| № з/п | Вид продукції | Обсяг випуску до введення знижок | Необхідний обсяг реалізації (точка беззбитковості) | Необхідне збіль- шення обсягу після введення знижок |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
Як окремий випадок розглянемо ситуацію, при якій діючі ціни не дозволяють залучати споживачів. У цій ситуації при визна- ченні вихідної ціни необхідно орієнтуватися на ціни конкурентів.
При виборі базової ціни можна зупинитися на діючій ціні і за допомогою системи знижок забезпечити умови для клієнтів,
більш вигідні в порівнянні з конкурентами (це дозволить зали- шити ціни на продукцію для дрібних споживачів на колишньому рівні і не втратити тим самим частини прибутку, що було б не- минучим при зниженні базової ціни).
При виборі знижок необхідно врахувати такі варіанти:
1) у разі, коли для виконання будь-якого замовлення викорис-
товуються стандартні матеріали і немає необхідності в проведен-
ні пусконалагоджувальних робіт, знижки на продукцію необхід-
но встановлювати залежно від обсягу, який окремо узятий
споживач купує за календарний місяць (з 1-го по останнє число місяця);
2) при виконанні замовлення, для якого необхідно зробити
пусконалагоджувальні роботи, знижки на продукцію можна
встановлювати як залежно від обсягу споживання за місяць, так і
залежно від розміру однієї партії.
При першому варіанті знижок клієнт, який, купуючи в даному
місяці визначений обсяг продукції, одержує знижку залежно від
обсягу споживання лише на наступний місяць, і тому він має мо-
жливість придбання меншої кількості продукції за низькою ці-
ною. Відтак, на наступний період він потрапляє в інтервал, де діє
більш низька знижка, і навіть якщо він знову збільшить спожи-
вання, то знижку отримає лише в наступному місяці. Таким чи-
ном, споживач прагнутиме підтримувати обсяг на постійному
максимально можливому для себе рівні.
Після того як розроблена система знижок, тобто визначено,
який вид знижки застосовувати до конкретного виду продукції, і
визначена величина цих знижок, необхідно чітко описати проце-
дуру розрахунку знижок, щоб уникнути помилок і вчасно лікві-
дувати вузькі місця в самій системі знижок. Для цього процес ви-
значення величини знижок і ціни для окремого споживача можна
побудувати так, як показано на рис. 9.11. Одним з основних до-
кументів цього процесу є «Форма розрахунку цін на продукцію
підприємства» (табл. 9.13).
Таблиця 9.13
ФОРМА РОЗРАХУНКУ ЦІН НА ПРОДУКЦІЮ ПІДПРИЄМСТВА
| Клієнт № п/п | Продукція | Обсяг закупівель у поточному місяці, нат. од. | Обсяг закупівель у поточному місяці, грн | Заборгованість пе- ред підприємством, грн | Ціна на наступний місяць, грн | Прогноз закупівель у наступному міся- ці, нат. од. |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Примітки: 1. Обсяг закупівель вираховується за відвантаженою продукцією. 2. Заборгованістю перед підприємством вважається відвантажена, але не оплачена продукція. |
Співробітники відділу збуту (кожний по своїй групі) заповнюють графу "Продукція" у формі розрахунку цін по кожному клієнту
Служба контролінгу розраховує аналітичні показники на основі плану виробництва і реалізації
Співробітники відділу збуту (кожний по своїй групі)
заповнюють графу "Обсяг закупівель у поточному місяці в натуральному і вартісному виразах і "Прогноз закупівель у наступному місяці" у формі розрахунку цін
Служба контролінгу
у разі незадовільного результату надає обґрунтування необхідності перегляду цін
Бухгалтерія складає відомість дебіторської заборгованості з розшифровкою за клієнтами і видами продукції
Співробітники відділу збуту
(кожний по своїй групі) на основі прейскуранта заповнюють графу "Ціна на наступний місяць”
Фінансовий директор розглядає і погоджує необхідність перегляду цін
Співробітники відділу збуту (кожний по своїй групі)
проставляють суми заборгованості кожного клієнта за видами продукції
Співробітники відділу збуту (кожний по своїй групі)
здають заповнену форму начальнику відділу збуту
Генеральний директор затверджує кінцеві ціни на наступний місяць по кожному клієнту
Співробітники відділу збуту (кожний по своїй групі) доводять до відома клієнтів
підтверджені ціни по усіх видах продукції на наступний місяць
Начальник відділу збуту
виносить форми розрахунку цін по кожному клієнту на розгляд комітету з цін
Комітет з цін затверджує ціни по кожному клієнту по кожному виду продукції
Рис. 9.11. Схема процесу визначення кінцевих цін і знижок на продукцію підприємства
Для забезпечення якнайшвидшого збільшення обсягів реаліза-
ції необхідно провести ряд заходів, і в першу чергу:
• інформувати клієнтів, у тому числі і потенційних, про зміну
оптових цін і введення системи знижок на продукцію, причому
необхідно жорстко встановити умови і терміни виконання даного
доручення, тому що від швидкості виконання його залежить, скі-
льки в кінцевому підсумку підприємство втратить прибутку, як-
що обсяг реалізації буде збільшуватися повільно чи залишиться
на вихідному рівні;
• налагодити облік реалізації по кожному споживачу і по ко-
жному виду продукції зокрема;
• відслідковувати зміни цін на сировину і матеріали, щоб вча-
сно вносити коригування в оптові ціни й у систему знижок на
продукцію;
• створити базу даних потенційних споживачів і конкурентів,
налагодити і здійснювати моніторинг ринкової ситуації;
• провести рекламну кампанію;
• змінити систему оплати праці фахівців зі збуту;
• забезпечити своєчасне постачання виробництва сировиною і
матеріалами, створити базу даних постачальників сировини та
матеріалів і т. д.
