Внушаемость – степень восприимчивости к внушению, определяемая субъективной готовностью подвергнуться и подчиниться внушающему воздействию. Внушаемость является характеристикой индивида, зависимой от личностных и ситуативных факторов.
К числу личностных факторов, благоприятствующих повышенной внушаемости, относятся:
ü слабая нервная система, медленный темп психической деятельности;
ü повышенная эмоциональность;
ü тревожность;
ü слабость логического мышления, преобладание первой сигнальной системы;
ü невысокие познавательные способности;
ü неуверенность в себе, низкая самооценка, чувство собственной неполноценности;
ü покорность, робость, стеснительность, доверчивость.
Среди ситуативных факторов внушаемости основными являются следующие:
ü психофизическое состояние субъекта (внушение возрастает при сильном эмоциональном возбуждении, утомлении, стрессе);
ü блокирующая психическая напряженность (гнев, страх, поиск выхода из безнадежной ситуации и др.);
ü кризисные ситуации;
ü информационный вакуум или чрезвычайная противоречивость текущей информации;
ü низкий уровень осведомленности, компетентности в обсуждаемом вопросе или выполняемом виде деятельности;
ü малая степень значимости обсуждаемого вопроса для личности;
ü положительные ожидания и установки.
Стоит отметить, что с возрастом (с увеличением социального опыта личности) эффективность внушения снижается, увеличивается скепсис по отношению к этому способу воздействия.
3) отношения, складывающиеся между ними. Эффективность суггестивной коммуникации возрастает, если:
ü суггеренд находится в зависимой позиции от суггестора;
ü суггестор является для суггеренда авторитетом, что в свою очередь располагает его к доверию и снимает сколько-нибудь значительное сопротивление внушающему воздействию. М. Коен и Н. Девис, врачи-фармакологи, сообщают в своей книге «Ошибки в лечении: их причины и предотвращение» о случае «ректальной (прямокишечной) боли в ухе», который можно было бы считать забавным, если бы речь не шла о здоровье человека. Врач приписал закапать пациенту ушные капли в больное правое ухо. Но поскольку врачи всегда спешат, то их предписания и рецепты обычно выглядят как таинственные, зашифрованные сообщения. Вот и на этот раз врач написал на рецепте не полностью «в правое ухо» (in Right ear), а сокращенно in R. ear, что дежурной медсестрой было воспринято буквально (Rear – груб.: зад, задница), после чего она и закапала положенное количество капель в анус пациента. При этом ей даже в голову не пришло усомниться в предписанном методе лечения ушей, несмотря даже на то, что врачи редко, если вообще используют, жаргонные слова при написании диагнозов и рецептов. «Безусловно, – замечает по этому поводу Р. Чалдини, – подобное лечение было абсурдным, но ни пациент, ни медсестра не усомнились в правильности предписания. Из данной истории можно сделать вывод: в большинстве случаев мы не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов» (Чалдини, 1999).
4) способы конструирования сообщения:
ü конкретность и образность ключевых слов. Использование слов, смысл которых конкретен, содержание которых легко себе представить, существенно повышает эффект внушения. А вот абстрактные понятия резко снижают силу внушения;
ü конкретность и образность качеств. Произнося слово «яблоко» вряд ли можно обогатить чье-либо впечатление. Совсем другое дело – качественные признаки: спелое, румяное, сладкое, нежное или зеленое, мелкое, твердое, кислое, червивое. Разница заметна даже по воображаемым вкусовым ощущениям;
ü избегание отрицательных частиц «нет» и «не». Психика человека сопротивляется им, настораживая, вызывая сомнения. Сравните: «Вы не будете болеть!» или «Лекарство исцелит Вас!».
ü речевая динамика – одно из сильнейших средств суггестии. Основные приемы речевой динамики, способные повысить суггестию речи:
– мягкость и сила голоса;
– богатство интонаций;
– паузы;
– высокий темп речи (однако высокий темп не должен вступать в противоречие с возможностью усвоить услышанное, иначе сообщение пойдет впустую);
– тембр речи (по наблюдению психологов выигрышнее использовать мужской голос, особенно низкий, «бархатный» (баритон).
ü воздействие звукосочетаниями. Возможность целенаправленно воздействовать на человека, на его эмоции при помощи определенных слов и словосочетаний известна с древности. Некоторые из них способны вызвать не только определенные эмоции, но и подсознательно воспринимаются как какие-то образы. Установлено, что присутствие или преобладание в словах гласной «и» вызывает впечатление чего-то маленького или незначительного. Провели оригинальный эксперимент. Взрослым и детям представляли две совершенно одинаковые по форме, но разные по размеру фигурки из картона, изображавшие, например, медведя. При этом предупредили, что одного из них зовут «Пим», а другого «Пум». Затем испытуемых просили определить, кто же из них «Пим», а кто – «Пум». Более 80% опрошенных были убеждены, что маленькая фигурка – «Пим», а большая – «Пум». Аналогичная ситуация была и с фигурками с названиями «Ли» и «Лау». Замечено, что звук «о» производит впечатление мягкости и расслабленности, даже эмоциональной теплоты. Преобладание звуков «а» и «э» в речи говорящего ассоциируется с эмоциональным подъемом, а звук «ы» производит впечатление чего-то мрачного, неприятно-непонятного. Сходное ощущение возникает и от обилия согласных, особенно шипящих (Шуванов, 2005).
Большую роль в том, что сообщение будет оказывать суггестивный эффект также оказывают следующие факторы:
ü особая эмоциональность сообщения;
ü повторяемость, определенный ритм подачи внушающей информации. Лебон пишет, что благодаря повторению утверждение проникает в бессознательное, где берут начало мотивы поступков и действий. «После того, как мы сто, тысячу раз прочли, что лучший шоколад – это шоколад Х, нам начинает казаться, что мы слышали это с разных сторон, и мы в конце концов верим в это» (Лебон, 1908/1995). Как видим, повторение превращает утверждения в навязчивые идеи.
При соблюдении всех этих условий мнение и требование внушающего могут стать активными элементами сознания реципиента (его мотивами, побуждениями и т.д.) и оказывать значительное влияние на его поведение, восприятие и понимание окружающих людей.
4. Убеждение – это преимущественно интеллектуальное психологическое воздействие, основанное на передаче логически выстроенной информации и ставящее целью добровольное ее принятие в качестве побудительного мотива деятельности (Урбанович, 2003).
Как и внушение, убеждение в качестве способа социально-психологического воздействия используется для того, чтобы превратить сообщаемую индивиду или группе лиц информацию в систему установок и принципов личности. В отличие от внушения, убеждение основывается на системе логических доказательств и предполагает осознанное отношение того, кто ее воспринимает.
Естественно, что исторически убеждение как способ социально-психологического воздействия стало применяться в социальной практике значительно позже, чем начали действовать механизмы социально-психологического внушения и заражения. Это естественно, поскольку необходимость критического освоения, сознательного принятия или непринятия поступающей извне информации предполагает достаточно высокий уровень развития человека. Из этого вовсе не следует, что в процессе формирования убеждений людей или в самом акте убеждающего воздействия отсутствует элемент неосознанного. В свое время еще Платон отмечал, что убеждение людей может осуществляться не только путем логических доказательств истинности нового знания, но и путем внушения. Сложность и многогранность процесса убеждающего воздействия предполагает, по мнению Б.Д. Парыгина, воздействие как на рациональную, так и на эмоциональную сферу личности. Стоит отметить, что порой процессы внушения и убеждения присутствуют одновременно в одной и той же речи, но если в ней преобладает воздействие на рациональную (логическую) сферу, то мы говорим о процессе убеждения, а если преобладает воздействие на эмоциональную сферу – то о процессе внушения.
Сама процедура убеждения включает три вида убеждающих воздействий (Урбанович, 2003):
1) информирование – изложение информации с целью сообщения собеседнику фактов и выводов, необходимых для побуждения его к определенным действиям. Информирование бывает индуктивным (последовательно рассматриваются факты, явления, события и только потом делается обобщение) и дедуктивным (сначала изложить общие положения, а затем приводить факты в их подтверждение);
2) разъяснениебывает нескольких видов:
ü инструктивное, в ходе которого слушающий должен запомнить сообщаемые сведения. Такое разъяснение ведется четким, ясным языком, короткими фразами;
ü повествующее, в ходе которого слушающему излагаются факты в виде живого рассказа, призванного привести к соответствующим выводам;
ü рассуждающее разъяснение, в ходе которого активизируется мыслительная деятельность слушающего путем постановки перед ним ряда вопросов и последующими логическими рассуждениями подведение его к нужным выводам;
ü проблемное разъяснение отличается от предыдущего тем, что убеждающий ответа на поставленные вопросы не дает. К ответам приходит сам слушающий, но материалы для разъяснений подаются ему таким образом, чтобы натолкнуть на необходимый для убеждающего вывод;
3) доказательство и опровержение.
Доказательства строятся по логическим законам тождества, непротиворечия, исключения третьего, достаточного основания.
Опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Но в психологическом плане имеется определенная разница. Она связана с тем, что в процессе опровержения осуществляется критика определенных взглядов собеседника с разрушениями старых и формированием новых установок. Поэтому наряду с логическими приемами необходимо пользоваться и психологическими.
