил что-то незначительное.
Американские социальные психологи провели эксперимент. Они попросили домовладельцев на лужайках перед домом поместить огромные плакаты «Ведите машину осторожно». 83 %опрошенных отказались.
Других домовладельцев попросили вначале разместить небольшие объявления «Будьте дисциплинированным водителем». Все согласились. Затем последовала просьба установить большие плакаты. 76% опрошенных дали согласие.
Р. Чалдини со своими сотрудниками продемонстрировали вариант феномена «нога в дверях» на примере тактики «заманивания» ‑ тактики, которой, как известно, пользуются некоторые продавцы машин [6]. После того, как покупатель решается приобрести новый автомобиль из-за его выгодной цены и начинает оформлять документы на покупку, продавец вдруг отменяет денежные скидки и требует дополнительной оплаты за то, что, по мнению покупателя, входит в общую стоимость, или же обращается за советом к боссу, который запрещает оформление сделки, заявляя, что «нам это невыгодно».
Авиакомпании и администрации гостиниц также пользуются этой тактикой, привлекая внимание потенциальных клиентов наличием мест и номеров по низким ценам и надеясь на то, что потом те ради улучшения своих условий согласятся заплатить больше. Р. Чалдини и его сотрудники пришли к выводу, что такая тактика действительно срабатывает. Когда они пригласили только что поступивших в университет студентов-психологов принять участие в эксперименте и прийти в 7 часов утра, пришли только 24% из числа приглашённых. Когда же студенты сначала дали согласие участвовать в эксперименте, ничего не зная о времени его проведения, и только потом их пригласили прийти в 7 часов утра, пришло 53%.
