Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ѕодготовка к международным переговорам




І 1. ќрганизационна€ подготовка к переговорам.   переговорам необходимо готовитьс€. ѕодготовка к переговорам условно может быть поделена на две основных стадии: организационную и теоретическую. ќснованием дл€ такого делени€ служит разна€ направленность проблем подготовки переговоров. ѕерва€ стади€ св€зана с необходимостью контакта с другой стороной, дл€ того чтобы договоритьс€ об обсто€тельствах проведени€ переговоров (переговоры о переговорах). ¬тора€ Ц собственно подготовка к переговорам. ќсновными задачами организационной стадии подготовки к переговорам €вл€ютс€ совместный поиск ответа на следующие основные вопросы Ц где, когда, какискем проводить переговоры (Ђпереговоры о переговорахї). —оответственно основными этапами организационной подготовки €вл€ютс€:

v выбор места и времени встречи;

v определение уровн€ проведени€ переговоров;

v определение и согласование повестки дн€. ¬ыборместаивремени подразумевает определение страны, в которой будут проходить переговоры, времени их проведени€, соответствующего здани€, поиск приемлемых условий дл€ размещени€ делегаций, обеспечение делегаций св€зью, соответствующей техникой, транспортом, составление плана рассадки.

ќпределениеуровн€проведени€ переговоров предполагает обсуждение вопросов о формировании сторонами количественного и качественного состава делегаций, функций участников, их уровн€ (лидеры противосто€щих сторон, их представители).

ќпределениеповесткидн€ предполагает совместное обсуждение следующих вопросов: что включать в повестку дн€, в какой последовательности обсуждать вопросы, каков должен быть регламент предсто€щих переговоров, каков должен быть €зык проведени€ переговоров.

–ешение этих вопросов во многом предопредел€ет успех или провал переговоров. –ассмотрим их более подробно. ћестом проведени€ международных переговоров может быть страна-инициатор или столица (или иной город страны), котора€ готова вз€ть на себ€ брем€ финансовых расходов. Ќо чаще всего местом проведени€ международных переговоров выступает город место нахождени€ штаб-квартиры или секретариата международной организации. “акими городами €вл€ютс€ Ќью-…орк, ѕариж, ¬ена, ∆енева, ћонреаль, Ѕрюссель, —трасбург, которые располагают необходимой инфраструктурой.

Ќапример, комплексќќЌвЌью - …оркевключаетвсеб€ 38- этажныйнебоскреб. ќбща€полезна€площадьэтогоздани€составл€ет 700 тыс. кв. метров. √лавныйзал Ц залпленарныхзаседаний√енеральнойјссамблеивмещаетоколо 3,5 тыс€ччеловек.

ѕри определении состава делегации на переговорах общим правилом €вл€етс€ принцип равенства (примерно равный уровень делегаций по рангу, одинаковый количественный состав). ¬ состав делегации обычно вход€т: глава делегации, его заместители, советники и эксперты, технический и обслуживающий персонал. —остав делегации специальной нотой сообщаетс€ министерству иностранных дел принимающей страны или высшему должностному лицу международной организации.

Ќемаловажным вопросом €вл€ютс€ правила процедуры проведени€ международных переговоров. ’от€ юридически закрепленных (типовых) правил процедуры не существует, практика проведени€ переговоров выработала некоторые нормы, соблюдаемые большинством делегаций. ќсновныеправилапроцедуры включают в себ€:

Ø пор€док утверждени€ повестки дн€;

Ø выборы руковод€щих органов (обычно избираетс€ председатель, его заместители или сопредседатели);

Ø пор€док формировани€ и об€занности секретариата, который обеспечивает ведение протокола, издание и размножение документов, перевод;

Ø установлени€ кворума и пор€дка прин€ти€ решени€;

Ø полномочи€ председател€ (предоставл€ть слово дл€ выступлени€, ограничивать врем€ на выступление, объ€вл€ть перерыв, ставить вопрос на голосование и т.д.);

Ø пор€док внесени€ поправок и предложений;

Ø услови€ участи€ наблюдателей;

Ø пор€док изменени€ правил процедуры;

Ø €зыки работы.

Ø пор€док рассадки участников переговоров также очень важен.

¬ажным может быть даже вопрос Ц кто за кем входит в помещение, кто, где и в какой последовательности садитс€ за стол переговоров. –ешение этих вопросов только на первый взгл€д не вызывает трудностей. ¬ истории международных отношений известен случай переговоров по окончанию “ридцатилетней войны, которые завершились подписанием в 1648 году ¬естфальского мира, когда споры по вопросу, как должны рассаживатьс€ участники переговоров, длились шесть мес€цев.

 лассический справочник по дипломатическому протоколу ƒж. ¬уда и ∆. —ерре дает описание п€ти основных вариантов рассадки председател€ и членов делегации на двусторонних и многосторонних переговорах.

ƒвусторонние переговоры провод€тс€ за пр€моугольным столом, в центре напротив друг друга сид€т главы делегаций, справа и слева от них Ц члены делегаций по рангам по нисход€щей, в торцах стола Ц секретари. ѕереводчик сидит слева или позади от главы делегации (вариант 1).

Ќа многосторонних переговорах возможны варианты. ¬ зависимости от формы стола пор€док рассадки определ€етс€ в алфавитном пор€дке официального €зыка, определенного процедурой (варианты 2 и 3).

ƒвусторонние переговоры провод€тс€ за пр€моугольным столом, в центре напротив друг друга сид€т главы делегаций, справа и слева от них Ц члены делегаций по рангам по нисход€щей, в торцах стола Ц секретари. ѕереводчик сидит слева или позади от главы делегации (вариант 1).

Ќа многосторонних переговорах возможны варианты. ¬ зависимости от формы стола пор€док рассадки определ€етс€ в алфавитном пор€дке официального €зыка, определенного процедурой (варианты 2 и 3).

 

“аким образом, существенна€ разница между достижением консенсуса и голосованием заключаетс€ в том, что голосование раздел€ет участников переговоров на две группы: большинство, к которому принадлежат Ђпобедителиї, и меньшинство, к которому относ€тс€ Ђпроигравшиеї. —ледовательно, соглашение, достигнутое путем голосовани€, основываетс€ на разделении и на принципе Ђвыиграл или проигралї, а не на совместном выигрыше. ћеньшинство может быть недовольным и саботировать прин€тое решение (соглашение) или просто не осуществл€ть его столь же энергично, как если бы они выиграли. “от факт, что за соглашение было подано больше голосов, чем против, не гарантирует, что оно €вл€етс€ справедливым. “акже голосование не об€зательно означает, что кажда€ сторона пытаетс€ пон€ть позиции, интересы и потребности другой стороны.

 онсенсус также не €вл€етс€ простым и быстрым способом достижени€ соглашени€. ќн предполагает, что только соглашение, приемлемое дл€ всех, веро€тно, будет полностью выполнено и будет действовать длительное врем€.  онсенсус Ц групповой процесс прин€ти€ решени€, при котором пытаютс€ учесть требовани€ всех сторон в добровольно достигнутом соглашении. ѕоэтому усили€, которые нужны дл€ достижени€ консенсуса, оправдывают затраты времени и сил. “рудности возникают, когда стороны выдвигают противоречащие друг другу требовани€. ћинусом €вл€етс€ и то, что переговоры могут сильно зат€нутьс€. ѕрактика международных переговоров показывает, что на тех переговорах, где решени€ нос€т рекомендательный характер, примен€етс€ голосование, когда об€зательный Ц консенсус.

“аковы основные черты организационного этапа подготовки к переговорам. »х соблюдение создает предпосылки дл€ эффективного проведени€ переговоров.

І 2. ѕосредничество в переговорах. ѕривлечение Ђтретьей стороныї дл€ разрешени€ споров человечеству известно с древних времен. —егодн€ пон€тие Ђ треть€сторона ї включает в себ€ такие пон€ти€, как Ђпосредникї, Ђнаблюдатель за ходом переговорного процессаї, Ђарбитрї. ѕод Ђтретьей сторонойї традиционно понимаетс€ также любое лицо, не имеющее статуса посредника или наблюдател€, однако зан€тое вопросами урегулировани€ конфликтных отношений между другими сторонами. ¬ дипломатическом словаре посредничество определ€етс€ как одно из средств мирного разрешени€ международных споров, суть которого Ђзаключаетс€ в том, что кака€-либо треть€, не участвующа€ в споре сторона в соответствии с международным правом организует по своей инициативе или по просьбе спор€щих сторон переговоры между ними в цел€х мирного разрешени€ спора, зачастую принима€ непосредственное участие в этих переговорахї. “аким образом, посредничество Ц процесс, при котором беспристрастна€ треть€ сторона помогает конфликтующим сторонам выработать взаимно удовлетвор€ющее решение (соглашение).

Ќа основании данного определени€ можно сформулировать общие и отличительные черты посредничества и арбитража. ќбщей чертой посредничества и арбитража €вл€ютс€ выбор арбитра и посредника спор€щими сторонами, то есть стороны сами определ€ют, к кому им обращатьс€. ќтличи€ заключаютс€ в том, что решени€ арбитра имеют об€зательную юридическую силу дл€ спор€щих сторон, при обращении к арбитру стороны осуществл€ют главные (и единственные) контакты с третьей стороной в качестве арбитра, на чей авторитет они полагаютс€ (рис. 6).

ѕосредничество, напротив, предполагают обсуждение сторонами проблемы между собой (через посредника или с помощью посредника) ѕосредничество может осуществл€тьс€ длительное врем€, в то врем€ как арбитраж Ц обычно весьма ограниченный во времени процесс.

  посреднику прибегают, как правило, в тех случа€х, когда стороны не в состо€нии самосто€тельно урегулировать спорные вопросы (например, ≈вросоюз и –осси€ в югославском конфликте, ќќЌ Ц в разрешении арабо-израильского конфликта). ѕрактика международных переговоров показывает, что посредниками могут выступать лица, организации, в т.ч. и международные, государство или несколько государств. ’от€ посредники могут обладать как большой, так и небольшой властью, им обычно не даютс€ полномочи€ нав€зывать те или иные решени€, они лишь обладают полномочи€ми дл€ облегчени€ поиска решени€ с помощью проведени€ переговоров.

“аким образом, цел€ми посредничества могут быть:

  • достижение соглашени€;
  • достижение изменений, достаточных дл€ дальнейшего самосто€тельного ведени€ переговоров;
  • более €сное представление об обсуждаемых вопросах;
  • преодоление преп€тствий дл€ заключени€ сделок;
  • расширенный поиск решени€ проблемы;
  • оценка реальности;
  • помощь в проведении переговоров;
  • повышение качества общени€/понимани€ сторонами друг друга в процессе переговоров.

ѕричинами обращени€ к посредникам может быть как статус незаинтересованного лица или организации, так и статус заинтересованного лица или организации. —татус незаинтересованного лица включает в себ€:

Ø престиж (лица, организации или государства);

Ø экспертна€ оценка по спорным вопросам;

Ø социальный статус;

Ø нейтральность;

Ø беспристрастность. —татус заинтересованного лица включает в себ€:

Ø желание посредника расширить свое вли€ние;

Ø желание уладить конфликт;

Ø воспри€тие сторонами способности посредника заключить соглашение;

Ø воспри€тие посредника как гарантии продолжени€ процесса переговоров и, возможно, как фактора, снижающего риск уступок;

Ø желание одной или нескольких сторон в дальнейшем продолжать взаимоотношени€ с посредниками.

ѕосредник может быть привлечен к переговорам как на их начальной стадии, так и на завершающей. ѕосредничество на начальной стадии переговоров помогает ослабить жесткость первоначальных позиций, уменьшить возможное недоверие и враждебность участников переговоров. ќно возможно и на завершающей стадии, если стороны, не будучи в состо€нии сами решить проблему, психологически готовы к помощи посредника дл€ выхода из тупика.

ѕосредничество может быть пр€мым и косвенным, формальным (официальным) и неформальным (неофициальным). ѕри пр€момпосредничестве стороны совместно с посредником обсуждают проблему. ѕосредничество может осуществл€тьс€ и косвенно.  освенное посредничество примен€етс€ тогда, когда стороны не хот€т непосредственного контакта (ситуаци€ конфликта). ¬ этом случае осуществл€етс€ так называемое челночное посредничество, когда посредник поочередно встречаетс€ с каждой из сторон, выступа€ в качестве канала передачи информации от одной стороны к другой. —амо челночное посредничество может быть кратковременным и долговременным.

 огда в общении возникает Ђстенаї, посреднику может понадобитьс€ много времени на проведение большой подготовительной работы по отдельности с другой стороной (сторонами). —итуаци€ Ђстеныї требует прохождени€ многих стадий в процессе посредничества с одной из сторон до тех пор, пока конфликтующие стороны не пожелают встретитьс€ напр€мую. ѕосредник должен работать с каждой из сторон индивидуально, предоставл€€ им возможность действовать в полной безопасности и конфиденциальности, пока стороны не перейдут к пр€мым контактам с оппонентом. ¬ этом случае работа Ђчелнокомї между сторонами может зан€ть много времени, пока стороны не пожелают встретитьс€ напр€мую. ѕотребность вчелночном посредничестве может возникнуть также в самом процессе посредничества, когда:

ü встречаютс€ преп€тстви€;

ü происход€т дискуссии внутри одной из сторон;

ü весь процесс переговоров оказываетс€ под угрозой провала, или

ü одна сторона начинает подвергать сомнению процесс посредничества или чувствовать себ€ в невыгодном положении.

‘ормальное посредничество подразумевает участие официальных организаций, неформальное примен€етс€ обычно в ходе многосторонних переговоров.

Ј ѕосредник должен обладать определенным набором качеств, в числе которых три основных:

Ј посредник должен быть экспертом, т.е. субъектом, обладающим специальными познани€ми по предмету переговоров;

Ј посредник должен пользоватьс€ авторитетом и доверием пригласивших его сторон;

Ј посредник должен быть нейтральным.  роме того, хороший посредник должен обладать такими качествами, как уверенность в своих силах, крепкие нервы, интуици€, задатки психолога, эрудици€.

ѕосредник выполн€ет следующие функции:информационную, коммуникативную, генератора альтернативных идей, аналитическую, функцию контрол€. ¬ качестве канала коммуникации (почтальона) посредник выступает, как отмечалось выше, при челночном посредничестве. јналитическа€игенерирующа€ функции заключаютс€ в том, что посредник должен быть экспертом, специалистом в той области, котора€ €вл€етс€ предметом переговоров. ќн должен быть готов провести всесторонний анализ сути конфликта или обсуждаемой проблемы, выработать (генерировать) собственные варианты ее решени€ и предложить ее сторонам переговоров.Ќаконец, посредник, выступа€ как гарант и свидетель заключенного соглашени€, укрепл€ет доверие к соглашению и может контролировать его выполнение.

“аким образом, функции посредника свод€тс€ к тому, чтобы:

Ø быть фокусом и генератором довери€;

Ø содействовать конфиденциальности и пониманию сторонами друг друга;

Ø содействовать тому, чтобы участники переговоров смотрели друг на друга как на возможного партнера;

Ø содействовать созданию атмосферы, когда эмоции можно выражать, но также держать их под контролем;

Ø содействовать про€снению обсуждаемых проблем и альтернатив, ориентировать стороны на то, чтобы они €сно выражали, в чем они нуждаютс€, и что они могут предложить.

’арактерными чертами хорошего посредничества €вл€ютс€ такие признаки, как:

  • признание того, что процесс переговоров так же важен, как и его результат;
  • достижение согласи€ по процедурным вопросам;
  • признание существовани€ различных точек зрени€ на проблему и пути ее решени€;
  • вы€вление различных альтернатив, прежде чем будет прин€то решение;
  • предоставление достаточного времени и создание условий, дл€ того чтобы все были выслушаны;
  • отказ от окончательных заключений и корректировка предложений до тех пор, пока не будет достигнуто согласие сторон.

 

»сследовател€ми выдел€ютс€ следующие основные стадии посредничества, которые, как и стадии переговоров, не всегда соблюдаютс€ на практике, но соблюдение которых дает наибольший эффект.

ѕодготовка. «адача этого этапа посредничества Ц еще до начала формальных встреч создать климат довери€ и сотрудничества. ќн включает в себ€:

v определение проблем вовлеченных сторон, их позиций и интересов;

v согласование места проведени€ переговоров, их продолжительности и структуры;

v обсуждение и согласование правил проведени€ переговоров.

«накомство (представление сторон друг другу). «адача данного этапа Ц вы€снение того, кто присутствует на переговорах и в каком качестве. ѕрезентаци€. «адача данного этапа Ц предоставить сторонам возможность изложить свое понимание проблемы, из которых составитс€ повестка дн€. –ешениепроблемы. «адача данного этапа Ц вы€снить, в чем стороны нуждаютс€. Ќа этом этапе важно вы€снить потребности и интересы сторон, которые лежат за различными позици€ми. —оглашение. «адача данного этапа посредничества Ц содействовать тому, чтобы достигнутое соглашение отвечало принципам справедливости.

І 3. »тоговые документы международных переговоров. ѕереговоры, как правило, завершаютс€ прин€тием совместно согласованных документов, более того, переговоры только тогда и могут считатьс€ успешными, если они закончились выработкой и прин€тием совместно согласованного решени€ (итогового документа).  аким требовани€м должно отвечать соглашение, чтобы переговоры считались успешными? “акое соглашение должно:

Ø в возможной наивысшей степени отвечать законным интересам всех сторон;

Ø быть длительным;

Ø не портить отношений между сторонами;

Ø Ђпринадлежатьї сторонам, то есть не быть нав€занным или достигнутым с помощью манипул€ций;

Ø быть зафиксировано в письменном виде;

Ø не иметь негативных последствий;

Ø быть недвусмысленным и полным;

Ø быть достигнуто в течение приемлемого дл€ сторон периода времени.

¬ажно, чтобы договоренности были зафиксированы письменно и оформлены юридически. Ќаличие устных договоренностей (Ђджентльменских соглашенийї) имеют целый р€д недостатков. ¬о-первых, устное соглашение позвол€ет сторонам уклонитьс€ от их выполнени€, во-вторых, по€вл€етс€ возможность различного толковани€ такого соглашени€, в-третьих, возможно в будущем просто непризнание самого факта такой договоренности. ѕримеромможетслужитьситуаци€, описанна€бывшимпослом———–в—Ўјј. ‘. ƒобрыниным. ¬период арибскогокризиса 1962 годадоговоренности, достигнутыемеждуЌ. —. ’рущевымиƒж.  еннеди, небылиоформленывписьменномвидепоинициативеамериканскойстороны. Ётоположениепривелоктому, что, несмотр€наточтосоглашени€вцеломвыполн€лись, впоследующемнеоднократнопредпринималисьпопыткиихрасширенноготолковани€.

ќсновными видами итоговых документов международных переговоров €вл€ютс€:

Ј договор;

Ј конвенци€;

Ј протокол;

Ј обмен нотами;

Ј modus vivendi;

Ј деклараци€;

Ј меморандум;

Ј коммюнике.

¬енска€ конвенци€ о праве международных договоров 1969 года дает следующее определение пон€тию Ђмеждународныйдоговорї - международное соглашение, заключенное между государствами в письменной форме и регулируемое международным правом, независимо от того, содержитс€ ли такое соглашение в одном документе, в двух или нескольких св€занных между собой документах, а также независимо от его конкретного наименовани€.

¬ зависимости от числа участников договоры могут быть двусторонними и многосторонними. ћногосторонние договоры, в свою очередь, могут быть универсальными (общими) и партикул€рными (с ограниченным числом участников). ƒоговоры могут быть открытые и закрытые.   закрытым договорам относ€тс€, как правило, уставы международных организаций, двусторонние договоры. ”частие в таких договорах дл€ третьих стран предполагает согласие их участников. ¬ открытых договорах может участвовать любое государство, осуществив процедуру присоединени€(например, открытыми договорами €вл€ютс€ ƒоговор о всеобъемлющем запрещении €дерных испытаний 1996 года, ¬енска€ конвенци€ о дипломатических сношени€х 1961 года и другие). ѕо объекту регулировани€ договоры можно разделить на договоры по политическим, экономическим, правовым и т.п. вопросам. ƒоговоры могут различатьс€ и в зависимости от уровн€ их подписавших представителей: договоры между главами государств, между правительствами, между министерствами и ведомствами. ƒвусторонние документы обычно составл€ютс€ в форме договора, обмена нотами, modus vivendi; многосторонние Ц в форме договоров или конвенций. ¬ случа€х, когда они нос€т особо масштабный характер, примен€етс€ термин Ђпактї (например, ћеждународный пакт о гражданских и политических правах и ћеждународный пакт об экономических и социальных правах 1966 года) или Ђзаключительный актї (например, «аключительный јкт —овещани€ по Ѕезопасности и —отрудничеству в ≈вропе 1975 года).

«аконодательством –еспублики  азахстан предусмотрены следующие виды международных договоров:

1) межгосударственные договоры (заключаютс€ с иностранными государствами от имени –еспублики  азахстан);

2) межправительственные договоры (заключаютс€ от имени правительства –еспублики  азахстан);

3) межведомственные договоры (заключаютс€ от имени министерств и ведомств).

 онвенци€ми обычно называют многосторонние соглашени€ по специальным вопросам в экономической, политической, военной и других сферах или по техническим вопросам (таким, например, как консульские отношени€) и составл€емые также в официальной форме. ѕримером могут служить  онвенци€ против пыток и других жестоких, бесчеловечных и унижающих достоинство видов обращени€ и наказани€ 1984 года,  онвенци€ о ликвидации всех форм дискриминации в отношении женщин 1979 года,  онвенци€ о статусе беженцев 1951 года,  онвенци€ о правах ребенка 1989 года и многие другие.

ѕротоколтакже относитс€ к официальным документам, которые фиксируют результаты переговоров. –азличают следующие виды протоколов: протокол о подписании и дополнительный протокол. ѕротокол о подписании используетс€ не так часто в современной дипломатической практике. ѕримен€етс€ в качестве своеобразного Ђпостскриптумаї к договору. —тороны считают его частью договора, но он составл€етс€ и подписываетс€ как отдельный документ. ќн менее официален, чем основной договор, к которому протокол прилагаетс€ и может содержать по€снени€ отдельных пунктов договора, оговорки подписывающих сторон. ƒополнительный протокол рассматриваетс€ как неотъемлема€ часть договора, представл€юща€ дополнение или поправки к основному тексту.

¬ качестве примера приведем ѕротокол к —оглашению о создании —одружества Ќезависимых √осударств, подписанному 8 декабр€ 1991 года в г. ћинске –еспубликой Ѕеларусь, –оссийской ‘едерацией (–—‘—–) и ”краиной.

Ђ јзербайджанска€–еспублика, –еспубликајрмени€, –еспубликаЅеларусь, –еспублика азахстан, –еспублика ыргызстан, –еспубликаћолдова, –оссийска€‘едераци€ ( –—‘—– ), –еспублика“аджикистан, “уркменистан, –еспублика”збекистани”краинанаравноправныхначалахикаквысокиедоговаривающиес€стороныобразуют—одружествоЌезависимых√осударств.

—оглашениеосоздании—одружестваЌезависимых√осударств вступаетвсилудл€каждойизвысокихдоговаривающихс€сторонсмоментаегоратификации.

Ќаоснове—оглашени€осоздании—одружестваЌезависимых√осударствисучетомоговорок, сделанныхприегоратификации, будутвыработаныдокументы, регламентирующиесотрудничествоврамках—одружества.

Ќасто€щийѕротокол€вл€етс€составнойчастью—оглашени€осоздании—одружестваЌезависимых√осударств.

—овершеновг. јлма - јте 21 декабр€ 1991 водномэкземпл€ренаазербайджанском, арм€нском, белорусском, казахском, кыргызском, молдавском, русском, таджикском, туркменском, узбекскомиукраинском€зыках. ¬сетекстыимеютодинаковуюсилу. ѕодлинныйэкземпл€рхранитс€вархивеправительства–еспубликиЅеларусь, котороенаправитвысокимдоговаривающимс€сторонамзавереннуюкопиюнасто€щегоѕротокола ї.

„асто международные соглашени€ заключаютс€ путем обмена нотами. ¬ таких случа€х по итогам переговоров представитель одного государства направл€ет представителю другого государства ноту, содержащую положени€, которые подлежат согласованию. ≈сли участники переговоров считают целесообразным более подробно конкретизировать определенные положени€ договора, они могут запросить, чтобы эта подробна€ информаци€ была оформлена в виде нот, которыми стороны и обмениваютс€. Ќоты должны быть идентичны (одинаковы). ѕутем обмена нотами иногда заключаютс€ и некоторые второстепенные соглашени€.

ƒекларации, коммюнике €вл€ютс€ наиболее оперативной формой международных соглашений. ƒекларации и коммюнике €вл€ютс€ результатом кратковременных переговоров и чаще всего представл€ют из себ€ документы Ц за€влени€, отличающиес€ преимущественно информационным характером о намерени€х, политическом курсе, общих принципах политики государства, об их позици€х по тому или иному вопросу. »х главное отличие от собственно договоров заключаетс€ в том, что они не влекут за собой никаких юридических об€зательств. “аким образом, итоговые документы переговоров могут иметь различное наименование и форму, выбор Ц за участниками переговоров. Ќадо иметь в виду, что наименование договора не имеет какого-либо юридического значени€, поскольку пон€тие Ђдоговорї €вл€етс€ родовым.

І 1. ѕравила ведени€ переговоров. —амо пон€тие Ђправилої применительно к переговорному процессу носит весьма условный характер. ¬ декабре 1998 года резолюцией √енеральной јссамблеи ќќЌ были прин€ты Ђѕринципы и установки дл€ ведени€ международных переговоровї.

–езолюци€, подтвержда€ важность ведени€ переговоров в соответствии с международным правом таким образом, чтобы они были совместимы с принципами достижени€ декларируемой цели переговоров и способствовали этому, прин€ла следующие установки:

а) переговоры должны вестись добросовестно;

в) государствам следует должным образом учитывать важное значение надлежащего вовлечени€ в процесс международных переговоров государств, жизненные интересы которых непосредственно затрагиваютс€ обсуждаемыми вопросами;

с) цель и предмет всех переговоров должны быть полностью совместимы с принципами и нормами международного права, включа€ положени€ ”става;

d) государствам следует придерживатьс€ взаимно согласованных рамок дл€ ведени€ переговоров; е) государствам следует принимать меры к поддержанию конструктивной атмосферы на переговорах и воздерживатьс€ от каких-либо шагов, которые могли бы привести к срыву переговоров и помешать их проведению;

f) государствам следует содействовать проведению или завершению переговоров, концентриру€ внимание в течение всего переговорного процесса на главных цел€х таких переговоров;

g) государствам следует делать все возможное дл€ продолжени€ работы по достижению взаимоприемлемого и справедливого решени€ в случае, если переговоры заход€т в тупик.

Ётот своеобразный Ђкодекс поведени€ї государств при ведении международных переговоров, устанавлива€ самые общие принципы и правила, не может, да и не ставил своей целью быть общеоб€зательным сводом норм при ведении переговоров. Ёта задача представл€етс€ в принципе невыполнимой. “ем не менее, с конца 80 годов ’’ века в исследовательской литературе предпринимаютс€ попытки выработать некую совокупность правил, которыми должны руководствоватьс€ участники переговоров. Ёти попытки разрабатываютс€ в рамках так называемого Ђунификационногої направлени€ изучени€ процесса переговоров. –оссийский исследователь ¬.ј.  ременюк сформулировал идею о том, что на современном этапе складываетс€ система международных переговоров, дл€ которой характерно следующее:

ü по сути и структуре система международных переговоров обладает тенденцией отражать существующую систему современных конфликтов;

ü она становитс€ все более универсальной, со своими закономерност€ми и правилами поведени€;

ü будучи частью более общей системы, международные переговоры способствуют стабильности и развитию мира.

ѕодобные идеи высказывал и –. ‘ишер. ќн предложил создать иерархию переговоров в зависимости от степени их важности и примерные модели разрешени€ тех или иных проблем на международном уровне. —реди многочисленных работ по переговорному процессу, которые французский исследователь Ћ. Ѕелланже точно назвал Ђруководствами к действиюї и Ђнормативными сборниками рецептовї, безусловно, выдел€ютс€ ставшие уже классическими труды профессоров √арвардского университета права –. ‘ишера и ”. ёри Ђѕуть к согласию, или ѕереговоры без поражени€ї и ”. ёри Ђѕреодолева€ "нет", или ѕереговоры с "трудными" людьмиї. —уммиру€ рецепты, предложенные в этих и других исследовани€х, попытаемс€ сформулировать основные правила ведени€ переговоров.

Ќациональные стили ведени€ переговоров. ѕо наблюдени€м переговорщиков-практиков, ведение переговоров представител€ми разных народов накладывает свой отпечаток на характер переговоров. “акой источник по изучению переговорного процесса, как мемуары, также фиксируют факт существовани€ национальных различий при проведении переговоров и дают множество описаний того, как вли€ют эти различи€ на переговорный процесс.

Ќо как предмет научного интереса национальные переговорные стили изучаютс€ особенно активно в последние два дес€тилети€ (ћ. Ѕерман, ”. «артман, √. «онненфельд, –. ‘ишер, –.  оэн,  . …онссон, Ћ. —лосс, я. Ќергеш, ”.  ванд, ƒ. ћакдональд, –. —оломон, ћ. Ѕлейкер, ѕ. Ўарп, ћ. Ћебедева, ¬. —ухарев, –. ћокшанцев и др.). ќсновным методом исследовани€ национальных переговорных стилей стал сравнительный анализ.

ѕривлечение интереса исследователей к этой теме стало возможным благодар€ резкому увеличению количества международных переговоров не только на государственном уровне, но и между представител€ми различных неправительственных организаций и ассоциаций, общественных, религиозных, деловых кругов и частных лиц. Ёти переговоры неизбежно должны были вызвать к жизни вопросы о том, вли€ют ли национальные особенности участников переговоров на их ход и результаты, если вли€ют, то в чем это вли€ние выражаетс€, существует ли вообще такое €вление как национальный переговорный стиль, если существует, то, что это такое. Ќесмотр€ на то, что исследовател€ми роль и значение национальных особенностей трактуютс€ по-разному (точки зрени€ варьируютс€ от утверждени€, что такие особенности отражают несущественные особенности переговорного процесса до версии, что проблемы, возникающие в ходе проведени€ переговоров, в значительной мере обусловлены национальными различи€ми), все признают наличие таких особенностей.

 омпромиссную точку зрени€ предложил шведский исследователь  . …онссон. ќн пришел к выводу, что при значительном совпадении интересов национальные особенности не играют существенной роли. ѕри конфликте интересов национальные различи€ выход€т на первый план.

ѕод национальным переговорным стилем понимаютс€ особенности национального характера и культуры, наиболее распространенные особенности мышлени€, воспри€ти€ и поведени€, которые вли€ют на процесс подготовки и проведени€ переговоров. »сследователи выдел€ют три основных параметра, по которым различаютс€ национальные стили при подготовке и в процессе переговоров.

1. ѕервый Ц формирование состава делегации и ее полномочи€.

2. ¬торой Ц ценностные установки и ориентиры и, как следствие, тип аргументации и характер прин€ти€ решений на переговорах.

3. “ретий Ц поведение участников на переговорах (особенности тактических приемов, невербальных средств общени€, воспри€ти€ предложений другой стороны и т.п.).

ќбобща€ исследовани€ по переговорному процессу, рассмотрим основные характерные черты некоторых национальных переговорных стилей, помн€ о том, что эти стили определ€ютс€, как отмечает большинство исследователей, поведением участников скорее как представителей определенного государства, нежели как представителей определенной нации.

Ќачнем с американского стил€, так как именно американцы оказали решающее вли€ние на формирование современного переговорного стил€. Ѕританский исследователь ѕ. Ўарп пришел к выводу, что перед любым переговорщиком сто€т три большие проблемы в общении с американцами: материальна€, идеологическа€ и лингвистическа €. ѕерва€ св€зана с тем, что американские представители на переговорах выступают от имени страны, гораздо более богатой и сильной, чем люба€ друга€. ¬тора€ проблема вытекает из первой и заключаетс€ в том, что американцы убеждены в своей абсолютной правоте. “реть€ проблема состоит в том, что больша€ часть международных переговоров ведетс€ на английском €зыке Ц и порой простые формулировки американцев, кажущиес€ иногда даже слишком упрощенными, могут скрывать за собой гораздо более сложные позиции и приоритеты.

јмериканский переговорщик всегда хорошо подготовлен к переговорам, дл€ него характерны такие качества, как профессионализм, открытость, самосто€тельность, прагматичность. ƒл€ американцев остро стоит проблема Ђвнутренних переговоровї между различными ведомствами, но после того как позици€ согласована, члены американской делегации независимы в прин€тии решений. Ќа переговорах американцы концентрируют внимание на конкретной ключевой проблеме, стрем€сь вы€вить и обсудить не только общие возможные подходы к ее решению, но и детали, св€занные с выполнением предварительных договоренностей. ќни настойчиво пытаютс€ реализовать свои цели, умеют и люб€т торговатьс€, иногда кажутс€ слишком напористыми, агрессивными, даже грубыми. ƒл€ них характерно применение тактики Ђпакетаї. ѕереговоры всегда ведут специалисты, подкрепленные солидной бригадой экспертов. ѕредпочитают индуктивный тип аргументации, причинно-следственные аргументы, предполагающий вывод заключени€ на основе фактического доказательства. ¬ общении американский переговорщик предпочитает неформальные отношени€, менее склонен следовать этапам переговоров, демократизм про€вл€етс€ в отказе от строгого следовани€ протоколу. —тремление американцев к неформальному общению иногда может быть истолковано как фамиль€рность. јмериканцев редко интересует высокопарна€ риторика, они заинтересованы в оперативном рассмотрении вопросов повестки дн€ и как можно более быстром достижении выгодного соглашени€. Ќа переговорах американцы, будучи воспитаны в уважении к —ћ», большое внимание удел€ют общению с прессой.

Ќемецкийпереговорный стиль характеризуетс€ следующими особенност€ми. Ќемецкие представители большое внимание удел€ют подготовке к переговорам, тщательно прорабатывают свою позицию. ƒл€ них характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью вид€т возможность найти устраивающее их решение или уверены в возможности достижени€ договоренности. Ќа переговорах немцы систематичны и предпочитают обсуждать вопросы в строгом соответствии с согласованной заранее повесткой дн€, последовательно, один за другим, тщательно рассматрива€ все детали и подробности. Ќа переговорах сразу Ђберут быка за рогаї, как правило, начинают с главного вопроса повестки дн€ переговоров. ¬едут переговоры, про€вл€€ пристрастие к точности, пунктуальности, строгой регламентации поведени€. ¬се предложени€ немцев нос€т сугубо деловой и конкретный характер. Ќемцы, как правило, очень серьезно относ€тс€ к переговорам, не приемлют юмора и шуток в процессе их проведени€. ѕредпочитают дедуктивный тип аргументации, основанный на том, что исходной точкой служит некий принцип, а доказательство строитс€ как демонстраци€ применени€ этого принципа, что €вл€етс€ типичным дл€ традиций римского права. Ќемецкий переговорщик отличаетс€ такими качествами, как развитое чувство субординации, расчетливость, педантичность, внутренн€€ собранность, пунктуальность, глубокое знание предмета переговоров. ѕо отзывам дипломатов, немецкие представители отличаютс€ хорошей юридической подготовкой и глубокими знани€ми юридических аспектов обсуждаемой проблемы. Ќемцам, в отличие от американцев, требуетс€ больше времени дл€ прин€ти€ решени€, они провод€т тщательный анализ альтернатив и провер€ют все возможные случайности, не люб€т мен€ть однажды прин€тое решение.  ак правило, немцы не подписывают соглашение, если не получают исчерпывающих гарантий их выполнени€. „резвычайно точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений и этого же требуют от своих партнеров.

¬ отличие от немецкого, английский переговорщик меньше внимани€ удел€ет вопросам подготовки к переговорам. јнгличане полагают, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и будет найдено наилучшее решение. ѕри этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. ¬месте с тем переговоры с английскими партнерами предполагают тщательную подготовку и согласование. ¬ отличие от американцев и немцев, предпочитающих сразу Ђбрать быка за рогаї, с англичанами лучше всего начинать переговоры не с предмета обсуждени€, а с чисто житейских проблем (погода, спорт и т.п.). јнгличане выработали определенный ритуал переговорного общени€, которого тщательно придерживаютс€. ѕри всей своей приветливости и доброжелательности английские представители на переговорах абсолютно непоколебимы во всем, что касаетс€ соблюдени€ правил, а тем более законов. «десь они не допускают снисхождени€ ни к себе, ни к другим.  ак и американцы, англичане, как правило, исповедуют стратегию торга, умело и эффективно отстаивают свои интересы. —тепень риска в принимаемых ими решени€х, как правило, минимальна. —ильной стороной английских переговорщиков €вл€етс€ прекрасное знание страны, предмета, проблем, которые подлежат обсуждению. »х отличает очень высокий профессиональный уровень. ќни умеют тщательно анализировать ситуацию на переговорах и делать прогнозы. ѕереговоры ведут с привлечением большого фактического, справочного и статистического материала. јнгличанам в целом присущи такие черты, как склонность к недосказанности, деловитость, независимость. ” англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении переговоров они исповедуют веру в Ђчестную игруї, не терп€т хитрости и коварства. јнглийские традиции предписывают сдержанность в суждени€х как знак уважени€ к собеседнику. “радиционным дл€ англичан €вл€етс€ умение избегать острых углов. ѕоэтому они избегают категоричных утверждений или отрицаний. Ћюбимые выражени€ англичан Ђмне кажетс€ї, Ђ€ думаюї, Ђ€ полагаюї, Ђвозможно, € не правї характеризуют склонность англичан по возможности не давать однозначных ответов Ђдаї и Ђнетї.

‘ранцузский стиль ведени€ переговоров также €вл€етс€ следствием как национального характера, так и системы образовани€ и воспитани€. ‘ранцузы тщательно готов€тс€ к переговорам. ѕунктуальность рассматриваетс€ как про€вление вежливости. ќднако общее правило таково: чем выше статус гост€, тем большее опоздание допускаетс€. ƒопустимо начинать переговоры с обсуждени€ не относ€щихс€ к теме переговоров проблем. Ѕольшинство исследователей отмечают жесткий, зачастую конфронтационный подход к переговорам, как правило, не имеющий альтернативной позиции. ѕредпочитают вести переговоры на французском €зыке, даже если они владеют другими €зыками. Ѕольшое внимание придаетс€ риторике, умению правильно изложить свою мысль.  ак и немцы, предпочитают дедуктивный тип аргументации, демонстрируют на переговорах знание деталей, точность, тщательное изучение всех аспектов и последствий поступающих предложений. ƒл€ французских переговорщиков характерно разнообразие тактических приемов. ѕри ведении переговоров осторожны, не люб€т торговатьс€, не вынос€т давлени€.

Ѕольшим своеобразием отличаетс€ €понский стиль ведени€ переговоров. ¬ €понском национальном характере выдел€етс€ трудолюбие, развитое эстетическое чувство, приверженность традици€м, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание. ќсобенности национальной €понской культуры и системы воспитани€ оказывают вли€ние и на процесс ведени€ ими переговоров. ќни много внимани€ удел€ют изучению тех, с кем устанавливают контакты и ведутс€ переговоры, дл€ них характерно пристальное внимание к развитию личных отношений с партнером. японцы очень серьезно относ€тс€ к переговорам и считают, что чем больше времени затрачено на них, тем лучше, поскольку стороны лучше узнали друг друга, обсудили возможно большее количество деталей будущего соглашени€. японцы умеют слушать партнера, демонстрируют внимание, поощр€€ собеседника высказыватьс€. ≈вропейцы нередко интерпретируют эту манеру €понцев как выражение согласи€ с излагаемой точкой зрени€. Ќа самом деле, предельно учтивое внимание, согласное кивание головой, €понское Ђхайї - Ђдаї, вовсе не означает согласи€. Ёто всегонавсего подтверждение того, что сказанное услышано или пон€то. Ќа угрозы, как правило, не реагируют, однако с более слабым партнером сами могут прибегнуть к угрозам. «амечено, что €понцы стрем€тс€ избегать столкновени€ позиций во врем€ официальных переговоров, нарушени€ гармонии, достигнутой в отношении с другими участниками переговоров. —лово Ђнетї практически отсутствует в лекси коне €понских переговорщиков. Ёто не значит, что €понец не может отказать, просто отказ не прин€то выражать пр€мо, чтобы не огорчать собеседника. ƒл€ €понской стороны на переговорах не характерны особые подвижки в первоначальной позиции или значительные изменени€ в тактике ведени€ переговоров. ƒл€ €понцев характерно стремление позитивно отвечать своим партнерам, если те делают им большие уступки. ”ступки со стороны партнера по переговорам поднимают их в глазах €понцев. ќни рассматривают это как про€вление уважени€ к себе. ѕрактически всегда это означает, что партнер, пошедший на уступки в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку. ’арактерной чертой €понского стил€ переговоров €вл€етс€ их высока€ чувствительность к общественному мнению. ѕон€тие Ђсохранить лицої чрезвычайно много означает в €понской культуре. ¬ практике переговоров известны случаи неадекватно высоких в материальном плане компенсаций с €понской стороны тех или иных накладок в выполнении ею вз€тых на себ€ об€зательств во им€ так называемого Ђсохранени€ лицаї. японцам свойственна аккуратность, об€зательность, точность, выполнение обещаний. ћеханизм прин€ти€ решений отличаетс€ высокой степенью согласований и утверждений, что нередко ведет к зат€гиванию переговоров. Ѕольшое значение придаетс€ консенсусу среди участников переговоров, в том числе и в своей делегации.

ƒл€ китайскогонационального стил€ характерно формирование многочисленных делегаций с приглашением большого числа экспертов, достаточно четкое разграничение и соблюдение трех этапов переговоров. Ѕольшое внимание китайские переговорщики удел€ют внешнему виду партнеров, манере поведени€, предпочита€ устанавливать контакты с партнерами более высокого социального статуса или должностного положени€. “ак же как и €понские переговорщики, китайцы проповедуют на переговорах Ђдух дружбыї, приветствуют знаки симпатии китайской стороне.  итайцы предпочитают стратегию торга и тактику Ђуходаї, предпочита€, чтобы партнер первым Ђоткрывал картыї, редко мен€ют первоначальную позицию и, как правило, на уступки идут только под угрозой тупика или срыва переговоров. ѕроцесс прин€ти€ решени€ схож с €понским.  ак правило, китайска€ делегаци€ не самосто€тельна в прин€тии решени€, почти всегда требуетс€ согласование и одобрение прин€того решени€ центром. Ќо прин€тые и согласованные договоренности китайска€ сторона соблюдает.

јрабский национальный стиль характеризуетс€ следующими особенност€ми. јрабы предпочитают торг за столом переговоров, умеют и люб€т торговатьс€ долго и основательно. Ќа переговорах с арабами поэтому практически нет смысла планировать, а уж тем более информировать арабскую сторону о точно ограниченном периоде времени, который вы задумали потратить на выработку договоренностей. Ёто может вызвать негативную реакцию, а порою и быть восприн€то как оскорбление. јрабы легко идут на контакты, предпочитают принимать во внимание человеческий фактор, придают большое значение личным встречам, установлению доверительных, дружеских отношений с партнером по переговорам, умеют слушать. ¬ ходе дискуссий эмоциональны, не люб€т открытой критики в свой адрес, непри€тные факты необходимо преподносить в форме, ни в коем случае не затрагивающие национальное достоинство, честь и гордость представителей арабской стороны, поэтому на переговорах с арабами требуетс€ большое терпение и выдержка. ‘атализм стал чертой национального характера арабов, поэтому если что-то идет не так, как планировалось, араб не станет винить себ€ (Ђна все вол€ јллахаї). ¬осточную вежливость арабов не стоит воспринимать как согласие с вашей точкой зрени€. ¬ то же врем€ уклончивую реакцию на ваше предложение не стоит воспринимать как отказ от предложени€.

“аковы некоторые национальные стили, которые нельз€, разумеетс€, абсолютизировать, но необходимо учитывать при подготовке и проведении переговоров с зарубежными партнерами.

Ћевицкий –., —ондерс ƒ., Ѕарри Ѕ., ћинтон ƒж. Ђ—амое главное о переговорахї, 2005.

ѕќЌ»ћјЌ»≈  ”Ћ№“”–Ќџ’ –ј«Ћ»„»…. ѕервый шаг в понимании культурных различий Ч опреде≠лить ту группу или общность, культуру которой вы хотите изучать. –ассматрива€ мир с точки зрени€ культуры, мож≠но выделить множество групп, кажда€ из которых имеет соб≠ственные традиции, черты, ценности, веровани€ и ритуалы. Ћюди склонны к обобщени€м: мы говорим "культура јзии", "культура Ћатинской јмерики", "западна€ культура". Ќо общего представлени€ о жител€х јзии совершенно недоста≠точно, потому что участник переговоров из японии может иметь иные ценности, чем представитель  ита€ или  ореи.  ультура и национальность Ч не всегда одно и то же. Ќапример, культура жителей южных регионов »ндии отлича≠етс€ от культуры тех, кто живет на севере страны. ∆ивущие в »ндии мусульмане Ч совершенно ина€ культурна€ груп≠па, чем последователи индуизма. Ёто значит, что в стране может быть несколько отдельных культурных групп.

≈сли участник переговоров знает, к какой культур≠ной группе принадлежит друга€ сторона, он может поста≠ратьс€ пон€ть историю, ценности и веровани€ этой груп≠пы или этой страны. Ћучший способ познакомитьс€ с культурой другого народа Ч это посв€тить много лет изу≠чению его истории и €зыка, вести свойственный данной культуре образ жизни, жить вместе с этим народом. Ќо дл€ участника переговоров подобна€ преданность, конеч≠но же, просто немыслима. Ёто значит, что нужно просто стремитьс€ к тому, чтобы как можно глубже пон€ть куль≠туру интересующей вас группы. ƒл€ этого можно читать книги, разговаривать с теми, кто хорошо знает эту куль≠туру, приглашать консультантов, которые специализиру≠ютс€ на ведении бизнеса с представител€ми данной груп≠пы.

≈сли вы хотите лучше пон€ть культурные особеннос≠ти определенной группы, вам нужно решить, на каких имен≠но аспектах необходимо сконцентрироватьс€ в первую оче≠редь. Ёто важно, потому что культура Ч обширна€ область, и если вы не знаете, чего хотите достичь, то можете так и не узнать ничего полезного, даже прочитав горы книг [6 ]. «на≠ни€ о культуре, необходимые дл€ целей переговоров, мож≠но разделить на две категории:

Х традиции, этикет и правила поведени€ в данной груп≠пе (которые можно разделить на протокол и прин€тую манеру поведени€, и на более глубинные характерис≠тики культуры);

Х участники и процесс переговоров.

ѕрежде чем более подробно исследовать эти вопросы, необходимо пон€ть, что знани€ о культуре другого народа нужно использовать с осторожностью. —ледует избегать стереотипных представлений о том или ином народе и не принимать их за чистую монету. »ногда €понцы все же выражают свой отказ пр€мо. Ќе все мексиканцы люб€т за обедом говорить о бизнесе. Ќемцы не всегда делают сухие и деловые комментарии по поводу любых предложений.  ак правило, люди обижаютс€, если вы описываете их культуру с помощью стереотипов. Ќапример, ваш партнер из Ћатинской јмерики будет оскорблен, если вы скажете: "¬ообще-то мы запланировали встречу на дев€ть утра, но € знаю, что вы не придете раньше половины дес€того, поскольку латиноамериканцы всегда опаздывают".

ќпыт показывает, что такие культурные черты Ч более чем общие особенности, и к ним нужно относитс€ с осторожностью.  роме них на поведение участников переговоров вли€ют еще два фактора: возраст и многонациональность современного бизнеса. —егодн€ молодые профессионалы все больше похожи друг на друга. ƒовольно часто можно встретить молодого специалиста, который училс€ за границей, владеет одним или несколькими иностранными €зыками и много путешествует. “акие люди не испытывают особых трудностей, работа€ в культурно среде другой страны или другого народа, и их уже нельз€ назвать типичными представител€ми их собственной культуры.

“е, кто имеет опыт работы за рубежом, с годами начинает более глубоко понимать культуру другой страны, в то же врем€ усваива€ новые ценности и про€вл€€ боль≠шую толерантность к культурным различи€м. “акие люди более ориентированы на многонациональное окружение. ѕоэтому дальновидный участник переговоров должен стремитьс€ собрать как можно больше информации о происхождении и культурных особенност€х другой сто≠роны. Ёто позволит избежать многих ошибок, способных расстроить переговоры и привести к другим негативным последстви€м.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-10-01; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 3432 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

—тремитесь не к успеху, а к ценност€м, которые он дает © јльберт Ёйнштейн
==> читать все изречени€...

1332 - | 1275 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.085 с.