Экспериментальные исследования. Использование «игр с переговорами» различной сложности в сочетании с предварительным отбором испытуемых с определенными Мотивационными констелляциями было

Использование «игр с переговорами» различной сложности в сочетании с предварительным отбором испытуемых с определенными Мотивационными констелляциями было начато Терюном (Terhune, 1970), В одном из экспериментов Терюн (Terhune, 1968a) воспользовался вариантом игры, создающей популярную в исследованиях конфликтов «дилемму узника». Правила игры сводятся к следующему. Каждый из двух играющих может принять решение о сотрудничестве с партнером либо о конфронтации с ним. Наибольший выигрыш достигается в том случае, когда субъект, склоняя партнера к сотрудничеству, сам выбирает конфронтацию, т. е. обманывает его; наименьший — когда обе стороны выбирают конфликт. Взаимное сотрудничество дает промежуточный результат. В зависимости от градации возможностей выигрыша игра может протекать в более или менее выраженной атмосфере враждебности или дружелюбия. Терюн подбирал партнеров таким образом, чтобы один из трех мотивов (достижения, аффилиации и власти) был у обоих из них очень высок, а два остальных имели низкие значения. Обнаружилось, что различия мотивов сильнее проявляются в тех случаях, когда матрица выигрыша не представляется чересчур угрожающей. Наиболее склонными к сотрудничеству оказываются при этом испытуемые с высоким мотивом достижения, они же в наибольшей степени ожидают сотрудничества со стороны партнера. Наиболее склонны к занятию оборонительной позиции испытуемые с сильным мотивом аффилиации, при этом они больше всех боятся быть.обманутыми. Испытуемые с высоким мотивом власти (по Вероффу) проявляют наибольшее стремление к успеху, пытаясь обмануть партнера и одновременно ожидая сотрудничества с его стороны. При ужесточении матрицы выигрышей, одновременно усиливающем искушение обмануть партнера и страх быть обманутым им, поведение всех испытуемых становится все более оборонительным, что ведет к размыванию различий, связанных с Мотивационной структурой.

Похожие результаты были получены в исследовании Блудау (Bludau, 1976), где испытуемым с высокой ориентацией на успех (по Хекхаузену) и слабым мотивом власти (в категориях Уинтера—Шнакерса) противостояли партнеры с обратным соотношением мотивов. Испытуемые, ориентирующиеся на успех, предпочитали сотрудничество, а также матрицу выигрыша, не слишком угрожающую, но и не бесконфликтную. Испытуемые с высоким мотивом власти обнаружили двойственное поведение с явной тенденцией к соперничеству. Они предпочитали матрицы выигрыша, чреватые конфликтами.

Значительно более сложной является игра под названием «Международные отношения» (Terhune, 1968). В ней участвуют команды из нескольких испытуемых с одинаковой констелляцией мотивов. Каждая такая команда — «нация» — может

вооружаться или развивать экономику, объявлять войну или заключать мирные договоры, вести вводящую в заблуждение пропаганду или же раскрывать свои истинные намерения и т. д. Результаты исследования были аналогичны результатам, полученным в играх типа «дилеммы узника». О сотрудничестве более всего заботились испытуемые с высоким мотивом достижения, а менее всего — испытуемые с высоким мотивом аффилиации (вероятно, поэтому они активно самоизолировались и старались ни во что не вмешиваться, в частности они отправляли наименьшее количество посланий). Испытуемые с высоким мотивом власти (по Вероффу) тратили больше усилий на вооружение, в то время как те, у кого доминировал мотив достижения, отпускали на вооружение наименьшее количество средств. Кроме того, ориентированные на власть испытуемые осуществляли максимальное количество манипулятивных воздействий, вводя своих партнеров в заблуждение ' посредством официальной пропаганды и конфиденциальных посланий.

Образ людей с сильным мотивом власти, складывающийся на основе «игр с переговорами», весьма напоминает беззастенчивых манипуляторов, готовых при необходимости шагать по трупам. Столь зауженное и несколько морализаторское представление о них заслуживает скептического отношения. Не следует забывать, что «игры с переговорами» заранее предопределяют и задают границы поведения такого типа. О его ситуационной обусловленности свидетельствует, в частности, то обнаруженное Терюном обстоятельство, что по мере ужесточения матрицы выигрыша особенности поведения, зависящие от различий в Мотивационных структурах, сходят на нет. Кроме того, Терюн обнаружил, что эти различия исчезают после трех последовательных туров игры, особенно если испытуемые получают возможность вербального общения между собой. Увидеть людей с сильным мотивом власти в лучшем свете позволяет анализ мотива власти у представителей различных критериальных групп, выделенных в контексте реальных жизненных обстоятельств.